【導(dǎo)讀】就是人才，似乎再?zèng)]有什么詞匯能表達(dá)出人才對(duì)企業(yè)的重要性了。在***中心，從早上7：00到晚上21：00專家們用得最多的詞匯是：“ALLSEE”！表“深入而完全”。任何一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，所遇到的管理問(wèn)題都是不一樣的。劃和營(yíng)銷策劃的再創(chuàng)造；在***，教授們要完全窮盡每一個(gè)樓盤的細(xì)節(jié)?，F(xiàn)代營(yíng)銷的核心理論是以產(chǎn)品、價(jià)格，渠道和促銷為內(nèi)容的組合與管理。擇和促銷計(jì)劃的一系列活動(dòng)。環(huán)境分析對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷的影響非常深遠(yuǎn)，預(yù)。是競(jìng)爭(zhēng)的有效武器。房地產(chǎn)由房產(chǎn)和地產(chǎn)構(gòu)成，地價(jià)是房?jī)r(jià)最重要的組成部分。境因素、配套設(shè)施和服務(wù)等。動(dòng)的部和在營(yíng)銷學(xué)上稱銷售渠道。營(yíng)銷是創(chuàng)造需要；營(yíng)銷人員勸說(shuō)人們購(gòu)買并不想要的產(chǎn)品。定位錯(cuò)誤全盤皆輸。

　　

【正文】 的情況、喜歡什么地段、能否接受本項(xiàng)目、本項(xiàng)目的阻力是什么？我們制定一整套來(lái)客登記表格，定期提醒業(yè)務(wù)員要了解這此致重要的信息。 關(guān)于價(jià)格等異議的處理。 價(jià)格 價(jià)格是客戶對(duì)你項(xiàng)目提出異議最常見(jiàn)的形式?！疤F了！”在銷售中，幾乎 98% 以上的客戶都說(shuō)這句話。這是人之常情，因此客戶說(shuō)這句話時(shí)，你可以不介意：但客戶反復(fù)強(qiáng)調(diào)價(jià)格的時(shí)候，你應(yīng)馬上反思一下。處理這個(gè)問(wèn)題的方法每天可以反問(wèn)一下或重復(fù)一下“太貴了？”價(jià)格的異議可能與你給客戶的信心不足有關(guān)，在談到價(jià)格時(shí)，你自己不要害怕價(jià)格高昂。前邊說(shuō) 過(guò)人的兩種情緒是自己可以傳染的： 熱情和恐懼。價(jià)格恐懼往往出自業(yè)務(wù)員本身！正是業(yè)務(wù)員本身信心不足，“價(jià)格太貴了”的情緒傳給了客戶。 當(dāng)客戶感到產(chǎn)品或服務(wù)不值這個(gè)報(bào)價(jià)時(shí)，價(jià)格才是一個(gè)問(wèn)題。任何推銷，客戶首先對(duì)“花錢恐懼，大于他獲得產(chǎn)品取得利益的喜悅”。因此，當(dāng)客戶說(shuō)“太貴時(shí)”你應(yīng)反思你給客戶傳遞了什么信息，給了多少信心。在目前八成二十年按揭的前提下，一個(gè)年輕人只要對(duì)自己的生活有信心，你能給你的產(chǎn)品價(jià)值，并提供適量購(gòu)買條件，價(jià)格永遠(yuǎn)不是一個(gè)問(wèn)題。如離市中心較遠(yuǎn)、樓間距太密、車位效能瓶勁等問(wèn)題（異議），可以專門由專 案經(jīng)理寫出三十條來(lái)，大家來(lái)解答。任何時(shí)候都要誠(chéng)實(shí)，客戶提出“異議”說(shuō)明他對(duì)你的渴望，千萬(wàn)不要欺騙客戶。 對(duì)付異議，一般有六個(gè)步驟： （ 1） 不要插話； （ 2） 回敬異議； （ 3） 表示同感或稱贊； （ 4） 孤注異議； （ 5） 戰(zhàn)勝異義； （ 6） 繼續(xù)前進(jìn)。 控制。 能控制局面和“多給客戶一些什么“，我在此不想多說(shuō)了，這都是營(yíng)銷過(guò)程中的臺(tái)階。邁步上吧！ 今天能多給客戶一些什么。 慎用銷售技巧。 最后我想談一下銷售技巧。記住，技巧僅僅是技巧，代替不了什么，在任何時(shí)候要慎用！ （ 01） 要準(zhǔn)備好資料，不要使用紅色。 （ 02） 如何制止不耐煩。 （ 03） 迅速地控制局面。 （ 04） 制造 緊迫感。 （ 05） 居高臨下：人格、知識(shí)。 （ 06） 故意出小錯(cuò)。 （ 07） 戴眼鏡法。 （ 08） 做客戶隨行人員的工作。 （ 09） 小禮物。 （ 10） 生活繁忙。 （ 11） 讓利。 三、房地產(chǎn)銷售應(yīng)遵循的十大原則 萬(wàn)事開(kāi)頭難，堅(jiān)持才是硬道理。 一般講，一個(gè)行業(yè)很少有人在半年內(nèi)賺大錢的，尤其對(duì)一名新手，而地產(chǎn)則不一樣，“一個(gè)月的基礎(chǔ)知識(shí)，二個(gè)月的專業(yè)知識(shí)，銷售三個(gè)月就賺錢了?！鳖^二個(gè)月特別重要，大家讀過(guò)但丁的《神曲》嗎？《神曲》有三篇：“天堂、煉獄”，頭六十天就是“煉獄”生活，每天都要提高自己，畢恭畢敬地學(xué)習(xí)每一細(xì)節(jié)。如果一遇挫折感，就馬上意志消沉，打退堂鼓，這種人永 無(wú)機(jī)會(huì)了。有很多新業(yè)務(wù)員，容易產(chǎn)生恐懼感，這是第一關(guān)，恐懼感不可怕，它源于你的自信，“直面恐懼感，恐懼也就消失了”，堅(jiān)持這個(gè)信念，你的福氣就來(lái)了。 你是哪類人？ A 型或 B 型 早在 1959 年，兩位國(guó)際心臟病專家發(fā)現(xiàn)，患有嚴(yán)重冠心病的病人經(jīng)常有以下特征： （ 1）取得成就的競(jìng)爭(zhēng)需求； （ 2）時(shí)間緊迫感； （ 3）咄咄逼人； （ 4）對(duì)他人和世界懷有不滿。 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，世界前十位著名商學(xué)院 .Harvard、西北古溪分核等培養(yǎng)出來(lái)的尖子都承認(rèn)他們是 A 型個(gè)性。A 型行為表現(xiàn)為：爆發(fā)性、高頻率講話，打斷他人談話，生 活中急功近利和缺乏耐心。 A 型人總是試圖一次做好幾件事件。每日時(shí)間安排效率手冊(cè)正是為這類人設(shè)計(jì)的。 A 型人對(duì)生活經(jīng)常不滿意，表現(xiàn)出毫無(wú)目的的敵意。他們以外在的成就來(lái)評(píng)價(jià)自我價(jià)值。一種肯定的癥狀就是在非競(jìng)爭(zhēng)情形下也要與他人競(jìng)爭(zhēng)。 與 A 相反的另一端是 B 型人， B 型人享受人生，過(guò)得比較輕松。我們每個(gè)人都介乎于這二者行為之間，我發(fā)現(xiàn)，我?guī)н^(guò)的 Top Sales 幾乎都很接近 A型人的行為。你是哪一種呢？ “九比一”的原則 “九比一”的原則有兩重含義。第一重含義是中國(guó)人往往 90%的精力花在拉關(guān)系、建立信任感上。中國(guó) 人行為、文化模式往往迂回、隱晦，中國(guó)人的性格不像西方人甚至阿拉伯人那種剛毅，往往采取漸進(jìn)方式前進(jìn)，除非大家撕破了臉，否則通常不會(huì)一下子直指核心，表現(xiàn)在交易談判中，外馳則內(nèi)張（外圓內(nèi)方），表現(xiàn)在中國(guó)人在酒酣耳熱的場(chǎng)合下，才容易達(dá)成交易。這和西方人開(kāi)香檳大異其趣。作為業(yè)務(wù)員，不一定要“學(xué)”，要懂得其中的奧妙。才游刃有余。 表現(xiàn)在具體銷售上， 90%的功夫花在跟對(duì)方討論市場(chǎng)的變化，個(gè)人興趣和共同點(diǎn)上，剩下 10%的精力用在項(xiàng)目上。第二重含義是售樓員的收入約是普通銷售員（其它行業(yè)）的九倍，但要花費(fèi)九倍的精力去談一個(gè)客戶 。 97 年時(shí)，一個(gè)小時(shí)搞拈一個(gè)客戶，到了現(xiàn)在一個(gè)客戶往往來(lái)五六次，甚至幾十次，從準(zhǔn)備購(gòu)買談合同到談完，往往花費(fèi)六個(gè)小時(shí)以上時(shí)間，因此，你所花費(fèi)的功夫也是九比一原則。 阿慶嫂開(kāi)茶館的精神 《紅燈記》中阿慶嫂“擺開(kāi)八仙桌，招待十六方，來(lái)的都是客，全憑嘴一張?！? 業(yè)務(wù)員心目中沒(méi)有“好客”、“惡客”，只有“客戶”，像阿慶嫂一樣，對(duì)什么客戶都能適應(yīng)，攻守自如、能進(jìn)、能退，因時(shí)、因地、因利。 消化產(chǎn)品，苦練基本功 世界上有兩種情緒可以感染：熱情和恐懼。熱情、自信像春天的陽(yáng)光一樣，使冷漠的心“冰雪消融“。