【正文】 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)使公司通過(guò)有效的實(shí)用的個(gè)人賬產(chǎn)信息，與每位有價(jià)值的客戶建立關(guān)系，從而可以提供優(yōu)異的實(shí)時(shí)客戶服務(wù)。一支精英隊(duì)伍不但是一支專(zhuān)業(yè)的隊(duì)伍，而且是一支有深厚企業(yè)文化的隊(duì)伍，這支隊(duì)伍代表著企業(yè)的形象和信譽(yù)，是經(jīng)銷(xiāo)商和客戶直接溝通的橋梁，這支隊(duì)伍的素質(zhì)如何，將決定著汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的成敗。充分利用有效資源。一是要利用好網(wǎng)絡(luò)資源，利用網(wǎng)絡(luò)自身的資源為網(wǎng)站做宣傳，在自己的站點(diǎn)上或是在別人的站點(diǎn)上發(fā)布網(wǎng)站的形象廣告，提高網(wǎng)站的知名度和信譽(yù)度。二是要利用好傳統(tǒng)媒體資源。不同的媒體有不同的特色及功能，網(wǎng)站要打出自己的品牌，還應(yīng)該充分利用傳統(tǒng)媒體的優(yōu)勢(shì)。電視是視聽(tīng)綜合的媒體，不但可以在屏幕上完整地顯示出網(wǎng)站的網(wǎng)址，而且還能用聲音播出網(wǎng)址，可以從多種感官?gòu)?qiáng)化受眾的記憶度。同時(shí)由于電視這一媒體具有受眾面廣、權(quán)威性高的特點(diǎn)，本土網(wǎng)站可以利用本地區(qū)的電視頻道做網(wǎng)站品牌廣告。三是有效利用會(huì)展。隨著汽車(chē)消費(fèi)的啟動(dòng)，近年來(lái)車(chē)展成為各大城市爭(zhēng)相舉辦的大型會(huì)展活動(dòng)，車(chē)展是一種低成本、針對(duì)性極強(qiáng)的促銷(xiāo)手段。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站應(yīng)充分利用車(chē)展的豐富內(nèi)容形成網(wǎng)絡(luò)和展會(huì)的互動(dòng)，對(duì)一些經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)場(chǎng)做采訪，展會(huì)期間做好直播。第一節(jié)學(xué)會(huì)真正的4S綜上所述，我國(guó)大部分4s特許和受許者還沒(méi)有真正掌握4s軟件的精髓，由此造成經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)低下并非4s模式本身的錯(cuò)。但4s模式完全適用于今天中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)。對(duì)國(guó)外的東西，我們先要吃透它，再總結(jié)、提高它，決不能用我們以前的老眼光來(lái)看待它。例如4s的賣(mài)車(chē)與修車(chē)功能該不該“連體”’單從修車(chē)功能看，不需要展廳及客戶休息室等硬件，連體不必要。但如果把4s的維修放給社會(huì)上許多修車(chē)廠去“特約”，那么拈店沒(méi)有服務(wù)利潤(rùn)且下說(shuō)，它的經(jīng)營(yíng)理念中的那個(gè)良性循環(huán)就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。把買(mǎi)車(chē)和修車(chē)不同需求的客戶分開(kāi)對(duì)待，這是我們的老思路，是我們的過(guò)去。把他們當(dāng)成一個(gè)完整的、關(guān)連的整體，這是4s的新思路(搞好服務(wù)已經(jīng)講了一萬(wàn)遍，大概也不能算新了)。應(yīng)該采取哪種思路9在思維方法上要不要與時(shí)俱進(jìn)9也許不必進(jìn)行太大的爭(zhēng)論。上至有關(guān)方面領(lǐng)導(dǎo)，下至一個(gè)4s店長(zhǎng)，都要努力探索4s的真正內(nèi)涵，努力實(shí)踐內(nèi)涵與形式的統(tǒng)一，這是極其重要的尤其在新汽車(chē)產(chǎn)業(yè)政策規(guī)定今后都要實(shí)行晶牌銷(xiāo)售的時(shí)候。我們?cè)u(píng)出許多省市級(jí)乃至全國(guó)級(jí)的優(yōu)秀汽銷(xiāo)企業(yè)，這是我們用現(xiàn)今認(rèn)識(shí)水平作為標(biāo)；佳評(píng)出來(lái)的，他們的確是優(yōu)秀汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)，歸不是優(yōu)秀4s店。