【正文】 ，另一方面也使得市場供應(yīng)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，對市場的良性發(fā)展產(chǎn)生一定影響。人們對書的需求也越來越大，讀書也成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠?，我公司圖書銷售逐年呈快速增長趨勢。㈠銷售增長品種及原因：文藝、科幻、偵探縣疑：有利于緩解人們的工作、生活和學習的壓力。公務(wù)員考試、經(jīng)濟考試：公務(wù)員成為熱們職業(yè)，社會上公務(wù)員考試的人數(shù)逐漸增多。酒店管理：我市大型、規(guī)范化管理的酒店較少，認識不夠。㈣改善服務(wù)態(tài)度，加強上崗人員培訓，形成顧客滿意的完整服務(wù)體系；()端正服務(wù)態(tài)度，認真傾聽消費者的抱怨和建議，有效改善；設(shè)立讀者信息箱，對提出建設(shè)性的意見進行獎勵；對于查超圖書不方便問題，如有條件可以增多導購咨詢?nèi)藛T或安裝電腦自動查詢系統(tǒng)；建立服務(wù)投訴相掛鉤的體系，建立健全科學的績效考核體系。隨著資訊科技的發(fā)展，企業(yè)對營銷數(shù)據(jù)的歸集、整理、分析能力將不斷增強。加強營銷數(shù)據(jù)的采集與管理，并進行合理、正確、有效的實時性分析，有助于服裝品牌和店鋪逐漸克服經(jīng)驗營銷導致的局限性或?qū)?jīng)驗營銷者的過度依賴性，形成科學營銷的新理念，提升品牌和店鋪的市場認識能力、市場管理能力和市場適應(yīng)能力。在服裝營銷的過程中，只有及時掌握了服裝銷售及市場顧客需求情況及其變化規(guī)律，才能根據(jù)消費者對營銷方案的反應(yīng)，迅速調(diào)整產(chǎn)品組合及庫存能力，調(diào)整產(chǎn)品價格能力、改變促銷策略，抓住商機，提高商品周轉(zhuǎn)速度，減少商品積壓。有助于提高服裝企業(yè)營銷系統(tǒng)運行的效率。二、單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析?？钍降臅硿潭戎饕骺钍降目芍鋷齑鏀?shù)（即原訂貨加上可以補上的貨品數(shù)量的總和）有關(guān)，比如某款銷售非常好，但當初訂貨非常少，也無法補的到貨，這樣在很短的時間內(nèi)就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢消款，因為該款對店鋪的利潤貢獻率不大。單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況（一般是指正價銷售期）。如下圖所示。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時重點陳列，但應(yīng)考慮一下自己的上貨時間把握是不是存在一些問題；如果是第二種原因，我們應(yīng)該即時促銷，以提高該款的競爭力和該款的庫存風險；如果是第三種情況，則應(yīng)考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時間把握。這就要求我們對每個時間段對進店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進行分析，從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對員工班次進行調(diào)整。我們可以通過某一時間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理（如下表所示）。第一個是A店鋪和B店鋪的銷售庫存存在較大的反差，應(yīng)考慮將兩店的該款貨品進行調(diào)配，這樣不但可以提高該款在A店的銷售量，而且可以有效除低B款的庫存；第二個是C店鋪銷售一般，但庫存也較少，其銷售是因為本身訂貨量不足還是本身銷售潛力所致，是否應(yīng)考慮將總倉庫存再給C店鋪補點貨。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理條件，其次是對老顧客的管理工作就更加準確了。個人銷售業(yè)績分析。通過每月的個人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協(xié)作意識、團結(jié)意識和店長的團隊協(xié)調(diào)和管理水平?？蛦蝺r即平均單票銷售額，是個人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要的影響因素之一。對于因?qū)з弬€人能力而產(chǎn)生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達幾件給予單票現(xiàn)金獎勵，這對于店鋪的整體銷售業(yè)績提升是有較大的意義的。一個是產(chǎn)品定位，主要包括產(chǎn)品的風格和價格等；由產(chǎn)品定位決定的是品牌的主流顧客群體定位，主要包括顧客群體的年齡、收入、職業(yè)、學歷等；而顧客群體定位則決定了品牌的市場定位，主要包括城市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。然后按全年計算出分類別后的不同市場的投資回報比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場還是北方市場，是更適合一線市場還是二級市場，是更適合南方的一線市場還是北方的一線市場……這樣的結(jié)果對品牌公司總部或省級代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，是一個前期的方向性問題。我們應(yīng)該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報比分析結(jié)果來確定最適合我們品牌的面積段，如60200平方，300500平方等?，F(xiàn)今的服裝生意已不是關(guān)起門來把自己的品牌和店鋪做好就可以的，而是有著非常激勵的競爭的一門生意，誰能取得競爭的優(yōu)勢，誰就能搶得市場份額。