【導(dǎo)讀】互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和便捷話音溝通服務(wù)。在3G時代，天翼的推出無疑為目前的通。信市場增添了一抹亮色。中國電信是一個注重市場。和用于承擔(dān)社會責(zé)任的企業(yè)。通過它贊助人力資源協(xié)會5周年慶典晚會和舊。但是遺憾的是在華大，由于。各種原因天翼的用戶非常少。競爭明顯，三大運(yùn)營商都在搶占。在高校的市場份額。針對天翼品牌，我們進(jìn)行了戰(zhàn)略規(guī)劃，詳細(xì)方案請見戰(zhàn)。說明天翼在宣傳上并沒有做到位。單純的大幅廣告宣傳并沒有起到什。么作用，我們要制定一個更加可行的策略對天翼品牌及業(yè)務(wù)進(jìn)行宣傳。廣上做到有深度，客戶服務(wù)到位，讓更多的人了解認(rèn)識并接受天翼。35%的人則表示不能確定。多數(shù)人對3G網(wǎng)絡(luò)不了解，并且認(rèn)為電信新推出的天翼的品質(zhì)不好。電信有了一定的知名度，只是美譽(yù)度并不理想。業(yè)務(wù)制定相對于主要競爭對手沒有吸引力，難以使客戶滿意。華大電信營業(yè)廳的人員主要是臨時員工，有些人員服務(wù)態(tài)度差。普及為電信迎來了新的發(fā)展機(jī)遇?？偸杖雽⑦_(dá)到10萬億元。

　　

【正文】 通過下載軟件方式，來自助繳費(fèi)和查詢等。新興的方式讓人耳目一新，也非常便捷。 自助服務(wù)終端設(shè)備 由于電信營業(yè)柜臺與郵局、聯(lián)通、移動營業(yè)柜臺在一起，所以空間有限。在服務(wù)廳放置 2 臺自助服務(wù)機(jī)可以有效緩解同學(xué)們繳費(fèi)時的不便。（見上一頁效果圖） 中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 38 用心營未來 4. 3 促銷策略 4. 3. 1 促銷與促銷組合 促銷活動一：時時驚喜，點(diǎn)點(diǎn)回饋 促銷目的：增加客戶的品牌滿意度、忠誠度， 通過每月話費(fèi)返還的形式，穩(wěn)固客戶群。 時間一：節(jié)日促銷（重要節(jié)日前后） 促銷內(nèi)容：（促銷內(nèi)容根據(jù)消費(fèi)者喜歡促銷方式進(jìn)行設(shè)置） 充話費(fèi)送話費(fèi) 預(yù)存話費(fèi) /元 返還月數(shù) /月 每月返還金額 /元 贈送優(yōu)惠 100 10 20 每 月送 10 條網(wǎng)內(nèi)外短信 150 10 30 每月送 20 條網(wǎng)內(nèi)外短信 200 10 40 每月送 30 條網(wǎng)內(nèi)外短信 充話費(fèi)送實(shí)惠 優(yōu)惠項(xiàng)目 優(yōu)惠條件 優(yōu)惠內(nèi)容 辦理方式 項(xiàng)目 1 充 300 元話費(fèi) 送天翼手機(jī)摩托羅拉QA4 一部，話費(fèi)分十個月返還 現(xiàn)場辦理，營業(yè)廳辦理 項(xiàng)目 2 充 50 元話費(fèi) 送 15元的奇龍購物券 現(xiàn)場辦理，營業(yè)廳辦理 項(xiàng)目 3 充 100 元話費(fèi) 送 40元奇龍購物券 現(xiàn)場辦理，營業(yè)廳辦理，短息營業(yè)廳 節(jié)日期間，消費(fèi)者憑借消費(fèi)憑證，可獲得一次抽獎機(jī)會。 宣傳方式 橫幅：掛放于營業(yè)廳門口。 中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 39 用心營未來 傳單廣告：放置于營業(yè)廳內(nèi)，貼于四號排球場旁公告欄處。 桑梓論壇專區(qū)：在桑梓論壇專區(qū)上發(fā)帖。 