【正文】 則的道德定向階段此階段的個(gè)體判斷是非不受外在的法律和規(guī)則的限制，而是以不成文的、帶有普遍意義的道德原則：如正義、公正、平等、個(gè)人的尊嚴(yán)、良知、良心、生命的價(jià)值、自由等為依據(jù)。埃里克森的心理發(fā)展理論：第一階段 嬰兒期（0～1歲）問題：基本信任和不信任的心理沖突 目標(biāo)：獲得基本信任感克服不信任感 ：所謂基本信任，就是嬰兒的需要與外界對(duì)他需要的滿足保持一致。這階段嬰兒對(duì)母親或其他照料者表示信任，如果得不到周圍人們的關(guān)心與照顧，他就會(huì)對(duì)外界特別是對(duì)周圍的人產(chǎn)生害怕與懷疑的心理，以致會(huì)影響到下一階段的順利發(fā)展。第二階段 兒童期（1～3歲）問題：自主與害羞和懷疑的沖突 目標(biāo)：獲得自主感 避免懷疑與羞恥這一時(shí)期，兒童掌握了大量的技能。更重要的是學(xué)會(huì)了怎樣堅(jiān)持或放棄。埃里克森認(rèn)為意志，就是不顧不可避免的害羞和懷疑心理而堅(jiān)定地自由選擇或自我抑制的決心。第三階段：學(xué)齡前期（3～6歲）問題：主動(dòng)對(duì)內(nèi)疚的心理沖突 目標(biāo)：獲得主動(dòng)感克服內(nèi)疚感：在這一時(shí)期如果幼兒表現(xiàn)出的主動(dòng)探究行為受到鼓勵(lì)，幼兒就會(huì)形成主動(dòng)性，這為他將來成為一個(gè)有責(zé)任感、有創(chuàng)造力的人奠定了基礎(chǔ)。如果成人譏笑幼兒的獨(dú)創(chuàng)行為和想象力，那么幼兒就會(huì)逐漸失去自信心。艾里克森把目的定義為：一種正視和追求有價(jià)值目標(biāo)的勇氣，這種勇氣不為幼兒想象的失利、罪疚感和懲罰的恐懼所限制。第四階段 學(xué)齡期（6～12歲）問題：勤奮對(duì)自卑的沖突 目標(biāo)：獲得勤奮感而避免自卑感：這一階段的兒童都應(yīng)在學(xué)校接受教育。學(xué)校是訓(xùn)練兒童適應(yīng)社會(huì)、掌握今后生活所必需的知識(shí)和技能的地方。如果他們能順利地完成學(xué)習(xí)課程，他們就會(huì)獲得勤奮感，這使他們?cè)诮窈蟮莫?dú)立生活和承擔(dān)工作任務(wù)中充滿信心。第五階段 青春期（12～20歲）問題：自我同一性和角色混亂的沖突 目的：獲得同一感而克服同一性混亂 這一階段的核心問題是自我意識(shí)的確定和自我角色的形成?！巴恍浴?：可理解為社會(huì)與個(gè)人的統(tǒng)一，個(gè)體的主我與客我的統(tǒng)一，個(gè)體的歷史性任務(wù)的認(rèn)識(shí)與其主觀愿望的統(tǒng)一；隨著自我同一性形成了忠誠的品質(zhì)。埃里克森把忠誠定義為：不顧價(jià)值系統(tǒng)的必然矛盾，而堅(jiān)持自己確認(rèn)的同一性的能力。第六階段成年初期（20～40歲）問題：親密對(duì)孤獨(dú)的沖突 目標(biāo)：獲得親密感而避免孤獨(dú)感 ：這是建立家庭生活的階段，這是獲得親密感，避免孤獨(dú)感階段。親密感在危急情況下往往會(huì)發(fā)展為一種互相承擔(dān)義務(wù)的感情，它是在共同完成任務(wù)的過程中建立起來的。如果一個(gè)人不能與他人分享快樂與痛苦，不相互關(guān)心與幫助，就會(huì)陷入孤獨(dú)寂寞的苦惱情境之中。埃里克森把愛定義為：壓制異性間遺傳的對(duì)立性而永遠(yuǎn)相互奉獻(xiàn)第七階段 成年中期（40～60歲）問題：生育對(duì)自我專注的沖突 目標(biāo)：獲得創(chuàng)造力感，避免“自我專注” 這是成家立業(yè)的階段、獲得創(chuàng)造力感，避免“自我專注”階段。