【正文】 ：；:；：靈秀山莊銷售策劃方案一、總體策略鑒于對(duì)整個(gè)京城低密度住宅市場(chǎng)整體分析，靈秀山莊三期工程總體推廣思路主旨將為：創(chuàng)造“品牌形象”塑造“產(chǎn)品形象”，樹立“北京現(xiàn)代TOWNHOUSE新形象”。本項(xiàng)目首開區(qū)形象的建設(shè)工作對(duì)后期影響至關(guān)重要，所以開發(fā)過程中不能有絲毫閃失，必須做大量的細(xì)節(jié)工作，確保各方面的萬無一失后，方可開盤，否則以如此規(guī)模的項(xiàng)目，一炮未響，再做起來將只有降價(jià)一招了。內(nèi)外格局高雅、時(shí)尚，創(chuàng)造舒適的、現(xiàn)代的、完善的居住氛圍。包裝立體化，有效的廣告實(shí)施方案，同時(shí)按工程進(jìn)度和銷售需要配合以價(jià)值不等的實(shí)質(zhì)利益點(diǎn)，并在相應(yīng)媒體宣傳，起到聚集人氣，加大客戶到訪量，進(jìn)而提高成交總額的目的。由于本案的居住環(huán)境非到訪不能感受，因此在銷售過程中，應(yīng)珍惜每一位到訪的客戶，使其即使由于其它任何方面的原因在未選定此項(xiàng)目的情況下，也能夠使其久縈于心不能忘懷。在其親友表現(xiàn)出購(gòu)房意向時(shí)，也可向其轉(zhuǎn)介，從而達(dá)到市場(chǎng)上的購(gòu)買群對(duì)本案良好的口碑傳播效應(yīng)，因此現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造非常重要。最好的與最壞的推銷員不是推銷員自己，而是已經(jīng)購(gòu)買了產(chǎn)品的客戶。因?yàn)橐奄?gòu)買產(chǎn)品的客戶對(duì)自己所選擇的商品有直接的發(fā)言權(quán)，而其周邊的親友在購(gòu)房時(shí)也會(huì)尊重并聽取他們的意見，其影響力不是一個(gè)陌生的業(yè)務(wù)員所能相比的。所以，在使用各種宣傳方式的時(shí)候，決不能忽視已購(gòu)房群體的感受，而且對(duì)這一人群應(yīng)備加呵護(hù)，盡可能的滿足其正當(dāng)要求，進(jìn)而使其成為我們最有效、最廉價(jià)的宣傳工具。準(zhǔn)確的將推廣費(fèi)用投入于各種煤體，開拓新型直銷方式，如舉辦各類購(gòu)買群專場(chǎng)促銷活動(dòng)。樣板區(qū)域的細(xì)節(jié)盡善盡美，但不可與現(xiàn)實(shí)差距過大，以免入住糾紛。而其他各環(huán)節(jié)、場(chǎng)合的氣氛渲染，廣告策劃，媒體投放和促銷活動(dòng)均以上述各點(diǎn)為原則，組合起來即呈現(xiàn)立體化的宣傳攻勢(shì)。二、營(yíng)銷策略在進(jìn)行銷售工作前，對(duì)項(xiàng)目應(yīng)有一個(gè)細(xì)節(jié)運(yùn)作的問題需要考慮周到，實(shí)質(zhì)上也就是如何適應(yīng)市場(chǎng)的需要，在可控制的范圍內(nèi)，將各項(xiàng)資源進(jìn)行最優(yōu)化的配置，然后以最有效的手法，最具吸引力的音、像、詞推向市場(chǎng)。以完成企業(yè)生產(chǎn)的最大認(rèn)可，獲得良好的市場(chǎng)評(píng)價(jià)，得到最佳的利潤(rùn)回報(bào)。人的需求在經(jīng)濟(jì)實(shí)力逐步增長(zhǎng)的情況下分為5個(gè)階段一種意識(shí)：分為安全需求，感覺需求，情感需求，享受需求，自我實(shí)現(xiàn)（個(gè)性）需求，以及自我保護(hù)意識(shí)。我們將按照滿足購(gòu)買群的需求這一原則來為本案制定營(yíng)銷推廣策略，以國(guó)際化的營(yíng)銷模式在營(yíng)銷過程中將本案的利潤(rùn)最大化。