【正文】 促銷組合策略就哈弗來講，其促銷的目標應(yīng)該包括以下四點：第一：增強哈弗的廣泛知名度第二：傳遞哈弗的品牌定位和文化內(nèi)涵第三：吸引潛在客戶，增加普遍關(guān)注度第四：增加來店（電）集客量，提高成交比率。根據(jù)上述4個目標需要達到的效果，可以選擇以下幾種促銷方式以及具體的促銷方法。廣告宣傳促銷：通過產(chǎn)品廣告、公關(guān)廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告，增加關(guān)注度，傳遞長城及哈弗的相關(guān)信息。例如選擇與不同的平面媒體合作，包括報紙，雜志等，做一到兩期的長城和哈弗的專題介紹，包括企業(yè)和產(chǎn)品歷史，定位，產(chǎn)品特色，企業(yè)文化，產(chǎn)品測評等方面的消息。根據(jù)調(diào)查，在湖南報紙媒體中，影響最大是“瀟湘城報”其次是“長沙晚報”、“三湘都市報”。在購買家用汽車居民中，單就長沙而言，但不可忽視的是：，“瀟湘晨報”，%。所有在選擇廣告宣傳媒體上，個人建議應(yīng)當在“瀟湘晨報”上加大對長城幾哈弗的品牌宣傳力度。參與社會活動：上海大眾贊助中國08年奧運這個活動收到了不錯的成效，大大提高了品牌知名度。在哈弗上市之前之中之后也可以選擇相類似的活動參與。例如每年8月湖南永通汽車瀟湘大型巡展、9月份的家用車博覽會暨公園賞車會、12份的長沙國際車展。開展各項有意義的活動：通過吸引試乘試駕的潛在客戶，通過他們在拓界活動中在野外對哈弗實際操控能力和性能的的親身體驗來對哈弗的產(chǎn)品品質(zhì)做一個口碑的宣傳。或者可以選擇贊助某些大型自駕游網(wǎng)站的活動，提供哈弗作為免費的車型，通過使用者的親身體驗來驗證哈弗的性能?？梢酝ㄟ^喜歡越野的車友俱樂部來邀請目標群體，組織特訓營等活動來挖掘潛在客戶，也可通過老客戶的推介來收集隱性客戶，從而來促使銷量的提升。編寫和制作各種宣傳資料：包括介紹企業(yè)和產(chǎn)品的業(yè)務(wù)通訊，期刊，錄象，幻燈片或者公眾喜聞樂見的宣傳品。店頭活動：在銷售店內(nèi)開展各項促銷活動，布置宣傳海報，條幅，吸引顧客增加集客量，提高成交比率。集團大客戶開拓、經(jīng)營（直接拜訪），經(jīng)由長期的經(jīng)營維護，了解客戶購車需求，、擬定長期接洽計劃，藉提供優(yōu)惠方案探詢購車時間，掌握成交機會.例：【促銷方案】序號類別主要內(nèi)容月次數(shù)目標集客數(shù)費用備注1廣告長沙電視臺1期1001000003廣告瀟湘晨報4期601696604廣告長沙晚報2期60150005廣告三湘都市報3期601099206廣告中國汽車網(wǎng)1期6050008展示活動鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展1000213009展示活動店頭促銷40020400合計441280【活動一店頭促銷活動：購哈弗，驚喜連連】開展”支持自主品牌，哈弗驚喜連連“展廳促銷活動216。購車中大獎：一等獎品1名GSM防盜器1臺（3000元），二等獎1名俱樂部免費卡1張（2000元），三等獎3名免費保養(yǎng)1張（1500元）；216。老友帶新友：老客戶介紹1名新用戶并成交，老客戶獲贈俱樂部優(yōu)惠年卡1張800元或機油4桶l(fā)時間安排：216。老友帶新友：2007年12月20日12月31日216。購車中大獎：2007年12月1日12月31日l地點：長城哈弗銷售店人員分工：216。各門店銷售人員：告知顧客，、收集顧客信息、負責抽獎活動時的顧客召集；216。各門店銷售主管：抽獎活動時的顧客召集、促銷活動的落實和審核；216。市場部內(nèi)勤：物料、禮品的準備，信息匯總、費用核報；216。市場部：新聞媒體對應(yīng)、抽獎儀式組織和實施；注意事項：216。本活動僅針對本部零售的顧客；216。