短信營業(yè)廳：給所有華大的天翼用戶發(fā)短信提供新的優(yōu)惠信息。 海報：兩版，一版充話費(fèi)送話費(fèi)，一版充話費(fèi)送實(shí)惠（具體設(shè)計見附錄）懸掛于營業(yè)廳外；實(shí)時更新校園電話亭上海報內(nèi)容。 時間二：平時促銷 用話費(fèi)贈話費(fèi) 優(yōu)惠項(xiàng)目 優(yōu)惠條件以及內(nèi)容 辦理方法 項(xiàng)目 1 當(dāng)月話費(fèi)超過 50 元次月贈送 10 元話費(fèi) 營業(yè)廳辦理 項(xiàng)目 2 當(dāng)月話費(fèi)超過 100 元次月贈送 20元話費(fèi)并參加抽獎活動 營業(yè)廳辦理 項(xiàng)目 3 當(dāng)月話費(fèi)超過 150 元次 月贈送 30元話費(fèi)并參加抽獎活動和送一份禮品 營業(yè)廳辦理 寬帶上網(wǎng)優(yōu)惠 優(yōu)惠項(xiàng)目 優(yōu)惠內(nèi)容 項(xiàng)目 1 買校園寬帶 ， 即獲贈和寬帶套餐費(fèi)用等額的手機(jī)話費(fèi) 項(xiàng)目 2 “校園寬帶買一送一”只要用戶入網(wǎng)校園套餐并使用校園無線寬帶，即可每月獲 55元話費(fèi) 宣傳方式：以橫幅為主。兩版，一版內(nèi)容體現(xiàn)“用話費(fèi)贈話費(fèi)”，一版內(nèi)容體現(xiàn)“寬帶上網(wǎng)優(yōu)惠”，除節(jié)日特別促銷活動期間外，均懸掛于營業(yè)廳外。 中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 40 用心營未來 促銷活動二：體驗(yàn)天翼業(yè)務(wù)，暢游 3G 促銷目的：提高客戶對天翼品牌認(rèn)知程度，增加增值業(yè)務(wù)額 促銷內(nèi)容 :促銷期間，用戶根據(jù)月平均消費(fèi) 額，可獲取免費(fèi)增值業(yè)務(wù)半年試用。具體如下 月話費(fèi)（元） 優(yōu)惠內(nèi)容 50 以下 免費(fèi)自主選擇試用一項(xiàng)增值業(yè)務(wù) 50— 100 免費(fèi)試用兩項(xiàng)增值業(yè)務(wù)和一項(xiàng)計費(fèi)可選包 100 以上 免費(fèi)試用三項(xiàng)增值業(yè)務(wù)，兩項(xiàng)計費(fèi)可選包 宣傳方式：短信營業(yè)廳。給所有華大的天翼用戶發(fā)短信提供新的優(yōu)惠信息。 促銷活動三：天翼手機(jī)促銷 促銷目的：以終端拉動天翼的華大市場份額，增加天翼的市場占有率 促銷時間：學(xué)期開始前兩周、五一前后兩周（根據(jù)消費(fèi)者分析中，時令銷售分析而定） 促銷內(nèi)容： 推出 0元購機(jī)、半價購機(jī)（具體詳見產(chǎn)品及定價策略 ） 針對學(xué)生市場重點(diǎn)推廣 900— 1500 元機(jī)型手機(jī)，（根據(jù)消費(fèi)者分析中，學(xué)生手機(jī)選擇分析而定）選出一款機(jī)型作為特惠手機(jī)，除 0 元購機(jī)外，還享受購機(jī)即送 50 元話費(fèi)優(yōu)惠。 情侶購機(jī)可挑選情侶卡號碼，情侶卡內(nèi)根據(jù)不同機(jī)型，分別贈送 30 元、 50元、 100 元話費(fèi)，情侶卡互打免費(fèi)。 對購買手機(jī)，同時具有區(qū)內(nèi)固話業(yè)務(wù)的客戶，贈送“翼家卡”?！耙砑铱ā迸c一個固話號碼綁定，互打免費(fèi)。 入網(wǎng)新優(yōu)惠，新用戶辦理天翼套餐，充話費(fèi)可獲得大禮包、購物券等優(yōu)惠。 促銷執(zhí)行 現(xiàn)場促銷地點(diǎn)： （開學(xué)前兩周）周六周日在四號排球場設(shè)點(diǎn)，工作日在營 業(yè)廳門口設(shè)點(diǎn)。 