【正文】 ：根據當時情況細心觀察，如發(fā)現客戶有頻繁看表、經常喝水等動作時應及時致謝告辭?！?簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾?！?真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓客戶永遠記住你！第五篇：業(yè)務人員拜訪接洽技巧銷售過程解析拜訪之前一、準備好客戶的背景資料，包括姓名、學歷、職務、性格、基本需要、地址、電話、最佳會談時間、出生日期、技術水平、職稱、權力范圍、習慣與興趣。二、搞清楚信息來源：朋友、同行還是其他途徑。三、分析資料，確定拜訪目標。拜訪過程一、開場白：創(chuàng)造一個好的氣氛，拉近兩者距離； ：進入主題。：讓客戶發(fā)言，觀察其反應。二、如何發(fā)現顧客的需要 1）我們的貨目前走的怎么樣，一月多少銷量？ 2）其他產品的效果、價格、使用如何？3）發(fā)現客戶的潛在需要后，可用暗示的詢問方式，提出對客戶不平、不滿的解決方法。如：我們產品的質量要比同類產品要好、公司正在研討更好的方法、公司要求我們怎樣就怎樣（給予經銷商的支持和支援）。聆聽可以獲取資料、了解態(tài)度（產品、個人、競爭產品）、知道客戶的需求、讓自己做出適當的回應、讓客戶趕興趣，受到尊重。聆聽的步驟了解信息的過程，澄清信息中含糊的地方，確定重要的信息。：客戶傳達給我們的重要信息是什么？附屬信息是什么？ 保持冷靜、提高警覺、態(tài)度開明、興致勃勃。三、如何說服客戶 確認客戶需要；提出產品的特征、功能、利益； 詢問客戶，觀察有無接受，重新說服。四、如何處理客戶的懷疑：經歷、不了解、慎重。：了解事情產生懷疑的現象；給予相互理解，提供證據，出示新證據：詢問—觀察—回答—詢問。？ 買賣不成仁義在，等待時機。五、如何克服顧客的不關心 ，并表示理解。，發(fā)現客戶的動態(tài)。，宣揚我們產品的優(yōu)點。六、如何處理客戶的拒絕：產品缺點、服務未滿足、陌生。：對客戶拒絕的原因表示理解，把焦點轉移到能得到總體利益，淡化缺點，重提利益，發(fā)現客戶新的需要，通過詢問觀察客戶態(tài)度。七、如何與客戶達成協議 。：總結顧客所接受的利益，提交成功機會；要求對方承諾或出示計劃；詢問是否接受。，請示上級，調整政策。拜訪之后（銷售跟進）一、為什么要做跟進工作 ； ； ； ； ；；二、何時開始跟進工作越快越好三、跟進工作體會認真填寫工作日志，總結經驗，提高技能，了解對手的變化，了解客戶的變化。銷售必備知識一、增加客戶一、用什么方法開拓最多的準客戶（1）直接拜訪（2）連鎖介紹法（通過中間人介紹客戶）（3）接受前任業(yè)務的客戶資料（4）用心耕耘您的客戶（5）電話（6）展會（7）擴大您的人際關系二、做好您的準客戶管理三、有希望成交的客戶具備四個條件： 。（對產品有興趣）。（產品對客戶產生貢獻）。具備以上四個條件的準客戶都可以成為您的客戶。雖然都可以成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些準客戶分類管理，以提高推銷的效率。二、先考慮客戶利益再推銷（1）商品給他的整體印象（勞力士，奔馳）（2）成長欲，成功欲（3）安全，安心（4）人際關系（5）價格（6）服務（售前售中售后）三、相信您說的都是事實。您贏得準客戶的信賴，客戶將會信任您的說辭。步驟一：找出滿足客戶需求的銷售重點。步驟二：準備針對銷售重點的證據。（1）實物展示；（2）專家的正言；（3）視角的證明；（4）推薦信函；（5）保證書；（6）客戶的感謝信；（7）統(tǒng)計及比較資料；（8）成功案例；（9）公開報道；四、處理面對言不由衷客戶的技巧一、這類客戶在言談舉止上，表現出三個特性（1）用語過度謙卑有理。(2)心態(tài)上不愿觸犯鬼神引發(fā)爭端；（3）覺得業(yè)務員和自己不屬于同一個世界；上面三種心態(tài)的客戶，雖然表現的方法不一樣，但是都是嘴里說的和心里想的不一樣，基本上，他們本都不愿意和業(yè)務員打交道，這種心態(tài)不能突破，您根本無法進行推銷。、二、面對這種客戶建議采取以下兩個步驟進行工作步驟一：提醒自己，注意客戶的身體語言（掌握好工作進度，認清自己目前面臨的真正問題）。步驟二：通過地位相當的人來推薦。一位好的業(yè)務人員，必須要在察言觀色上下功夫，才能正確抓住客戶的心態(tài)，找出應對的方法，否則將虛耗許多時間與精力。銷售是人與人之間一連串的互動過程，沒有互動銷售如同尚未開始，因此，當你無法有效的與你的準客戶開始互動時，你必須動動腦筋找出能與他互動的方法。五、“讓我再考慮一下”的異議，該如何處理當客戶聽了您的產品介紹，看了您做的產品演示，評估了您產品的價值及價格條件，同時考慮了自己的購買能力，做出了再考慮一下的決定。你們彼此之間已經做出了上述的互動，俗話說“趁熱打鐵”，客戶決定再考慮一下，恐怕您加的熱能不夠，或您的加熱方法仍然有問題，導致客戶的購買欲望仍然沒有到達頂點，客戶心中恐怕仍有疑惑，因此，您不能輕易告訴客戶“請多幫忙，等您決定”就告別客戶，您需要進行下面的努力：（1）禮貌地詢問客戶還需要考慮什么（客戶的最后考慮之處，也許就是將來不購買的原因，一定要弄清楚。）（2）與客戶共同解決問題（探尋出客戶的問題點之后，您要針對問題與客戶共同解決。）這樣你就能與客戶站到同一條船上，剩下的問題只是如何共同將一些問題解決而拿到訂單。六、面對客戶“太貴”“別價比較便宜”的價格異議，該如何處理客戶一比較就知道兩個或多個不同品牌的產品價格不一樣，但若客戶不知道為什么您的產品較貴，他當然會抱怨，決不是一分錢一分貨就能接受的，同樣的，客戶若不能充分知道您的產品能給他帶來什么利益，他會覺得沒有這個價值，當然也就感到價格貴，應找出更多客戶認同的利益。能增加利益的項目訴求有：產品獨特的特征及利益，良好的服務，免費服務維修的保證年限，良好的公司形象，合乎安全認證資格的取得，合乎品質管理認證資格的取得，利益及付出的代價。帶給客戶額外的效益節(jié)省費用避免錯誤無形的效益會員優(yōu)待免費信息排除客戶的“疑慮”或“擔憂”把成本細致化。七、面對難下決定的客戶，該如何處理（1）對自己的決定感到不安。面對這種客戶，您最好能讓他了解購買對錯時的評估標準，讓他確信向您購買是合乎標準的。（2）由別人來決定比較不會遭到指責。應該協助他積極能量說服公司內的各個相關人員都表達統(tǒng)一使用您的產品。（3）過分在乎別人的看法。碰到這類客戶，您的推銷重心應該適度的轉向客戶的周圍人士。