【導(dǎo)讀】三、工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度關(guān)系表..

　　

【正文】 言 “看看新未來(lái) … ”萬(wàn)人行 現(xiàn)場(chǎng)開盤期 () 新都市主義生活誕生 活動(dòng)：隆重的開盤儀式 新聞報(bào)道 CBD 核心價(jià)值 圈定世紀(jì)財(cái)富 獲獎(jiǎng) 家裝設(shè)計(jì)比賽 熱銷新聞 持銷期 (— 8) 城脈之尊 中原新文化建筑 二次強(qiáng)銷期 年末持銷期 (— ) 千年等一回的置業(yè)良機(jī) 尾盤期 （ — 4） 天地肌理共生 三重立體園林 景點(diǎn)征名活動(dòng)、 復(fù)式單位拍賣 第十章 分階段推廣策略 在營(yíng)銷推廣上劃分為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷售期、開盤強(qiáng)銷期、持銷期、二次強(qiáng)銷期、年末持銷期、尾盤期六個(gè)階段。 三、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷售期 推廣策略 銷售階段 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷售 階段（ .—— ） 銷售條件 取得預(yù)售許可證，項(xiàng)目形象包裝、現(xiàn)場(chǎng)包裝（除樣板房外）、銷售人員組織、銷售文件全部準(zhǔn)備到位 銷售控制 銷售過程中以低價(jià)格引導(dǎo)置業(yè)者選擇樓層、朝向較差的單位。 價(jià)格策略 采取交誠(chéng)意金 2020 元抵 10000 元的方法 。并按優(yōu)惠限度 — 3%的策略定價(jià)，低價(jià)入市 營(yíng)銷宣傳 主要以塑造物業(yè)整體形象為主（名稱、規(guī)模、樓盤戶型特點(diǎn)）并借勢(shì)宣傳區(qū)域優(yōu)勢(shì) 通過現(xiàn)場(chǎng)包裝展示系統(tǒng)（形象墻、戶外廣 告、戶外導(dǎo)視系統(tǒng)） 營(yíng)銷策略 公共關(guān)系營(yíng)銷、直復(fù)營(yíng)銷 其它 通過展場(chǎng)銷售開盤，聚集人氣，全面試驗(yàn)價(jià)格與市場(chǎng)定位，為接下來(lái)的公開發(fā)售做好充分準(zhǔn)備 時(shí)期 營(yíng)銷階段 時(shí)間 工程進(jìn)度 銷售率 (預(yù)估 ) 價(jià)格變化 — 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷售期 2 個(gè)月 售樓部完工 15% － 3% 開盤強(qiáng)銷期 1 個(gè)月 售樓部、樣板房完工、封頂 － 2% — 持銷期 2 個(gè)月 外立面完成 15% 0% — 二次強(qiáng)銷期 2 個(gè)月 園林開放、可入伙，會(huì)所開放 15% +2% — 年末持銷期 2 個(gè)月 10% 0% 2020. 1— 尾盤期 4 個(gè)月 15% － 5% 合計(jì) 70% 四、 公共關(guān)系營(yíng)銷： 成立金客會(huì)，業(yè)主憑 VIP 卡認(rèn)購(gòu)有額外優(yōu)惠，介紹買家可獲獎(jiǎng)勵(lì)，此種做法可以整合客戶資源，挖掘內(nèi)部購(gòu)買力，在短期內(nèi)提高認(rèn)籌率，在市場(chǎng)上聚集人氣。 五、 直接營(yíng)銷： 借政府強(qiáng)力宣傳鄭東新區(qū)優(yōu)勢(shì)，向眾多政府部門，經(jīng)濟(jì)效益好的企業(yè)進(jìn)行上門推銷及采取直郵方式將信息傳達(dá)，給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠爭(zhēng)取團(tuán)體購(gòu)買。 