如果一個(gè)業(yè) 務(wù)員不喜歡自己的項(xiàng)目，對(duì)自己的項(xiàng)目沒(méi)有信心，趁早” Bye Bye 吧“！他肯定賣不好自己的房子。消化、吃透產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，否則回家吃自己。 必須具備賣東西的狂熱性格。 業(yè)務(wù)員（地產(chǎn)）是高付出、高回報(bào)族群，切勿自貶身價(jià)。 資深業(yè)務(wù)員，不可有職業(yè)老化癥，更不允許職業(yè)倦怠癥。 牢記“簽約”，“簽約”，“簽約”六字真經(jīng)。 四、錯(cuò)誤百出的銷售方式 從 95 年開(kāi)始，我就開(kāi)始總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，記住背后是經(jīng)過(guò)多少次失敗，而失敗往往是因?yàn)閷W(xué)用了“錯(cuò)誤的銷售方式”。 0接到來(lái)電后，以低姿態(tài)打電話給客戶，問(wèn)對(duì)方 什么時(shí)候可以來(lái)參觀。這種模式多限于第一次，第二次，第三次則不可，“不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也?！币痪湓捵藨B(tài)不能太低，客戶忙或不想來(lái)，姿態(tài)再低也無(wú)濟(jì)于事。 0客戶一來(lái)，就請(qǐng)他寫個(gè)問(wèn)卷調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增行銷、談判和議價(jià)的困擾。 0碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售的樣子，最要不得。 0沒(méi)有詳盡明察自考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)買，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤。 0客戶口說(shuō)“不錯(cuò)”，就以為買賣將成交，而樂(lè)不可支，以致于言談松懈，戒心解除，敗之始也。 0客 戶問(wèn)什么才答什么。這種由客戶操控的一問(wèn)一答，最容易使自己陷于被動(dòng)的劣勢(shì)。行銷應(yīng)該積極，而且采取主動(dòng)，最高明的業(yè)務(wù)員主導(dǎo)買賣游戲規(guī)則。 0拼命解說(shuō)銷售重點(diǎn)，缺失反倒避而不談。通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會(huì)說(shuō)破，但購(gòu)買意識(shí)卻立刻降到最低點(diǎn)。天下沒(méi)有十全十美的商品，你不妨直說(shuō)：“這房子還有個(gè)小小的缺點(diǎn)，我必須告訴你，這也是價(jià)格所以降低的原因。”能以誠(chéng)相待，自動(dòng)點(diǎn)破輕微的小瑕疵，反而能取得買方的依賴。 0因客戶未提及商品弱點(diǎn)而沾沾自喜。這是一大失策，是低劣的行銷。 0切忌對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決。應(yīng)該 設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解，你可以不同 意，但絕不可以忽視客戶的觀點(diǎn)。 “切勿有‘先入為主’成見(jiàn)”，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在的財(cái)神爺出門。其實(shí)，購(gòu)買與否，因人而否，各人想法不同，行事準(zhǔn)則各異。有人即使是第一次來(lái)，也會(huì)購(gòu)買；有人來(lái)了十幾次，你說(shuō)破了嘴，他還是不滿意。所以，買不買決定于業(yè)務(wù)員的行銷技巧，和第幾次來(lái)沒(méi)多大關(guān)系。 1對(duì)方提出“價(jià)格異議”、“價(jià)格折扣”，就以為即將成交，甚至自動(dòng)惠予折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在笨到極點(diǎn)。 1業(yè)務(wù)員自己都不了解自己的產(chǎn) 品，客戶肯定不會(huì)買。 