【正文】 分析 .......................................................... 5 第一節(jié) 市場分析 .................................................................. 5 一、聊城商業(yè)地產(chǎn)市場分析 ............................................. 6 二、片區(qū)市場狀況解析 ...................................................... 8 第二節(jié) 項目評估與分析 ................................................... 11 一、項目概況 ..................................................................... 11 二、項目 SWOT分析 .......................................................... 12 第三節(jié) 客戶定位分析 ....................................................... 13 一、目標客戶定位 ............................................................ 13 二、目標客戶分析 ............................................................ 14 第二章 威尼斯銷售價格體系 ................................................ 15 一、厘定價格的基礎數(shù)據(jù) ............................................... 16 二、商鋪價格測算原理 .................................................... 16 三、商鋪價格建議 ............................................................ 18 四、測算結(jié)果檢驗及細化 ............................................... 19 第三章 威尼斯銷售操作節(jié)奏與策略 ................................... 21 第一節(jié) 項目銷售概況 ....................................................... 21 一、項目已售商鋪統(tǒng)計 .................................................... 21 二、項目剩余商鋪現(xiàn)狀 .................................................... 22 第二節(jié) 銷售總體策略 ....................................................... 23 一、價格走勢 ..................................................................... 23 二、銷售階段及進度安排 ............................................... 24 第三節(jié) 銷售前準備工作 ........................................................ 28 一、 銷售隊伍的培訓 ........................................................ 28 二、 銷售人員的分工 ...................................................... 29 三、銷售道具與資料的準備 ........................................... 29 四、付款方式 ..................................................................... 30 第四節(jié) 銷售階段工作安排 ................................................. 32 一、具體銷售方案 ............................................................ 32 二、結(jié)算方式 ..................................................................... 36 第五章 威尼斯銷售組織管理框架 ..................................... 37 一、銷售崗位設置 ............................................................ 37 二、銷售崗位職責 ............................................................ 37 三、 開盤前期準備 ............................................................ 41 四、策劃方案的執(zhí)行 ........................................................ 