中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 41 用心營未來 （五一）在二餐門口設(shè)點(diǎn) 現(xiàn)場布置： （針對周末和五一）：現(xiàn)場分三個區(qū)：產(chǎn)品展示及銷售區(qū)、體驗(yàn)區(qū)、有獎問答 +抽獎區(qū) 產(chǎn)品展示及銷售區(qū) :展示和銷售天翼手機(jī)，在展示的手機(jī)中要注意手機(jī)的價格層次性、外觀款式多樣性。同時有天翼套餐具體介紹。 體驗(yàn)區(qū)：現(xiàn)場準(zhǔn)備幾部體驗(yàn)手機(jī)（各種業(yè)務(wù)都可以使用），讓學(xué)生可現(xiàn)場體驗(yàn)天翼 live、手機(jī)影視、校園 BBS 等業(yè)務(wù)。（增加消費(fèi)者對天翼業(yè)務(wù)的了解程度） 有獎問答 +抽獎區(qū)：準(zhǔn)備 15 個關(guān)于天翼的問題，問題答案均可在宣傳單和現(xiàn)場促銷手冊中找到。參與者抽取問題，答對便可進(jìn) 行抽獎，抽獎即有禮。（增加消費(fèi)者的參與度的同時，更加了解天翼） 人員安排： ① 產(chǎn)品展示區(qū)安排銷售人員三名（需對天翼手機(jī)具有較專業(yè)的認(rèn)識），對消費(fèi)者進(jìn)行手機(jī)介紹和推銷；體驗(yàn)區(qū)安排 3 名業(yè)務(wù)員（熟悉天翼的每項(xiàng)業(yè)務(wù)），引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行業(yè)務(wù)體驗(yàn)，及解決消費(fèi)者的疑問。有獎問答及抽獎區(qū) 2 人，組織答題抽獎。 ② 在華園大道、電信營業(yè)廳外安排 10 名人員發(fā)放傳單 宣傳： ① 海報，突出天翼超低輻射、綠色環(huán)保 ② 傳單，三類 ：天翼套餐傳單、天翼手機(jī)傳單、天翼業(yè)務(wù)傳單 ③ 桑梓論壇專區(qū)：在桑梓論壇專區(qū)上發(fā)帖 物品準(zhǔn)備及預(yù)算：詳見財務(wù)部分 4. 3. 2 人員推廣策略 針對天翼 189 及天翼手機(jī)的人員推廣策略，如果單純的依靠豐富的套餐業(yè)務(wù)和廣告宣傳并不能達(dá)到最好的效果。結(jié)合人員推廣策略可以以最直接的方式與顧客接觸，與顧客直接進(jìn)行溝通，達(dá)到讓學(xué)生及老師用戶使用天翼手機(jī)和天翼 189的號。據(jù)對天翼 189 用戶的電話訪問統(tǒng)計信息，得知 80%的人選用天翼手機(jī)就是因?yàn)樘煲碓?09年六月進(jìn)行的人員推廣。 （內(nèi)容見“針對天翼 用戶的電話訪問問中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 42 用心營未來 卷”） 方案一：針對天翼 189 及天翼手機(jī)的人員推廣策劃方案 人員推廣流程圖： 面向目標(biāo)群體：中等消費(fèi)和低消費(fèi)的學(xué)生（選擇目標(biāo)群體的原因：這部分人在面對優(yōu)惠的套餐時容易動心，對價格敏感） 人員推廣時間： 20xx 年 3月 1日 — 20xx 年 5月 1日（選擇時間原因：新學(xué)期開始是學(xué)生更換手機(jī)和手機(jī)號碼的高峰時段，在這個時間推廣天翼業(yè)務(wù)，易于顧客接受，推廣成功率高） 人員推廣地點(diǎn)：華僑大學(xué)泉州校區(qū)和廈門校區(qū) 人員推廣方案：天翼手機(jī)摩托羅拉 W362+天翼 189 號碼捆綁推銷 預(yù)存 100 元話費(fèi)即 可獲贈價值 690 元的天翼手機(jī)摩托 W362 一部，每月保底消費(fèi) 39 元，保底消費(fèi)至少要 18 個月，之后話費(fèi)隨意。 