用4s模式要求看，優(yōu)秀4s店的評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)除一般企業(yè)應(yīng)有的標(biāo)；佳外，起碼還應(yīng)該有以下內(nèi)容已售客戶中老客戶(老客戶介紹來(lái)的客戶)比例有所增加并達(dá)到特許者要求本晶牌在本區(qū)域占有百分L[有所增加并達(dá)到特許者要求；已售車(chē)輛中售給直接用戶與“二傳手”的比例不超標(biāo)(我國(guó)目前尚不能馬上消滅“二傳手”)潛在客戶變成實(shí)際客戶的成功率較去年有所提高{即A類(lèi)潛在客戶向D類(lèi)演變過(guò)程中流失率降低)；向廠方訂貨的準(zhǔn)確率有所提高；員工收入及股東的所有者權(quán)益有所提高。若拄以上標(biāo)；住，筆者認(rèn)為全中國(guó)沒(méi)有一家合格的4s店，當(dāng)然，廠商也沒(méi)有這樣的要求。如果承認(rèn)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)與國(guó)外汽車(chē)市場(chǎng)有共性，如果認(rèn)同4s適合中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)，那么何不將我國(guó)的4s店放到全世界范圍畢去評(píng)比一下，筆者認(rèn)為這并非天萬(wàn)夜譚。能不能像中國(guó)體育健兒在奧運(yùn)會(huì)那樣得一塊金牌呢，按今天我們對(duì)4s的認(rèn)知水平和操作方法，這個(gè)過(guò)程還很長(zhǎng)，很長(zhǎng)辯證看待4S的大投入目前，4s店的投資越來(lái)越大，土地、展斤及修理車(chē)間等硬件建設(shè)、商品車(chē)庫(kù)存，備件庫(kù)存等，每個(gè)4s店的投入都需要數(shù)千萬(wàn)元。“傘”越來(lái)越大，“旗艦”越造越看偉。不少人納悶，為什么外國(guó)的4S不那么大?從中國(guó)4s特許者和受許者兩方面看，他們都脫胎于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)間不長(zhǎng)，但市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)的，晶牌間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了非常激烈的程度。特許者在軟件的成功經(jīng)營(yíng)技巧方面本領(lǐng)不強(qiáng)，只能將后增4s店的規(guī)模搞大作為重要競(jìng)爭(zhēng)手段。車(chē)越不好賣(mài)越要求4s店造得大，反正錢(qián)不是自己出的。特許者對(duì)4，s店管琿水平的提高速度及指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理業(yè)績(jī)提高的速度像蝸牛，對(duì)4s店投資要求增長(zhǎng)、攀比速度之快如駿馬。而在受許者方面，特許方式本身就規(guī)定受許者只有財(cái)產(chǎn)所有權(quán)而沒(méi)有經(jīng)營(yíng)權(quán)，在投資規(guī)模上只能聽(tīng)從特許者。受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響，相當(dāng)部分4s投資者花大錢(qián)是為了獲得資源。以上只是事物的一個(gè)方面，我們不妨換個(gè)角度看看另一方面。如果把汽車(chē)市場(chǎng)中品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)比作戰(zhàn)爭(zhēng)，那么武器先進(jìn)并不是壞事但要會(huì)用日超水平用。在國(guó)外，經(jīng)營(yíng)者非常重視經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，絞盡腦汁把4s展廳搞成客戶喜歡去的、舒服、愉快的地方。國(guó)外4s店里客戶休息區(qū)環(huán)境之溫馨舒適不亞于高級(jí)賓館。目前國(guó)內(nèi)占地十幾畝、建筑面積在5000平方米上下的4S店，其內(nèi)部設(shè)計(jì)更加完美地突出了4x的經(jīng)營(yíng)理念，能最大程度地讓消費(fèi)者感到舒適和方便，如接待客人的地方就有四個(gè)，功能各不相同，全程有茶水飲料伺候。