【正文】 促銷組合策略就哈弗來講，其促銷的目標(biāo)應(yīng)該包括以下四點(diǎn)：第一：增強(qiáng)哈弗的廣泛知名度第二：傳遞哈弗的品牌定位和文化內(nèi)涵第三：吸引潛在客戶，增加普遍關(guān)注度第四：增加來店（電）集客量，提高成交比率。根據(jù)上述4個(gè)目標(biāo)需要達(dá)到的效果，可以選擇以下幾種促銷方式以及具體的促銷方法。廣告宣傳促銷：通過產(chǎn)品廣告、公關(guān)廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告，增加關(guān)注度，傳遞長(zhǎng)城及哈弗的相關(guān)信息。例如選擇與不同的平面媒體合作，包括報(bào)紙，雜志等，做一到兩期的長(zhǎng)城和哈弗的專題介紹，包括企業(yè)和產(chǎn)品歷史，定位，產(chǎn)品特色，企業(yè)文化，產(chǎn)品測(cè)評(píng)等方面的消息。根據(jù)調(diào)查，在湖南報(bào)紙媒體中，影響最大是“瀟湘城報(bào)”其次是“長(zhǎng)沙晚報(bào)”、“三湘都市報(bào)”。在購買家用汽車居民中，單就長(zhǎng)沙而言，但不可忽視的是：，“瀟湘晨報(bào)”，%。所有在選擇廣告宣傳媒體上，個(gè)人建議應(yīng)當(dāng)在“瀟湘晨報(bào)”上加大對(duì)長(zhǎng)城幾哈弗的品牌宣傳力度。參與社會(huì)活動(dòng)：上海大眾贊助中國(guó)08年奧運(yùn)這個(gè)活動(dòng)收到了不錯(cuò)的成效，大大提高了品牌知名度。在哈弗上市之前之中之后也可以選擇相類似的活動(dòng)參與。例如每年8月湖南永通汽車瀟湘大型巡展、9月份的家用車博覽會(huì)暨公園賞車會(huì)、12份的長(zhǎng)沙國(guó)際車展。開展各項(xiàng)有意義的活動(dòng)：通過吸引試乘試駕的潛在客戶，通過他們?cè)谕亟缁顒?dòng)中在野外對(duì)哈弗實(shí)際操控能力和性能的的親身體驗(yàn)來對(duì)哈弗的產(chǎn)品品質(zhì)做一個(gè)口碑的宣傳?；蛘呖梢赃x擇贊助某些大型自駕游網(wǎng)站的活動(dòng)，提供哈弗作為免費(fèi)的車型，通過使用者的親身體驗(yàn)來驗(yàn)證哈弗的性能?？梢酝ㄟ^喜歡越野的車友俱樂部來邀請(qǐng)目標(biāo)群體，組織特訓(xùn)營(yíng)等活動(dòng)來挖掘潛在客戶，也可通過老客戶的推介來收集隱性客戶，從而來促使銷量的提升。編寫和制作各種宣傳資料：包括介紹企業(yè)和產(chǎn)品的業(yè)務(wù)通訊，期刊，錄象，幻燈片或者公眾喜聞樂見的宣傳品。店頭活動(dòng)：在銷售店內(nèi)開展各項(xiàng)促銷活動(dòng)，布置宣傳海報(bào)，條幅，吸引顧客增加集客量，提高成交比率。集團(tuán)大客戶開拓、經(jīng)營(yíng)（直接拜訪），經(jīng)由長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)維護(hù)，了解客戶購車需求，、擬定長(zhǎng)期接洽計(jì)劃，藉提供優(yōu)惠方案探詢購車時(shí)間，掌握成交機(jī)會(huì).例：【促銷方案】序號(hào)類別主要內(nèi)容月次數(shù)目標(biāo)集客數(shù)費(fèi)用備注1廣告長(zhǎng)沙電視臺(tái)1期1001000003廣告瀟湘晨報(bào)4期601696604廣告長(zhǎng)沙晚報(bào)2期60150005廣告三湘都市報(bào)3期601099206廣告中國(guó)汽車網(wǎng)1期6050008展示活動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展1000213009展示活動(dòng)店頭促銷40020400合計(jì)441280【活動(dòng)一店頭促銷活動(dòng)：購哈弗，驚喜連連】開展”支持自主品牌，哈弗驚喜連連“展廳促銷活動(dòng)216。購車中大獎(jiǎng)：一等獎(jiǎng)品1名GSM防盜器1臺(tái)（3000元），二等獎(jiǎng)1名俱樂部免費(fèi)卡1張（2000元），三等獎(jiǎng)3名免費(fèi)保養(yǎng)1張（1500元）；216。老友帶新友：老客戶介紹1名新用戶并成交，老客戶獲贈(zèng)俱樂部?jī)?yōu)惠年卡1張800元或機(jī)油4桶l(fā)時(shí)間安排：216。老友帶新友：2007年12月20日12月31日216。購車中大獎(jiǎng)：2007年12月1日12月31日l地點(diǎn)：長(zhǎng)城哈弗銷售店人員分工：216。各門店銷售人員：告知顧客，、收集顧客信息、負(fù)責(zé)抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)的顧客召集；216。各門店銷售主管：抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)的顧客召集、促銷活動(dòng)的落實(shí)和審核；216。市場(chǎng)部?jī)?nèi)勤：物料、禮品的準(zhǔn)備，信息匯總、費(fèi)用核報(bào)；216。市場(chǎng)部：新聞媒體對(duì)應(yīng)、抽獎(jiǎng)儀式組織和實(shí)施；注意事項(xiàng)：216。本活動(dòng)僅針對(duì)本部零售的顧客；216。