【正文】 了這里認(rèn)識公司老總(有關(guān)系)房子不好有講價格的習(xí)慣 2)應(yīng)對方式先問,您的朋友買在幾號幾號室,或者問您的朋友叫什么 試探客戶的話是真是假,然后再采用相應(yīng)的措施認(rèn)識公司的人,關(guān)系戶,沒有關(guān)系,我們這里是沒有優(yōu)惠的,具我了解的我們這里的關(guān)系戶都沒有優(yōu)惠的,您也可以去找找看,有優(yōu)惠最好,不過先生/小姐,如果您喜歡這套房的話,還是先定下來吧(強(qiáng)調(diào)下定的好處)因?yàn)槟俏业目蛻?我怕您在老總那里買了,要磨,對于有這種習(xí)慣的客戶二:客戶分析及應(yīng)對技巧: “顧客是上帝”?！眴柲闶菧?zhǔn)備訂A座還是B座，用選擇限定法引導(dǎo)客戶 用委婉平和的手法成交先建立起彼此的友誼，再請其下定，此類客戶希望能得到你個人的支持，這種對他的支持與理解會打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過急。應(yīng)對原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。十、藉口故意拖延型特征：個性遲疑，推三推四。（2）當(dāng)客戶殺價到底價以上的某一價位（即可以答應(yīng)的價格）時，不能馬上答應(yīng)，而應(yīng)讓對方覺得“來之不易”。五、激將法激將法必須小心應(yīng)用，否則會有反效果，例如：某先生對某房屋已比較滿意，當(dāng)客戶第二、三次來看時，可以表示已經(jīng)有另外一位先生正要下決定，激發(fā)其立即下決定的勇氣。目的在于爭取主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為表列價格合理，而且讓他覺得爭取成交價格爭得很辛苦，從而使客戶獲得安全感、滿足感。，卻有等級之分。她向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有?！薄靶小？蛻粢I的產(chǎn)品和采購指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。最后，他用這一毛錢買了盒火柴——啟示：對方拒絕的不是你的目的，而是拒絕你想達(dá)到目的所使用的錯誤方法和態(tài)度！第五篇：銷售溝通技巧案例銷售溝通技巧案例在這里和大家分析個小故事，從故事中我們可以看到溝通的技巧，眼下對于市場來說，是有點(diǎn)淡，但是我們可以利用這段時間來更新一下自己的知識，來開拓一下思路，為節(jié)后的銷售高峰做好鋪墊！只有淡季的市場，可千萬不要有淡季的思想啊！一天一位老太太拎著籃子去樓下的菜市場買水果。，往往很容易瓦解堅強(qiáng)對手而獲得成功。要堅定信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。（2）決定者（如妻子）。使用下種方法的步驟如下：針對人性弱點(diǎn)及需要，先贏得好感，取得信任。八、畏首畏尾型特征：購房經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易做出決定。然后再約見，告訴他，你已請教過專家，對其細(xì)節(jié)問題一一答復(fù)，并承認(rèn)他們的確是正直的行家。單刀直入，把帳目上的預(yù)算寫下來絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個能省錢的建議。不要怕被拒絕，堅持不懈，永不放棄。（2）多聆聽 客戶的滿意點(diǎn)在哪。并非他理想的房子 并不想買，只是想了解。3）人在外地 現(xiàn)在資訊非常發(fā)達(dá)，可以很便捷的與家人溝通聯(lián)系。如：“夏天您覺得是西曬，但到了其他的季節(jié)，又何嘗不是溫暖的享受哪”！8）西曬不該成為您決定是否購買的影響因素。如：“您看，與我們合作的單位實(shí)力都是非常強(qiáng)的，如果我們公司是像您擔(dān)心的那樣，這些單位也不會跟我們合作的。如：“大面積是更高生活品質(zhì)的體現(xiàn)”。6）向雙方的父母及朋友尋求幫助?？蛻羲v的不買的理由全是借口。您看：這兩款機(jī)在功能、通話、待機(jī)時間和大小重量上基本都是一樣的，但A款在顏色設(shè)計上就比B款多幾種選擇，除了比較男性化的全黑之外還有酒紅色、香檳金色。