學(xué)生推廣業(yè)務(wù)員在自己的朋友或同學(xué)中選擇有需求的人進(jìn)行一對一的推銷，也可以在樓棟中進(jìn)行推銷。 摩托羅拉手機(jī)的質(zhì)量很好，性能穩(wěn)定，深受消費(fèi)者的認(rèn)可，相較之前天翼推出的華為 C5600 天翼手機(jī)更能被消費(fèi)者接受。同時改變部分學(xué)生顧客對天翼手機(jī)質(zhì)量不好的錯誤想法。 中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 43 用心營未來 摩托羅拉 W362 天翼手機(jī) 規(guī)格參數(shù) 上市時間： 20xx 年 01 月 市場價格： 690 元 網(wǎng)絡(luò)頻率： CDMA1X； 800MHz 重 量 ： 86 克 尺寸 /體積： 11048 可選顏色：悅動銀 屏幕參數(shù)： 65K 色 TFT 彩色屏幕； 128160 像素； 基本功能 『時鐘』『內(nèi)置振動』『可選鈴聲』『 MP3 鈴聲』 『情景模式』『待機(jī)圖片』『圖形菜單』 和弦鈴聲： 32 和弦 通信功能 『內(nèi)置天線』『中文輸入』『短信群發(fā)』『多媒體短信』 『來電防火墻』『免提通話』 多媒體娛樂 『內(nèi)置游戲』『下載圖鈴游戲』『 MP3 播放器』『收音機(jī)』 內(nèi)存容量：可用內(nèi)存 3M 多媒體卡擴(kuò)展：最大支持 2G擴(kuò)展卡 攝像頭：內(nèi)置 攝像頭像素： 30 萬像素 變焦模式： 4倍數(shù)碼變焦 耳機(jī)插口： 立體聲耳機(jī) 中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 44 用心營未來 可 USB 線連接，無線掌中寬帶上網(wǎng)功能。 快捷菜單功能。 詳細(xì)說明： a 招聘學(xué)生推廣業(yè)務(wù)員 招聘學(xué)生推廣業(yè)務(wù)員 10 名（泉州校區(qū)），招聘學(xué)生推廣業(yè)務(wù)員易于深入學(xué)生用戶開展推銷業(yè)務(wù)。在數(shù)量上人數(shù)過多，業(yè)務(wù)員素質(zhì)達(dá)不到要求，且干勁熱情不高 。人數(shù)過少，銷售任務(wù)量重，不能按時完成銷售定額。 b 對合格的學(xué)生經(jīng)行培訓(xùn) 合格的學(xué)生推廣業(yè)務(wù)員必須經(jīng)過培訓(xùn)，才能正式開始進(jìn)行天翼的推廣活動，不能急功近利，圖快捷，從而忽視了學(xué)生推廣業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。培訓(xùn)內(nèi)容要包括對本次推廣手機(jī)的功能特點(diǎn)介紹，天翼號碼的優(yōu)點(diǎn)等問題。 c 獎勵機(jī)制 采取適當(dāng)?shù)募畲胧黾訕I(yè)務(wù)員的工作積極性。每個學(xué)生業(yè)務(wù)員每銷售一部手機(jī)，可以獲得 25 元的現(xiàn)金獎勵 。銷售量達(dá)到 30 部，可以獲得每部 27元的現(xiàn)金獎勵；銷售量達(dá)到 50 部，可以獲得每部 30 元的現(xiàn)金獎勵；銷售量達(dá)到 100部， 可以獲得每部 40 元的現(xiàn)金獎勵 ,加之獲得中國電信泉州分公司優(yōu)秀實(shí)習(xí)生的證明書。另外，整個 10 人銷售團(tuán)隊(duì)的總銷售量達(dá)到 800 部，即可獲得團(tuán)隊(duì) 10人免費(fèi)的武夷山三日游。