【正文】 的大幅廣告宣傳并沒有起到什么作用，我們要制定一個更加可行的策略對天翼品牌及業(yè)務(wù)進(jìn)行宣傳。 中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 11 用心營未來 ⑺ 整理后的用戶認(rèn)為天翼的缺點(diǎn)有：通訊信號不好，手機(jī)質(zhì)量不是很好，更是有 %的用戶認(rèn)為天翼的資費(fèi)不清楚，詳細(xì)的資費(fèi)更是查不到，提出如果可以像動感地帶的營業(yè)廳有專門的查詢機(jī)就好了。 ⑵ 影響選擇通訊品牌的因素。飛信業(yè)務(wù)屬于移動，而聯(lián)通在收購網(wǎng)通之后，也有了超信業(yè)務(wù)，唯獨(dú)電信目前尚無此類業(yè)務(wù)，而大學(xué)生對此又有如此強(qiáng)的喜愛偏好，因此，若電信不能開發(fā)出此類業(yè)務(wù)，在大學(xué)市場的競爭中無疑會因此減弱。因此在促銷方式中，應(yīng)該盡量迎合大學(xué)生的這一特征，針對性地推出促銷方式。不選擇天翼的另一很重要的原因是，認(rèn)為天翼的套餐業(yè)務(wù)不豐富。當(dāng)然天翼剛剛起步，在校園中的推廣仍受到很大限制。消費(fèi)人群也會激增。 興趣： 在成功的吸引了消費(fèi)者的注意力后，要讓他們產(chǎn)生興趣，覺得天翼是實(shí)用的或是時(shí)尚的，滿足他們的某一特定需求，在產(chǎn)品定位上要符合消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求及潛在需求。 ⑵ 天翼 3G無限寬帶，超高網(wǎng)速 天翼 3G 業(yè)務(wù)，為客戶提供的是基于國際先進(jìn)的 CDMA20xx 成熟技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的3G 服務(wù)，天翼 3G 無線寬帶的無線上網(wǎng)速 度是現(xiàn)在無線上網(wǎng)速度的 20 倍。鄧超形象自然親切，盡顯自信活力 當(dāng)紅人氣偶像歌手，代表時(shí)尚、健康、活力 品牌宣言 領(lǐng)先一步，掌握未來 我的地盤我做主 品牌優(yōu)勢 盡顯未來領(lǐng)導(dǎo)者的氣勢，大氣，給人鼓舞，蘊(yùn)含成功的品牌價(jià)值 符合當(dāng)前大學(xué)生追求時(shí)尚，秀出真我個性的潮流 品牌劣勢 在細(xì)分的大學(xué)生市場，品牌概念過于寬泛，不易學(xué)生 全部接受 一味的追求時(shí)尚潮流，沒有強(qiáng)調(diào)成長、成功的概念，顯得浮躁、干癟，品牌價(jià)值表面化、空洞化 天翼品牌的品牌 LOGO、品牌個性、品牌代言人及品牌宣言都有著和動感地帶差異化的定位，具有一定的品牌優(yōu)勢進(jìn)入校園市場，電信用自己的品牌優(yōu)勢打動感地帶的品牌劣勢，是一個正確的決定。有 泉州、廈門 兩個校區(qū) ，校園總面積 萬平方米。 中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 24 用心營未來 假設(shè)：低消費(fèi)學(xué)生和高消費(fèi)學(xué)生對套餐資費(fèi)關(guān)注程度相同 錯誤 !未找到引用源。 錯誤 !未找到引用源。 這里我們僅選取了對資費(fèi)關(guān)注程度差異性一項(xiàng)來證明，不同消費(fèi)水平同學(xué)對套餐業(yè)務(wù)有著不同的需求。手機(jī)不再是單純的語音通話工具。 4. 1. 1 基本業(yè)務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi) 4. 1. 