小販一邊給老太太稱李子一邊給她介紹其它水果，獼猴桃有多種維生素，特有營養(yǎng)，很適合孕婦吃，您要給兒媳婦買點(diǎn)，她準(zhǔn)高興 老太太高興的說，是嗎？那在來一斤獼猴桃小販邊稱邊說，您人真好，攤上你這樣婆婆，一定有福氣，我每天都在這里擺攤，水果都是當(dāng)天在批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)過來的，你媳婦要是覺著好吃，您再來給她買 老太太被小販夸得合不攏嘴，一邊結(jié)賬一邊說，行，沒問題。同樣也不能達(dá)到促成銷售的目的。客戶一般沒有主見，觀念不清晰，可以被引導(dǎo)。4）分析與說服，盡量站在客戶的角度上考慮問題。如：“您可以有自己的書房，靜靜的讀書、沉思，而不會有人打擾你”。5）“現(xiàn)在是內(nèi)部認(rèn)購期，您可以了解一下，所有的項(xiàng)目在內(nèi)部認(rèn)購期間都是沒有證件的，不是我們一家是這樣的情況”?？墒?，太陽升起時您已上班了，下午2點(diǎn)到4點(diǎn)您還沒有回家。利用客戶的一切資源。與他感興趣的項(xiàng)目做對比。您要看多大的面積鎖定戶型。抓住客戶關(guān)心的問題主推?！?1)(2)(3)(4)得知其承諾有變，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感 了解詳情千萬別問“已經(jīng)太晚了嗎？” 立即參與競爭 為以后考慮(四)、抱怨一切的客戶每一項(xiàng)提議都會遭到他的反對，這讓你非常惱火。推銷策略裝出被迫無奈的樣子性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動的樣子，“你不是在買房子，你是想逼死我”向他訴苦、抱怨。應(yīng)對原則：讓他冷靜下來；不能說服的，讓他盡快離開案場；激將法。應(yīng)對原則：抓攏她，贊美她；盡量讓他一次性付款。第二個策略：掌握買方的需求和心理，讓對方提出要求，再順手推舟來達(dá)到目的。附近大小環(huán)境的優(yōu)缺點(diǎn)。讓客戶認(rèn)為：房屋合乎他的需要。，而不是為了提成而銷售?！薄袄咸?，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。老太太看見兒媳婦面黃肌瘦，生出惻隱之心，這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時候，就會發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)所存在的問題和障礙。”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。買下它物超所值。附近競爭個案的比較。（2）將二、三位客戶集中到某一時辰再次參觀工地，來增強(qiáng)售房的氣氛。漢高祖劉邦也說：“吾寧斗智，不斗力”。應(yīng)對原則：幫他做決定；不給其選擇余地。(1)(2)(3)(4)(5)利用進(jìn)機(jī)陳述自己的觀點(diǎn)這類客戶性情起伏，當(dāng)他們表現(xiàn)隨和的時候，抓準(zhǔn)機(jī)會迅速陳述觀點(diǎn)。說“我知道你關(guān)心什么，如果這些問題得到解決，你是否會購買呢？” 將抱怨的矛頭指向你的競爭樓盤利用他為你服務(wù)，這些客戶將是你重要的信息來源。要將產(chǎn)品的個性化與其特點(diǎn)講述的符合需求，使她感覺房子是為他而建的。喜歡安靜嗎安排位置。不要說的很肯定，用“聽說”、“好像”、“某些”等詞語。2）做不了主，要與家人商量首先，說這話的人一定是能夠做足的人。4）聯(lián)系戶型的情況，進(jìn)一步瓦解西曬對客戶的影響。如:“我們到正式開盤時就會辦理下來”?！?）向客戶的虛榮心求助。價格高(錢不夠)說辭： 1）選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白不用?？蛻魧λ徺I的商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識?；蛘哒驹陬櫩偷慕嵌龋O(shè)身處地地為顧客著想，并給出有偏向性的意見，再讓顧客自己做出最終的選擇。老太太買了水果后就有在樓下的市場中逛 場景三老太太又看到有一個小販在賣李子，又大又圓，非常搶眼，便問小販，你的李子好吃嗎？ 小販馬上回答，我這李子當(dāng)然好，不知道您要什