產(chǎn)品個(gè)性在強(qiáng)調(diào)個(gè)性化，實(shí)現(xiàn)并展示自我價(jià)值的21世紀(jì)中國(guó)，我們將為本案策劃出一種不同以往任一產(chǎn)品的風(fēng)格，掀起一個(gè)“全方位享受舒逸空間”的購(gòu)買熱潮并倡導(dǎo)在物質(zhì)生活極大豐富的同時(shí)精神能得到升華和放松。完美生活時(shí)代品質(zhì)個(gè)性追求的融合產(chǎn)品內(nèi)涵每一種產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，最終勝者肯定是智慧高人一等，細(xì)節(jié)營(yíng)造運(yùn)作百密而無一疏的一方。而成功的產(chǎn)品必將是把深厚的文化底蘊(yùn)、強(qiáng)烈的個(gè)性化表現(xiàn)、高尚的生活品位、時(shí)尚的生活方式緊密結(jié)合而創(chuàng)造出來的。購(gòu)買群對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)涵及附加值的重視程度日益加深，在交通工具和網(wǎng)絡(luò)化生活的日益完善下，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)三要素將被淡化，購(gòu)買群對(duì)精神生活和完美品質(zhì)的追求將是本案最好的切入點(diǎn)。導(dǎo)向式宣傳A、品牌導(dǎo)向精神、情感的追求：高品質(zhì)的生活、追求生活情趣、享受健康人生B、品質(zhì)導(dǎo)向產(chǎn)品功能為主的需求：成功人士的品質(zhì)生活、力求完美的服務(wù)系統(tǒng)C、價(jià)格導(dǎo)向產(chǎn)品物超所值的要求：城市中產(chǎn)階級(jí)以上人士、需與其身份相符的生活空間D、產(chǎn)品個(gè)性及唯一性導(dǎo)向三、項(xiàng)目各方面推廣形象建議真誠(chéng)服務(wù)形象的確立北京房地產(chǎn)市場(chǎng)2000年就已經(jīng)進(jìn)入了服務(wù)年，最早是華遠(yuǎn)的服務(wù)年，其后是嘉銘園又推出了“三全服務(wù)”，時(shí)至今日，開發(fā)商是否可以真誠(chéng)的為客戶服務(wù)已成為產(chǎn)品最重要的附加值。樣板區(qū)建設(shè)●實(shí)際上在創(chuàng)造了效益的同時(shí)又節(jié)約了成本●節(jié)省了銷售中心的營(yíng)建費(fèi)用●為產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行放大式的細(xì)致刻畫，所投入的費(fèi)用在將來出售后可收回●顯示出開發(fā)商非同一般的實(shí)力，增強(qiáng)對(duì)本案的信心，促其成交●對(duì)于綠化環(huán)境有了一個(gè)直觀的了解，可使客戶以小見大，在腦海中繪制出一幅幅的生活場(chǎng)景，引發(fā)其購(gòu)買欲望●用實(shí)物去攻擊購(gòu)買群的腦細(xì)胞是最具實(shí)效的●形成我們對(duì)來訪客戶的立體攻勢(shì)。耳聽、眼見、口說、手觸、鼻嗅、腳踏、無一樣不是由未來的生活組成。景觀示范區(qū)建設(shè)本案的環(huán)境景觀有著先天的優(yōu)勢(shì)，但如僅靠這些來吸引客戶是不夠的，因?yàn)楹椭苓叺捻?xiàng)目除距離外沒有太大的差異性，因此建議修飾一個(gè)景觀示范區(qū)，以便我們對(duì)客戶進(jìn)行環(huán)境說明時(shí)，能將客戶的五感全部調(diào)動(dòng)起來，使其有身臨其境的感覺和全面的感受。安全概念的市場(chǎng)形象確立現(xiàn)代人購(gòu)房時(shí)除了位置、價(jià)格等傳統(tǒng)考慮外，安全概念也逐漸受到購(gòu)買群的重視。