2 增值業(yè)務(wù) 天翼目前的增值業(yè)務(wù)主要有：親情包、手機(jī)校內(nèi)、校園內(nèi)語音業(yè)務(wù)、天翼live、淘寶網(wǎng)（無限淘寶）、 UC 瀏覽器、校園 BBS、手機(jī)影視、愛音樂、統(tǒng)一賬號、家庭包、 189 郵箱 針對校園重點(diǎn)開發(fā)和推廣以下業(yè)務(wù)：拇指點(diǎn)餐、手機(jī)錢包、手機(jī)導(dǎo)航（根據(jù)調(diào)研中反應(yīng)出的消費(fèi)者需求而設(shè)定， 具體見下面業(yè)務(wù)說明書） 業(yè)務(wù)說明書 電信標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi) 語音 基本通話 撥打 元 \分鐘，接聽免費(fèi) 國內(nèi)漫游 撥打 元 \分鐘，接聽 元 \分鐘 國內(nèi)長途 撥打 元 \分鐘 短信 元 \條 彩信 元 \條 手機(jī)上網(wǎng)流量 元 \KB 可視 電話 基本通話費(fèi) 撥打 元 \分鐘，接聽免費(fèi) 國內(nèi)漫游 撥打 元 \分鐘，接聽 元 \分鐘 國內(nèi)長途 元 \分鐘 中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 28 用心營未來 拇指點(diǎn)餐 業(yè)務(wù)描述：華大校園內(nèi)“外賣事業(yè)”日漸興起，開通方便的搜索、 隨時(shí)隨地 點(diǎn)餐方式是同學(xué)所期望的。 手機(jī)校內(nèi) 業(yè)務(wù)特點(diǎn)： 通過手機(jī)隨時(shí)隨地關(guān)注好友新鮮事，開心農(nóng)場隨時(shí)隨地收果實(shí)。 業(yè)務(wù)功能：用手機(jī)登陸淘寶網(wǎng)、進(jìn)行網(wǎng)上淘寶、支付等一系列活動。 愛音樂 業(yè)務(wù) 特點(diǎn) ： 曲目豐富：擁有 15 萬余首正版歌曲，并提供學(xué)生專享曲庫。 （ 2）家庭套餐 特點(diǎn)：資費(fèi)計(jì)劃可臨時(shí)更改，讓顧客靈活掌握 家庭組合模式，更加優(yōu)惠，適于在教職工及情侶中推廣 寬帶模式 +固話 +移動全業(yè)務(wù)模式具有不可抗拒的魅力 家庭套餐 套餐內(nèi)優(yōu)惠 語音資費(fèi) 自選增值業(yè)務(wù) 中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 33 用心營未來 費(fèi)（元 ） 無線寬帶上網(wǎng) 贈送本地主叫市話（分鐘） 手機(jī)上網(wǎng)流量（ MB） 網(wǎng)內(nèi)外短信 區(qū)內(nèi)主叫 元每分鐘，區(qū)外 元每分鐘，被叫免費(fèi) 本地主叫國內(nèi)長途 元 \分鐘 天翼 天翼 LIVE 189郵箱（ 2G容量） 七彩鈴音 愛音樂 校園 BBS UC 瀏覽器 拇指點(diǎn)餐 手機(jī)錢包 手機(jī)導(dǎo)航 1手機(jī)報(bào) 19 賬號為手機(jī)號碼 190 50 100 29 290 39 390 60 200 49 490 59 590 70 300 69 690 79 790 80 400 89 890 備注： 消費(fèi)者如 再加一個手機(jī)組成 “ 家庭組合套餐 ” ，每月只要加 1元，每月即可擁有兩條通訊線路，且兩個手機(jī)間通話免費(fèi)。通過用戶的感受提升美譽(yù)度。還能使廣大用戶改變天翼低檔的看法。不僅讓客戶看到秉承“顧客至上，用心服務(wù)”的宗旨，更讓他們實(shí)實(shí)在在體驗(yàn)到中國電信身體力行。新興的方式讓人耳目一新，也非常便捷。 短信營業(yè)廳：給所有華大的天翼用戶發(fā)短信提供新的優(yōu)惠信息。 情侶購機(jī)可挑選情侶卡號碼，情侶卡內(nèi)根據(jù)不同機(jī)型，分別贈送 30 元、 50元、 100 元話費(fèi)，情侶卡互打免費(fèi)。同時(shí)有天翼套餐具體介紹。據(jù)對天翼 189 用戶的電話訪問統(tǒng)計(jì)信息，得知 80%的人選用天翼手機(jī)就是因?yàn)樘煲碓?09年六月進(jìn)行的人員推廣。在數(shù)量上人數(shù)過多，業(yè)務(wù)員素質(zhì)達(dá)不到要求，且干勁熱情不高 。激勵學(xué)生業(yè)務(wù)員的團(tuán)隊(duì)合作意識?！? Eric Johnson 說 ：“ 3G makes Instant Messaging accessible at any time and in anywhere(3G，讓即時(shí)通信真的隨時(shí)隨地 )。他的品行端正，沒有什么緋聞和過失。