【正文】 天翼為成功人士打造的服務(wù)是貼心的、充滿人文關(guān)懷的。天翼的社會(huì)責(zé)任感也是有目共睹的，但就泉州天翼 而言，它在這片熱土灑下了許多公益事業(yè)的種子。他的品行端正，沒(méi)有什么緋聞和過(guò)失。而 3G 技術(shù)和業(yè)務(wù)的發(fā)展，無(wú)疑正預(yù)示著互聯(lián)網(wǎng)的又一次革命，導(dǎo)向著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的最新趨勢(shì)?！? Eric Johnson 說(shuō) ：“ 3G makes Instant Messaging accessible at any time and in anywhere(3G，讓即時(shí)通信真的隨時(shí)隨地 )。 4. 3. 3 廣告策略 廣告作為促銷(xiāo)方式或促銷(xiāo)手段，它是一門(mén)帶有濃郁商 業(yè)性的綜合藝術(shù)。激勵(lì)學(xué)生業(yè)務(wù)員的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。 c 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 采取適當(dāng)?shù)募?lì)措施，增加業(yè)務(wù)員的工作積極性。在數(shù)量上人數(shù)過(guò)多，業(yè)務(wù)員素質(zhì)達(dá)不到要求，且干勁熱情不高 。同時(shí)改變部分學(xué)生顧客對(duì)天翼手機(jī)質(zhì)量不好的錯(cuò)誤想法。據(jù)對(duì)天翼 189 用戶的電話訪問(wèn)統(tǒng)計(jì)信息，得知 80%的人選用天翼手機(jī)就是因?yàn)樘煲碓?09年六月進(jìn)行的人員推廣。（增加消費(fèi)者的參與度的同時(shí)，更加了解天翼） 人員安排： ① 產(chǎn)品展示區(qū)安排銷(xiāo)售人員三名（需對(duì)天翼手機(jī)具有較專(zhuān)業(yè)的認(rèn)識(shí)），對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行手機(jī)介紹和推銷(xiāo)；體驗(yàn)區(qū)安排 3 名業(yè)務(wù)員（熟悉天翼的每項(xiàng)業(yè)務(wù)），引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行業(yè)務(wù)體驗(yàn)，及解決消費(fèi)者的疑問(wèn)。同時(shí)有天翼套餐具體介紹。 促銷(xiāo)執(zhí)行 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)地點(diǎn)： （開(kāi)學(xué)前兩周）周六周日在四號(hào)排球場(chǎng)設(shè)點(diǎn)，工作日在營(yíng) 業(yè)廳門(mén)口設(shè)點(diǎn)。 情侶購(gòu)機(jī)可挑選情侶卡號(hào)碼，情侶卡內(nèi)根據(jù)不同機(jī)型，分別贈(zèng)送 30 元、 50元、 100 元話費(fèi)，情侶卡互打免費(fèi)。 中國(guó)電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 40 用心營(yíng)未來(lái) 促銷(xiāo)活動(dòng)二：體驗(yàn)天翼業(yè)務(wù)，暢游 3G 促銷(xiāo)目的：提高客戶對(duì)天翼品牌認(rèn)知程度，增加增值業(yè)務(wù)額 促銷(xiāo)內(nèi)容 :促銷(xiāo)期間，用戶根據(jù)月平均消費(fèi) 額，可獲取免費(fèi)增值業(yè)務(wù)半年試用。 短信營(yíng)業(yè)廳：給所有華大的天翼用戶發(fā)短信提供新的優(yōu)惠信息。 