修車(chē)客人能坐在沙發(fā)上一邊喝咖啡、看電視，一邊隔著玻璃墻看到自己愛(ài)車(chē)的修理情況；客人的孩子有兒童游樂(lè)區(qū)客人初次來(lái)店有圓桌及舒適的座椅可休息；正式簽合同有單間以便保護(hù)客人的隱私交車(chē)時(shí)有專(zhuān)用驗(yàn)車(chē)場(chǎng)地，以至于客人及客人的新車(chē)都在地毯上；有型號(hào)齊全、掛正式牌照的試乘試駕車(chē)(而不是將商品車(chē)拔掉里程表軟軸，試車(chē)后再不誠(chéng)信地賣(mài)掉)；最新的4S店還有試車(chē)道；4S店的墻壁往往采用玻璃，客人來(lái)店不到幾百米銷(xiāo)售員就會(huì)發(fā)現(xiàn)并做好準(zhǔn)備；4S各部門(mén)管理者還可以通過(guò)玻璃縱覽、掌握整個(gè)公司的情況……筆者羅列上述4S店硬件功能是為了說(shuō)明事物都有兩面性，我們不能光指出4S巨艦造價(jià)大，給經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)壓力，我們更應(yīng)該去看看巨艦為什么要大，巨艦里有什么以及怎樣依靠驅(qū)動(dòng)程序來(lái)使用。而后者恰恰是被忽略的。中國(guó)的4S店投資應(yīng)該可大可小，只要具備4S功能就行，不必一味追求越大越好。但是，“老虎”的大小要與地盤(pán)大小相適應(yīng)如果執(zhí)行“一山一虎”政策的話。另一方面，許多巨艦已經(jīng)造好了，要學(xué)會(huì)駕駛運(yùn)用它并發(fā)揮作用，讓它“巨”有所值。結(jié) 論綜上所述，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，汽車(chē)工業(yè)的壯大，汽車(chē)消費(fèi)需求的擴(kuò)展，以及來(lái)自國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的加劇，在我國(guó)的汽車(chē)服務(wù)業(yè)內(nèi)，一批集約化程度高、技術(shù)含量高、人員素質(zhì)高，市場(chǎng)占有率高、管理先進(jìn)的汽車(chē)4S店必將脫穎而出，成為我國(guó)汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)上的骨干力量，為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)策略思想是指導(dǎo)策略制定和實(shí)施的基本思想。就汽車(chē)4S店的整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)而言，我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的指導(dǎo)思想就是“以適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)組合策略，滿足社會(huì)和人們不斷增長(zhǎng)的需求，并為國(guó)家和企業(yè)獲得好的效益”。除此之外企業(yè)還要樹(shù)立全局觀念，競(jìng)爭(zhēng)觀念，發(fā)展創(chuàng)新觀念，信息觀念，效益觀念等。而營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)規(guī)定著汽車(chē)企業(yè)全部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的總?cè)蝿?wù)，決定汽車(chē)企業(yè)發(fā)展的行動(dòng)方向。所謂適者生存，不適者淘汰，那個(gè)汽車(chē)4S店能及時(shí)改進(jìn)自身的營(yíng)銷(xiāo)策略誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中得到生存和發(fā)展。在如此劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中，我們必須對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究并且不斷的更換新的營(yíng)銷(xiāo)策略和改進(jìn)先前的營(yíng)銷(xiāo)策略。只有這樣汽車(chē)4S店才能在此殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得立足之地。