【導(dǎo)讀】天馬行空官方博客：；QQ:1318241189；QQ群：175569632. 深圳興智業(yè)信息咨詢有限公司。聊城重陽房地產(chǎn)開發(fā)有限公司。暨邵總、陳總臺鑒：。承蒙信任，我們非常榮幸地提交威尼斯購物公園項目的銷售。本冊執(zhí)行報告是根據(jù)前期策劃報告（商業(yè)調(diào)研報告、招商策。劃報告、營銷推廣報告）以及與貴司的多次會議結(jié)果、近期聊城。商業(yè)地產(chǎn)的市場變化，結(jié)合本司多部門專業(yè)人員的策劃代理經(jīng)驗。威尼斯購物公園項目體量大，銷售時間緊，因此本冊報告銷。售部分著重于銷售均價與整體銷售策略的制定，更為具體的細化。方案與操作流程將－與貴司研討后于內(nèi)部認購前另案專呈。專此送達，敬祝商祺！深圳市興智業(yè)信息咨詢有限公司

　　

【正文】 會等形式，加強對老業(yè)主的二次開發(fā)（鼓勵介紹新客戶）。根據(jù)實際情況合理選用包括價格優(yōu)惠的多種促銷方式，但僅針對銷售中發(fā)現(xiàn)的難點戶型和部分重點戶型，不宜過多過濫，以免影響項目的旺銷形象。 尾盤消化期 時間周期： 20xx 年 2 月 1 日 5月中旬 銷售目標(biāo)： 全部存量房 售價策略： 尾盤消化期建議在正常單價的基礎(chǔ)上下調(diào) 36%或變向下調(diào)。 銷售思路： 此時項目已經(jīng)進入試營業(yè)階段，項目品牌和形象已成熟。但經(jīng)過長期銷售，商鋪的供量和種類都已減少，客戶的選擇余地也越來越小。沉淀下來的存量 商 鋪多少都有一定的缺陷，銷售難度加大。此階段的主要銷售重點將全力擠壓存量。 銷售手段： 利用威尼斯項目進入試營業(yè)的氣氛，配合“明升暗降”的價格策略。加強客戶“一帶一”的銷售方式?？紤]可利用的項目資源進行“捆綁式”銷售，在“可持續(xù)經(jīng)營”方面做文章，提高性價比優(yōu)勢。 二、結(jié)算方式 定金存入甲方與乙方開設(shè)的共管帳戶。 共管帳戶：由甲乙雙方共同開設(shè)一個銀行帳戶，提取或動用帳戶資金時須由甲乙雙方共同到場簽字辦理業(yè)務(wù)。 小結(jié)： 銷售策略與價格策略是否正確是銷售工作能否順利進行的基本保障，我們認為定制策略的靈活性、 技巧性與科學(xué)性是保證銷售工作順利開展、達到銷售目標(biāo)、最終實現(xiàn)開發(fā)利潤的關(guān)鍵。如何運用豐富的銷售經(jīng)驗，注意結(jié)合項目各階段特點，在保證銷售均價的基礎(chǔ)上，進行一定的策略性的調(diào)整，以期盡快實現(xiàn)擬定的銷售目標(biāo)是項目能否成功的關(guān)鍵問題。 另外，我司認為項目進入銷售階段后任何工作都是圍繞著銷售工作而展開的，不管是公司的行政部門、財務(wù)部門、公共關(guān)系部門、甚至是公司的老總們，通通都要配合銷售工作，真正做到全員營銷—— 拿起槍桿上戰(zhàn)場，這里已經(jīng)沒有階層，只是各自職責(zé)不同分工不同而已。 第五章 威尼斯銷售組織管理框架 一 、銷售崗位設(shè)置 項目運行中崗位的科學(xué)設(shè)立、崗位職責(zé)的清晰確定、各工作環(huán)節(jié)中責(zé)權(quán)利的客觀界定、以及各工作環(huán)節(jié)的相互配合的明確說明，這一系列工作是項目管理是否真正能夠有效執(zhí)行的最關(guān)鍵部分，是支撐管理運作的主體結(jié)構(gòu)，也是在項目運行過程中解決各環(huán)節(jié)工作相互配合協(xié)作等諸多問題的憑借。 同時，由于項目組的職責(zé)與工作性質(zhì)的特殊性，要求項目組的每一位成員都以“出色完成任務(wù)、第一時間解決問題、徹底落實執(zhí)行”為工作第一宗旨。