【正文】 知其二。所以在改裝一些需要技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品，4S店是有很大的優(yōu)勢。售后服務(wù)保障方面：以前是賣車為主業(yè)，隨著競爭的加大，4S店商家越來越注重服務(wù)品牌的建立，而且4S店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家，所以在售后服務(wù)方面可以得到保障。特別是汽車電子產(chǎn)品和汽車影音產(chǎn)品在改裝時(shí)要改變汽車原來的電路，為以后的售后服務(wù)帶來麻煩。筆者曾經(jīng)看到改裝店改裝一臺(tái)奧迪轎車的汽車影音，影音改裝好了，結(jié)果車不能點(diǎn)火了，因?yàn)闆]有專業(yè)的技術(shù)人才和服務(wù)保證，改裝時(shí)把奧迪車的電腦程序破壞了。有的汽車制造商竟然嚴(yán)厲規(guī)定：不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進(jìn)行保修。如果在4S店改裝的車能對(duì)車主承諾保修，消除車主的后顧之憂，那將是吸引車主改裝的重要手段之一，在4S點(diǎn)改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車主的首選，同時(shí)還可以避免與零售改裝店直接的價(jià)格競爭，人性化方面，在4S店讓車主真正的享受到“上帝”的感覺，累了有休息室，渴了有水喝，無聊可以看雜志、書刊、報(bào)紙、上網(wǎng)，如果急著用車還有備用車供你使用，整個(gè)流程有專門的服務(wù)人員為你打理，不用自己操心就完成整個(gè)業(yè)務(wù)。而汽車用品改裝店這些方面根本做不到。從以上的分析可以看出，在未來的汽車用品市場，汽車用品經(jīng)銷商的目標(biāo)客戶是以4S店為主，改裝店為輔。我們來看看，在4S點(diǎn)進(jìn)入汽車用品市場前后，汽車用品的銷售渠道發(fā)生的變化。從以上的渠道模式分析來看，在4S店進(jìn)入汽車用品之前，由于沒有規(guī)模效益，零售改裝客戶分散，所以廠家一般不采取直銷，而是通過經(jīng)銷商批發(fā)給零售商再銷售給消費(fèi)者。在這中情況下，汽車用品經(jīng)銷商的主要競爭對(duì)手是其他品牌的經(jīng)銷商，主要表現(xiàn)在搶奪零售商客戶和消費(fèi)者上，大家都是處在同一平臺(tái)上的競爭對(duì)手。在4S店進(jìn)入之后，廠家一方面通過經(jīng)銷商批發(fā)給零售商再銷售給消費(fèi)者，另一方面由于在4S店改裝車的客戶增多，廠家又直接將產(chǎn)品銷售給4S店。因此，可以看出，經(jīng)銷商這時(shí)最大的競爭對(duì)手是廠家，其次是其他品牌經(jīng)銷商，不但要搶奪零售商客戶，而且還必須搶奪4S店客戶，以前做慣了零售客戶的款到發(fā)貨，直接和老板溝通等業(yè)務(wù)模式，現(xiàn)在突然要實(shí)行送貨，月結(jié)，而且還要和各級(jí)的人員進(jìn)行溝通等模式，有點(diǎn)無所適從。如何在與他們的競爭和轉(zhuǎn)行中取勝，是未來的4S店進(jìn)入汽車用品行業(yè)的市場條件下，經(jīng)銷商生存和發(fā)展的關(guān)鍵。4S店之前渠道路線圖：廠家——經(jīng)銷商——零售商——消費(fèi)者4S店之后渠道路線圖：廠家——經(jīng)銷商——零售商——消費(fèi)者——————4S店——消費(fèi)者由于汽車用品經(jīng)銷商在我國是最近五六年才發(fā)展起來的，與美日等發(fā)達(dá)國家相比，也只能算處在少年期，不幸的是，不得不在這個(gè)幼小的年齡就面臨著嚴(yán)峻的生存考驗(yàn)。那么，在這種嚴(yán)峻的生存危機(jī)下，汽車用品經(jīng)銷商應(yīng)該怎么辦？