【導讀】成立協(xié)會的主要原因是20xx年以來蔬菜價格低迷，楠林村的。菜農(nóng)為了提高自己的蔬菜種植技術，提高蔬菜的產(chǎn)量和品質(zhì)自發(fā)組織了協(xié)會。在遇到協(xié)會成員自己解決。不了的技術問題時，通過協(xié)會邀請鎮(zhèn)和市的技術人員幫助解決。菜新品種方面發(fā)揮積極作用。村書記周仲云對協(xié)。會比較關心和支持。提出在必要的情況下愿意為協(xié)會做一些具體工作。

　　

【正文】 200 多車皮。數(shù)量最多時一天有 40－ 50 個車皮的蔬菜發(fā)送到全國各地。 近年彭州被評為全國蔬菜 10 強市和全國 5 大蔬菜生產(chǎn)基地之一。彭州蔬 菜種植面積達到 67 萬畝。 20xx 年彭州被農(nóng)業(yè)部評為第一批“無公害先進示范縣”。彭州市蔬菜年總產(chǎn)量為 15 億公斤，銷售 12 億公斤。 彭州的自然條件適合種植蔬菜，冬暖夏冷、水源充足，屬于都江堰灌區(qū)。到了冬季，彭州有 85％的農(nóng)田種植蔬菜。彭州市政府非常重視蔬菜產(chǎn)業(yè)，農(nóng)戶人均蔬菜收入達 1900 元／人。為此，政府感到壓力很大。 生產(chǎn)規(guī)模：彭州種植蔬菜以一家一戶小規(guī)模經(jīng)營為主。大規(guī)模種植戶的平均種植面積在 10 畝左右。也有種植幾千畝蔬菜的規(guī)模戶，但這樣的規(guī)模戶較少，其種植面積占總面積的 2％還不到?，F(xiàn)在彭州出現(xiàn)單個蔬菜品種集 中化和規(guī)模化的發(fā)展趨勢。外地來收購的商人，一卡車要裝幾萬斤，所以要求在一個區(qū)域內(nèi)集中幾個品種。如三界鎮(zhèn)有 7 萬畝萵苣基地，降豐村有 萬畝 大蒜基地。此外還有花菜基地幾千畝，韭菜和大蔥基地 20xx 畝，胡蘿卜基地和青菜基地等。 彭州蔬菜的銷售網(wǎng)絡覆蓋全國 30 多個省， 200 多個市縣。彭州蔬菜還銷售到日本、越南和韓國。主要銷售的省市是成都、重慶、新疆、湖南、湖北、廣東、廣西、浙江、澳門和香港。出口蔬菜以大蒜和蒜薹為主。還有一些日本的定單出口。大蒜通過沿海城市中轉(zhuǎn)出口。彭州有蔬菜營銷人員 3000 人，營銷大戶 200多人 。 24 彭州蔬菜產(chǎn)銷協(xié)會：協(xié)會以服務為主，引導生產(chǎn)，按照市場要求，通過電視告訴農(nóng)民各種市場對蔬菜的需求信息。每周放一到兩次。同時，協(xié)會還組織蔬菜銷售。 自從實行家庭承包責任制后，把農(nóng)民統(tǒng)一組織起來的難度很大。現(xiàn)在蔬菜價格低迷，協(xié)會引導集團銷售，把幾個小企業(yè)聯(lián)合起來，成為股份公司，避免相互殺價競爭，把蔬菜的價格壓得太低。 協(xié)會注冊“龍門山”品牌。這個品牌是 20xx 年協(xié)會申請下來的，已經(jīng)被評為四川省知名品牌。品牌的使用，主要在協(xié)會的成員之間，每年交 1000 元的品牌使用費。協(xié)會給他們樣板，讓他們根據(jù)樣板印刷商標。協(xié)會 派人對使用商標的成員進行檢查，主要看蔬菜是否屬于無公害。檢查的內(nèi)容有：（ 1）蔬菜的外觀品質(zhì)；（ 2）商標印刷是否正確；（ 3）蔬菜的內(nèi)在品質(zhì)，主要看從什么地方收購；（ 4）在蔬菜中抽樣，請農(nóng)牧局檢測。至今還沒有發(fā)現(xiàn)不合格的。有一家大戶提出申請，協(xié)會沒有批準，因為他被查出拿外地的大蒜假冒彭州的大蒜。 