因此，崗位職責(zé)必須建立在“責(zé)任連帶”意識的基礎(chǔ)之上，任何的崗位職責(zé)的劃分只用來確定工作范圍，并不是意 味著工作的責(zé)任只由崗位人一人負責(zé)，項目組的成員都必須承擔(dān)“連帶”責(zé)任。 項目組常設(shè)崗位： 項目經(jīng)理 銷售經(jīng)理 /督導(dǎo) 策劃師 其它協(xié)助崗位 二、銷售崗位職責(zé) 項目經(jīng)理崗位職責(zé) 銷售經(jīng)理 /督導(dǎo)崗位職責(zé) 策劃師崗位職責(zé) 1．項目經(jīng)理崗位職責(zé) 1）合同履行 了解并領(lǐng)會雙方合作協(xié)議，把握合作形態(tài)，熟知工作內(nèi)容，并帶領(lǐng)項目組實施整體運作過程中的相關(guān)工作。 2）組織實施 對合同中所約定的工作范圍和內(nèi)容，履行其責(zé)任和義務(wù)；對相關(guān)工作進行計劃、組織、分工、監(jiān)控、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)和總 結(jié)。 3）項目管理執(zhí)行 領(lǐng)導(dǎo)并落實 威尼斯項目 的各項銷售策略和項目管理制度，搭建有效橋梁；提高團隊精神，發(fā)揮團隊力量，規(guī)范管理，有效實施。 4）項目業(yè)務(wù)執(zhí)行 對項目運做進行前瞻性思考和宏觀把控，以管理手段為基礎(chǔ)實施項目的系統(tǒng)運營，以使項目實現(xiàn)良性運轉(zhuǎn)；同 重陽地產(chǎn) 相關(guān)業(yè)務(wù)部門緊密配合，共同開展工作；實施有效的工作分解，并進行過程中的有效監(jiān)控和指導(dǎo)；承擔(dān)業(yè)務(wù)重擔(dān)和相關(guān)具體的業(yè)務(wù)工作。 5）項目溝通協(xié)調(diào) 項目溝通是一個項目經(jīng)理→ 興智業(yè)公司 →項目組成員→ 重陽地產(chǎn) →外部的五維立體性協(xié)調(diào) 工作；在這一過程里主要指貫徹項目的各項操作策略，帶領(lǐng)項目組成員實施有關(guān)工作，協(xié)調(diào)好合作方各級領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)部門的關(guān)系，外部主要指對市場、政府、社會團體、行業(yè)單位的關(guān)系協(xié)調(diào)以求廣義運做和良性展。 2．銷售經(jīng)理崗位職責(zé) 銷售經(jīng)理作為項目銷售環(huán)節(jié)的第一負責(zé)人，要求其工作的有足夠的條理性、原則性。同時因為項目的獨立操作性，其工作范圍不僅僅只是現(xiàn)場的銷售管理，還需要涉及到行政管理和外協(xié)關(guān)系的維護建立。 說明：上述各項工作是銷售經(jīng)理所有工作的重心，是實施性策劃工作的工作前提，也是關(guān)系項目運作成敗的關(guān)鍵，因此各項銷售策略的制定，需要項目經(jīng)理、策劃師共同配合，一同制定完成。 銷 售 把 控 確定銷售策略 制定銷售任務(wù) 銷售控制策略 銷售價格表的定制、付款方式，以及階段性價格策略變化策略的確定。 （與策劃師共同完成） 充分考慮銷售周期、市場競爭態(tài)勢等多方因素，將銷售進行階段性劃分 制定階段性銷售計劃，并明確每位銷售代表的銷售任務(wù) 結(jié)合階段性銷售任 務(wù)及產(chǎn)品供應(yīng)特征，把控整體銷售局面，制定各階段銷售控制計劃 銷售工作 銷售數(shù)據(jù)的隨時跟蹤記錄，銷售周報、月報及階段性銷售總結(jié)的制作 整套銷售工作流程的建立與執(zhí)行，整套銷售所需工具的 3．策劃師崗位職責(zé) 策劃師工作 與銷售協(xié)同作戰(zhàn) 1）策劃師工作： 2）與銷售協(xié)同作戰(zhàn) 從策劃的角度協(xié)助銷售開展工作，力爭以銷售為中心，服務(wù)于銷售，將策劃與銷售融為一體，協(xié)同作戰(zhàn)。 