【正文】 ： ； :； 群： 謹(jǐn)呈：重陽房地產(chǎn) 威尼斯購物公園 『銷售策劃執(zhí)行方案』 深圳興智業(yè)信息咨詢有限公司 20xx年 9 月 5 日 聊城重陽房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 暨 邵總、陳總 臺鑒： 承蒙信任，我們非常榮幸地提交威尼斯購物公園項目的銷售執(zhí)行報告。 本冊執(zhí)行報告是根據(jù)前期策劃報告（商業(yè) 調(diào)研報告、招商策劃報告、營銷推廣報告）以及與貴司的多次會議結(jié)果、近期聊城商業(yè)地產(chǎn)的市場變化，結(jié)合本司多部門專業(yè)人員的策劃代理經(jīng)驗而完成的。 威尼斯購物公園項目體量大，銷售時間緊，因此本冊報告銷售部分著重于銷售均價與整體銷售策略的制定，更為具體的細(xì)化方案與操作流程將－與貴司研討后于內(nèi)部認(rèn)購前另案專呈。 專此送達，敬祝商祺！ 深圳市興智業(yè)信息咨詢有限公司 20xx年 9月 05日 目錄 第一章 市場及項目分析 .......................................................... 5 第一節(jié) 市場分析 .................................................................. 5 一、聊城商業(yè)地產(chǎn)市場分析 ............................................. 6 二、片區(qū)市場狀況解析 ...................................................... 8 第二節(jié) 項目評估與分析 ................................................... 11 一、項目概況 ..................................................................... 11 二、項目 SWOT分析 .......................................................... 12 第三節(jié) 客戶定位分析 ....................................................... 13 一、目標(biāo)客戶定位 ............................................................ 13 二、目標(biāo)客戶分析 ............................................................ 14 第二章 威尼斯銷售價格體系 ................................................ 15 一、厘定價格的基礎(chǔ)數(shù)據(jù) ............................................... 16 二、商鋪價格測算原理 .................................................... 16 三、商鋪價格建議 ............................................................ 18 四、測算結(jié)果檢驗及細(xì)化 ............................................... 19 第三章 威尼斯銷售操作節(jié)奏與策略 ................................... 21 第一節(jié) 項目銷售概況 ....................................................... 21 一、項目已售商鋪統(tǒng)計 .................................................... 21 二、項目剩余商鋪現(xiàn)狀 .................................................... 22 第二節(jié) 銷售總體策略 ....................................................... 23 一、價格走勢 ..................................................................... 23 二、銷售階段及進度安排 ............................................... 24 第三節(jié) 銷售前準(zhǔn)備工作 ........................................................ 28 一、 銷售隊伍的培訓(xùn) ........................................................ 28 二、 銷售人員的分工 ...................................................... 29 三、銷售道具與資料的準(zhǔn)備 ........................................... 29 四、付款方式 ..................................................................... 30 第四節(jié) 銷售階段工作安排 ................................................. 