這一階段有兩種發(fā)展的可能性，一種可能是向積極方面發(fā)展，他們?cè)诠ぷ魃嫌掠趧?chuàng)造，追求事業(yè)的成功，而不僅是滿足個(gè)人需要；另一種可能性是向消極方面發(fā)展，即所謂“自我專注”，就是只顧自己以及自己家庭的幸福，而不顧他人的困難和痛苦。第八階段 成年晚期（60歲以上）問題：自我調(diào)整與絕望期的沖突 目標(biāo)：獲得完美感而避免失望感 ：這是老年期，即成年晚期，是獲得完美感，避免失望感階段。如果前面七個(gè)階段積極的成分多于消極的成分，就會(huì)在老年期匯集成完美感。相反，就會(huì)產(chǎn)生失望感，產(chǎn)生一種絕望的感覺，精神萎靡不振。如果一個(gè)人的自我調(diào)整大于絕望，他將獲得智慧的品質(zhì)，埃里克森把智慧定義為：以超然的態(tài)度對(duì)待生活和死亡。皮亞杰心理發(fā)展的階段說（四個(gè)階段）感知運(yùn)動(dòng)階段（02歲）：個(gè)體靠感覺與動(dòng)作認(rèn)識(shí)世界，出生時(shí)嬰兒只有先天的遺傳性條件反射。隨著動(dòng)作的不斷泛化與分化，逐漸發(fā)展出應(yīng)付外部環(huán)境刺激的能力。到這一階段后期，感覺與動(dòng)作明顯區(qū)分，手段與目的逐漸分化，思維開始萌芽。前運(yùn)算階段（27歲）：個(gè)體開始運(yùn)用簡單的語言符號(hào)從事思考，具有表象思維能力，但缺乏可逆性.（1）知覺的集中性，即當(dāng)兒童的注意力集中于問題的某一個(gè)方面時(shí)，就不能同時(shí)把注意力轉(zhuǎn)移到另一方面。（2）不可逆性,突出表現(xiàn)為缺乏概念守恒結(jié)構(gòu)，此階段兒童在做出判斷時(shí)只能考慮一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)或維度，尚不能同時(shí)考慮兩個(gè)維度。（3）自我中心性,即兒童把注意力集中在自己的觀點(diǎn)和自己的動(dòng)作上，不具備觀點(diǎn)采擇能力——從他人的角度來看待事物的能力具體運(yùn)算階段（712歲）：此階段的兒童開始具有邏輯思維和運(yùn)算能力，先后獲得了守恒概念，但運(yùn)算形式和內(nèi)容仍要以具體事物為支撐。形式運(yùn)算階段（12歲以上）這個(gè)時(shí)期，兒童思維發(fā)展到抽象邏輯推理水平：(l)、思維形式擺脫思維內(nèi)容。此階段兒童能夠擺脫現(xiàn)實(shí)的影響，關(guān)注假設(shè)的命題，可以對(duì)假設(shè)命題作出邏輯的和富有創(chuàng)造性的反映；(2)、進(jìn)行假設(shè)一演繹推理。假設(shè)一演繹推理是先提出各種解決問題的可能性，再系統(tǒng)地評(píng)價(jià)和判斷正確答案的推理方式。皮亞杰理論的教育意義：皮亞杰認(rèn)為知識(shí)的獲得是兒童主動(dòng)探索和操縱環(huán)境的結(jié)果，學(xué)習(xí)是兒童進(jìn)行發(fā)明與發(fā)現(xiàn)的過程。他認(rèn)為教育的真正目的并非增加兒童的知識(shí)，而是設(shè)置充滿智慧刺激的環(huán)境，讓兒童自行探索，主動(dòng)學(xué)到知識(shí)。這意味著我們?cè)诮逃幸⒁獍l(fā)揮學(xué)生的主體性，不要把知識(shí)強(qiáng)行灌輸給學(xué)生，相反，要設(shè)法向兒童呈現(xiàn)一些能夠引起他們的興趣、具有挑戰(zhàn)性的材料，并允許兒童依靠自己的力量解決問題。