策 劃 師 工 作 現(xiàn)場數(shù)據(jù)分析 現(xiàn)場數(shù)據(jù)分析報告 營銷報告的撰寫 各策劃實施方案的撰寫 客戶情況統(tǒng)計分析 階段廣告效果分析 事件營銷效果分析 成交客戶統(tǒng)計分析 總體營銷報告 階段性營銷報告 各類溝通文件 的撰寫 三、開盤前期準(zhǔn)備 售樓處內(nèi)、外包裝 （各展示工具、 VIP 導(dǎo)示系統(tǒng)、銷售代表服裝等的準(zhǔn)備） 前期培訓(xùn) （策劃方案的培訓(xùn)、相 關(guān)數(shù)據(jù)表格使用要求的培訓(xùn)等） 價格策略 （價格策略、價格表的定制、折扣優(yōu)惠的確定） 銷售控制策略 （階段性銷售控制策略的定制與相應(yīng)調(diào)整） 其它相關(guān)工作 四、策劃方案的執(zhí)行 策劃方案的講解，以及執(zhí)行技術(shù)要求，統(tǒng)一說詞 執(zhí)行期間定期溝通，了解現(xiàn)場反饋信息，進行效果跟蹤 根據(jù)效果分析及時調(diào)整方案細節(jié) 五、考核、培訓(xùn) 根據(jù)銷售總體培訓(xùn)計劃，進行相應(yīng)的培訓(xùn) 根據(jù)培訓(xùn)及平時工作表現(xiàn)，作為固定考核人員進行銷售代表的工作考核 協(xié)助銷售督導(dǎo)開展培訓(xùn)工作 六、定期、靈活的例會溝通 建立定期例會制度，就階段性策劃工作進行現(xiàn) 場溝通 靈活的座談了解階段性策劃方案的現(xiàn)場信息，進行效果評析 就后階段策劃工作提前與現(xiàn)場進行溝通 七、結(jié)算方式 大定存入甲方與乙方開設(shè)的共管帳戶。 小結(jié)： 威尼斯項目的銷售過程，要求各銷售環(huán)節(jié)緊密相銜，以高效的現(xiàn)場管理制度、配合分工和現(xiàn)場把控，穩(wěn)定提升銷售率。任何一個環(huán)節(jié)的失誤，都將嚴重影響后續(xù)銷售階段的工作開展。因此，在執(zhí)行過程中，必須嚴格把握彼時市場形勢，嚴格按照既定的銷售進度進行，每月不積壓任務(wù)，一旦出現(xiàn)銷售瓶頸，及時調(diào)整營銷思路及手段，使銷售工作暢順完成，否則難以按時按量實現(xiàn)銷售目標(biāo)，影響發(fā)展商 的利潤回報。 深圳興智業(yè)信息咨詢有限公司 20xx年 9月 5 日 附： 銷售流程圖（初稿） 銷售員查看銷售表，證實該單位可出售即 銷售員通知銷控負責(zé)人預(yù)留單位，銷控負責(zé)人在銷表上貼上“黃點” 若客戶繳付定金及手續(xù)費全數(shù) 若 客戶繳付臨時訂金 銷售員填寫確認書、買方須知等 銷售員填寫預(yù)留單位協(xié)議書 文件，簽署完畢、收取訂金 （一式三份） [ 另附臨時收據(jù) ] （初步點算）后 簽署完畢 交予主管核對成交價、點算及收 交予財務(wù)蓋章，點算及收取 取訂金、開出收據(jù)及發(fā)票 訂金 將一份確認書及其他資料 將一份預(yù)留單位協(xié)議交予買家， 全套交予買家，該確認書復(fù)印件交 其復(fù)印件交予智業(yè)銷售負責(zé)人， 予智業(yè)銷售負責(zé)人 [ 銷售員必須查核是否填寫完整客 戶名稱及聯(lián)絡(luò)電話 ] 智業(yè)銷售負責(zé)人作記錄、填寫 客戶補交全數(shù)訂金時，銷售員收回 出售表，并暫時保存認購文件 客戶預(yù)留單位協(xié)議書，并將一份確認 書給客戶 智業(yè)負責(zé)人在銷售表上加貼 [ 綠點 ] 現(xiàn)場主管須在當(dāng)日下班前向智業(yè) 銷售負責(zé)人及所屬部門經(jīng)理匯報 當(dāng)日銷售情況，包括提交銷售記 錄、認購書及其他售樓文件。 若買家于售樓接待中心簽署正式 合同，則由接待中心人員根據(jù)認 購書資料準(zhǔn)確正式買賣合同。