如今的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展策略、汽車(chē)售后服務(wù)策略和競(jìng)爭(zhēng)策略已經(jīng)成為汽車(chē)4S店的常規(guī)策略。他們都是依靠這些策略來(lái)謀取生存和發(fā)展。畢業(yè)論文是對(duì)我們大學(xué)期間三年來(lái)的學(xué)習(xí)以及三個(gè)月的實(shí)習(xí)的總結(jié)和考核。在大學(xué)畢業(yè)之際，論文的完成是十分重要的。在論文的寫(xiě)作過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到一些困難，而每當(dāng)這時(shí)身邊的許多同事、老師就會(huì)給予我最大的支持和幫助。在這里我要特別感謝我的論文指導(dǎo)老師，在完成論文的過(guò)程中，給予了我大力的支持和幫助，讓我大大的開(kāi)闊了思路，以及在最后的完成階段給了我許多的指導(dǎo)，從而讓我能夠順利的完成本次論文。最后要感謝學(xué)院的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給予我們這個(gè)機(jī)會(huì)以及為我們提供了所有的必要條件，還有所有教導(dǎo)過(guò)我的老師們，因?yàn)槟銈兊恼佌伣虒?dǎo)和一直不懈的努力才讓我有了完成論文的能力，也要感謝在我寫(xiě)論文的過(guò)程中支持過(guò)、幫助過(guò)我的同學(xué)：你們辛苦了！參考文獻(xiàn)[1] 引用文獻(xiàn)網(wǎng)站[OL]:[2] [M]— ， [3] [M]— [4] [M]—， [5] [M]—， [6] [M]—， [7] [M]—， [8] [M]—，第五篇：新建4S店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略淺析新建４Ｓ店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略淺析由維修經(jīng)營(yíng)曲線圖(圖1)我們可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)客戶保有量高于盈虧平衡點(diǎn)時(shí)，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)便會(huì)進(jìn)入穩(wěn)定的良性循環(huán)階段，利潤(rùn)的重心就會(huì)偏向維修收入；當(dāng)客戶保有量低于盈虧平衡點(diǎn)時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)虧損，作為4S店就只能依靠銷(xiāo)售的利潤(rùn)來(lái)貼補(bǔ)。在市場(chǎng)逐步趨于穩(wěn)定的時(shí)候，銷(xiāo)售利潤(rùn)已經(jīng)不高，甚至虧損，這就更加使4S店無(wú)法支撐了。這也正是目前一些新建店(1年左右)由于自身保有客戶不足所面臨的嚴(yán)峻問(wèn)題。4S店經(jīng)營(yíng)的過(guò)程實(shí)際上就是客戶積累的過(guò)程。如何盡快度過(guò)艱難的“客戶積累期”才是這些新建店急于要解決的問(wèn)題。筆者認(rèn)為應(yīng)從以下幾點(diǎn)來(lái)進(jìn)行考慮。一、提高客戶保有量眾所周知，客戶保有量來(lái)自于新車(chē)的銷(xiāo)量。在成熟的市場(chǎng)里，如何制定價(jià)格策略非常關(guān)鍵。是提高單車(chē)的贏利能力，還是薄利多銷(xiāo)、提高市場(chǎng)占有率后增加后續(xù)服務(wù)的收入，這兩種看似矛盾的戰(zhàn)略取向直接關(guān)系著4S店的長(zhǎng)久發(fā)展。所以，要想獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，一定要堅(jiān)持“兩條腿”走路：一方面降低自有客戶的流失率，另一方面發(fā)展非自有客戶。在各4S店服務(wù)水平、價(jià)格體系趨于同質(zhì)化后，便利性成為客戶的首選。要明確自己的服務(wù)覆蓋范圍，制定服務(wù)覆蓋區(qū)域的市場(chǎng)占有率目標(biāo)，真正提高4S店的區(qū)域經(jīng)營(yíng)能力。1．建立自己的“根據(jù)地”(1)初期進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，包括：整體市場(chǎng)保有量、月增長(zhǎng)率、自有客戶分布情況、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r等。