時(shí)間一：節(jié)日促銷(xiāo)（重要節(jié)日前后） 促銷(xiāo)內(nèi)容：（促銷(xiāo)內(nèi)容根據(jù)消費(fèi)者喜歡促銷(xiāo)方式進(jìn)行設(shè)置） 充話費(fèi)送話費(fèi) 預(yù)存話費(fèi) /元 返還月數(shù) /月 每月返還金額 /元 贈(zèng)送優(yōu)惠 100 10 20 每 月送 10 條網(wǎng)內(nèi)外短信 150 10 30 每月送 20 條網(wǎng)內(nèi)外短信 200 10 40 每月送 30 條網(wǎng)內(nèi)外短信 充話費(fèi)送實(shí)惠 優(yōu)惠項(xiàng)目 優(yōu)惠條件 優(yōu)惠內(nèi)容 辦理方式 項(xiàng)目 1 充 300 元話費(fèi) 送天翼手機(jī)摩托羅拉QA4 一部，話費(fèi)分十個(gè)月返還 現(xiàn)場(chǎng)辦理，營(yíng)業(yè)廳辦理 項(xiàng)目 2 充 50 元話費(fèi) 送 15元的奇龍購(gòu)物券 現(xiàn)場(chǎng)辦理，營(yíng)業(yè)廳辦理 項(xiàng)目 3 充 100 元話費(fèi) 送 40元奇龍購(gòu)物券 現(xiàn)場(chǎng)辦理，營(yíng)業(yè)廳辦理，短息營(yíng)業(yè)廳 節(jié)日期間，消費(fèi)者憑借消費(fèi)憑證，可獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。新興的方式讓人耳目一新，也非常便捷。另外，電子人工服務(wù)可以為用戶提供如何通過(guò)短信自助辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。不僅讓客戶看到秉承“顧客至上，用心服務(wù)”的宗旨，更讓他們實(shí)實(shí)在在體驗(yàn)到中國(guó)電信身體力行。 營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)狀： 中國(guó)電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 36 用心營(yíng)未來(lái) 營(yíng)業(yè)廳設(shè)計(jì)效果圖： 4. 2. 3 電子渠道推廣方案 ⑴ 電子呼叫中心 中國(guó)電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 37 用心營(yíng)未來(lái) 1000 通過(guò)優(yōu)美親和的聲音解決顧客的疑惑，這是一次不同尋常的對(duì)話。還能使廣大用戶改變天翼低檔的看法。配以鵝黃色，好像冬日的暖陽(yáng)溫暖華園學(xué)子的心田。通過(guò)用戶的感受提升美譽(yù)度。 2 元短信包 2 元包 200 條網(wǎng)內(nèi)外點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信，超出后 元 \條 寒暑假漫游包 功能費(fèi) 2 元 \月，寒暑假?lài)?guó)內(nèi)接聽(tīng)全免費(fèi)，在漫游地?fù)艽蚵萎?dāng)?shù)仉娫?、?guó)內(nèi)長(zhǎng)途 元 \分鐘 4. 2 分銷(xiāo)策略 4. 2. 1 電信營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)圖 4. 2. 2 實(shí)體渠道推廣方案 ⑴ 自有營(yíng)業(yè)廳 考慮到在華大再建一個(gè)營(yíng)業(yè)廳成本高而且暫時(shí)用戶沒(méi)有達(dá)到一定數(shù)量，從目前來(lái)看沒(méi)有必要。 （ 2）家庭套餐 特點(diǎn)：資費(fèi)計(jì)劃可臨時(shí)更改，讓顧客靈活掌握 家庭組合模式，更加優(yōu)惠，適于在教職工及情侶中推廣 寬帶模式 +固話 +移動(dòng)全業(yè)務(wù)模式具有不可抗拒的魅力 家庭套餐 套餐內(nèi)優(yōu)惠 語(yǔ)音資費(fèi) 自選增值業(yè)務(wù) 中國(guó)電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 33 用心營(yíng)未來(lái) 費(fèi)（元 ） 無(wú)線寬帶上網(wǎng) 贈(zèng)送本地主叫市話（分鐘） 手機(jī)上網(wǎng)流量（ MB） 網(wǎng)內(nèi)外短信 區(qū)內(nèi)主叫 元每分鐘，區(qū)外 元每分鐘，被叫免費(fèi) 本地主叫國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途 元 \分鐘 天翼 天翼 LIVE 189郵箱（ 2G容量） 七彩鈴音 愛(ài)音樂(lè) 校園 BBS UC 瀏覽器 拇指點(diǎn)餐 手機(jī)錢(qián)包 手機(jī)導(dǎo)航 1手機(jī)報(bào) 19 賬號(hào)為手機(jī)號(hào)碼 190 50 100 29 290 39 390 60 200 49 490 59 590 70 300 69 690 79 790 80 400 89 890 備注： 消費(fèi)者如 再加一個(gè)手機(jī)組成 “ 家庭組合套餐 ” ，每月只要加 1元，每月即可擁有兩條通訊線路，且兩個(gè)手機(jī)間通話免費(fèi)。 4. 1. 3 天翼 3G 手機(jī) 中國(guó)電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 31 用心營(yíng)未來(lái) 推出低、中、高三檔產(chǎn)品，推出 0 元購(gòu)機(jī)，半價(jià)購(gòu)機(jī)，同步推出“翼起飛翔情侶卡”，“翼家人卡”，具體情況如下 零元購(gòu)機(jī) 機(jī)型 零售價(jià)（元） 購(gòu)機(jī)價(jià)(元 ) 預(yù)存金額（元 ） 返還月份 每月返還金額 月保底消費(fèi)（元） 經(jīng)濟(jì)型 299— 599 0 300— 600 20 依照具體手機(jī)金額 15— 30 實(shí)惠型 680— 1200 0 650— 1200 20 依照具體手機(jī)金額 35— 60 時(shí)尚型 1200 以上 0 1200 以上 20 依照具體手機(jī)金額 60 以上 半價(jià)購(gòu)機(jī) 機(jī)型 零售價(jià)（元） 購(gòu)機(jī)價(jià)（元） 預(yù)存金額（ 元） 返還月份 每月返還金額 月保底消費(fèi)（元） 實(shí)惠型 680— 1200 半價(jià) 650— 1200 12 依照具體手機(jī)金額 15— 50 時(shí)尚型 1200 以上 半價(jià) 1200 以上 12 依照具體手機(jī)金額 50以上 注：零價(jià)購(gòu)機(jī)和半價(jià)購(gòu)機(jī)的機(jī)型不同 4. 1. 4 半自助套餐 （ 1）學(xué)生套餐 特點(diǎn)：校園內(nèi)本地通話超低 短信、手機(jī)上網(wǎng)超值優(yōu)惠 贈(zèng)送無(wú)線上網(wǎng) 增值業(yè)務(wù)豐富 摒棄增值業(yè)務(wù)捆綁模式，自選更貼心 在可選包上也給消費(fèi)者選擇的余地，更加吸引人 半自助套 套餐內(nèi)優(yōu)惠 語(yǔ)音資 自選增值業(yè)務(wù) 套餐中國(guó)電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 32 用心營(yíng)未來(lái) 餐費(fèi)（元） 費(fèi) 外資費(fèi) 可選包 賬號(hào)上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng) 手機(jī)上網(wǎng)流量（ MB） 網(wǎng)內(nèi)外短信 區(qū)內(nèi)主叫 每分鐘，區(qū)外 元每分鐘，被叫免費(fèi) 本地主叫國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途 元 \分鐘 天翼 天翼 LIVE 189 郵箱（ 2G容量） 七彩鈴音 愛(ài)音樂(lè) 校園 BBS UC 瀏覽器 拇指點(diǎn)餐 手機(jī)錢(qián)包 手機(jī)導(dǎo)航 1手機(jī)報(bào) 標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi) 12（學(xué)生套餐一） 親情包 家庭包 5小時(shí) 60 100 22（學(xué)生套餐二） 10 小時(shí) 120 200 42（學(xué)生套餐三） 20 小時(shí) 200 200 備注：可選包只能二選一 學(xué)生套餐一在自選增值業(yè)務(wù)中可選三種；學(xué)生套餐二和學(xué)生套餐三可選五種。 