天翼為成功人士打造的服務(wù)是貼心的、充滿人文關(guān)懷的。天翼的社會責(zé)任感也是有目共睹的，但就泉州天翼 而言，它在這片熱土灑下了許多公益事業(yè)的種子。而 3G 技術(shù)和業(yè)務(wù)的發(fā)展，無疑正預(yù)示著互聯(lián)網(wǎng)的又一次革命，導(dǎo)向著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的最新趨勢。 4. 3. 3 廣告策略 廣告作為促銷方式或促銷手段，它是一門帶有濃郁商 業(yè)性的綜合藝術(shù)。 c 獎勵機(jī)制 采取適當(dāng)?shù)募畲胧?，增加業(yè)務(wù)員的工作積極性。同時(shí)改變部分學(xué)生顧客對天翼手機(jī)質(zhì)量不好的錯誤想法。（增加消費(fèi)者的參與度的同時(shí)，更加了解天翼） 人員安排： ① 產(chǎn)品展示區(qū)安排銷售人員三名（需對天翼手機(jī)具有較專業(yè)的認(rèn)識），對消費(fèi)者進(jìn)行手機(jī)介紹和推銷；體驗(yàn)區(qū)安排 3 名業(yè)務(wù)員（熟悉天翼的每項(xiàng)業(yè)務(wù)），引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行業(yè)務(wù)體驗(yàn)，及解決消費(fèi)者的疑問。 促銷執(zhí)行 現(xiàn)場促銷地點(diǎn)： （開學(xué)前兩周）周六周日在四號排球場設(shè)點(diǎn)，工作日在營 業(yè)廳門口設(shè)點(diǎn)。 中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 40 用心營未來 促銷活動二：體驗(yàn)天翼業(yè)務(wù)，暢游 3G 促銷目的：提高客戶對天翼品牌認(rèn)知程度，增加增值業(yè)務(wù)額 促銷內(nèi)容 :促銷期間，用戶根據(jù)月平均消費(fèi) 額，可獲取免費(fèi)增值業(yè)務(wù)半年試用。 時(shí)間一：節(jié)日促銷（重要節(jié)日前后） 促銷內(nèi)容：（促銷內(nèi)容根據(jù)消費(fèi)者喜歡促銷方式進(jìn)行設(shè)置） 充話費(fèi)送話費(fèi) 預(yù)存話費(fèi) /元 返還月數(shù) /月 每月返還金額 /元 贈送優(yōu)惠 100 10 20 每 月送 10 條網(wǎng)內(nèi)外短信 150 10 30 每月送 20 條網(wǎng)內(nèi)外短信 200 10 40 每月送 30 條網(wǎng)內(nèi)外短信 充話費(fèi)送實(shí)惠 優(yōu)惠項(xiàng)目 優(yōu)惠條件 優(yōu)惠內(nèi)容 辦理方式 項(xiàng)目 1 充 300 元話費(fèi) 送天翼手機(jī)摩托羅拉QA4 一部，話費(fèi)分十個月返還 現(xiàn)場辦理，營業(yè)廳辦理 項(xiàng)目 2 充 50 元話費(fèi) 送 15元的奇龍購物券 現(xiàn)場辦理，營業(yè)廳辦理 項(xiàng)目 3 充 100 元話費(fèi) 送 40元奇龍購物券 現(xiàn)場辦理，營業(yè)廳辦理，短息營業(yè)廳 節(jié)日期間，消費(fèi)者憑借消費(fèi)憑證，可獲得一次抽獎機(jī)會。另外，電子人工服務(wù)可以為用戶提供如何通過短信自助辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。 營業(yè)廳現(xiàn)狀： 中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 36 用心營未來 營業(yè)廳設(shè)計(jì)效果圖： 4. 2. 3 電子渠道推廣方案 ⑴ 電子呼叫中心 中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 37 用心營未來 1000 通過優(yōu)美親和的聲音解決顧客的疑惑，這是一次不同尋常的對話。配以鵝黃色，好像冬日的暖陽溫暖華園學(xué)子的心田。 