皮亞杰認(rèn)為認(rèn)知發(fā)展是呈階段性的，處于不同認(rèn)知發(fā)展階段的兒童其認(rèn)識(shí)和解釋事物的方式與成人是有別的。因此要了解并根據(jù)兒童的認(rèn)知方式設(shè)計(jì)教學(xué)，如果忽視兒童的成長狀態(tài)，一味按照成人的想法，只會(huì)給兒童帶來壓力和挫折，讓他們感到學(xué)習(xí)是一件痛苦而不是有趣的事，扼殺了兒童學(xué)習(xí)的欲望與好奇心。皮亞杰對(duì)認(rèn)知發(fā)展階段的劃分是以個(gè)體認(rèn)知方式而非年齡為標(biāo)準(zhǔn)的，個(gè)體認(rèn)知發(fā)展的速率是不同的，有快有慢，并不是同樣年齡的兒童其認(rèn)知水平就是相同的。因此在教學(xué)中要注意個(gè)別差異，做到因材施教。皮亞杰很重視社會(huì)交往對(duì)兒童認(rèn)知發(fā)展的作用。他認(rèn)為與同伴一起學(xué)習(xí)，相互討論，使兒童有機(jī)會(huì)了解別人的想法，特別是當(dāng)他人的想法與自己不同時(shí)，會(huì)激發(fā)兒童進(jìn)行思考，因?yàn)橥殚g地位平等，兒童不會(huì)簡單地接受對(duì)方的想法，而試圖通過比較、權(quán)衡進(jìn)而自己得出結(jié)論，這對(duì)兒童的去自我中心性的發(fā)展具有重要意義。教師常扮演權(quán)威的角色，兒童會(huì)養(yǎng)成被動(dòng)接受“正確”答案的習(xí)慣，喪失了自主探索的機(jī)會(huì)。因此，在教學(xué)中教師應(yīng)注意引導(dǎo)學(xué)生去發(fā)現(xiàn)知識(shí)而不是給予，同時(shí)應(yīng)多采取小組討論、合作學(xué)習(xí)的形式。維果茨基理論：最重要貢獻(xiàn)就在于強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的社會(huì)文化性。他認(rèn)為兒童只有在最近發(fā)展區(qū)內(nèi)才有可能進(jìn)行真正的學(xué)習(xí)。最近發(fā)展區(qū)： 維果茨基認(rèn)為，教學(xué)必須考慮兒童已達(dá)到的水平并要走在兒童發(fā)展的前面。為此，在確定兒童發(fā)展水平及其教學(xué)時(shí)，必須考慮兒童的兩種發(fā)展水平：一種是兒童現(xiàn)有的發(fā)展水平；另一種是指在有指導(dǎo)的情況下借助成人的幫助可以達(dá)到的解決問題的水平，或是借助于他人的啟發(fā)幫助可以達(dá)到的較高水平。這兩者之間的差距，即兒童的現(xiàn)有水平與經(jīng)過他人幫助得以達(dá)到的較高水平之間的差距，就是“最近發(fā)展區(qū)”。教學(xué)支架：教學(xué)支架就是在兒童試圖解決超過他們當(dāng)前知識(shí)水平的問題時(shí)，教師所給予的支持和指導(dǎo)。其目的就是使學(xué)生最終能獨(dú)立完成任務(wù)，幫助他們順利通過最近發(fā)展區(qū)。教師的作用在于，為學(xué)生自己完成任務(wù)提供恰到好處的支持和幫助。如果教師提供的幫助太多，學(xué)生獨(dú)立思考或操作能力就得不到充分發(fā)展；相反，如果提供的幫助不夠，學(xué)生又會(huì)因失敗而泄氣。所以，有效的教學(xué)支架必須是靈活的，必須適應(yīng)學(xué)生通過最近發(fā)展區(qū)的需要。