【正文】 翼手機(jī)采用碼分多址及功率控制技術(shù)，接收靈敏度高、發(fā)射功率小，天翼手機(jī)手機(jī)的發(fā)射功率可控制在零點(diǎn)幾毫瓦，接聽電話時(shí)不會對電視、收音機(jī)、電腦屏幕產(chǎn)生任何影響，不會產(chǎn)生“咝咝”的噪聲，電腦屏幕 也不會閃個(gè)不停。 右圖為效果圖初稿 2. 2. 3 競爭定位 由右邊餅狀圖所示，我們將天翼定位為市場挑戰(zhàn)者。但是他們的家庭其他成員，如孩子，有用天翼 189 的潛在需求，依靠電信固話與天翼互打可免費(fèi)的優(yōu)惠政策，以及天翼手機(jī)超低輻射，環(huán)保特點(diǎn)，可吸引很多教師的購買（具體的推廣方式見營銷策略）。 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 = 由 于 |Z|錯(cuò)誤 !未找到引用源。對細(xì)分的學(xué)生目標(biāo)市場，我們可以進(jìn)行具有針對性的營銷策略制定。 ②以終端創(chuàng)輝煌開端。 可即時(shí)留言發(fā)表評論，也可瀏覽他人的評論 拇指點(diǎn)餐流程圖示例： 手機(jī)錢包 業(yè)務(wù)特點(diǎn)：手機(jī)錢包使得用戶可以把手機(jī)當(dāng)錢包，方便出行逛街購物。 189 郵箱 業(yè)務(wù) 特點(diǎn) ： 手機(jī)號就是郵箱號，如 便捷的移動郵件功能 業(yè)務(wù) 功能 ： 郵件到達(dá)短信通知，自寫短信功能，不用通過手機(jī)輸入，在網(wǎng)上既可以編寫短信發(fā)給好友； 網(wǎng)絡(luò)硬盤共享，不僅可以將自己的文件存到網(wǎng)上，還可以把自己的照片等信息共享給好友 。 將用戶手機(jī)號和 BBS 帳號進(jìn)行綁定，單點(diǎn)認(rèn)證。 業(yè)務(wù)功能：可進(jìn)行 七彩鈴音歌曲贈送、音樂搜索 、 音樂試聽 、 音樂下載 、 音樂盒 管理。 可選包 類型 資費(fèi)描述 校園優(yōu)惠包 功能費(fèi) 0 元，非漫游狀態(tài)下?lián)艽蛐@網(wǎng)內(nèi)天翼、固話、小靈通、 201 電話的語音通話費(fèi)免費(fèi) 親情包 選擇 五個(gè)號碼（含異網(wǎng)號碼在內(nèi)的手機(jī)、固話、小靈通）作為親情號碼，在本地內(nèi)撥打，送 300 分鐘通話時(shí)間 家庭包 指定五個(gè)全國網(wǎng)內(nèi)號碼為親情號，本地?fù)艽蛉赓M(fèi) 校園百事通包 功能費(fèi) 5 元 \月，為天翼用戶提供就業(yè)資訊、今日特價(jià)、幽默笑話、每日英語、考研認(rèn)證、新聞資訊、新歌推薦、淘寶搶購、每周影訊、周邊消息、校內(nèi)活動論壇等豐富中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 34 用心營未來 的校園有關(guān)信息包。整體基調(diào)以淺綠色為主，迎合綠色天翼的主題。 室內(nèi)裝飾：服務(wù)柜臺要干凈整潔，可以適當(dāng)?shù)姆判┡杈?，如蘭花，文竹等，自然大方，給人家的感覺。 b 短信營業(yè)廳 用戶 對短信營業(yè)廳的相關(guān)操作不是非常熟悉，據(jù)了解多數(shù)用戶尤其是小靈通用戶都受到過電信發(fā)來的默認(rèn)開啟某項(xiàng)服務(wù)的短信，如果不需要親自到營業(yè)廳取消，這樣的情況非常不合理，我們認(rèn)為應(yīng)該通過短信取消。（見上一頁效果圖） 中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 38 用心營未來 4. 3 促銷策略 4. 3. 1 促銷與促銷組合 促銷活動一：時(shí)時(shí)驚喜，點(diǎn)點(diǎn)回饋 促銷目的：增加客戶的品牌滿意度、忠誠度， 通過每月話費(fèi)返還的形式，穩(wěn)固客戶群。兩版，一版內(nèi)容體現(xiàn)“用話費(fèi)贈話費(fèi)”，一版內(nèi)容體現(xiàn)“寬帶上網(wǎng)優(yōu)惠”，除節(jié)日特別促銷活動期間外，均懸掛于營業(yè)廳外。 入網(wǎng)新優(yōu)惠，新用戶辦理天翼套餐，充話費(fèi)可獲得大禮包、購物券等優(yōu)惠。參與者抽取問題，答對便可進(jìn) 行抽獎，抽獎即有禮。 摩托羅拉手機(jī)的質(zhì)量很好，性能穩(wěn)定，深受消費(fèi)者的認(rèn)可，相較之前天翼推出的華為 C5600 天翼手機(jī)更能被消費(fèi)者接受。