【正文】 效新客戶，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到了多少提升。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓客戶覺(jué)得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。第四步——有效提問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)人員是靠嘴巴來(lái)賺錢(qián)的，凡是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“客戶不開(kāi)口，神仙難下手”?！囟ㄐ詥?wèn)題可以展現(xiàn)你專(zhuān)業(yè)身份，由小及大，由易及難多問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題。運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸客戶也會(huì)吸引客戶的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。如：我們產(chǎn)品的質(zhì)量要比同類(lèi)產(chǎn)品要好、公司正在研討更好的方法、公司要求我們?cè)鯓泳驮鯓樱ńo予經(jīng)銷(xiāo)商的支持和支援）。，請(qǐng)示上級(jí)，調(diào)整政策。銷(xiāo)售是人與人之間一連串的互動(dòng)過(guò)程，沒(méi)有互動(dòng)銷(xiāo)售如同尚未開(kāi)始，因此，當(dāng)你無(wú)法有效的與你的準(zhǔn)客戶開(kāi)始互動(dòng)時(shí)，你必須動(dòng)動(dòng)腦筋找出能與他互動(dòng)的方法。（3）過(guò)分在乎別人的看法。(2)心態(tài)上不愿觸犯鬼神引發(fā)爭(zhēng)端；（3）覺(jué)得業(yè)務(wù)員和自己不屬于同一個(gè)世界；上面三種心態(tài)的客戶，雖然表現(xiàn)的方法不一樣，但是都是嘴里說(shuō)的和心里想的不一樣，基本上，他們本都不愿意和業(yè)務(wù)員打交道，這種心態(tài)不能突破，您根本無(wú)法進(jìn)行推銷(xiāo)。：對(duì)客戶拒絕的原因表示理解，把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到能得到總體利益，淡化缺點(diǎn)，重提利益，發(fā)現(xiàn)客戶新的需要，通過(guò)詢問(wèn)觀察客戶態(tài)度。三、分析資料，確定拜訪目標(biāo)。第六步——克服異議克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。——興趣、愛(ài)好：“您的公司管理的得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。● 態(tài)度：進(jìn)門(mén)之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。內(nèi)部準(zhǔn)備：1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。銷(xiāo)售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。遇到的問(wèn)題越多，我們只要解決了，成長(zhǎng)就會(huì)越快。還是那句老話：“拜訪前做再多的準(zhǔn)備工作也不過(guò)分”第三篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)：如何進(jìn)行陌生拜訪保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)：如何進(jìn)行陌生拜訪董佳敏陌生拜訪其實(shí)是一件很容易的事情，關(guān)鍵要有自信和勇氣且堅(jiān)持不懈。作為招生人員，不僅僅要獲得潛在學(xué)生和家長(zhǎng)的基本情況，例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛(ài)好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。比如是或否的提問(wèn)方式，比如二選一的提問(wèn)方式?！睒I(yè)務(wù)員：“劉先生您好，請(qǐng)問(wèn)您是長(zhǎng)沙哪個(gè)公司？主要做什么業(yè)務(wù)？怎么稱(chēng)呼您？”客 戶：“我們是長(zhǎng)沙名妝化妝品銷(xiāo)售有限公司，我是公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，我們主要做幾個(gè)化妝品廠家在長(zhǎng)沙的總代理。如對(duì)方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點(diǎn)就自然不一樣了。2）受訪者公司概況了解客戶公司的一些基本情況（如成立時(shí)間、歷史、股東、經(jīng)營(yíng)理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)品牌以及經(jīng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)等），有助于你評(píng)估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能?！