有些營銷大戶建立蔬菜基地，建立基地的有利點是：（ 1）保證貨源；（ 2）保證內(nèi)在質(zhì)量。建立基地的形式：（ 1）定單模式。讓農(nóng)民按照合同種植蔬菜；（ 2）租地經(jīng)營。營銷大戶租賃耕地，自己經(jīng)營；（ 3）松散協(xié)作。同農(nóng)民簽訂口頭合同，不預先定價格和收購數(shù)量。 協(xié)會管理人員 20 人，全部為兼職人員。協(xié)會下屬的有 10 個分會，協(xié)會同分會屬于上下級關系，但是，屬于松散關系。下屬協(xié)會有自己的品牌。我們協(xié)會的會長是蔬菜辦的市場科科長。協(xié)會所面臨的問題是，資金不足，管理松散。 8．鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技推廣員軍樂鎮(zhèn)代秀容 手機： 13881807396 代女士在鄉(xiāng)鎮(zhèn)負責農(nóng)技推廣工作。 1986 年從江西農(nóng)校農(nóng)學專業(yè)畢業(yè)，在基層擔任農(nóng)技推廣站站長，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展主任。 25 胡瑞發(fā)的課題是從 20xx 年開始的。這個項目的做法是：（ 1）以農(nóng)產(chǎn)品技術要求為目的，農(nóng)戶有問必答；（ 2） 讓農(nóng)民滿意。這要求技術推廣人員深入農(nóng)戶，了解他們的要求。向上、中、下等農(nóng)戶調(diào)查他們需要什么樣的服務。 具體工作：對農(nóng)民進行參與式培訓，把農(nóng)民請來，有問必答。有些問題需要下田間指導。一年培訓 12 次，培訓人員 505 人。主要做的工作有，（ 1）冬瓜的枯萎病防治，通過嫁接冬瓜來解決；（ 2）解決氮肥使用多的問題，減少成本；（ 3）為了解決西瓜枯萎病的發(fā)生。我們請示專家，下去確診，治療效果很好。：（ 4）大蔥的疾病防治，效果也很好，一步地減少農(nóng)藥費用；（ 5）韭菜病老百姓打藥的效果不好，就讓省農(nóng)科院的老師來會診、化驗，打了兩次 藥全部見效果。我們還有常規(guī)技術的推廣，拋秧節(jié)省不少成本。老百姓按照我們要求去做，每畝地可以節(jié)省 30 元成本。 去年成都一家超市和我們聯(lián)系，把村里的 無公害蔬菜 送進超市，每天送 1噸。我們今年準備在這方面做文章。（ 1）超市指定人，在生產(chǎn)部門把好關；（ 2）找一個種植大戶組織產(chǎn)品生產(chǎn)；（ 3）超市先付 50％的定金，但是農(nóng)戶對先付 50％不理解。 9．成都塞瑪氣調(diào)保鮮有限公司銷售經(jīng)理曾宇 手機： 13308003667／ 028－ 83707031 我們公司總部在北京，企業(yè)在北京很有名氣?？偨?jīng)理劉軍 20xx 年到成都 來投資成立塞瑪農(nóng)業(yè)高科技發(fā)展有限公司，注冊資金 20xx 萬元。在彭州注冊 500萬元。投資 1200 萬元購買土地，建設氣調(diào)庫。設備包括 200 噸的氣調(diào)庫， 500噸的預冷庫。制冷總能力是 700 噸。 公司在彭州的主要業(yè)務是蔬菜預冷。其中多數(shù)用于自己產(chǎn)品的預冷，在有空庫時為外部提供服務。 20xx 年 6 月冷庫開始為自己服務。每天運輸 20 萬公斤的大白菜去廣州，品種為蜀王一號。大白菜產(chǎn)業(yè)高山地帶，從阿壩州運過來。