41 五、考核、培訓 ................................................................ 41 六、定期、靈活的例會溝通 ........................................... 41 七、結(jié)算方式 ..................................................................... 41 第一章 市場及項目分析 第一節(jié) 市場分析 說明：我司根據(jù)項目特點已于本月初進行了一次詳盡的市場調(diào)研，并向貴司呈交了調(diào)研結(jié)果《聊城商業(yè)調(diào)查報告》。 一、聊城商業(yè)地產(chǎn)市場分析 （一）供給分析 近年來隨著聊城市經(jīng)濟建設的飛速發(fā)展 ，聊城的房地產(chǎn)業(yè)伴隨著國內(nèi)、區(qū)內(nèi)大環(huán)境呈井噴爆發(fā)的態(tài)勢，發(fā)展速度異常迅猛。在聊城各零售、批發(fā)商鋪競爭激烈的同時，商業(yè)地產(chǎn)的競爭也趨于白熱化。 一般，停車不便， 1層商鋪過小 相對不便10 分鐘免費巴士 無商業(yè)氣氛 鐵塔 商城 利民西路健康路 1985 年建成， 19萬14處市場組合 低檔批發(fā)零售 服裝、小商品、家電、布料、塑料、箱包、文體、家具等 臟亂 差 比較便捷 攤販多，人車流旺 女人街 柳園南路西 前徐路東段 24 ㎡左右臨街鋪自發(fā)組合，約70戶，規(guī)模小，轉(zhuǎn)租現(xiàn)象多 中檔女裝零售為主 服裝、飾品、鞋類、美容洗頭、超市、攝影 較好 比較便捷 品牌服飾美容批發(fā)經(jīng)營為主，專賣店，較繁榮 魯中電子商城 柳園南路東，劇院對過 28000 ㎡，月租80250 最大最早計算機專業(yè)市場 1層：手機零售； 2層：電腦和軟件零售、維修； 3層以上培訓辦公機構 規(guī)劃不合理，陳舊，亂差 比較便捷 批發(fā)，家具，服飾，較繁榮 龍山副食批發(fā)城 柳園南路西 14500 ㎡，181 戶 酒、糖、茶、副食類批發(fā) 一層營業(yè)，二層辦公、住宿；中心區(qū)為輕型鋼蓋市場 外停車場 比較便 捷 商業(yè)氣氛 一般 數(shù)據(jù)來源 —— 《聊城商業(yè)調(diào)查報告》 （二）市場特點 聊城市商業(yè)主要以個體工商戶、小商小販的經(jīng)營模式為主體，從事日用百貨、服裝、鞋帽、五金交電的零售批發(fā)。 例如在鐵塔商場內(nèi)的鐵塔商貿(mào)城和鐵塔服裝城內(nèi)約有 1300 多個攤位，經(jīng)營成衣或鞋帽，空置率情況是商貿(mào)城 30%， 服裝城 10%，每個攤位的面積多為 6 M2左右，月租金一樓約 40— 50 元 / M2，一個攤位的轉(zhuǎn)讓費為 15000—— 18000元，商貿(mào)城的二樓的月租金約 20— 30 元 / M2。 二、片區(qū)市場狀況解析 （一）區(qū)域價值分析 聊城城區(qū)最具商業(yè)價值的街道主要是柳園路、東昌路、利民西路、前許街、健康路，租金從 27315 元 /月 /㎡不等 ，基本在聊百商圈和鐵塔商圈覆蓋范圍之內(nèi)。 相比之下，唯 鐵塔 版塊則略顯沉寂， 聚源商城 無論從產(chǎn)品設計還是操盤手法都遠落在后邊，鐵塔“最成熟商圈”的概念沒有演繹出來。 （三）典型個盤分析 新東方精品步行街 主 題 品牌王國，首推購物中心概念，購物休閑餐飲娛樂一體，品牌消費， 3層鞋， 4 層女裝 經(jīng)營范圍 服裝、 鞋帽、床上飾品、家具、家電 租 金 一層 90 元 / m2/月、二層 45 元 / m2/月、三 — 四層 3040 元 / m2/月 鋪位特點 使用率高，獨立單層商鋪，五至七樓為 soho 辦公 商鋪面積 商鋪共六層 40— 500M2 空置情況 一二層經(jīng)營服飾、三樓鞋、四樓家具、床上用品、電動車、健身器材。 品牌情況 一二樓的主要品牌服裝有：恒源祥 \班尼路、羅蒙、古尚、美特斯邦威、虎豹服飾、新郎 .希努爾、利郎、勁霸、李寧等 三樓的鞋類有：紅蜻蜓、老人頭、金猴、亨 達、澳倫等 四樓的家具有：吉斯、黛富妮等 新東方精品步行街自去年底后，經(jīng)營狀況一直不能改善，廣場至今還 綜合情況 在施工，開業(yè)約占五成，部分商鋪開業(yè)了但未營業(yè)，顧客稀少。 五星百貨的進入改變了這種局面，新東方在聊城核心商圈的地位正在或已經(jīng)形成 建工大廈 主 題 水城第一寫字樓 經(jīng)營范圍 金銀珠寶首飾、化妝品、品牌服裝 租 金 一層 400 元 / m2/月、二層 300 元 / m2/月、三 — 四層 200 元 / m2/月、五層 100 元 / m2/月 ，保底扣 24 個點，所有商家入場費 5000 元 鋪位特點 商業(yè)裙樓產(chǎn)權分割，五至二十一樓為寫字樓 商鋪面積 商鋪共五層 56000M2 空置情況 品牌情況 肯德基進入 綜合情況 交通便捷，通達全市，人氣較旺 建工大廈商業(yè)裙樓只租不售，但租金高得出奇，后續(xù)經(jīng)營難以預測 肯得基的進入使建工大廈與新東方在聊城核心商圈的銜接成為可能，商業(yè)地位正在逐漸放大 韓國不夜城 主 題 中國首創(chuàng)完全休閑美食中心 經(jīng)營范圍 超市、娛樂、餐飲、服裝 售 價 售價 28003950 元 / m2 鋪位特點 地下一層為食品超市、整體以獨立商鋪經(jīng)營為主 商鋪面積 總建筑面積 萬平方米 空置情況 綜合情況 此項目位于利民路與育新街之間，緊臨花園路。預計于年底交付使用，調(diào)研時現(xiàn)場氣氛較冷淡，銷售不暢。 項目經(jīng)濟技術指標： 總占地面積 ： 總建筑面積 ： 容 積 率 ： 建筑密度 ： %