(2)根據(jù)交通、同行間距等因素確定服務(wù)半徑，繪制經(jīng)營(yíng)區(qū)域圖。(3)詳細(xì)調(diào)查、統(tǒng)計(jì)經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)客戶保有量及分布情況，并根據(jù)自己客戶占有率，制定占有率提升目標(biāo)。(4)每月統(tǒng)計(jì)新客戶增長(zhǎng)率，并根據(jù)來(lái)店情況進(jìn)行分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案，擴(kuò)大自己的知名度。(5)每季度對(duì)占有率進(jìn)行考核，并進(jìn)行改進(jìn)。(6)達(dá)到設(shè)定目標(biāo)后，擴(kuò)大服務(wù)半徑。2．在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)延伸和滲透汽車(chē)廠家和4S店都非常關(guān)注客戶的滿意度，有的廠家把客戶滿意度作為考核經(jīng)銷(xiāo)商的重要指標(biāo)。我認(rèn)為，我們?cè)谂μ岣呖蛻魸M意度和忠誠(chéng)度的同時(shí)，不妨再關(guān)注一下客戶“熱衷度”。所謂“熱衷度”就是客戶愿意去了解和推薦。口碑的傳播是最有效的推廣方式。據(jù)統(tǒng)計(jì)，30%以上的客戶來(lái)自老客戶的推薦。良好的社會(huì)口碑和差異化的特色服務(wù)是促進(jìn)客戶再推薦的根本。通過(guò)對(duì)客戶消費(fèi)心理的研究，我們不難發(fā)現(xiàn)，客戶的心理高漲期并不是出現(xiàn)在洽談的時(shí)候，而往往是從交車(chē)時(shí)才開(kāi)始，一直持續(xù)到交車(chē)后3—6個(gè)月。在情緒高漲期，才是客戶再推薦意愿最強(qiáng)烈的時(shí)期。所以說(shuō)，交車(chē)前的活動(dòng)只是買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)，真正的銷(xiāo)售是從交車(chē)后才開(kāi)始。我們應(yīng)花大力氣去關(guān)注交車(chē)后客戶的感受。現(xiàn)在汽車(chē)廠家都要求銷(xiāo)售顧問(wèn)定期做客戶回訪，但如果簡(jiǎn)單地把客戶回訪當(dāng)成是工作和任務(wù)來(lái)完成，或者說(shuō)當(dāng)成是銷(xiāo)售服務(wù)的“標(biāo)準(zhǔn)流程”去完成，而缺乏用心與客戶交流，不能及時(shí)解決客戶提出的問(wèn)題，不能切實(shí)解決客戶的后顧之憂，那又怎么能提高客戶的“熱衷度”。“真誠(chéng)”是為客戶服務(wù)不變的法則。當(dāng)“召回”正成為行業(yè)內(nèi)熱門(mén)話題的時(shí)候，我們的4S店又能否對(duì)自己的維修工作出現(xiàn)的瑕疵主動(dòng)實(shí)行“召回”呢?在服務(wù)趨于同質(zhì)(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)化的時(shí)候，差異化的服務(wù)對(duì)市場(chǎng)的延伸和滲透起著重要的作用。企業(yè)只有以“打造自己特色的服務(wù)品牌”為目標(biāo)，才能真正提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。我們的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)緊跟客戶的需求，“投其所需”的營(yíng)銷(xiāo)策略和服務(wù)手段才能將作用發(fā)揮到極至。客戶在購(gòu)車(chē)后，會(huì)對(duì)車(chē)輛保養(yǎng)及花費(fèi)的問(wèn)題非常關(guān)心。我們可給客戶做1年、3年、5年的保養(yǎng)規(guī)劃，制定不同的保養(yǎng)菜單、目錄式的報(bào)價(jià)，讓客戶提前預(yù)知未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的花費(fèi)，并根據(jù)客戶忠誠(chéng)度的不同給予不同的優(yōu)惠，讓客戶產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的信任和依賴感。