【正文】 房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。● 話術(shù)：“XX經(jīng)理在嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開客戶家門的金鑰匙。第二步——確定進(jìn)門善書者不擇筆，善炊者不擇米?！?重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解客戶需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免客戶戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。4）時間準(zhǔn)備：如提前與客戶預(yù)約好時間應(yīng)準(zhǔn)時到達(dá)，到的過早會給客戶增加一定的壓力，到的過晚會給客戶傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時也會讓客戶產(chǎn)生不信任感，最好是提前57分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。還要努力掌握市場促銷活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到客戶資料，要盡可能了解客戶的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。3）計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進(jìn)行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的客戶是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)?！?自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。● 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。只有在充分的準(zhǔn)備下客戶拜訪才能取得成功。針對帶回的問題，要做及時可行的處理。當(dāng)天的拜訪情況，夜間要整理成文字。當(dāng)我們?nèi)ヒ娍蛻糁?，首先照著鏡子，看看自己的形象和狀態(tài)是否令自己滿意，頭發(fā)是否有點(diǎn)亂？鼻毛是否需修剪？臉上是否有污點(diǎn)？領(lǐng)帶是否打正？襯衣是否干凈？西服上是否落有頭屑？褲子是否熨正？皮鞋是否擦油？指甲是否剛剛剪過？??????當(dāng)我們對鏡子里的自己感到滿意的時候，給自己來個掌聲或來個飛吻，滿臉微笑的沖向市場，把朝陽的自己推銷給客戶，讓客戶喜歡您、認(rèn)可您。一回生，二回熟，三次以上就成朋友了，一定要突破自己的面子！陌生拜訪的過程實質(zhì)是一個推銷自我的過程。那么我們就必須認(rèn)真的對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況、教育發(fā)展程度、學(xué)校分部等情況進(jìn)行詳細(xì)的了解。時間準(zhǔn)備。工具準(zhǔn)備。同時，還要準(zhǔn)備一些同地區(qū)或同種狀況的學(xué)生入學(xué)的成功案例，包括當(dāng)?shù)貙W(xué)員之就業(yè)合同、家庭住址、聯(lián)系電話、已就業(yè)之實例、就業(yè)薪資、圖片資料、音像資料、經(jīng)典學(xué)員等等。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。我們的儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，不要刻意的去裝飾或化妝，樸素且大方。第二篇：如何進(jìn)行有效的陌生拜訪招生：如何進(jìn)行有效的陌生拜訪？外部準(zhǔn)備儀表準(zhǔn)備。例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式？”例2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見面再談一次？”以上為兩種詢問方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開場要避免冷場時，要以使用“開放式”的發(fā)問方式為主，當(dāng)對對方的某個意圖難以判斷時，即可使用“封閉式”的發(fā)問方式。封閉式詢問當(dāng)無法對客戶的意圖做出準(zhǔn)確判斷時，這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。1）直接詢問：您怎么看我們公司的產(chǎn)品？2）間接詢問：我們公司的產(chǎn)品主要的特點(diǎn)就是比較有“賣點(diǎn)”，很多客戶都有這種看法，您怎么看。目前在營銷界運(yùn)用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放式和封閉式發(fā)問。”業(yè)務(wù)員：“哦，你們一般在什么類型的專賣店鋪貨？有上促銷嗎？在商場有做幾個專柜”劉經(jīng)理：“就是有一定檔次的品牌化妝品專業(yè)店，前期3個月要上促銷，但是廠家要有物料支持。示例：業(yè)務(wù)員：“您好，請問您貴姓？您是在哪個地區(qū)？”客 戶：“你好，我姓劉，我在長沙。案例：利用寒暄獲取對方信息1）拜訪陌生客戶時：先問好，主動詢問對方貴姓和職務(wù)，同時主動交換名片示例：業(yè)務(wù)員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。4）接新品的動機(jī)和思路詢問對方接新品的動機(jī)和想法，有助于你進(jìn)一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。需要了解的信息歸類1）受訪者個人情況適當(dāng)?shù)牧私鈱Ψ降囊恍﹤€人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關(guān)系。遺憾的是，這個問題目前沒有得到人們足夠的重視，不僅業(yè)務(wù)新人普遍出現(xiàn)這個問題，一些工作很多年的“老”業(yè)務(wù)員甚至一些企業(yè)的銷售經(jīng)理也是如此。巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時顯得尤其重要！可以讓你在短短幾分鐘時間，快速了解一個陌生客戶的實際需求，他們過去經(jīng)銷相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)驗，以及他們現(xiàn)在想找什么樣子的新牌子或產(chǎn)品等，這些重要信息都有助于一個業(yè)務(wù)員制定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶的成功率。根據(jù)我們多年的營銷實踐，當(dāng)你在面對一個陌生客戶時，無外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。3）代理什么品牌如果客戶過去有代理類似產(chǎn)品，了解他們過去的代理經(jīng)驗，有助于理解客戶再接新品時究竟想要什么，不想要什么。因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問的主動權(quán)，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問。如，業(yè)務(wù)員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。”2）接陌生客戶電話時：問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務(wù)，所在地區(qū)，聯(lián)系電話，現(xiàn)在主要代理什么品牌等。”業(yè)務(wù)員：“哦，那你們現(xiàn)在長沙操作的怎樣？主要在什么渠道進(jìn)行銷售？”劉經(jīng)理：“還不錯，主要做專賣店渠道，商場專柜也做，商場主要是做個形象?！倍⒊Ｒ姷脑儐柗绞剑寒?dāng)然，詢問是有技巧的，任何時候不太可能向前面說的案例一模一樣，所以在向陌生客戶發(fā)問時，還要注意發(fā)問的方式。？例如：想了解對方對自己公司產(chǎn)品的看法。？通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實想法，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對方的回答把握住對方的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，在展開談判時就比較有針對性了。示范：1）關(guān)于“是否”的詢問：例1：“您近期是否有接新品的打算？”例2：“您是否認(rèn)為廠家的貨款可以月結(jié)很重要？”2）例如“二擇一”的詢問：有如一個經(jīng)典的小故事“您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋？”一樣，這種發(fā)問方式是類似的。只有掌握了陌生客戶的這些信息，業(yè)務(wù)員的談判才能“有的放矢”，才能針對客戶的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行“精確打擊”！陌生客戶也將不再陌生。最好是穿學(xué)校統(tǒng)一的工作服裝，讓學(xué)生和家長覺得學(xué)校很正規(guī)，學(xué)校管理