因?yàn)橹挥邪踩軌虮Ｕ?，才能更好的享受生活帶來的樂趣。鑒于此，從社區(qū)內(nèi)部要將安保系統(tǒng)做到萬無一失。智能化概念的市場(chǎng)形象確立現(xiàn)代生活已進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，高品質(zhì)的生活內(nèi)容中智能化已是衡量標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)預(yù)留的寬帶接口早已不能令人滿足。各相關(guān)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)形象確立現(xiàn)代的房地產(chǎn)購(gòu)買群已告別了感性消費(fèi)的方式，在選擇產(chǎn)品時(shí)總是從理性的角度去考察，從而多方面審視一件產(chǎn)品，但還是較易落入品牌陷阱。如開發(fā)商知名度高，則意味著資金實(shí)力雄厚；設(shè)計(jì)公司國(guó)外的總比國(guó)內(nèi)強(qiáng)，好象從中可以感受國(guó)際潮流；承建商名氣大，就可以保證施工質(zhì)量；物業(yè)公司名氣響，就意味著入住后服務(wù)內(nèi)容的全面等。所以本案應(yīng)在合作者的選擇方面多考慮品牌效應(yīng)，這對(duì)后期的銷售工作是有幫助的。四、賣場(chǎng)形象我們對(duì)于此項(xiàng)工作的目的是對(duì)準(zhǔn)購(gòu)買群的視覺神經(jīng)和腦細(xì)胞進(jìn)行直接刺激和追加刺激，使其視覺殘留和印象殘留時(shí)間、周期加長(zhǎng)。售樓處和樣板間區(qū)域包裝A、樣板間做出實(shí)樓樣板間，突出生活情趣和景觀視野的細(xì)節(jié)營(yíng)造。細(xì)致到一本書的類別、擺放；一瓶酒的品牌，色澤等等；裝飾風(fēng)格應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，突出優(yōu)點(diǎn)而掩蓋缺點(diǎn)；色調(diào)以淡雅自然為主，家居配飾不求奢華但求真實(shí)而不失格調(diào)，雍容華貴而不落俗套，給予客戶回到溫馨的家，真正享受大自然魅力，并能體會(huì)到成就感的味道。B、銷售中心接待區(qū)：安排專職禮儀小姐接待來訪客戶，要求其自然而不生硬，有禮而不屈膝。洗腦區(qū)：應(yīng)放置大量與本案相關(guān)的資料，如購(gòu)房常識(shí)，戶型推介等，使客戶的思維無法逃避。展示區(qū)： 設(shè)立大屏幕電視墻，循環(huán)播放各種生活場(chǎng)景和本案的各類利好信息?；诒景刚嫉孛娣e較大，且附屬設(shè)施齊全，所以模型應(yīng)大型化、立體化，使客戶即時(shí)可以感受項(xiàng)目的不凡品質(zhì)和恢弘氣質(zhì)，同時(shí)突出環(huán)境優(yōu)勢(shì)。制作多塊展板，分別表現(xiàn)社區(qū)的整體環(huán)境，局部的園林效果，不同風(fēng)格樓體外立面的各角度效果，內(nèi)部戶型推介，裝修標(biāo)準(zhǔn)、建筑材料展示等，各圖片均有人在其中談笑風(fēng)生，增強(qiáng)真實(shí)感。洽談區(qū)：對(duì)銷售有利的所有信息，如公司大型Logo，發(fā)展歷程，設(shè)計(jì)師介紹，項(xiàng)目施工周期表，銷售情況一覽圖，社區(qū)美好環(huán)境圖，各戶型和各種建筑材料的優(yōu)點(diǎn)綜述等，使客戶的購(gòu)買沖動(dòng)達(dá)到高潮，促使其下定成交。并安排按揭和簽約律師，要求其具備各種法律法規(guī)常識(shí)，隨時(shí)為購(gòu)買群提供各方面法律的咨詢服務(wù)。