培訓(xùn)內(nèi)容要包括對本次推廣手機(jī)的功能特點(diǎn)介紹，天翼號碼的優(yōu)點(diǎn)等問題。提出對自己待遇的想法，整理記錄出來。 A三位可稱是領(lǐng)軍人物，即指引趨勢、引領(lǐng)潮流，就是總站在技術(shù)前沿、時(shí)代前列，就是行業(yè)的燈塔、風(fēng)向標(biāo)。他為公益事業(yè)做了很多有的是人們不知道的。青年演員鄧超做代言人不僅體現(xiàn)了年輕有為、浩然大氣的形象，同時(shí)也把天翼的形象融入現(xiàn)。符合天翼健康、綠色的品牌理念?！? 丁磊說：“隨時(shí)收發(fā)郵件、處理公務(wù)， 3G 讓手機(jī)辦公輕松自如。 d 推廣活動結(jié)束總結(jié)反饋 推廣活動結(jié)束后，學(xué)生業(yè)務(wù)員提出此次推廣活動中遇到的問題，及解決方式，提出對自己待遇的想法，整理記錄出來。人數(shù)過少，銷售任務(wù)量重，不能按時(shí)完成銷售定額。 （內(nèi)容見“針對天翼 用戶的電話訪問問中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 42 用心營未來 卷”） 方案一：針對天翼 189 及天翼手機(jī)的人員推廣策劃方案 人員推廣流程圖： 面向目標(biāo)群體：中等消費(fèi)和低消費(fèi)的學(xué)生（選擇目標(biāo)群體的原因：這部分人在面對優(yōu)惠的套餐時(shí)容易動心，對價(jià)格敏感） 人員推廣時(shí)間： 20xx 年 3月 1日 — 20xx 年 5月 1日（選擇時(shí)間原因：新學(xué)期開始是學(xué)生更換手機(jī)和手機(jī)號碼的高峰時(shí)段，在這個(gè)時(shí)間推廣天翼業(yè)務(wù)，易于顧客接受，推廣成功率高） 人員推廣地點(diǎn)：華僑大學(xué)泉州校區(qū)和廈門校區(qū) 人員推廣方案：天翼手機(jī)摩托羅拉 W362+天翼 189 號碼捆綁推銷 預(yù)存 100 元話費(fèi)即 可獲贈價(jià)值 690 元的天翼手機(jī)摩托 W362 一部，每月保底消費(fèi) 39 元，保底消費(fèi)至少要 18 個(gè)月，之后話費(fèi)隨意。 體驗(yàn)區(qū)：現(xiàn)場準(zhǔn)備幾部體驗(yàn)手機(jī)（各種業(yè)務(wù)都可以使用），讓學(xué)生可現(xiàn)場體驗(yàn)天翼 live、手機(jī)影視、校園 BBS 等業(yè)務(wù)。 對購買手機(jī)，同時(shí)具有區(qū)內(nèi)固話業(yè)務(wù)的客戶，贈送“翼家卡”。 海報(bào)：兩版，一版充話費(fèi)送話費(fèi)，一版充話費(fèi)送實(shí)惠（具體設(shè)計(jì)見附錄）懸掛于營業(yè)廳外；實(shí)時(shí)更新校園電話亭上海報(bào)內(nèi)容。 自助服務(wù)終端設(shè)備 由于電信營業(yè)柜臺與郵局、聯(lián)通、移動營業(yè)柜臺在一起，所以空間有限。在網(wǎng)上營業(yè)廳建設(shè)方面，我們認(rèn)為應(yīng)該通過滾動的形式列出最新動態(tài)，應(yīng)該把它放在與切換圖片相同的位置。為突出處某一特定商品而設(shè)置，可以采用聚光燈、探照燈，在櫥窗展示區(qū)域采用柔和的燈光既能起到裝飾的作用，又能使顧客產(chǎn)生豐富的聯(lián)想。要與移動、聯(lián)通的柜臺拉開檔次，體現(xiàn)出天翼能讓用戶“添翼”的感受。 在月結(jié)賬單出來前，消費(fèi)者可自由更改套餐。 3G 網(wǎng)絡(luò)下的高速音樂下載。 UC 瀏覽器 業(yè)務(wù) 特點(diǎn) ： 速度快； 省流量 80%； 即時(shí)收發(fā)郵件 。豐富多彩的手機(jī) APP，手機(jī)游戲下載，短彩信服務(wù) 。此項(xiàng)業(yè)務(wù)正是為了滿足高校學(xué)生的這一需求開通的。為從移動和聯(lián)通手中奪過客戶，我們?yōu)樘煲碇贫ㄒ韵庐a(chǎn)品策略和定價(jià)策略。同樣，也可以運(yùn)用調(diào)研的數(shù)據(jù)分析其他因素在不同消費(fèi)水平學(xué)生中的反應(yīng)。 選定顯著性水平ａ =，查正態(tài)分布表得： 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 ： 錯(cuò)誤 !未找到引用源。