俗話說(shuō)“眼見(jiàn)為實(shí)”，客戶永遠(yuǎn)都會(huì)對(duì)維修過(guò)程心存疑慮。只要我們?cè)诠芾砩舷鹿し颍龅酵该魇降木S修管理，讓客戶明明白白地消費(fèi)，這不正是我們又一特色服務(wù)嗎?客戶最煩惱的是維修時(shí)的等待和駕駛中車(chē)輛出現(xiàn)問(wèn)題。針對(duì)客戶的擔(dān)心，4S店可以設(shè)立保養(yǎng)快速通道和切實(shí)的24小時(shí)值班救援服務(wù)?，F(xiàn)在很多高端品牌在倡導(dǎo)一對(duì)一的顧問(wèn)式服務(wù)，讓“服務(wù)接待”真正轉(zhuǎn)換成“服務(wù)顧問(wèn)”。這樣的顧問(wèn)將會(huì)成為客戶的朋友，成為客戶汽車(chē)消費(fèi)決策時(shí)信賴的專(zhuān)家，或者說(shuō)是客戶車(chē)輛的“管家”。3．關(guān)注流失的客戶隨著客戶車(chē)輛生命周期的延續(xù)，客戶流失似乎已成為一種必然的趨勢(shì)。如果我們不知道如何去關(guān)注和管理這部分群體時(shí)，“流失”必將變?yōu)橛谰玫摹笆ァ?。如何有效地?duì)流失客戶進(jìn)行管理呢?在管理上的投入，又能給4S店帶來(lái)多大的收獲呢?一些4S店或汽車(chē)廠家已經(jīng)開(kāi)始對(duì)流失的客戶進(jìn)行管理通過(guò)回廠記錄的分析，找出在設(shè)定周期內(nèi)沒(méi)有回廠的客戶，將其定義為流失客戶，并給服務(wù)部門(mén)或責(zé)任人設(shè)立流失率目標(biāo)并進(jìn)行考核。但僅僅這些是不夠的，筆者認(rèn)為流失客戶的管理不僅是通過(guò)管理的手段控制流失率，更重要的是了解客戶為什么會(huì)流失，并盡可能創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)。客戶流失不外乎有幾種：對(duì)你的服務(wù)或價(jià)格不滿意；交通不便；車(chē)主已經(jīng)搬走；車(chē)輛轉(zhuǎn)手；長(zhǎng)時(shí)間停駛。我們不難發(fā)現(xiàn)，除了“車(chē)主已經(jīng)搬走”以外，其他都不會(huì)成為失去客戶的理由。我們可以通過(guò)客戶意見(jiàn)的反饋，不斷改善服務(wù)中的問(wèn)題；對(duì)交通不便的客戶提供接送車(chē)服務(wù)；通過(guò)努力讓車(chē)輛轉(zhuǎn)手后的客戶介紹新車(chē)主來(lái)店，并推薦給他們新車(chē)；對(duì)長(zhǎng)時(shí)間停駛的車(chē)輛提供上門(mén)的保養(yǎng)服務(wù)等。我們一直強(qiáng)調(diào)客戶的口碑。也許正是這部分看似流失的客戶口碑，對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著非常重要的作用?？蛻袅魇Я?，但不代表我們與客戶的這種“朋友”的關(guān)系就斷了，他們對(duì)企業(yè)的口碑卻一直在流傳。相信通過(guò)你的努力，這些客戶也一定會(huì)給4S店提供新的機(jī)會(huì)。二、降低盈虧平衡點(diǎn)由圖1可知，我們可通過(guò)以下幾種方式達(dá)到降低盈虧平衡點(diǎn)的目的增加營(yíng)業(yè)收入線的“斜率”；降低支出成本線的“斜率”；降低固定成本線。1．顯而易見(jiàn)，增加營(yíng)業(yè)收入線的斜率就是提高單車(chē)的營(yíng)業(yè)收入。新建4S店主要的收入來(lái)自于日常的保養(yǎng)，平均的單車(chē)營(yíng)業(yè)收入為400元左右。保持在這個(gè)水平是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。所以我們的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)應(yīng)放在老舊車(chē)型客戶、大合同客戶及保險(xiǎn)公司事故車(chē)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)上。另外，我們不但要提高員工的服務(wù)意識(shí)，還要提高他們的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。要制定有效的激勵(lì)機(jī)制，提高單車(chē)的UP—SALE值(合理推薦客戶消費(fèi))。合理的價(jià)格不是最低的價(jià)格。我們也許會(huì)經(jīng)常聽(tīng)到客戶關(guān)于維修價(jià)格的抱怨：“為什么