支架式教學(xué)：是以維果茨基的“最近發(fā)展區(qū)”理論為依據(jù)，支架式教學(xué)中的“支架”應(yīng)根據(jù)學(xué)生的“最近發(fā)展區(qū)”來建立，通過支架作用不停地將學(xué)生的智力從一個(gè)水平引導(dǎo)到另一個(gè)更高的水平。因此，教學(xué)過程中，概念框架的適當(dāng)創(chuàng)設(shè)是教學(xué)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵內(nèi)化：是指從社會(huì)環(huán)境中吸收所觀察到的知識(shí)，從而為個(gè)體所利用。例如，一個(gè)兒童看到兩位成人因各自持不同的觀點(diǎn)而進(jìn)行爭論。通過這種觀察，兒童能夠?qū)W習(xí)到不論是在與別人爭論還是在自己思考某個(gè)問題的情境下，應(yīng)該如何為自己的觀點(diǎn)辯護(hù)。維果茨基是“內(nèi)化”學(xué)說最早提出人之一。他指出，教學(xué)的最重要的特征便是教學(xué)創(chuàng)造著最近發(fā)展區(qū)這一事實(shí)，教學(xué)激起與推動(dòng)學(xué)生一系列內(nèi)部的發(fā)展過程，也就是一種內(nèi)化，通過教學(xué)使學(xué)生掌握全人類的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)化為兒童自身的內(nèi)部財(cái)富。人格的影響因素：遺傳因素：是指通過受精作用，父母的特征（包括生理的心理的）傳遞給子女的一種生理變化過程。個(gè)體的形成是父親的遺傳信息和母親的遺傳信息結(jié)合的結(jié)果，因此父親或母親性格上的某些特點(diǎn)就有可能遺傳給子女。社會(huì)文化影響：社會(huì)文化是一個(gè)廣泛的范疇，它包括政治、法律、道德、風(fēng)俗習(xí)慣以及衣食住行的方式等。不同的國家和民族，不同的地區(qū)，在長期的歷史發(fā)展中形成了自己特定的文化模式和傳統(tǒng)。人們的生活都是按照一定的文化模式來進(jìn)行的，這種不同的文化模式對(duì)人格的塑造起著重大作用。家庭因素 家庭是人生活中最主要的環(huán)境，約大多數(shù)兒童是在家庭中生活，在父母的養(yǎng)育中長大的。精神分析學(xué)認(rèn)為，從出生到五、六歲是人格形成的最主要階段。一個(gè)人的人格在這個(gè)時(shí)期就基本上形成了，可見家庭對(duì)一個(gè)人人格的形成有多么大的影響。學(xué)校因素的影響 在人的一生中，學(xué)校生活是一個(gè)非常重要的階段。學(xué)校不僅是一個(gè)學(xué)習(xí)文化知識(shí)和道德修養(yǎng)的場(chǎng)所，同時(shí)也是一個(gè)鍛煉自我更好地適應(yīng)社會(huì)的環(huán)境。學(xué)校對(duì)于學(xué)生性格的影響是巨大。第五篇：消費(fèi)者心理與行為學(xué)期末復(fù)習(xí)感覺適應(yīng)性人的感受性會(huì)隨同一刺激物持續(xù)作用于感覺器官的時(shí)間長短而變化。隨著該作用持續(xù)時(shí)間逐步加長，感覺就逐步適應(yīng)。為改變由于感覺適應(yīng)引起的消費(fèi)者感受性降低這一現(xiàn)象，商家需要調(diào)整消費(fèi)信息刺激的作用時(shí)間，經(jīng)常變換刺激物的表現(xiàn)形式，通過特別的營銷活動(dòng)使消費(fèi)者保持對(duì)信息刺激具有較強(qiáng)的感受性。