筆者認(rèn)為，汽車用品經(jīng)銷商現(xiàn)在就應(yīng)該居安思危，用長遠(yuǎn)的眼光來調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，改變經(jīng)營方式，拓展經(jīng)營渠道，建立強(qiáng)有力的營銷團(tuán)隊(duì)和創(chuàng)新營銷模式。從經(jīng)營戰(zhàn)略定位上考慮，汽車用品經(jīng)銷商要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，隨著4S店進(jìn)入不斷的汽車用品行業(yè)，經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合逐步做到“輕改裝，重4S店”。如國內(nèi)汽車用品經(jīng)銷商的佼佼者——沈陽新天成汽車用品有限公司就是從單純經(jīng)營汽車影音產(chǎn)品，發(fā)展到防爆膜，汽車電子產(chǎn)品，改裝產(chǎn)品、汽車飾品，汽車美容護(hù)理用品等，并代理一些4S店專用的汽車用品，更加的適合4S店的運(yùn)作。打造專業(yè)服務(wù)，提升核心競爭力，在汽車用品行業(yè)里（特別是汽車電子），服務(wù)顯得特別的重要，當(dāng)然4S店的服務(wù)的重要性就更不用贅述了，汽車4S店因?yàn)辄c(diǎn)多面廣，地處偏僻，而且不集中，許多廠家就是因?yàn)榉?wù)不能到家才不得不選擇汽車用品經(jīng)銷商來做當(dāng)?shù)厥袌?，如果?jīng)銷商有一批優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)為汽車4S店服務(wù)，做好售前、售中、售后服務(wù)，即可以讓汽車4S店放心，也可以作為核心競爭力與廠家進(jìn)行談判，為取得產(chǎn)品的代理打下良好的基礎(chǔ)。做大做強(qiáng)，降低成本，4S店想進(jìn)入汽車用品行業(yè)，會(huì)選擇與其車型相匹配，品牌相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，一般會(huì)向當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和廠家處購買產(chǎn)品，價(jià)格當(dāng)然要有一定的優(yōu)勢，汽車用品經(jīng)銷商要做到這一點(diǎn)，做大做強(qiáng)自己的營銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)，前期為了擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)可以選擇性對(duì)汽車4S店進(jìn)行鋪貨，銷售量上去后，要求廠家更多的支持，降低采購成本，要求廠家將代理價(jià)格降到真正的最低點(diǎn)，甚至比他們給予4S店的供貨價(jià)還要低得多（因?yàn)槠滗N售量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于任何一家4S店的采購量），為了讓廠家心甘情愿的給予最低價(jià)，還要將通常的月結(jié)的付款方式轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金提貨的付款方式，經(jīng)銷商爭取拿到能適合4S店銷售的品牌代理（并要求獨(dú)家的），另外也可以買斷某些單品等方式降低采購成本，為了取得銷售價(jià)格優(yōu)勢，還要降低銷售和管理成本，以期待達(dá)到總成本的最低，在這方面做的最好的是大型家電經(jīng)銷商，值得汽車用品經(jīng)銷商好好學(xué)習(xí)。從專業(yè)和定位上考慮，要把產(chǎn)品和渠道分離，4S店和零售改裝店在一定的時(shí)期內(nèi)是共存的，但因?yàn)闄n次和定位不一樣，需求的產(chǎn)品也不一樣，4S點(diǎn)需要中高端產(chǎn)品，有形象，有品牌，服務(wù)好的產(chǎn)品，而零售改裝店需求價(jià)格便宜的產(chǎn)品，有效的把產(chǎn)品和渠道分離，可以使資源更集中、形象更宣明、人員更專業(yè)。