2 元短信包 2 元包 200 條網(wǎng)內(nèi)外點(diǎn)對點(diǎn)短信，超出后 元 \條 寒暑假漫游包 功能費(fèi) 2 元 \月，寒暑假國內(nèi)接聽全免費(fèi)，在漫游地?fù)艽蚵萎?dāng)?shù)仉娫挕鴥?nèi)長途 元 \分鐘 4. 2 分銷策略 4. 2. 1 電信營銷渠道結(jié)構(gòu)圖 4. 2. 2 實(shí)體渠道推廣方案 ⑴ 自有營業(yè)廳 考慮到在華大再建一個營業(yè)廳成本高而且暫時(shí)用戶沒有達(dá)到一定數(shù)量，從目前來看沒有必要。 4. 1. 3 天翼 3G 手機(jī) 中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 31 用心營未來 推出低、中、高三檔產(chǎn)品，推出 0 元購機(jī)，半價(jià)購機(jī)，同步推出“翼起飛翔情侶卡”，“翼家人卡”，具體情況如下 零元購機(jī) 機(jī)型 零售價(jià)（元） 購機(jī)價(jià)(元 ) 預(yù)存金額（元 ） 返還月份 每月返還金額 月保底消費(fèi)（元） 經(jīng)濟(jì)型 299— 599 0 300— 600 20 依照具體手機(jī)金額 15— 30 實(shí)惠型 680— 1200 0 650— 1200 20 依照具體手機(jī)金額 35— 60 時(shí)尚型 1200 以上 0 1200 以上 20 依照具體手機(jī)金額 60 以上 半價(jià)購機(jī) 機(jī)型 零售價(jià)（元） 購機(jī)價(jià)（元） 預(yù)存金額（ 元） 返還月份 每月返還金額 月保底消費(fèi)（元） 實(shí)惠型 680— 1200 半價(jià) 650— 1200 12 依照具體手機(jī)金額 15— 50 時(shí)尚型 1200 以上 半價(jià) 1200 以上 12 依照具體手機(jī)金額 50以上 注：零價(jià)購機(jī)和半價(jià)購機(jī)的機(jī)型不同 4. 1. 4 半自助套餐 （ 1）學(xué)生套餐 特點(diǎn)：校園內(nèi)本地通話超低 短信、手機(jī)上網(wǎng)超值優(yōu)惠 贈送無線上網(wǎng) 增值業(yè)務(wù)豐富 摒棄增值業(yè)務(wù)捆綁模式，自選更貼心 在可選包上也給消費(fèi)者選擇的余地，更加吸引人 半自助套 套餐內(nèi)優(yōu)惠 語音資 自選增值業(yè)務(wù) 套餐中國電信天翼品牌泉州高校推廣企劃案 32 用心營未來 餐費(fèi)（元） 費(fèi) 外資費(fèi) 可選包 賬號上網(wǎng)時(shí)長 手機(jī)上網(wǎng)流量（ MB） 網(wǎng)內(nèi)外短信 區(qū)內(nèi)主叫 每分鐘，區(qū)外 元每分鐘，被叫免費(fèi) 本地主叫國內(nèi)長途 元 \分鐘 天翼 天翼 LIVE 189 郵箱（ 2G容量） 七彩鈴音 愛音樂 校園 BBS UC 瀏覽器 拇指點(diǎn)餐 手機(jī)錢包 手機(jī)導(dǎo)航 1手機(jī)報(bào) 標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi) 12（學(xué)生套餐一） 親情包 家庭包 5小時(shí) 60 100 22（學(xué)生套餐二） 10 小時(shí) 120 200 42（學(xué)生套餐三） 20 小時(shí) 200 200 備注：可選包只能二選一 學(xué)生套餐一在自選增值業(yè)務(wù)中可選三種；學(xué)生套餐二和學(xué)生套餐三可選五種。 精選全國 BBS 的熱門內(nèi)容，分類篩選后呈現(xiàn)給用戶，具有很強(qiáng)的校園針對性； 業(yè)務(wù) 功能 ： 可將手機(jī)號和 BBS 帳號進(jìn)行綁定，自動登錄。 天翼 live(手機(jī)版 ) 業(yè)務(wù) 特點(diǎn) ：比 feition 更 fashion 的聊天工具。 業(yè)務(wù)功能： 無需手持現(xiàn)金或者攜帶多張卡，只要使用手機(jī)即可 實(shí)現(xiàn)校園一卡通功能、 支付賬單、獲取優(yōu)惠券、支付交通費(fèi)、購買各種門票，還可享受積分服務(wù) 。 ③ 模式創(chuàng)新，打破 3G僵局 (保留原有套餐的同時(shí)，推出新