休閑區(qū)：著重渲染生活品位，在區(qū)域內(nèi)設(shè)立水吧，配專職服務(wù)人員；放置閱覽書架，擺放旅游、周邊景點(diǎn)介紹等休閑類雜志；接通外線電話，方便客戶隨時(shí)使用；設(shè)立音樂休閑椅，備好各種類型的音樂。此區(qū)域內(nèi)可安排專人的實(shí)景示范，如陶藝制作，家庭生活中生活情趣的演示。兒童游樂區(qū)，放少許玩具，拼圖，氣球等即可。辦公區(qū)：大部分應(yīng)為開放式結(jié)構(gòu)，以透明玻璃為隔斷材料，以顯示我們的銷售工作沒有秘密，沒有保留。談判間：布置風(fēng)格應(yīng)溫馨平和但不可舒適安逸，避免客戶留戀往返?？蓲旆乓恍┟枋雒谰暗脑?shī)詞或油畫另應(yīng)配有應(yīng)急醫(yī)療手段，以備不時(shí)之需?？傊?，客戶一旦到訪，就使客戶無時(shí)無刻不處在大量信息的包圍和細(xì)致周到的特色服務(wù)氛圍之中，延長(zhǎng)對(duì)項(xiàng)目的印象保留時(shí)間。環(huán)境氛圍A、圍繞山水為中心主題，即在售樓處周邊營(yíng)建與社區(qū)整體規(guī)劃風(fēng)格融合的園林設(shè)計(jì)，使客戶可以以小見大，由局部而幻想到整體。憧憬未來美好的家園和享受到的幽雅環(huán)境。B、指引系統(tǒng)在主要交通干線處，如四環(huán)橋、五環(huán)橋、亦莊附近博達(dá)路、設(shè)立大型廣告牌，在行至社區(qū)的路程中懸掛引導(dǎo)旗，直至社區(qū)售樓處。C、入口道路D、在售樓中心入口兩旁設(shè)立大型廣告牌，道路鋪設(shè)應(yīng)采用分色地磚，以鮮明色塊直鋪設(shè)至停車場(chǎng)，然后以另一色系引導(dǎo)至售樓中心。E、綠植在本案而言，綠化環(huán)境是主要賣點(diǎn)，而綠化環(huán)境的組成部分中花草樹木必不可少，建議種植四季長(zhǎng)青的松柏，將長(zhǎng)壽養(yǎng)生的概念孕育其中，再以四季不同時(shí)節(jié)盛開的花卉來裝飾銷售中心內(nèi)外，象征本案四季不同的景觀和常年如春的勃勃生機(jī)。F、案旗僅印上案名及LOGO即可，色彩單一較好，建議采用四方旗面，較三角旗更具聲勢(shì)。G、銷售中心周邊陳設(shè)簡(jiǎn)單健身及兒童娛樂設(shè)施。矗立藝術(shù)雕塑，并設(shè)置音樂噴泉。項(xiàng)目工程形象營(yíng)造建議項(xiàng)目用地圍墻：圍墻噴涂突出優(yōu)雅環(huán)境，舒適生活主題，以此為底后，將本案名點(diǎn)綴其上。施工現(xiàn)場(chǎng)需要有動(dòng)工跡象：每一個(gè)行走其間的人均忙忙碌碌，展現(xiàn)給客戶一片生機(jī)盎然，大干快上的景象，制造施工噪音。懸掛標(biāo)語(yǔ)牌：如百年大計(jì)、安全施工等。銷售形象營(yíng)造建議銷售員A統(tǒng)一著裝：含衣、鞋、胸牌等B統(tǒng)一言行：言行舉止須體現(xiàn)專業(yè)形象，給客戶以蹋實(shí)穩(wěn)重，誠(chéng)實(shí)可靠的感覺C統(tǒng)一培訓(xùn)：須達(dá)到最基本的職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)，含敬業(yè)，愛業(yè)，守業(yè)，專業(yè)，銷售技巧應(yīng)學(xué)會(huì)適度的換位思考，具備客戶挖潛的技巧。待人接物落落大方，不卑不亢，親和力較強(qiáng)方可，掌握完整的銷售流程D精神面貌必須良好E設(shè)定營(yíng)銷宣言F由于本案的購(gòu)買群中有相當(dāng)一部分會(huì)是外籍人士或海歸學(xué)子，一般程度的英文對(duì)話應(yīng)是銷售員所掌握的專業(yè)技能之一。銷售工具A業(yè)務(wù)手冊(cè)內(nèi)容應(yīng)包括