（以上數(shù)據(jù) 來自華僑大學(xué)網(wǎng)站， 截至 20xx 年 12 月 31日 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) ） 3. 3. 1 目標(biāo)市場層次結(jié)構(gòu)圖 3. 3. 2 目標(biāo)教職員工市場的說明 189，超低輻射，撥打家庭固話免費(fèi) 現(xiàn)將整個(gè)華大市場 分為學(xué)生和教職員工兩部分，根據(jù)對近 20名老師的訪談，了解到他們不會輕易改變號碼，原有的聯(lián)系群體，朋友圈已經(jīng)固定，變動會帶來很多麻煩。 中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 21 用心營未來 ⑵ 適合大學(xué)市場的品牌宣傳口號 天翼 :不鳴則已，“翼”鳴驚人 每個(gè)大學(xué)生都希望自己有光明的前途，相信自己有一天能夠“不鳴則已，一鳴驚人”。天翼3G無線寬帶依托中國電信強(qiáng)大的寬帶網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)實(shí)力保障，具有 、信號穩(wěn)定不掉線、網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國三大特點(diǎn)。 愿望： 產(chǎn)生了興趣后，要有購買的愿望，這是不只是對天翼感興趣，而是想擁有天翼的產(chǎn)品，或是手機(jī)，或是手機(jī)卡，只有在有了購買愿望是才有可能采取購買的行動。鑒于此手機(jī)促銷時(shí)可作出合適的 價(jià)格定位， 及促銷時(shí)間。在華大消費(fèi)者中，手機(jī)費(fèi)用超過 80 元，月消費(fèi)情況 800 以上者，比例都為 26%，這部分消費(fèi)者可視為具有較高消費(fèi)能力的消費(fèi)者，可以向中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 15 用心營未來 其推廣可視電話等業(yè)務(wù)。然而天翼的業(yè)務(wù)其實(shí)不少，只是不為消費(fèi)者所了解，可見，電信在校園內(nèi)對其業(yè)務(wù)的宣傳推廣力度很不夠。 中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 14 用心營未來 （ 5）非天翼用戶對天翼的看法。手機(jī)報(bào)和手機(jī)導(dǎo)航兩項(xiàng)業(yè)務(wù)也較受歡迎。 大學(xué)生屬于價(jià)格敏感群體，由圖可以看出，套餐費(fèi)用高低為品牌選擇最敏感的因素。 ⑻ 針對很 多人對天翼的信號強(qiáng)度有問題，認(rèn)為天翼的信號沒有移動動感地帶的可靠這一問題，我們向用戶特意詢問了下他們使用過天翼手機(jī)后覺得如果信號強(qiáng)度在 1— 10，給天翼的評價(jià)如何，結(jié)果顯示， 32 個(gè)人認(rèn)為天翼通訊的信號強(qiáng)度在 7 左右， 12 個(gè)人認(rèn)為信號強(qiáng)度在 5 以下，天翼應(yīng)該在通訊網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上加強(qiáng)，這是天翼推廣的基本前提。在宣傳推廣上做到有深度，客戶服務(wù)到位，讓更多的人了解認(rèn)識并接受天翼。這一部分顧客的不滿意將會有損品牌的美譽(yù)度，這對今后業(yè)務(wù)的推廣產(chǎn)生極大的影響，公司應(yīng)盡快采取措施解決這一問題。 套餐 短信系列套餐 音樂系列套餐 網(wǎng)聊系列套餐 新勢力 3G校園套餐特惠版 新勢力 3G校園套餐暢聽版 短信套餐 業(yè)務(wù) 除基本業(yè)務(wù)外，還有彩鈴、彩信、飛信、手機(jī)導(dǎo)航、 139 郵箱、手機(jī)動漫、來電顯示、來電提醒、呼叫轉(zhuǎn)移、手機(jī)報(bào)、無線音樂 以及時(shí)通信、音樂、體育、動漫、游戲等五大領(lǐng)域?yàn)榛A(chǔ)，推出超級炫鈴、音樂鈴聲下載、手機(jī)游戲、手機(jī)聊天等增值業(yè)務(wù)，同時(shí)有手機(jī)雜志、圖片下載、及時(shí)通信等特色業(yè)務(wù) 中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 8 用心營未來 市場占有率 動感地帶品牌在華大的 占有率 % 在華大的占有率 % 3G 時(shí)代的發(fā)展 推出 G3這一服務(wù)品牌，口號： G3，引領(lǐng)3G 生活。