【正文】 技巧培訓一 心理素質和潛能培訓———銷售首先是思維的突破任何一個銷售精英都必須經歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經驗教訓，那么成功終會向你招手。能來了解，就說明他有需求。我一定能搞定客戶。真借口是因為客戶認為就是這樣。（二）案例分析入住時間晚（期房）解決方法：1）先讓客戶座下來，為自己爭取談話的時間。說辭：1）可以退房，但請你先講一下對我們項目不滿意的地方好嗎！2）您退的一點道理都沒有！3）您在交錢時已經知道何時入住了吧？ 4）交錢前業(yè)務員就已經介紹清楚了吧？5）儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個月又算的了什么！6）倉促選擇的苦果，需要一輩子來承受，所以等待幾個月是非常明智的！7）買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！8）我們的房子是獨一無二的，絕無僅有的，我們的房子值得等待！9）其實您的計劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！10）價格便宜，升值空間大，就像買了原始股。4）原來的房子出租或出售，“我以前就是干這行的或我有很多朋友就是干這行的，可以幫助您”。8）描述項目的配套及配置等賣點，“我們的項目物有所值，根本就不貴”！9）向客戶的虛榮心求助，“我們的項目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪”！10）客戶的家人求助：描繪父母的養(yǎng)老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事業(yè)等生活場景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上更好的生活”！11）虛構一位有名氣、有影響力、有地位、有身份、見多識廣的人，“他就買了我們的房子，而且還買了兩套哪”！12）自己對價格要認可,才會有信心說“我們的房子才4000塊錢”！13）通過對比別的項目的劣勢，突出我項目的優(yōu)勢，證明我項目的最佳性價比。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來發(fā)展的趨勢?！肮ぷ髦啵氵€可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的工作斗志。7）國外發(fā)達城市居住水平及生活現狀的描述，如：“美國的今天就是我們的明天。使客戶情緒化，將客戶帶入到生活在這樣的房子里未來種種美好的憧憬之中。如：“項目越來越多，可政府部門辦事人員人手很缺，工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需要時間”。6）可以給客戶一個大概的時間，讓其對項目抱有希望。8）利用公司原來項目的利好情況，打消客戶的顧慮。如：“西曬更多的是自己主觀的心理感受，是對傳統(tǒng)觀念不去深入思考而盲目跟從的結果。如：“空心節(jié)能保溫磚、雙層中空玻璃、空調等，也足以阻擋西下斜陽那點微弱的熱度”。所以，西曬對您的生活根本就沒有任何影響”。如：“從來沒有聽到買這個房子的其他客戶向我們談到這個問題”。如：“這個戶型是所有戶型中賣的最好的，沒剩幾套了，您 還猶豫什么”！常用借口分析解決 1）很忙，沒有時間給予緊迫感。說明其工作繁忙的目的。如：“要不這樣，您留一下您的傳真或郵箱，我把資料發(fā)給您”。我們可以親自上門拜訪?！翱鞚q價了”或“您看上的房子賣的特別好”，使客戶盡快下決定。4）已買了其它房子首先，肯定還沒買，只是看到并可能有興趣。擴大我項目的優(yōu)勢及其他項目的劣勢，縮小別的項目的優(yōu)勢及我項目的劣勢。沒有得到想得到的信息。要不您說個時間，我在那個時間打過去。6）如何讓客戶簽單首先讓客戶對產品產生興趣。您家?guī)卓谌税才艖粜汀Ｙ彿款A算確定付款方式。他需要什么。他的最大心愿。要將產品的個性表達出來，鮮明的與其他項目區(qū)分開來。大家都喜歡，那就皆大歡喜，訂這一套吧！這套賣得很快，別再猶豫了，趕快下訂吧！這么好的房子，沒有第二家，現在不訂您會后悔的！訂了，對您沒有風險只有保障，您還猶豫什么！我真心希望您能夠早一天住進最美的家里，還是趕快定下吧！8）如何打電話讓客戶來現場 主動給客戶定時間，不要不好意思。關心客戶，尊重客戶，與客戶處成朋友，使其不好拒絕你。(一)、價格至上的客戶“價格太貴”，這是客戶最常用的托辭(1)誤區(qū)注意力太集中于價格，入題就是談價格，以致忽略了推銷房子。推銷策略自問“他究竟最在乎什么？”這類客戶就是要讓他覺得你是在認真地聽他說話，他更希望你關注他本人，而不想聽你推銷產品，而你則應盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質疑。推銷策略僅從字面上理解“預算不夠”只有少部分的客戶是真正預算不夠的，預算是可以增加。推銷策略為他確定購買的最后期限告訴他，只要在某某期限前購買，就能獲得減免一年物業(yè)管理費、送裝修、價格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件，在客戶心理上造成一種限期購買的印象。用干脆果斷的手法用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。含糊其詞有時，為了擺脫客戶的緊逼，你可對其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個客戶提出的要求是不是認真的，或許話題一轉移，客戶已經忘了，放棄了要求，你也過了一關。推銷策略不要過多表現自己，要讓客戶有表現的機會 一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。應對原則：以誠待人；以專業(yè)的內容去信服于他。應對原則：要了解他實際的需求；切記自說自話。五、優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復不斷，怯于做決定。七、求神問卜型特征：決定權操縱在“神意”或“巫師”手中，十分迷信。九、神經過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。十一、斤斤計較型特征：心思細密，大小通吃，事事計較。三:售房方法與技巧（一）孫子兵法說：“兵者，詭道也”。下面介紹幾種： 一、一箭雙雕法一箭雙雕又叫“一石二鳥”，是一舉兩得的意思。制造矛盾地攻擊對方心防，來取得兩個以上的有利條件。如此，就可以迅速成交且讓對方滿意。（1）使用假電話或假客戶來磨掉對方的心防。三、擒賊擒王，是指先將敵人首腦擊倒的意思。四、扮豬吃虎法扮豬吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以達到目的。（二）由于房地產買賣金額很大，而且不像一般商品一樣有統(tǒng)一的售價。附近交通建設、公共建設的動向。經濟、社會、政治的利多利空因素。對于價格要有信心，不輕易降價。大多數客戶是接受人再接受物。他很喜歡這套房子。當您能確定客戶對產品很滿意，且能作購買決定（例如下訂金），才可做進一步的價格談判。：你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準則：按人們喜歡的方式待人。，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。店員沒給?！毙∝溁卮??！薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“來一斤吧。您要多少？”“我再來一斤吧。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚?！薄澳苏婧?，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。三個小販對著同樣一個老太太，為什么銷售的結果完全不一樣呢？第一個小販沒有掌握客戶真正的需求，第三個小販善于提問，所以三個小販了解需求的深度不一樣，第一個小販只掌握了表面的需求，沒有了解深層次的需求。她發(fā)現了一個嚴重的問題：兒媳婦營養(yǎng)不良。李子要酸的，這是采購指標，后來第三個小販又幫助老太太加了一個采購指標，就是維生素含量高。通過這個故事又一次的讓我們看出了，了解客戶動機的重要性，我的一些同事總是把“我了解了這個客戶的動機了”等這樣的話掛在嘴邊，但實際上是否如此呢？我們是不是更多時候都只做了是第一個小販呢？