愛(ài)音樂(lè) 業(yè)務(wù) 特點(diǎn) ： 曲目豐富：擁有 15 萬(wàn)余首正版歌曲，并提供學(xué)生專(zhuān)享曲庫(kù)。 精選全國(guó) BBS 的熱門(mén)內(nèi)容，分類(lèi)篩選后呈現(xiàn)給用戶，具有很強(qiáng)的校園針對(duì)性； 業(yè)務(wù) 功能 ： 可將手機(jī)號(hào)和 BBS 帳號(hào)進(jìn)行綁定，自動(dòng)登錄。 業(yè)務(wù)功能：用手機(jī)登陸淘寶網(wǎng)、進(jìn)行網(wǎng)上淘寶、支付等一系列活動(dòng)。 天翼 live(手機(jī)版 ) 業(yè)務(wù) 特點(diǎn) ：比 feition 更 fashion 的聊天工具。 手機(jī)校內(nèi) 業(yè)務(wù)特點(diǎn)： 通過(guò)手機(jī)隨時(shí)隨地關(guān)注好友新鮮事，開(kāi)心農(nóng)場(chǎng)隨時(shí)隨地收果實(shí)。 業(yè)務(wù)功能： 無(wú)需手持現(xiàn)金或者攜帶多張卡，只要使用手機(jī)即可 實(shí)現(xiàn)校園一卡通功能、 支付賬單、獲取優(yōu)惠券、支付交通費(fèi)、購(gòu)買(mǎi)各種門(mén)票，還可享受積分服務(wù) 。 4. 1. 1 基本業(yè)務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi) 4. 1. 2 增值業(yè)務(wù) 天翼目前的增值業(yè)務(wù)主要有：親情包、手機(jī)校內(nèi)、校園內(nèi)語(yǔ)音業(yè)務(wù)、天翼live、淘寶網(wǎng)（無(wú)限淘寶）、 UC 瀏覽器、校園 BBS、手機(jī)影視、愛(ài)音樂(lè)、統(tǒng)一賬號(hào)、家庭包、 189 郵箱 針對(duì)校園重點(diǎn)開(kāi)發(fā)和推廣以下業(yè)務(wù)：拇指點(diǎn)餐、手機(jī)錢(qián)包、手機(jī)導(dǎo)航（根據(jù)調(diào)研中反應(yīng)出的消費(fèi)者需求而設(shè)定， 具體見(jiàn)下面業(yè)務(wù)說(shuō)明書(shū)） 業(yè)務(wù)說(shuō)明書(shū) 電信標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi) 語(yǔ)音 基本通話 撥打 元 \分鐘，接聽(tīng)免費(fèi) 國(guó)內(nèi)漫游 撥打 元 \分鐘，接聽(tīng) 元 \分鐘 國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途 撥打 元 \分鐘 短信 元 \條 彩信 元 \條 手機(jī)上網(wǎng)流量 元 \KB 可視 電話 基本通話費(fèi) 撥打 元 \分鐘，接聽(tīng)免費(fèi) 國(guó)內(nèi)漫游 撥打 元 \分鐘，接聽(tīng) 元 \分鐘 國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途 元 \分鐘 中國(guó)電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 28 用心營(yíng)未來(lái) 拇指點(diǎn)餐 業(yè)務(wù)描述：華大校園內(nèi)“外賣(mài)事業(yè)”日漸興起，開(kāi)通方便的搜索、 隨時(shí)隨地 點(diǎn)餐方式是同學(xué)所期望的。 ③ 模式創(chuàng)新，打破 3G僵局 (保留原有套餐的同時(shí)，推出新套餐 )④ 推廣和開(kāi)設(shè)符合學(xué)生需求的新業(yè)務(wù)，搶占市場(chǎng)份額。