抽獎(jiǎng)儀式時(shí)間：11月的第一周周六；216。橫幅、POP應(yīng)在遠(yuǎn)大店、中南店、維修站同時(shí)懸掛和擺放；單頁應(yīng)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展時(shí)同步發(fā)放；物料及費(fèi)用：序號(hào)項(xiàng)目數(shù)量單價(jià)合計(jì)金額1橫幅3條100元300元2POP6張100元600元3單頁1000份1500元4GSM防盜器1臺(tái)3000元3000元5俱樂部售后免費(fèi)卡2張1000元2000元6俱樂部售后優(yōu)惠卡10張800元8000元7機(jī)油10050元5000元8合計(jì)20400元活動(dòng)效果：集客數(shù)：400人，意向客戶數(shù)：200人，預(yù)計(jì)銷售：30臺(tái)【活動(dòng)二長(zhǎng)沙地區(qū)縣市巡展】由于哈弗SUV在地縣市的銷售有很大增長(zhǎng)空間，因此，特選擇目前銷售量較為突出的4個(gè)重點(diǎn)地區(qū)：長(zhǎng)沙縣、瀏陽、寧鄉(xiāng)、望城四個(gè)縣市開展下鄉(xiāng)巡展活動(dòng)。地點(diǎn)時(shí)間：長(zhǎng)沙縣巡展鄉(xiāng)鎮(zhèn)20個(gè)，其余縣市各巡展5個(gè)，每2個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展1天。人員：本部、中南各出動(dòng)人員2名，市場(chǎng)部人員1名，維修中心2人；巡展主要活動(dòng)分為四個(gè)部分：216?，F(xiàn)場(chǎng)靜態(tài)展示；216?，F(xiàn)場(chǎng)試乘試駕；216?，F(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)咨詢；216?，F(xiàn)場(chǎng)保養(yǎng)售后咨詢；巡展基本要求：216。告知：巡展前7天，在巡展目的地人員較為集中的區(qū)域內(nèi)張貼宣傳畫（10張一組）；巡展前5天，在三湘都市報(bào)上1次硬性廣告，普遍告知；216。墻體廣告：在巡展前7天內(nèi)，由市場(chǎng)部人員落實(shí)，要求長(zhǎng)沙縣6幅、其余三個(gè)縣市各2幅；216。宣傳用品：巡展前7天內(nèi)巡展用POP展示架（1組5幅）、宣傳單（500份一組）、橫幅（2條）到位；216。巡展車輛：哈弗柴油、汽油版各1輛、其他皮卡汽車各1輛；216。車輛裝飾：車身上張貼醒目車貼；216。信息收集：由銷售人員負(fù)責(zé)收集、匯總客戶資料，由市場(chǎng)部人員負(fù)責(zé)照片拍攝，事后總結(jié)；216。費(fèi)用支出：由市場(chǎng)部人員負(fù)責(zé)費(fèi)用統(tǒng)一支出以及報(bào)銷；216。公共關(guān)系：巡展前7天，由市場(chǎng)部人員先期勘探場(chǎng)地，并與當(dāng)?shù)卣?、車管、城管、環(huán)衛(wèi)等部門接洽，確?；顒?dòng)圓滿成功?；顒?dòng)效果：216。集客數(shù)：1000人，意向客戶數(shù)：200人；成交：20臺(tái)【長(zhǎng)沙地區(qū)縣市巡展時(shí)間節(jié)點(diǎn)及費(fèi)用】公益文化活動(dòng)，節(jié)假日促銷活動(dòng)，新車推廣活動(dòng)，試乘試駕活動(dòng)，特惠車(限車型、車色并限時(shí)限量)，周年慶活動(dòng)，它牌車置換活動(dòng)項(xiàng)目，客戶聯(lián)誼會(huì)等系列的促銷活動(dòng)都可以嘗試，由于時(shí)間關(guān)系來不及做具體說明和分析，非常遺憾。但這些促銷活動(dòng)最好能夠由廠家統(tǒng)一開展，這樣活動(dòng)才能更具震撼力和影響力。促銷活動(dòng)的開展不是一程不變的，可以根據(jù)不同時(shí)間，不同市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等，制定相對(duì)應(yīng)的促銷方案，但其增加銷量，提高知名度的最終目的是不會(huì)變的。產(chǎn)品所處生命周期不同，促銷活動(dòng)的形式和目標(biāo)應(yīng)有所差異。所以哈弗后期的營(yíng)銷策略還有待其市場(chǎng)表現(xiàn)之后按實(shí)際制定，企業(yè)需要不斷關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，注意收集消費(fèi)者的反饋信息做出相對(duì)的調(diào)整。六、其他首先感謝主辦方瀟湘晨報(bào)給了本人這次展現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)，然后還要感謝百忙之中抽出時(shí)間閱卷的評(píng)委。由于時(shí)間倉促，許多想法來不及細(xì)說，這不能不說是件比較遺憾的事情。慶幸的是，在這幾天的信息收集中，對(duì)湖南的汽車市場(chǎng)又有了一個(gè)直觀的了解，這對(duì)本人以后的市場(chǎng)分析和調(diào)查工作有著重要的幫助，對(duì)中國(guó)的自主品牌長(zhǎng)城也有了一定的了解。由衷的祝愿我們自主品牌的汽車越做越好！