六、 開盤強(qiáng)銷期推廣策略 銷售階段 開盤強(qiáng)銷期（ ） 銷售條件 開盤前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作妥當(dāng)，樣板房開放等 銷售控制 進(jìn)入正常營(yíng)銷階段，項(xiàng)目全面推向市場(chǎng)，通過兩個(gè)月的主動(dòng)營(yíng)銷造市，充分把握買家心理，制造項(xiàng)目旺銷的態(tài)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)階段性銷售率（拿出部分推售單位予以保留，等待價(jià)格上揚(yáng)的時(shí)候，再推出保留單位） 價(jià)格策略 低開高走：根據(jù)前期推售單位價(jià)格反饋，價(jià)格全面進(jìn)行 2%— 3%的調(diào)整，對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶成交有額外折扣。吸引企業(yè)整棟或整層面積的銷售 示范單位開放日：在規(guī)定時(shí)間內(nèi)開放示范單位并享有抽取折扣的機(jī)會(huì)（名額有限） 營(yíng)銷宣傳 推廣以開盤營(yíng)銷活動(dòng)為主，密切結(jié)合報(bào)紙廣告宣 傳，確定項(xiàng)目清晰的推廣概念，可以通過報(bào)紙、電視臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、期刊雜志、車體廣告等媒體對(duì)解籌及開盤現(xiàn)場(chǎng)盛況加以炒作，提高市場(chǎng)關(guān)注度，同時(shí)也可以借勢(shì)推廣 活動(dòng)促銷 金成五大精品鄭州市聯(lián)展活動(dòng) 赴溫州舉行金成五大精品樓盤聯(lián)展活動(dòng) 營(yíng)銷策略 公共關(guān)系事件營(yíng)銷 七、 公共關(guān)系營(yíng)銷： 八、 （ 1）開盤期間，邀請(qǐng)鄭州著名電視節(jié)目主持人及政府領(lǐng)導(dǎo)到場(chǎng)舉辦開盤儀式，到場(chǎng)當(dāng)天成交者有額外驚喜，以此聚集人氣進(jìn)一步提高項(xiàng)目知名度。 （ 2）開盤前，邀請(qǐng)主持鄭東新區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)的著名國(guó)際大師黑川紀(jì)章等人對(duì)樓盤點(diǎn)評(píng)，并舉辦“鄭東新區(qū)新生活”論壇，并作 “宣言” 展開大規(guī)模宣傳。 九、 尋找、營(yíng)造建設(shè)亮點(diǎn)，如市政建設(shè)的道路竣工，工程慶典等有機(jī)參與，促進(jìn)區(qū)域的知名度及關(guān)注。 十、 在開盤前舉行“看看新未來(lái) 走走未來(lái)路”全城健康萬(wàn)人行活動(dòng)。與有關(guān)部門合辦。 十一、 開盤當(dāng)天成交客戶均有機(jī)會(huì)獲取額外折扣，開盤當(dāng)天凡是到現(xiàn)場(chǎng)看樓客戶均有機(jī)會(huì)獲取精美禮品一份，活動(dòng)可以聚集人氣，造成項(xiàng)目熱銷的局面。 