【正文】 大學，或者工作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。2）知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關心的話題。事實證明——好運氣是有的，但好運氣總是偏愛誠實，且富有激情的人！客戶拜訪十分鐘法則● 開始十分鐘：我們與從未見過面的客戶之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關鍵?！?離開十分鐘：為了避免客戶反復導致拜訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內離開客戶?！?敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候?！?注意：嚴謹的生活作風能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節(jié)影響大事情。我們的目的是讓客戶來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的客戶是不是我們所要尋找的目標客戶。尋找話題的八種技巧：——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”客戶回答：“在**買的”?！彝?、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解客戶家庭善是否良好。”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深客戶對企業(yè)的信任?！獑柖x一的問題，幫助猶豫的客戶決定。仔細的傾聽能夠進一步了解客戶的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。耐心、詳細的為每一個客戶介紹一些公司情況、產品優(yōu)勢、現場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內容的精髓引導客戶的購買欲望?；愖h為動力：客戶的拒絕是應該的反應，并不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。逐一擊破：客戶為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。● 抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出客戶的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機?！?簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。拜訪過程一、開場白：創(chuàng)造一個好的氣氛，拉近兩者距離； ：進入主題。聆聽可以獲取資料、了解態(tài)度（產品、個人、競爭產品）、知道客戶的需求、讓自己做出適當的回應、讓客戶趕興趣，受到尊重。四、如何處理客戶的懷疑：經歷、不了解、慎重。，發(fā)現客戶的動態(tài)。七、如何與客戶達成協(xié)議 。拜訪之后（銷售跟進）一、為什么要做跟進工作 ； ； ； ； ；；二、何時開始跟進工作越快越好三、跟進工作體會認真填寫工作日志，總結經驗，提高技能，了解對手的變化，了解客戶的變化。具備以上四個條件的準客戶都可以成為您的客戶。步驟一：找出滿足客戶需求的銷售重點。、二、面對這種客戶建議采取以下兩個步驟進行工作步驟一：提醒自己，注意客戶的身體語言（掌握好工作進度，認清自己目前面臨的真正問題）。五、“讓我再考慮一下”的異議，該如何處理當客戶聽了您的產品介紹，看了您做的產品演示，評估了您產品的價值及價格條件，同時考慮了自己的購買能力，做出了再考慮一下的決定。六、面對客戶“太貴”“別價比較便宜”的價格異議，該如何處理客戶一比較就知道兩個或多個不同品牌的產品價格不一樣，但若客戶不知道為什么您的產品較貴，他當然會抱怨，決不是一分錢一分貨就能接受的，同樣的，客戶若不能充分知道您的產品能給他帶來什么利益，他會覺得沒有這個價值，當然也就感到價格貴，應找出更多客戶認同的利益。面對這種客戶，您最好能讓他了解購買對錯時的評估標準，讓他確信向您購買是合乎標準的。碰到這類客戶，您的推銷重心應該適度的轉向客戶的周圍人士。應該協(xié)助他積極能量說服公司內的各個相關人員都表達統(tǒng)一使用您的產品。帶給客戶額外的效益節(jié)省費用避免錯誤無形的效益會員優(yōu)待免費信息排除客戶的“疑慮”或“擔憂”把成本細致化。）（2）與客戶共同解決問題（探尋出客戶的問題點之后，您要針對問題與客戶共同解決。一位好的業(yè)務人員，必須要在察言觀色上下功夫，才能正確抓住客戶的心態(tài)，找出應對的方法，否則將虛耗許多時間與精力。（1）實物展示；（2）專家的正言；（3）視角的證明；（4）推薦信函；（5）保證書；（6）客戶的感謝信；（7）統(tǒng)計及比較資料；（8）成功案例；（9）公開報道；四、處理面對言不由衷客戶的技巧一、這類客戶在言談舉止上，表現出三個特性（1）用語過度謙卑有理。二、先考慮客戶利益再推銷（1）商品給他的整體印象（勞力士，奔馳）（2）成長欲，成功欲（3）安全，安心（4）人際關系（5）價格（6）服務（售前售中售后）三、相信您說的都是事實。（對產品有興趣）。六、如何處理客戶的拒絕：產品缺點、服務未滿足、陌生。？ 買賣不成仁義在，等待時機。：客戶傳達給我們的重要信息是什么？附屬信息是什么？ 保持冷靜、提高警覺、態(tài)度開明、興致勃勃。二、如何發(fā)現顧客的需要 1）我們的貨目前走的怎么樣，一月多少銷量？ 2）其他產品的效果、價格、使用如何？3）發(fā)現客戶的潛在需要后，可用暗示的詢問方式，提出對客戶不平、不滿的解決方法。二、搞清楚信息來源：朋友、同行還是其他途徑?！?時間：初次拜訪時間不宜過長，一般控制在2030分鐘之內。樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫(yī)生很少有質疑，客戶是不會拒絕專家的。轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓客戶產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。對一些仍未下決心的客戶，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當作一般客戶回訪以便下次再邀請。把有獎問答的答案講給客戶聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型客戶可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發(fā)言?！笆虏魂P己高高掛起”，我們如果想做成功的營銷者就要學會問客戶關心的問題?！M可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛?！薄≌?、擺設、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？”了解客戶以前的工作性質并能確定是不是目標客戶?！l(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關系?！A測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。善用贊美是最好成績的銷售武器，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假● 話術：“您辦公室真干凈”“您今天氣色真好”