抽獎儀式時間：11月的第一周周六；216。橫幅、POP應(yīng)在遠大店、中南店、維修站同時懸掛和擺放；單頁應(yīng)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展時同步發(fā)放；物料及費用：序號項目數(shù)量單價合計金額1橫幅3條100元300元2POP6張100元600元3單頁1000份1500元4GSM防盜器1臺3000元3000元5俱樂部售后免費卡2張1000元2000元6俱樂部售后優(yōu)惠卡10張800元8000元7機油10050元5000元8合計20400元活動效果：集客數(shù)：400人，意向客戶數(shù)：200人，預(yù)計銷售：30臺【活動二長沙地區(qū)縣市巡展】由于哈弗SUV在地縣市的銷售有很大增長空間，因此，特選擇目前銷售量較為突出的4個重點地區(qū)：長沙縣、瀏陽、寧鄉(xiāng)、望城四個縣市開展下鄉(xiāng)巡展活動。地點時間：長沙縣巡展鄉(xiāng)鎮(zhèn)20個，其余縣市各巡展5個，每2個鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展1天。人員：本部、中南各出動人員2名，市場部人員1名，維修中心2人；巡展主要活動分為四個部分：216?，F(xiàn)場靜態(tài)展示；216?，F(xiàn)場試乘試駕；216?，F(xiàn)場業(yè)務(wù)咨詢；216?，F(xiàn)場保養(yǎng)售后咨詢；巡展基本要求：216。告知：巡展前7天，在巡展目的地人員較為集中的區(qū)域內(nèi)張貼宣傳畫（10張一組）；巡展前5天，在三湘都市報上1次硬性廣告，普遍告知；216。墻體廣告：在巡展前7天內(nèi)，由市場部人員落實，要求長沙縣6幅、其余三個縣市各2幅；216。宣傳用品：巡展前7天內(nèi)巡展用POP展示架（1組5幅）、宣傳單（500份一組）、橫幅（2條）到位；216。巡展車輛：哈弗柴油、汽油版各1輛、其他皮卡汽車各1輛；216。車輛裝飾：車身上張貼醒目車貼；216。信息收集：由銷售人員負責收集、匯總客戶資料，由市場部人員負責照片拍攝，事后總結(jié)；216。費用支出：由市場部人員負責費用統(tǒng)一支出以及報銷；216。公共關(guān)系：巡展前7天，由市場部人員先期勘探場地，并與當?shù)卣?、車管、城管、環(huán)衛(wèi)等部門接洽，確?；顒訄A滿成功?；顒有Ч?16。集客數(shù)：1000人，意向客戶數(shù)：200人；成交：20臺【長沙地區(qū)縣市巡展時間節(jié)點及費用】公益文化活動，節(jié)假日促銷活動，新車推廣活動，試乘試駕活動，特惠車(限車型、車色并限時限量)，周年慶活動，它牌車置換活動項目，客戶聯(lián)誼會等系列的促銷活動都可以嘗試，由于時間關(guān)系來不及做具體說明和分析，非常遺憾。但這些促銷活動最好能夠由廠家統(tǒng)一開展，這樣活動才能更具震撼力和影響力。促銷活動的開展不是一程不變的，可以根據(jù)不同時間，不同市場動態(tài)等，制定相對應(yīng)的促銷方案，但其增加銷量，提高知名度的最終目的是不會變的。產(chǎn)品所處生命周期不同，促銷活動的形式和目標應(yīng)有所差異。所以哈弗后期的營銷策略還有待其市場表現(xiàn)之后按實際制定，企業(yè)需要不斷關(guān)注市場動態(tài)，注意收集消費者的反饋信息做出相對的調(diào)整。六、其他首先感謝主辦方瀟湘晨報給了本人這次展現(xiàn)自我的機會，然后還要感謝百忙之中抽出時間閱卷的評委。由于時間倉促，許多想法來不及細說，這不能不說是件比較遺憾的事情。慶幸的是，在這幾天的信息收集中，對湖南的汽車市場又有了一個直觀的了解，這對本人以后的市場分析和調(diào)查工作有著重要的幫助，對中國的自主品牌長城也有了一定的了解。由衷的祝愿我們自主品牌的汽車越做越好！