十二、 持銷期推廣策略 銷售階段 持續(xù)銷售、二次強(qiáng)銷、年末持銷階段（ —— 12） 銷售條件 主體工程、外立面相繼完成 銷售控制 屬于強(qiáng)勢(shì)推廣期，在營(yíng)銷活動(dòng)中加大促銷優(yōu)惠力度，以現(xiàn)樓， 樹立客戶信心 價(jià)格策略 通過活動(dòng)營(yíng)銷、物業(yè)品質(zhì)宣傳，從競(jìng)爭(zhēng)樓盤中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)階段性銷售均價(jià) 營(yíng)銷宣傳 這個(gè)階段可以通過施工階段發(fā)生的事件宣傳，以活動(dòng)營(yíng)銷為主，進(jìn)一步深化營(yíng)銷主題，訴求小區(qū)形象和物業(yè)超值品質(zhì) 營(yíng)銷策略 事件營(yíng)銷策略 事件營(yíng)銷： 在持銷期間，必須增強(qiáng)觀望客戶的置業(yè)信心，有技巧地推他們一下，這時(shí)要突出小區(qū)兩點(diǎn)利好，一是熱銷情況，二是物業(yè)綜合素質(zhì)，通過事件傳播的方式作宣傳。 （ 1） 從新聞報(bào)道形式介紹樓盤熱銷引起認(rèn)同感及信心； （ 2） 策劃獎(jiǎng)項(xiàng)：成功取得極高獎(jiǎng)項(xiàng)，是對(duì)項(xiàng)目肯定、贊賞的常規(guī)方式。 兩方案的配合 讓置業(yè)者信心激增，就能保持強(qiáng)勁銷售業(yè)績(jī)勢(shì)頭。 （ 3）“未來(lái)風(fēng)采”家裝設(shè)計(jì)比賽，作品在現(xiàn)場(chǎng)展出，在國(guó)慶期間購(gòu)房有機(jī)會(huì)獲得金獎(jiǎng)裝修。 十三、 尾盤期推廣策略 銷售階段 尾盤銷售（ —— ） 銷售條件 園林，會(huì)所開放，入伙 銷售控制 在廣告宣傳中強(qiáng)化企業(yè)物業(yè)品質(zhì)，逐漸實(shí)現(xiàn)銷售率 價(jià)格策略 價(jià)格在這個(gè)階段調(diào)整幅度逐漸拉大，通過營(yíng)銷活動(dòng)、物業(yè)品質(zhì)和社區(qū)文化的宣傳 營(yíng)銷宣傳 主要通過廣告，宣傳項(xiàng)目現(xiàn)樓形象、客戶滿意度和物業(yè)管理形象，進(jìn)一步提升物業(yè)品質(zhì) 營(yíng)銷策略 顧客營(yíng)銷、增值服務(wù)、事件營(yíng)銷 十四、 顧 客營(yíng)銷、 增值服務(wù) ： 在項(xiàng)目進(jìn)入該階段，客戶最關(guān)心的是項(xiàng)目的工程進(jìn)度、入伙時(shí)機(jī)、物業(yè)管理，小區(qū)配套等，利用小區(qū)配套投入使用， 園林景觀開放等有利時(shí)機(jī)，除進(jìn)行促銷外，也定期舉辦準(zhǔn)業(yè)主活動(dòng)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢、維系良好關(guān)系促進(jìn)以客帶客銷售； 十五、 事件營(yíng)銷： 選一套優(yōu)越的復(fù)式單位進(jìn)行豪華裝修，包括有私家泳池，空中花園，取名“皇庭一號(hào)”進(jìn)行公開拍賣，進(jìn)一步鞏固豪宅地位，提升物業(yè)價(jià)值，讓后來(lái)的客戶消除買清盤貨的心態(tài)，取而代之的是機(jī)會(huì)難得的心態(tài)。 第十一章 推廣費(fèi)用預(yù)算 本項(xiàng)目為鄭州市中高檔樓盤，在包裝和廣告推廣方面都要與樓盤檔 次相符。 目前住宅項(xiàng)目營(yíng)銷宣傳推廣費(fèi)用均處于 ％ — 2%之間，本項(xiàng)目屬新區(qū)樓盤因此形象宣傳十分必要，據(jù)我司初步預(yù)測(cè)，估計(jì)在 ％左右。 說(shuō)明： 本預(yù)算僅為一個(gè)參考控制標(biāo)準(zhǔn)，因?qū)嶋H操作及對(duì)各項(xiàng)工作要求的質(zhì)量與標(biāo)準(zhǔn)不同，費(fèi)用會(huì)有差異，本公司在實(shí)際工作中會(huì)與發(fā)展商共同商討。 