我們在阿壩州建立基地。那是少數(shù)民族地區(qū)，海拔 2100 米。同成都的距離為 250 公 26 里。這些白菜專門在廣州江南批發(fā)市場銷售。 我們在這里打包，預冷。白菜的收購是同村政府簽訂收購合同，再由村政府同農(nóng)戶簽訂合同。合同規(guī)定收購保護價，在市場價格低于 元時，我們收購價格 元。如果市場價格高，公司按照當時的市場價格收購。 250 公里的運費每公斤 元。比彭州每公斤 元比成本低得多。 種植白菜必須按照無公害的標準，對農(nóng)藥和化肥的使用加以控制。村農(nóng)資部門為農(nóng)戶提供農(nóng)藥和化肥。公司還在小農(nóng)戶項目示范點簽了 1000 畝的蔬菜合同。由小農(nóng)戶項目提供技術指導。主要的蔬菜有菠菜、棒菜、西芹、韓國蘿卜和油墨菜。這些菜由公司指定農(nóng)戶種植，公司同農(nóng) 戶簽訂合同，政府部門為簽訂合同的農(nóng)戶無償提供價值 100 元的農(nóng)藥和化肥費用。公司也對保證質(zhì)量的農(nóng)戶每畝提供20 元的獎勵。公司嚴格控制農(nóng)戶種植和收獲時間，收獲必須在 12 月的中旬。公司還需要控制蔬菜的單株重量和捆綁方式。 12 月之前不超過 1 公斤， 12 月后不超過 2 公斤的白菜比較好銷。 蔬菜在冬天銷往烏魯木齊，大蔥銷往北京和保定。娃娃菜銷往上海和廣州。公司同農(nóng)戶簽訂合同的目的是：（ 1）保證質(zhì)量；（ 2）保證數(shù)量；（ 3）保證有好的外觀；（ 4）蔬菜經(jīng)得起化驗。公司向客戶提供檢測單。公司從北京農(nóng)業(yè)大學招了15 個大學生，他們在成 都塞瑪工作。 10．成都 塞瑪 氣調(diào)保鮮有限責任公司董事長劉軍 地址：彭州市天彭鎮(zhèn)花盆小區(qū)彭水路中段，郵編： 611930 電話： 02883758250/ 83707031 我們要在成都建立物流中心，力爭建成西部最大的綜合農(nóng)產(chǎn)品物流中心，以產(chǎn)地批發(fā)為主業(yè)，同時兼做精品菜。我們要從種植開始把關，適當進行加工，再做品牌營銷。現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品市場太亂了，需要靈活的經(jīng)營，規(guī)范市場秩序，增加稅收，我們要向壽光模式學習，還要學習河南的鮮花管理模式。但是現(xiàn)在還有許多的困難：第一，改變傳統(tǒng)的交易習慣很難；第二，涉及社會問題，有些黑社 會介入。改變這些都需要時間，對交易商進行教化，最終讓一些中小交易商出局。 農(nóng)業(yè)投資項目多數(shù)都是長期投資，受人事變動的影響很大，而且我們?nèi)狈?jīng) 27 驗，也缺乏專業(yè)輔導。國內(nèi)蔬菜消費的趨勢和國外的相同，但是，中國的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化水平低，無法保證農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全，很多超市都是去批發(fā)市場批發(fā)，無法保證質(zhì)量和安全性。同時我們國家也有這個趨勢，中產(chǎn)階級的比例越來越大，類似家樂福一些跨國企業(yè)，銷售的農(nóng)產(chǎn)品的品種對食品企業(yè)起到帶頭作用。 企業(yè)很關注市場，只有先賺到錢才能對農(nóng)業(yè)做貢獻。