32 一、具體銷售方案 ............................................................ 32 二、結(jié)算方式 ..................................................................... 36 第五章 威尼斯銷售組織管理框架 ..................................... 37 一、銷售崗位設(shè)置 ............................................................ 37 二、銷售崗位職責(zé) ............................................................ 37 三、 開盤前期準(zhǔn)備 ............................................................ 41 四、策劃方案的執(zhí)行 ........................................................ 41 五、考核、培訓(xùn) ................................................................ 41 六、定期、靈活的例會溝通 ........................................... 41 七、結(jié)算方式 ..................................................................... 41 第一章 市場及項目分析 第一節(jié) 市場分析 說明：我司根據(jù)項目特點已于本月初進行了一次詳盡的市場調(diào)研，并向貴司呈交了調(diào)研結(jié)果《聊城商業(yè)調(diào)查報告》。本報告將對《調(diào)查報告》的部分研究成果進行引用，以保證本報告的延續(xù)性、條理性和可讀性，特此說明。 一、聊城商業(yè)地產(chǎn)市場分析 （一）供給分析 近年來隨著聊城市經(jīng)濟建設(shè)的飛速發(fā)展 ，聊城的房地產(chǎn)業(yè)伴隨著國內(nèi)、區(qū)內(nèi)大環(huán)境呈井噴爆發(fā)的態(tài)勢，發(fā)展速度異常迅猛。房地產(chǎn)尤其是商業(yè)地產(chǎn)的大量開發(fā)，使聊城零售商鋪供應(yīng)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過需求量，競爭激烈，地段好且開發(fā)定位明確的項目銷售基本平穩(wěn)，地段稍差且無主題特色的項目則舉步維艱。在聊城各零售、批發(fā)商鋪競爭激烈的同時，商業(yè)地產(chǎn)的競爭也趨于白熱化。（詳見下表） 主要在營大型商業(yè)物業(yè)或街區(qū)狀況比較表 項 目 地理 位置 經(jīng)營 規(guī)模 業(yè)態(tài) 檔次 功能 分布 環(huán)境 配套 交通 組織 500M 商業(yè) 魯西 商廈 柳園路東昌路交口 約 18700 ㎡20xx 年銷售額 20xx 年以前全市唯一中高檔零售百貨 1層：化妝品首飾 小商品 2層：服裝鞋帽 3層：女裝及用品4層：男裝領(lǐng)帶皮包等 5層：針織、床上用品、辦公用品 1997 年開業(yè)，自動扶梯，陳舊，柱距窄，陳列亂，擁擠，采光差 便捷，通達全市，人氣旺 品牌服飾經(jīng)營為主，專賣店，繁榮不再 百大 三聯(lián) 柳園路東昌路交口 約 6500 ㎡ 家電手機家具，中高檔 1層：手機、小電器； 2層：家電、燈具； 3層：視聽音響、辦公健身、電腦；錯層：家具 一般 便捷，通達全市 品牌服飾經(jīng)營為主，專賣店，生意差，維持狀態(tài) 百信 鞋城 東昌路三聯(lián)東20 米 20xx ㎡左右，可租賃聯(lián)營 中低檔專業(yè)零售 1 層：鞋類 2 層：服裝 一般 便捷 周邊鞋類經(jīng)營店鋪多 百姓購物城 東昌西路北人民廣場西 20xx ㎡ 中檔零售，生意滑坡 1層：食品、日用品、化裝品 2 層：服裝 較好 便捷，通達全市，東入口受拆遷制約 品牌服飾 賓館經(jīng)營為主，專賣店，較繁榮 康婦樂 柳園南路東 250270，年租 15萬 中檔批零兼營，發(fā)展快 1層：婦女兒童用品 較好 便捷，通達全市 品牌服飾電子餐飲經(jīng)營為主，專賣店，繁榮 昆侖 超市 城區(qū) 4家連鎖店，擴張中 單店500800㎡ 平價社區(qū)服務(wù)超市 食品、洗化用品、日用品 一般 比較便捷 小店鋪多，人車流較旺 香江大市場 建設(shè)西路西段路北 40 萬㎡3000 商戶，多專業(yè)市場組合 綜合批發(fā)兼零售 服裝、針織、鞋類，一期目前入住率約在 80％左右區(qū)域性最大批發(fā)市場功能未充分體現(xiàn)。 一般，停車不便， 1層商鋪過小 相對不便10 分鐘免費巴士 無商業(yè)氣氛 鐵塔 商城 利民西路健康路 1985 年建成， 19萬14處市場組合 低檔批發(fā)零售 服裝、小商品、家電、布料、塑料、箱包、文體、家具等 臟亂 差 比較便捷 攤販多，人車流旺 女人街 柳園南路西 前徐路東段 24 ㎡左右臨街鋪自發(fā)組合，約70戶，規(guī)模小，轉(zhuǎn)租現(xiàn)象多 中檔女裝零售為主 服裝、飾品、鞋類、美容洗頭、超市、攝影 較好 比較便捷 品牌服飾美容批發(fā)經(jīng)營為主，專賣店，較繁榮 魯中電子商城 柳園南路東，劇院對過 28000 ㎡，月租80250 最大最早計算機專業(yè)市場 1層：手機零售； 2層：