手機(jī)不再是單純的語(yǔ)音通話工具。 3. 4 戰(zhàn)略規(guī)劃 3. 4. 1 按時(shí)間規(guī)劃 劃分第 1 年， 2— 3年， 3年之后三個(gè)階段 第 1 年：大規(guī)模天翼校園推廣 2— 3 年：校園業(yè)務(wù)增長(zhǎng)階段 3 年之后：校園業(yè)務(wù)穩(wěn)定階段 3. 4. 2 針對(duì)一年期的規(guī)劃 時(shí)間段為 20xx 年 12 月 1日 —— 20xx 年 12 月 1 日 中國(guó)電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 25 用心營(yíng)未來(lái) 將這一年分三階段，以一年期末天翼 189 達(dá)到校園市場(chǎng)份額的 20%為目標(biāo)，現(xiàn)在其市場(chǎng)份額為 %（見(jiàn)附錄二）。 這里我們僅選取了對(duì)資費(fèi)關(guān)注程度差異性一項(xiàng)來(lái)證明，不同消費(fèi)水平同學(xué)對(duì)套餐業(yè)務(wù)有著不同的需求。 ,所以不接受 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 ： 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 中國(guó)電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 24 用心營(yíng)未來(lái) 假設(shè)：低消費(fèi)學(xué)生和高消費(fèi)學(xué)生對(duì)套餐資費(fèi)關(guān)注程度相同 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 ，超高網(wǎng)速，信息保密 華大教職員工的數(shù)量接近學(xué)生總數(shù)的十分之一，大多數(shù)家庭會(huì)使用寬帶業(yè)務(wù)，電信是國(guó)內(nèi) 寬帶業(yè)務(wù)的老大，將天翼 189 與天翼 3G寬帶業(yè)務(wù)，定能使天翼的全業(yè)務(wù)量有所增加。有 泉州、廈門(mén) 兩個(gè)校區(qū) ，校園總面積 萬(wàn)平方米。在占有率上天翼遠(yuǎn)不如移動(dòng)，因此，移動(dòng)是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是我們挑戰(zhàn)的對(duì)象，移動(dòng)推出的動(dòng)感地帶品牌，是 90%以上的學(xué)生選擇的業(yè)務(wù)，其市場(chǎng)品牌口碑好，用戶滿意程度高，迎合大學(xué)生的口味，不斷推出新的業(yè)務(wù)套餐，及各類(lèi)活動(dòng)，如周杰倫泉州演唱會(huì)，拇指爭(zhēng)霸賽等活動(dòng)，極度吸引人們眼球的活動(dòng)。鄧超形象自然親切，盡顯自信活力 當(dāng)紅人氣偶像歌手，代表時(shí)尚、健康、活力 品牌宣言 領(lǐng)先一步，掌握未來(lái) 我的地盤(pán)我做主 品牌優(yōu)勢(shì) 盡顯未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)者的氣勢(shì)，大氣，給人鼓舞，蘊(yùn)含成功的品牌價(jià)值 符合當(dāng)前大學(xué)生追求時(shí)尚，秀出真我個(gè)性的潮流 品牌劣勢(shì) 在細(xì)分的大學(xué)生市場(chǎng)，品牌概念過(guò)于寬泛，不易學(xué)生 全部接受 一味的追求時(shí)尚潮流，沒(méi)有強(qiáng)調(diào)成長(zhǎng)、成功的概念，顯得浮躁、干癟，品牌價(jià)值表面化、空洞化 天翼品牌的品牌 LOGO、品牌個(gè)性、品牌代言人及品牌宣言都有著和動(dòng)感地帶差異化的定位，具有一定的品牌優(yōu)勢(shì)進(jìn)入校園市場(chǎng)，電信用自己的品牌優(yōu)勢(shì)打動(dòng)感