消費(fèi)者心理活動(dòng)三個(gè)過程統(tǒng)一性消費(fèi)者通過感覺、知覺對(duì)商品外部特征和直觀形象有了感性認(rèn)識(shí)，通過記憶、想象、思維等較高級(jí)心理活動(dòng)對(duì)商品有進(jìn)一步的客觀的理性認(rèn)識(shí)。情感過程是認(rèn)識(shí)與意志的中介，是消費(fèi)者在認(rèn)識(shí)客觀事物過程中的主觀體驗(yàn)。意志過程是消費(fèi)者心理在認(rèn)識(shí)過程、情感過程基礎(chǔ)上，做出購買決策，采取購買行動(dòng)的過程。消費(fèi)者為實(shí)現(xiàn)購買目的，往往要排除各種主客觀因素的影響暗示指在無對(duì)抗條件下采用某種含蓄、間接的方法對(duì)消費(fèi)者的心理和行為施加影響，從而使消費(fèi)者產(chǎn)生順從性反應(yīng)的過程。模仿是個(gè)人依據(jù)一定的榜樣做出類似的行為或動(dòng)作的過程。從眾行為指個(gè)體在群體的壓力下改變個(gè)人意見而與多數(shù)人取得一致的傾向。消投處法①絕對(duì)避免辯解，立即向消費(fèi)者道歉②耐心聆聽消費(fèi)者意見，直到最后一句，不要打斷對(duì)方的話③詢問顧客提出抱怨的原因，記錄重點(diǎn)④迅速采取措施，解決問題，消除抱怨。消費(fèi)者購買決策過程:認(rèn)識(shí)需求、收集信息、分析評(píng)價(jià)、決定購買、購后行為。感知風(fēng)險(xiǎn)類型:消費(fèi)支出型的感知風(fēng)險(xiǎn)、功能、人身、心理、社會(huì)方面減少風(fēng)險(xiǎn)方法：盡可能多地收集產(chǎn)品相關(guān)信息，少量購買。盡量購買熟悉的產(chǎn)品，避免購買不熟悉的產(chǎn)品。盡量購買名牌產(chǎn)品。通過有信譽(yù)的銷售渠道購買產(chǎn)品。選購價(jià)格較高的產(chǎn)品。老年:①消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定，消費(fèi)行為理智②商品消費(fèi)追求實(shí)用③消費(fèi)追求便利④需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化⑤部分老年消費(fèi)者抱有補(bǔ)償性消費(fèi)心理⑥注重健康，增加儲(chǔ)蓄 女性：①情感性心理②注重商品的實(shí)用性和細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)③注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性④有較強(qiáng)的自我意識(shí)和自尊心⑤選擇購買商品挑剔⑥攀比炫耀心理。經(jīng)濟(jì)因素影響：①隨著物質(zhì)不斷豐富，人們的消費(fèi)觀念也日益改變②電子商務(wù)逐漸改變了人們的消費(fèi)方式③個(gè)性化消費(fèi)突出④對(duì)綠色產(chǎn)品需求增加⑤服務(wù)消費(fèi)需求增加⑥更注重精神。影響新產(chǎn)品購買行為的心理因素：消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的需要；消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的感知程度；消費(fèi)者個(gè)性特征；消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的態(tài)度。