睒I(yè)務(wù)員：“你好，劉經(jīng)理，很高興接到你的電話，也很高興認(rèn)識(shí)你！我去過(guò)長(zhǎng)沙，不知貴公司主要代理什么牌子？”劉經(jīng)理：“不客氣，我們主要代理兩個(gè)牌子，一個(gè)是廣州的XX，一個(gè)是上海的XX。切記在剛開(kāi)始時(shí)不要采用這種發(fā)問(wèn)方式，因?yàn)檫@種發(fā)問(wèn)的回答很簡(jiǎn)單，容易導(dǎo)致沒(méi)有話題而冷場(chǎng)?？傊私獾迷蕉?，就越容易確定一種最佳的方式來(lái)與對(duì)方談話。世上沒(méi)有陌生人，只有來(lái)不及見(jiàn)面的朋友。踐行翻牌理論，把一個(gè)簡(jiǎn)單的拜訪動(dòng)作練到極致，遵循大數(shù)法則，10：3：1，水到渠成，不簽單都難！寧可十日不上單，不可一日不拜訪！天道酬勤。4）計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。2）知識(shí)準(zhǔn)備：上門(mén)拜訪是銷(xiāo)售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題?！?注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。”營(yíng)銷(xiāo)員可以用這種提問(wèn)技巧推銷(xiāo)公司的企業(yè)文化，加深客戶對(duì)企業(yè)的信任。化異議為動(dòng)力：客戶的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。拜訪過(guò)程一、開(kāi)場(chǎng)白：創(chuàng)造一個(gè)好的氣氛，拉近兩者距離； ：進(jìn)入主題。七、如何與客戶達(dá)成協(xié)議 。、二、面對(duì)這種客戶建議采取以下兩個(gè)步驟進(jìn)行工作步驟一：提醒自己，注意客戶的身體語(yǔ)言（掌握好工作進(jìn)度，認(rèn)清自己目前面臨的真正問(wèn)題）。碰到這類(lèi)客戶，您的推銷(xiāo)重心應(yīng)該適度的轉(zhuǎn)向客戶的周?chē)耸?。一位好的業(yè)務(wù)人員，必須要在察言觀色上下功夫，才能正確抓住客戶的心態(tài)，找出應(yīng)對(duì)的方法，否則將虛耗許多時(shí)間與精力。二、如何發(fā)現(xiàn)顧客的需要 1）我們的貨目前走的怎么樣，一月多少銷(xiāo)量？ 2）其他產(chǎn)品的效果、價(jià)格、使用如何？3）發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需要后，可用暗示的詢問(wèn)方式，提出對(duì)客戶不平、不滿的解決方法。轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓客戶產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開(kāi)緊張空間。——盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn)，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛。善用贊美是最好成績(jī)的銷(xiāo)售武器，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假● 話術(shù)：“您辦公室真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。只有在充分的準(zhǔn)備下客戶拜訪才能取得成功。一回生，二回熟，三次以上就成朋友了，一定要突破自己的面子！陌生拜訪的過(guò)程實(shí)質(zhì)是一個(gè)推銷(xiāo)自我的過(guò)程。同時(shí)，還要準(zhǔn)備一些同地區(qū)或同種狀況的學(xué)生入學(xué)的成功案例，包括當(dāng)?shù)貙W(xué)員之就業(yè)合同、家庭住址、聯(lián)系電話、已就業(yè)之實(shí)例、就業(yè)薪資、圖片資料、音像資料、經(jīng)典學(xué)員等等。例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式？”例2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見(jiàn)，還是后天晚上見(jiàn)面再談一次？”以上為兩種詢問(wèn)方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開(kāi)場(chǎng)要避免冷場(chǎng)時(shí)，要以使用“開(kāi)放式”的發(fā)問(wèn)方式為主，當(dāng)對(duì)對(duì)方的某個(gè)意圖難以判斷時(shí)，即可使用“封閉式”的發(fā)問(wèn)方式?！睒I(yè)務(wù)員：“哦，你們一般在什么類(lèi)型的專(zhuān)賣(mài)店鋪貨？有上促銷(xiāo)嗎？在商場(chǎng)有做幾個(gè)專(zhuān)柜”劉經(jīng)理：“就是有一定檔次的品牌化妝品專(zhuān)業(yè)店，前期3個(gè)月要上