各單項(xiàng)費(fèi)用均因制作標(biāo)準(zhǔn)不同而成本不同，本項(xiàng)目立足做成精品，體現(xiàn)項(xiàng)目本質(zhì)。 部分費(fèi)用（ 如廣告費(fèi)用）在實(shí)際操作中會(huì)有折扣或免費(fèi)發(fā)送新聞、文章等，本公司與各媒體建立長(zhǎng)期合作關(guān)系均有優(yōu)惠。 具體廣告計(jì)劃將同廣告公司共同制訂。 十六、 推廣費(fèi)用總預(yù)算 總體費(fèi)用控制在銷售收入的 %左右，約計(jì) 190 萬(wàn)元。（本推廣費(fèi)用僅指廣告、媒體推廣費(fèi)用，不包括售樓處、樣板房的費(fèi)用） 十七、 分階段費(fèi)用預(yù)算 階段 比例（ %） 費(fèi)用（萬(wàn)元） 內(nèi)部銷售階段 ． 5 15 27 開盤強(qiáng)銷階段 30 57 持銷階段 10 19 二次強(qiáng)銷期 20 38 年末持銷期 10 19 尾盤銷售階段 15 27 十八、 媒體投放計(jì)劃 媒 體 投放比例 金額（萬(wàn)元） 報(bào)紙 〈大河報(bào)〉 40% 76 〈經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報(bào)〉 〈鄭州市商報(bào)〉 電臺(tái) 〈鄭州經(jīng)濟(jì)臺(tái)〉 10% 19 〈鄭州交通臺(tái)〉 電視 （五大精品樓盤聯(lián)展，詳情見《金成地產(chǎn)整體營(yíng)銷方案》） 5% 戶外 路牌、公交車身廣告、導(dǎo)視系統(tǒng) 15% 售樓資料 樓書、 DM、其它 5% 活動(dòng)經(jīng)費(fèi) 各種活動(dòng)、五大樓盤聯(lián)展、業(yè)主活動(dòng)等 15% 機(jī)動(dòng)費(fèi)用 10% 19 合計(jì) 100% 190 附：具體工作計(jì)劃 一、開盤前準(zhǔn)備工 作計(jì)劃時(shí)間表 工作事項(xiàng) 執(zhí)行者 協(xié)助者 3 月 4 月 5 月 6 月 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 營(yíng)銷執(zhí)行方案確定 同致業(yè) 金成公司 營(yíng)銷方案細(xì)化 同致業(yè) 金成公司 售樓部設(shè)計(jì)及 費(fèi)用預(yù)算 金成公司 同致業(yè) 預(yù)售許可證的取得 金成公司 售樓部裝修 金成公司 同致業(yè) 售樓熱線電話安排 金成公司 同致業(yè) 售樓部辦公設(shè)施到位 金成公司 同致業(yè) 模型 金成公司 同致業(yè) 外展點(diǎn)選定及展銷 同致業(yè) 金成公司 確定樣板房設(shè)計(jì)及費(fèi)用預(yù)算 同致業(yè) 金成公司 樣板房裝修 金成公司 同致業(yè) 廣告公司確定 金成公司 同致業(yè) 項(xiàng)目 VI 系統(tǒng) 同致業(yè) 金成公司 開盤廣告推 廣方案 及費(fèi)用預(yù)算方案 同致業(yè) 金成公司 工作事項(xiàng) 執(zhí)行者 協(xié)助者 3 月 4 月 5 月 6 月 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 項(xiàng)目資料匯編 同致業(yè) 金成公司 影視廣告制作 同致業(yè) 金成公司 售樓資料 同致業(yè) 金成公司 購(gòu)房須知 同致業(yè) 金成公司 平面圖、單元面積 同致業(yè) 金成公司 價(jià)格表、付款方式 同致業(yè) 金成公司 開盤日活動(dòng)方案 同致業(yè) 金成公司 售樓員招聘培訓(xùn) 同致業(yè) 金成公司 售樓人員服裝標(biāo)識(shí) 同致業(yè) 金成公司