激勵學(xué)生業(yè)務(wù)員的團(tuán)隊(duì)合作意識。 d 推廣活動結(jié)束總結(jié)反饋 推廣活動結(jié)束后，學(xué)生業(yè)務(wù)員提出此次推廣活動中遇到的問題，及解決方式，提出對自己待遇的想法，整理記錄出來。以備下次活動使用。提出對自己待遇的想法，整理記錄出來。 4. 3. 3 廣告策略 廣告作為促銷方式或促銷手段，它是一門帶有濃郁商 業(yè)性的綜合藝術(shù)。雖然廣告并不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但沒有廣告，產(chǎn)品肯定不會成為世界名牌。成功的廣告可使默默無聞的企業(yè)和產(chǎn)品名聲大振，家喻戶曉，廣為流傳。 中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 45 用心營未來 ⑴ 廣告代言 ? 天翼業(yè)務(wù)廣告代言人： Google 大中華區(qū)總裁李開復(fù)、 MSN 中國總裁莊毅禮 (Eric Johnson)和網(wǎng)易 CEO 丁磊 李開復(fù)說：“有了 3G，上網(wǎng)搜索將變得更加簡 單。” Eric Johnson 說 ：“ 3G makes Instant Messaging accessible at any time and in anywhere(3G，讓即時通信真的隨時隨地 )?！? 丁磊說：“隨時收發(fā)郵件、處理公務(wù)， 3G 讓手機(jī)辦公輕松自如?！? 選擇代言的原因： 中國電信該人士表示，要想把互聯(lián)網(wǎng)完美地搬到手機(jī)上，并為廣大用戶認(rèn)可，選擇互聯(lián)網(wǎng)精英來做代言人，這種效應(yīng)絕對不亞于娛樂明星大腕。 A三位可稱是領(lǐng)軍人物，即指引趨勢、引領(lǐng)潮流，就是總站在技術(shù)前沿、時代前列，就是行業(yè)的燈塔、風(fēng)向標(biāo)。而 3G 技術(shù)和業(yè)務(wù)的發(fā)展，無疑正預(yù)示著互聯(lián)網(wǎng)的又一次革命，導(dǎo)向著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的最新趨勢。 B由于電信在經(jīng)營上有了新的思路， 3G 作為全新的品牌， 它是中國電信成長過程中一個非常重要的拐點(diǎn)，而且不容失敗，因而不得不聯(lián)手李開復(fù)等強(qiáng)勢人馬。 C 中國電信表示，天翼 3G 更是商務(wù)人士及高端人群的福音，因此他們做代言是必然的選擇。 ? 天翼 189 代言人：鄧超 中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 46 用心營未來 選擇鄧超代言的原因： A近年來，新晉男演員鄧超以他的帥氣、陽光形象以及精湛的演技、較高的出鏡率獲得觀眾的認(rèn)可。他的品行端正，沒有什么緋聞和過失。符合天翼健康、綠色的品牌理念。 B鄧超是個有社會責(zé)任感和愛心的人。他為公益事業(yè)做了很多有的是人們不知道的。天翼的社會責(zé)任感也是有目共睹的，但就泉州天翼 而言，它在這片熱土灑下了許多公益事業(yè)的種子。舉辦 09 天翼高考名師公益巡回講堂，華僑大學(xué)新年約翰斯特勞斯劇團(tuán)音樂會，贊助多個社團(tuán)，組織參觀電信大樓等等。 C 鄧超自己就是個成功人士，今年將第 17 屆百花獎電影節(jié)最佳男配角獎攬入懷中，他扮演的許多角色也是非常成功的人士。從出道不久的順治到康熙再到包青天、艱難愛情中的孟浩等等都顯示了他駕馭成功人士心理的能力。天翼為成功人士打造的服務(wù)是貼心的、充滿人文關(guān)懷的。青年演員鄧超做代言人不僅體現(xiàn)了年輕有為、浩然大氣的形象，同時也把天翼的形象融入