目前通訊產(chǎn)品零售店的網(wǎng)點(diǎn)越來越多，且銷售量越來越大，這在相當(dāng)程度上補(bǔ)償了中國聯(lián)通公司營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)不足的缺點(diǎn)?！皠痈械貛А辈粌H為用戶提供優(yōu)質(zhì)的語音通話服務(wù) 和超值短信 ,還有豐富、新奇、好玩的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。截止到 20xx年 3月底，中國移動和聯(lián)通的移動和聯(lián)通用戶數(shù)分別為 億、 億，電信 僅為 3284 萬 渠道劣勢。 消費(fèi)習(xí)俗： 購買時(shí)習(xí)慣聽從朋友的意見，別人說好，自己就會覺得好。該規(guī)劃提出“十一五”的發(fā)展思路與目標(biāo)、主要任務(wù)和發(fā)展重點(diǎn)、重大工程以及政策措施。某些資費(fèi)不合理，比如說換親情號碼要 另外收費(fèi) 2元 (解決方案見渠道策略 )。在宣傳推廣上做到有深度， 客戶服務(wù)到位，讓更多的人了解認(rèn)識并接受天翼。通過它贊助人力資源協(xié)會 5 周年慶典晚會和舊貨交易會等活動我們對它有了一定了解和認(rèn)識。中國電信是一個(gè)注重市場和用于承擔(dān)社會責(zé)任的企業(yè)。單純的大幅廣告宣傳并沒有起到什么作用，我們要制定一個(gè)更加可行的策略對天翼品牌及業(yè)務(wù)進(jìn)行宣傳。 資費(fèi)混亂 ，沒有給客戶詳細(xì)說明扣費(fèi)時(shí)間和扣費(fèi)明細(xì)。 中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 3 用心營未來 二 、市場環(huán)境分析 2. 1 電信 PEST 分析 國家《信息產(chǎn)業(yè)“十一五”規(guī)劃》正式頒布，是“十一五”我國信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)性文件和加強(qiáng)行業(yè)管理、組織實(shí)施重大工程的依據(jù)。 教育水平： 華僑大學(xué)的同學(xué)教育程度比較高，敢于嘗試新事物，追求時(shí)尚、高效、實(shí)惠的通訊方式。在收購 C 網(wǎng)之前，在移動業(yè)務(wù)的運(yùn)營上，中國移動和聯(lián)通處于寡頭壟斷地位。 內(nèi)容豐富、多彩多樣的個(gè)性化增值服務(wù)。 但是由于 其成立時(shí)間較短、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)有限且覆蓋范圍不足，營業(yè)廳的認(rèn)知度不中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 7 用心營未來 合作渠道主要是指通過傳統(tǒng)的社會代理渠道來分銷“動感地帶” ,包括合作營業(yè)廳、加盟店、指定專營店、指定代銷店和普通代銷店、高校開學(xué)前與學(xué)校合作，給新生寄卡 虛擬渠道即動感地帶網(wǎng)店 是很高，通訊產(chǎn)品零售店是其主要的分銷渠道。 推出校園新勢力影院，“愛心我和你”活動。 調(diào)研問題： 189 的業(yè)務(wù)服務(wù)滿意度 Ａ滿意 Ｂ一般 Ｃ不滿意 189 A 資費(fèi)便宜 B 促銷活動時(shí)充話費(fèi)送手機(jī) C其他 _______________ Ａ了解 Ｂ一般 Ｃ不了解 A50 以下 B50— 100 C100 以上 中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 9 用心營未來 Ａ打電話 Ｂ發(fā)短信 C上網(wǎng) D 其他 _______________ 1— 10的等級，您覺得天翼信號是幾 _____ A 資費(fèi)便宜 B網(wǎng)內(nèi)互打免費(fèi) C無 D 其他 _______________ （需要改進(jìn)的地方 ） Ａ網(wǎng)絡(luò)信號 Ｂ上網(wǎng)速度 C資費(fèi)透明度 Ｄ其他 _____________ 調(diào)研結(jié)果分析： ⑴ 現(xiàn)有天翼用戶對天翼 189 滿意的僅為 4%，認(rèn)為其一般的有 33%,有高達(dá) 63%的用戶對天翼 189的業(yè)務(wù)并不滿意。單純