我們敢做上游，但下游有困難，在技術上，產(chǎn)業(yè)理論上都 需要溝通。 我們的互補性很強，我國的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈沒有形成，優(yōu)質(zhì)的品種從引進到生產(chǎn)、采收、儲藏加工、物流到消費，仍然處于原始狀態(tài)，現(xiàn)在來看，中間階段的企業(yè)是最有效的環(huán)節(jié)，就像扁擔一樣，中間挑起來是最容易的，中間環(huán)節(jié)應該最重視資金和管理，而且必須關注市場，關注上游，告訴農(nóng)民怎么做，而我們是具備客觀條件的。 簡單介紹下自己，我畢業(yè)于北京理工大學，畢業(yè)后回到成都工作，先去海南呆了幾年創(chuàng)辦了萬通集團，我是合伙人，也是主要發(fā)起人之一。 1987 年離開萬通，到美國呆了一段時間之后，回國開始自己做投資。 20xx 年開始去成都創(chuàng) 辦農(nóng)業(yè)公司，注冊資金 5000 萬，也做些成都的地產(chǎn)業(yè)務。去年開始做農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，以農(nóng)產(chǎn)品物流為重點。我們已經(jīng)申報了“塞瑪彭州農(nóng)產(chǎn)品物流中心”項目。已經(jīng)建立基地，我們的基地想做大。 我們的營銷模式，進超市是路子，但我們想探索在有條件的城市是否還有別的路子，新發(fā)地批發(fā)市場的交易量每年 60－ 70 億公斤，有 70％來自山東，山東冬季有大棚菜，農(nóng)藥殘留低，山東農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化做的好，至少比我們先進 10 年，但是我們彭州冬天和夏天生產(chǎn)環(huán)境相同，所以不會有農(nóng)藥，更加綠色，這是我們的優(yōu)勢。 我們想建立電子商務網(wǎng)站，介紹營養(yǎng)方面的知識等。 我們的農(nóng)產(chǎn)品可以到北京的小區(qū)里賣。我們還有兩種主要方式，第一，做超市，把我們的菜供入超市，第二，進入定點菜銷售點。北京要建立 50 個消費市場，我們爭取進入這個市場。各個小區(qū)都有小店，他們可以網(wǎng)上了解價格，我們可以在北京建立配送中心，讓距離最近的店進行配送。 我們需要經(jīng)驗，做投資的人。我們做大是長項，做強不是長項。 20xx 年我們做過冬棗基地，現(xiàn)在的品牌基地是白菜基地。品牌在同步做，從外部找市場， 28 從外部招人才。北京的前期調(diào)查我們正在做，我們想開蔬菜專賣店，先找試點店，超市來中國不按規(guī)則，應該降低門檻。農(nóng)業(yè)項目風險 大，投資轉(zhuǎn)向農(nóng)業(yè)的很少，但競爭對手少些，機會也多些，資源配置是重點，適當時候利益應該分享，這是市場規(guī)則。 北京從蔬菜專賣店做起，對消費者的習性有個初步了解，先做好再復制，可能的話繼續(xù)做全球市場，要強調(diào)特色。在國外有很多華人聚集區(qū)，他們需要很多中國蔬菜，我們可以爭取供應當?shù)氐某小? 11． 四川龍門慶豐農(nóng)貿(mào)有限公司董事長彭州市蔬菜產(chǎn)銷協(xié)會會長胡世榮 手機： 1380820xx28／ 028－ 8370880 彭州市蔬菜產(chǎn)銷協(xié)會成立于 20xx 年。當初彭州市委書記在日本學習后，覺得農(nóng)民協(xié)會不錯。