品牌忠誠度對(duì)消費(fèi)者影響：降低了消費(fèi)者受競爭行為影響的程度；縮短了顧客挑選的時(shí)間；降低了顧客對(duì)價(jià)格的敏感性；增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量事故的承受能力。商品陳列的基本形式:①醒目陳列法(高度要適宜、保持量感、突出特點(diǎn))②裸露陳列法③季節(jié)陳列法④分類陳列法⑤連帶陳列法⑥專題陳列法⑦藝術(shù)陳列法 廣告媒體：①特定顧客接觸頻度②了解廣告媒體的性質(zhì)特點(diǎn)(傳播范圍，發(fā)行量,社會(huì)影響力和可信度)③廣告商品的性質(zhì)、銷售空間和時(shí)間(日用品，生活用品:視聽媒體。中秋月餅等時(shí)令流行品:報(bào)紙，廣播，電視；大型機(jī)械設(shè)備:印刷媒體)售中顧客心理分析:希望獲得詳盡的商品信息；希望尋求決策幫助；希望受到熱情的接待與尊敬；追求方便快捷。消研內(nèi)①消費(fèi)者心理過程、狀態(tài)和個(gè)性心理的研究②消費(fèi)者購買決策與行為的研③影響消費(fèi)者心理與行為的外部因素的研④消費(fèi)者的需求動(dòng)態(tài)和人們消費(fèi)心理與行為變化趨勢(shì)的研究。理解問卷法文字傳遞信息簡便易行，節(jié)省時(shí)間費(fèi)用，但受訪者容易不負(fù)責(zé)任的回答。訪談法易取得預(yù)期資料，準(zhǔn)確性高，費(fèi)用較多，素質(zhì)要求高知覺是人腦對(duì)直接作用于感覺器官的客觀事物的各個(gè)部分和屬性的整體反映。錯(cuò)覺對(duì)客觀事物的一種不正確、歪曲的知覺。膽汁質(zhì)（沖動(dòng)型購物，喜歡新奇商品）、多血質(zhì)（想象型和不定型購物）、黏液質(zhì)（理智型購物），抑郁型（謹(jǐn)慎型和敏感型購物）消費(fèi)者需要?jiǎng)澐职葱枰膶?duì)象:物質(zhì)需要和精神需要。物質(zhì)需要(基本需要):安全需要，如人身、職業(yè)安全等；生理需要，如衣食住行等 價(jià)格心理功能商品價(jià)值認(rèn)識(shí)功能（質(zhì)量）；自我意識(shí)的比擬功能（地位）；調(diào)節(jié)需求的功能（奢侈品和必需品）消費(fèi)者價(jià)格心理與行為特征習(xí)慣性價(jià)格；感受性(由于商品商標(biāo)、包裝等不同，引起不同的價(jià)格感受)；敏感性(購買頻繁，敏感度強(qiáng))；傾向性(由于經(jīng)濟(jì)收入、文化水平等差異，傾向不同)；逆反性(比如買漲不買跌)商場(chǎng)集聚效應(yīng)人口密集，顧客人數(shù)足以形成市場(chǎng)，存在規(guī)模性目標(biāo)顧客群的商業(yè)圈（地理位置相近，營業(yè)性質(zhì)接近或兼容）。音響注意高低要合適；音樂要優(yōu)美，盡量體現(xiàn)商品特點(diǎn)和經(jīng)營特色；播放要適時(shí)有度，播放與不播放相結(jié)合。廣告理性訴求寫實(shí)，對(duì)比，權(quán)威，示范。感性想象，威嚇，夸張，文藝。感覺指人腦對(duì)直接作用于感覺器官(眼、耳、鼻、舌和皮膚)的客觀事物的個(gè)別屬性的反映。情緒與情感是人們對(duì)客觀事物是否符合自己需要所產(chǎn)生的一種主觀體驗(yàn)。情緒指與生理需要和較低級(jí)的心理過程(感覺、知覺)相聯(lián)系的內(nèi)心體驗(yàn)。情感是與人的社會(huì)性需要和意識(shí)緊密聯(lián)系的內(nèi)心體驗(yàn)。氣質(zhì)指一個(gè)人在心理活動(dòng)、行為方式上表現(xiàn)出的速度、強(qiáng)度、穩(wěn)定性和靈活性等動(dòng)力