競爭不等于戰(zhàn)爭，并不表示與競爭品牌和周邊店鋪搞對立。3）以顧客形式對競爭品牌和周邊店鋪進行暗訪調(diào)查。又比如我們的同類競爭品牌，其襯衫銷售較好，而我們則是針織T恤更為強勢，這樣我們在訂貨管理中則把重點放到T恤上，同時研究該品牌的襯衫的特點，在我們的襯衫訂貨當中作以區(qū)別……當然，這里所說的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數(shù)量，而不是在款式數(shù)量，如果減少了款式數(shù)量就會讓整盤貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。曾經(jīng)有兩個隔壁的定位相仿的百貨商場，在去年的圣誕節(jié)促銷戰(zhàn)中，A商場制定了“滿400減160，滿800減320”的活動，B商場得到這一情報以后馬上制定對策：“滿400減160，滿600減180，滿800減320”。在我們所收集和整理出的數(shù)據(jù)和信息中，切忌不宜把自己的優(yōu)勢與對手的弱勢進行比較和參考，這樣只會讓自己在該方面偶爾出現(xiàn)不佳時為自己辯解。第四篇：銷售管理數(shù)據(jù)分析銷售管理數(shù)據(jù)分析一、單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析。款式的暢滯消程度主要跟各款式的可支配庫存數(shù)（即原訂貨加上可以補上的貨品數(shù)量的總和）有關(guān)，比如某款銷售非常好，但當初訂貨非常少，也無法補的到貨，這樣在很短的時間內(nèi)就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢消款，因為該款對店鋪的利潤貢獻率不大。單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況（一般是指正價銷售期）。插入39。如下圖所示。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時重點陳列，但應(yīng)考慮一下自己的上貨時間把握是不是存在一些問題；如果是第二種原因，我們應(yīng)該即時促銷，以提高該款的競爭力和該款的庫存風險；如果是第三種情況，則應(yīng)考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時間把握。這就要求我們對每個時間段對進店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進行分析，從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對員工班次進行調(diào)整。我們可以通過某一時間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理（如下表所示）。第一個是A店鋪和B店鋪的銷售庫存存在較大的反差，應(yīng)考慮將兩店的該款貨品進行調(diào)配，這樣不但可以提高該款在A店的銷售量，而且可以有效除低B款的庫存；第二個是C店鋪銷售一般，但庫存也較少，其銷售是因為本身訂貨量不足還是本身銷售潛力所致，是否應(yīng)考慮將總倉庫存再給C店鋪補點貨。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理條件，其次是對老顧客的管理工作就更加準確了。個人銷售業(yè)績分析。搶生意39。店長應(yīng)即時去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個人銷售業(yè)績。員工個人的客單價銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術(shù)和附加推銷技術(shù)等因素所影響。一個服裝品牌如果沒有找準自己的定位其招商難度就會大增，而且很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當?shù)囟挤浅Ｒ涣鳎瑓s總是業(yè)績不好，或從事該品牌的投資回報比過低，這就是因為對市場定位的把握不夠準確。城市定位分析。店鋪定位分析。店鋪定位的另一個因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等，其依據(jù)也同樣是分類別進行盈利分析對比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。如何獲得對手銷售信息。2）制定顧客調(diào)查表，進行信息歸類和分析。競爭對手和周邊店鋪的商品類別銷售數(shù)據(jù)對我們的銷售非常有參考價值。對手的促銷調(diào)查與分析。的活動，B商場得到這一情報以后馬上制定對策：39。所以，我們不能只天天呆在店鋪里面，要多走出去，多觀察一下當?shù)氐恼w市場，多了解一下對手的數(shù)據(jù)和情報，并將所收集到的對手數(shù)據(jù)進行記錄歸檔。在實際的店鋪管理運作中，我們可以把每個數(shù)據(jù)分析項目制成統(tǒng)一的表格，并按照每月時間制定一個數(shù)據(jù)分析計劃表，將以上各個數(shù)據(jù)分析的項目羅列出來，按照所制定的計劃時間進行分析和總結(jié)，并指導接下來的工作計劃和工作實施，使后面的工作思路和方向更加明確。v營業(yè)問題點的分析與改善。v庫房的整理及庫存情況。v缺、斷品狀況。v員工作業(yè)規(guī)范、服務(wù)規(guī)范狀況掌控。v供應(yīng)商應(yīng)付款結(jié)算簽批。店長的日常工作流程營運問題分析v各營業(yè)組業(yè)績增減原因分析。店長的日常工作流程當日營業(yè)額確認v各部門、各組完成情況確認。店長的日常工作流程店周圍環(huán)境的巡視v店外停車場的有序性確認。店長的日常工作流程防損及后勤行政部門督核v防損部工作的巡視。v美工工作巡視。v明日工作重點及閉店工作安排確認。v上周工作總結(jié)。了解競爭對手，撰寫市調(diào)報告。v人事工作決定。v參加區(qū)業(yè)務(wù)會。v制定下月工作計劃。v上半年工作總結(jié)（述職報告），交公司人力資源