為了更好的貫徹產(chǎn)品和渠道分離，降低運(yùn)營成本的基礎(chǔ)上，可以把經(jīng)營4S店的產(chǎn)品用倉庫和寫字樓的方式，而零售改裝則可以在汽車用品一條街設(shè)立批發(fā)店鋪，就能把產(chǎn)品和渠道很好的分離，減少運(yùn)營費(fèi)用和管理成本，還能保證產(chǎn)品價(jià)格不混亂。車用品經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品要做到“全而精”。“全”是指經(jīng)銷商不但要為4S點(diǎn)提供汽車影音、防盜、GPS、胎壓檢測儀、倒車?yán)走_(dá)等汽車電子，而且還要提供美容護(hù)理、裝飾改裝、防爆膜等產(chǎn)品，總之買車之后要用的所的東西，“精”是指4S點(diǎn)因?yàn)閳龅氐脑?，每一個(gè)品類一般只選擇少量的品牌，會(huì)選擇有比較優(yōu)勢、性價(jià)比高的產(chǎn)品。為了滿足4S店的需求，汽車用品經(jīng)銷商要做到“全而精”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。為了做好4S店業(yè)務(wù)，汽車用品要成立4S店銷售部，要培養(yǎng)一批強(qiáng)有力的營銷業(yè)務(wù)人員，專門從事與4S店的各級(jí)人員進(jìn)行溝通，將4S店與零售渠道放在同等重要的地位來抓。根據(jù)4S店發(fā)展的不同階段的特點(diǎn)，采取相應(yīng)的營銷策略。如在4S點(diǎn)進(jìn)入汽車用品初期，整車的利潤還比較高，4S店一般把汽車用品作為贈(zèng)品，那選擇一些實(shí)用，實(shí)惠，檔次不是很高的產(chǎn)品，肯定會(huì)得到4S點(diǎn)商家的認(rèn)同，很好的切入4S店渠道。隨著整車競爭的加大，利潤越來越薄，這時(shí)4S點(diǎn)商家會(huì)把汽車用品作為一種利潤源，汽車用品經(jīng)銷商在產(chǎn)品方面要選擇和車型相匹配且具有個(gè)性化和品位的產(chǎn)品，這樣才能得到車主的認(rèn)可，4S店商家才有利潤，對(duì)于這種情況，車主購買什么的汽車用品，購買什么品牌的產(chǎn)品，汽車銷售顧問的推薦起到非常重要的作用，因此，在這種情況下，應(yīng)采取一定的方式（如根據(jù)其銷售的金額給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)）鼓勵(lì)整車銷售顧問幫忙推薦經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品?？傊谶@種汽車用品行業(yè)面臨的4S店的趨勢下，汽車用品經(jīng)銷商要高瞻遠(yuǎn)矚，以變應(yīng)變，始終走在時(shí)代的前列，才有可能成為市場的領(lǐng)跑者，而不會(huì)被市場所淘汰。第五篇：4S店售后活動(dòng)營銷方案克拉瑪依營銷方案活動(dòng)背景：鑒于我店在進(jìn)廠臺(tái)次過少的原因，且不是特別穩(wěn)定！如何在進(jìn)廠相對(duì)較少的情況之下提高保養(yǎng)車輛單車產(chǎn)值呢?我們是否可以嘗試?yán)蒙祥T促銷讓售后維修產(chǎn)值邁上一個(gè)新臺(tái)階呢！:春季有約。：，帶動(dòng)增加售后附帶維修產(chǎn)值，增加有效基盤客戶（整理并詳細(xì)登記入廠客戶信息，為以后的售后營銷作鋪墊）:4月15日4月18日：所有JEEP系列：，機(jī)油格工時(shí)費(fèi)不打折。要有超值的活動(dòng)。:（自編）；易拉寶；立牌等宣傳單張資料：：負(fù)責(zé)相關(guān)配件的備貨，做好客戶的溝通解釋工作，合理完成任務(wù)，現(xiàn)在克拉瑪依的保有量在80臺(tái)左右。知道的在55臺(tái)，電話聯(lián)系同意維修保養(yǎng)的在40臺(tái)左右。其中有對(duì)會(huì)員感興趣的有部分人員，沒有聯(lián)系上的在跟進(jìn)中。其他附帶價(jià)值暫時(shí)無法評(píng)估！售后前臺(tái)客戶經(jīng)理王建濤