彭州是蔬菜的主產(chǎn)區(qū)， 需要有一個行業(yè)協(xié)會為領導反映問題，為老百姓處理問題。所以提出建立協(xié)會 我們協(xié)會的成員包括蔬菜種植，加工，銷售。種植者主要是農(nóng)民大戶。最低需要有 30 畝地。加工有一定的規(guī)模，如從業(yè)人員在 30 人以上，銷售規(guī)模達到1 萬噸。目前協(xié)會成員 1300 人。每人每年交納會費 100 元。農(nóng)民 30 元。平時每年活動三次?；顒影ǎ海?1）總結行業(yè)內(nèi)部工作；（ 2）對下年的種植進行討論，如種植什么蔬菜；（ 3）向政府匯報，如在什么方面需要政府幫助；（ 4）種植技術交流，主要在農(nóng)民會員之間。 協(xié)會加強會成員之間的合作。如加工企業(yè)對農(nóng)民保護價。雖 然，剛開始執(zhí)行時有些困難，近兩年基本上能夠執(zhí)行。 農(nóng)民對有利于他們的規(guī)定遵守。譬如市場上賣不出去的蔬菜，他們要求執(zhí)行合同。針對這種現(xiàn)象，協(xié)會采取了新的措施。農(nóng)民先拿出押金，如先給我 200元，我們給農(nóng)民提供種子。等到農(nóng)民把菜賣給我以后，我把押金退回給農(nóng)民，賣得多的還可以給與獎勵。 29 同農(nóng)民簽訂合同采用的規(guī)則是，為蔬菜先定一個保護價（如青菜每斤 元）。如果銷售的時侯市場價格高于合同價格，公司按照市場價格收購。因為農(nóng)民是弱勢群體，如果采取強制行為會造成無極必反。 還有一個情況是，我們協(xié)會調(diào)整蔬菜的產(chǎn)品結構。原 來農(nóng)民按照市場價格高蔬菜種植，造成市場混亂。協(xié)會預測下一季或者下一年度蔬菜市場的情況，為農(nóng)民安排種植的品種。 現(xiàn)在協(xié)會注冊了“龍門山”商標。 20xx 年試銷， 20xx 年榮獲全省 10 大知名品牌。品牌在市場上效果明顯。如龍門山蔬菜在烏魯木齊的銷售價格可以每斤高 元。在揚州，每斤可以高 元。 品牌注冊當時用了 6000 多元的注冊費用。在協(xié)會內(nèi)部使用品牌的規(guī)定是：（ 1）蔬菜上必須標上詳細的種植者姓名，地址和電話號碼，公開種植者的身份；（ 2）協(xié)會成員才有使用資格；（ 3）使用品牌的成員每年需交納 1000 元的品牌使用費。目前協(xié)會內(nèi)有 5 家公司使用這個品牌。 胡會長本人從事蔬菜營銷行業(yè)有多年的歷史。他 1980 年在飲食蔬菜公司做業(yè)務員，跑業(yè)務，做營銷。 90 年代政府主張面向市場，走出去。 1988 年體制改革，實行承包經(jīng)營，胡會長把公司承包下來。做的業(yè)務是把彭州蔬菜銷售到外地市場。公司在 20xx 年投資 30 萬元建造了冷庫。 公司年銷售蔬菜達 2 萬多噸，總銷售金額 6000 多萬元，利潤 3％，達到 200多萬元。蔬菜的主要來源是彭州和周邊的城市如阿壩州和德陽。各地采購的蔬菜運到公司集散。胡會長的工作是接電話，滿足客戶的定單。 公司的客戶分散在各省，如山東需要這里的蒜薹。 彭州面向全國市場，其中有競爭力的蔬菜是：（ 1）蒜薹；（ 2）芹菜；（ 3）萵苣。彭州蔬菜的特點是露天菜，比大棚菜的口感好。 胡會長公司的收購人員有 60 多人，一年有 500 多人工作。公司向種植農(nóng)戶收購蔬菜，與農(nóng)民簽訂合同。在蔬菜的總收購量中，合同收購和市場收購各占一半。公司為農(nóng)戶規(guī)定種植和品種標準，