1向客戶表明已付的訂金可以退還。開(kāi)玩笑！訂金付了，豈能退還！訂金以肯還，還做什么生意？ 1拜托客戶先付“一點(diǎn)點(diǎn)”的訂金，會(huì)讓客戶有戒心，甚至以為這是個(gè)騙局。記?。嚎春昧司拖掠喗穑ǚ刻?hào)，沒(méi)必要等他明白了再退。 1未獲明確答復(fù)，就讓客戶離去?？蛻綦x去前，甚至要問(wèn)一問(wèn)，以明白對(duì)方的動(dòng)態(tài)。從對(duì)方的回答才清楚自己下一步聚該如何應(yīng)付業(yè)績(jī)不會(huì)自己跟來(lái)，坐以待“幣”如同守株待名兔，主控權(quán)應(yīng)該操之在已。 1買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，日外生變。給客戶太多時(shí)間考慮，反而容易出現(xiàn)變數(shù)； 最后收到訂金后兩天內(nèi)簽約。 1簽約之后，逢年過(guò)節(jié)問(wèn)聲好，寄送客戶通信，更主便達(dá)到客戶最大滿意，客戶就成了你的推銷員了。切記，不能簽約了事，沒(méi)有來(lái)往。 1除了廣告外漫無(wú)目標(biāo)，毫無(wú)重點(diǎn)地拜訪、發(fā)資料、打電話，事倍功半，甚至 無(wú)效率。如拿電話本打 call，打了 100 個(gè)， 1到 99 個(gè)別花多大精力，即使第 100 個(gè)買了也沒(méi)用，業(yè)務(wù)員一點(diǎn)自信也沒(méi)有了。 1不要使用紅色。紅色在人們的潛意識(shí)之中，代表著危險(xiǎn)、停止，激怒、警覺(jué)、當(dāng)心。在公牛面前不要揮動(dòng)紅布贏得喝彩，對(duì)客戶也不要這樣。 不要戴墨鏡 =不要怕看對(duì)方眼 神。極端的作法是你戴墨鏡參加婚禮，你有什么東西要掩藏，你是一個(gè)不可信任的人，更通俗地說(shuō)：目光接觸是人與人了解的直接媒介。 2不要問(wèn)有把握的問(wèn)題。不要問(wèn)客戶“是否明白”，客戶往往不想表現(xiàn)出無(wú)知的樣子，所以他既便想說(shuō)“ NO，不明白，”也常常點(diǎn)頭。再有，永遠(yuǎn)不要對(duì)客戶說(shuō)“老實(shí)說(shuō)”，或者說(shuō)“說(shuō)實(shí)話”，因?yàn)檫@樣意味著你先前說(shuō)的話都不真實(shí)。當(dāng)有人說(shuō)他很實(shí)在時(shí)，這通常意味著他不實(shí)在。 2不要攻擊同行。攻擊同行或別的項(xiàng)目會(huì)起到相反效果，客戶會(huì)認(rèn)為你害怕同行，或者你想把不合格的產(chǎn)品推出去。專業(yè)推銷員歡迎競(jìng)爭(zhēng)，百分之百 對(duì)自己和產(chǎn)品有信心。這樣客戶才會(huì)買你的房子。 還有一些如：不浪費(fèi)時(shí)間、不加入消極者行列、不要害怕變革等等我們?cè)诓煌鹿?jié)已經(jīng)涉及到了。 面對(duì)紛復(fù)的行銷技巧，要心中有數(shù)，不斷地剖析自己，提高自己，你的成功率會(huì)越來(lái)越高，同時(shí)，你不可能三十五歲了還是個(gè)售樓員吧！做事盡力！“我們最需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個(gè)問(wèn)題的 Sales,那種愿意和客戶在一起的推銷員 .” 第五篇 住宅項(xiàng)目總體解決方案 主講人 王京龍 面向項(xiàng)目的住宅開(kāi)發(fā)總體解決方案，住宅開(kāi)發(fā)中最關(guān)鍵的資源是什么？ 不是土地，不是資金，是研究與開(kāi)發(fā)，是正確的卓越的營(yíng)銷。 什么是住宅？住宅開(kāi)發(fā)？什么是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) ? 現(xiàn)代企業(yè)的啞鈴型結(jié)構(gòu)，研發(fā) 制造 —營(yíng)銷 。住宅開(kāi)發(fā)企業(yè)的啞鈴型結(jié)構(gòu)研發(fā) —建造 —營(yíng)銷。其中研發(fā)部分 Ramp。D就是前期的市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品企劃，規(guī)劃設(shè)計(jì)。 建造相當(dāng)于制造業(yè)中的制造，而營(yíng)銷和制造業(yè)中的營(yíng)銷相對(duì)應(yīng)。 一、 市場(chǎng)篇（為誰(shuí)建造房子？） 住宅市場(chǎng)需求大勢(shì)基本研判 （ 1） 中國(guó)城市居民的居住現(xiàn)狀和巨大需求可以保證住宅的巨大需求。 （ 2） 城市化將使得住宅開(kāi)發(fā)擁有巨大的市場(chǎng)。 （ 3） 有效供給持續(xù)不 足。薩伊定律給我們的啟示：供給能自動(dòng)創(chuàng)造它的需求。 （ 4） 80 年代建設(shè)的住宅已經(jīng)進(jìn)入更新期。 （ 5） 個(gè)人資產(chǎn)最重要的表現(xiàn)是住宅，中國(guó)進(jìn)入置產(chǎn)興業(yè)的時(shí)代。 房地產(chǎn)發(fā)展的幾個(gè)階段 從 80 年代初的改革開(kāi)放以來(lái)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)歷了三個(gè)階段： 初級(jí)階段 ——爭(zhēng)奪資源的階段。 發(fā)展階段 ——爭(zhēng)奪市場(chǎng)的階段。管理和產(chǎn)品營(yíng)銷是企業(yè)利潤(rùn)的最主要來(lái)源。這 就是我們所處的時(shí)代。 成熟階段 ——爭(zhēng)奪顧客的階段。 北京住宅市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境，機(jī)遇和挑戰(zhàn) 宏觀環(huán)境 （ 1） 人口環(huán)境：龐大的人口基數(shù)。 （ 2） 經(jīng) 濟(jì)環(huán)境：高收入，高購(gòu)買力， GNP 的高增長(zhǎng)，大量的外地移民對(duì)北京房?jī)r(jià)的支撐。國(guó)際職員對(duì)房屋價(jià)格支撐。國(guó)際投資對(duì)房?jī)r(jià)的支撐。 （ 3） 政治法律環(huán)境：對(duì)消費(fèi)者的保護(hù)立法越來(lái)越健全，各種技術(shù)規(guī)范。 （ 4） 人文環(huán)境：亞文化層次多，教育背景、職業(yè)種類、收入、家庭形式、價(jià)值觀念。住宅需求的形式多種多樣。 微觀環(huán)境 （ 1） 供應(yīng)量的增加，北京地區(qū)也已經(jīng)出現(xiàn)現(xiàn)房銷售的趨勢(shì)。 （ 2） 產(chǎn)品的同質(zhì)化。大部分項(xiàng)目并沒(méi)有建立起自己的品牌。 （ 3） 行銷手段上相同或相似，導(dǎo)致劇烈的低層次競(jìng)爭(zhēng)。 （ 4） 后期服務(wù)的低劣 導(dǎo)致消費(fèi)者的信心不足，許多消費(fèi)者暫時(shí)持幣待購(gòu)狀態(tài)。 （ 5） 住宅開(kāi)發(fā)的進(jìn)入門檻比較低，使得一些資質(zhì)很低的開(kāi)發(fā)商進(jìn)入住宅市場(chǎng)。 （ 6） 三外（外資、外地、外行）的進(jìn)入加劇了競(jìng)爭(zhēng)。 （ 7） 消費(fèi)者日漸成熟，要求提高生活品質(zhì)。 （ 6） 法制更加健全，對(duì)消費(fèi)者更有利，而對(duì)部分開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)越來(lái)越不利。 加入 WTO 之后給住宅開(kāi)發(fā)帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn) （ 1） 涉外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)會(huì)更加頻繁，給寫字樓、高級(jí)公寓帶來(lái)巨大的機(jī)會(huì)。有效需求更加旺盛。 （ 2） 外資的進(jìn)入，使融資渠道更加暢通，從而改變國(guó)內(nèi)企業(yè)單純依靠銀行信貸 融資的局面，使房地產(chǎn)金融更好地為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)服務(wù)。 （ 3） 有助于增強(qiáng)城市居民的住房購(gòu)買能力。汽車的增加，使住房郊區(qū)化成為下一波浪潮。 （