【導(dǎo)讀】房地產(chǎn)開發(fā)與房地產(chǎn)營銷發(fā)展到今天，已經(jīng)處于客戶導(dǎo)向階段。的各個(gè)環(huán)境節(jié)都應(yīng)以客戶為中心，首先應(yīng)經(jīng)過嚴(yán)密的市場調(diào)查與論證，確定目標(biāo)市場，周到的售后服務(wù)工作。銷售業(yè)績并為發(fā)展商的品牌建立增輝添彩。工業(yè)及出口貿(mào)易區(qū)，旅游中心和愛國教育基地。交通樞紐，加工貿(mào)易區(qū)和外貿(mào)倉儲基地。售面積等較上年都有較大幅度增長，整個(gè)房地產(chǎn)呈現(xiàn)出欣欣向榮的態(tài)勢。者的需求具有更加重要的意義。為此，東莞市黃江鎮(zhèn)百事城房產(chǎn)公司進(jìn)行了“東莞。市住房消費(fèi)狀況研究”的市場調(diào)研活動，我們從東莞市總體住房消費(fèi)者的角度出發(fā)，對民眾對住房需求特點(diǎn)以及置業(yè)特點(diǎn)等進(jìn)行了較為詳細(xì)的分析和研究。莞人購買面積也大一些。宅變占較大的比例，顯示市民的消費(fèi)水平漸趨高。自己裝修，選擇開發(fā)商代請裝飾公司的占10%，而選擇開發(fā)商統(tǒng)一裝修的只有6%。這表明了居民消費(fèi)觀念的巨大改變，而隨受著住房貸款政。策的進(jìn)一步放開、完善，相信將有更多的居民會在住房消費(fèi)時(shí)選擇分期付款的方式。

　　

【正文】 合計(jì)： ￥ 111 萬元 形象包裝費(fèi)用 項(xiàng)目 單價(jià) 數(shù)量 金額（萬元） 樓書 12 元 /本 10000 12 海報(bào)、折頁 元 /份 10000 （直郵） 元 /份 5000 展板（ 6— 8）塊 500 元 /塊 10 模型 5— 8 萬元 /個(gè) 2 12 山水雅居 VIP 卡 5 元 /張 400 3D 動畫（電視片） 動畫 300— 600 元 /秒 5 分鐘 10~20 條幅 12 元 /平方米 4000 約 55 萬元 六、樓盤思路及價(jià)格策略 （一） 推盤思路 本項(xiàng)目推盤，因?yàn)榫频晔焦⒌目蛻裘姹容^廣，建議先推酒店公寓，以求快速聚集人氣，對于住宅的推盤，因?yàn)榈巾?xiàng)目總量較大，建議以“分期分棟推出”，在每棟推出時(shí)，主推低層內(nèi)園景觀的單位，樹立本項(xiàng)目適合居家的形象。 促銷方面：建議以實(shí)實(shí)在在的促銷措施，如折扣、送裝修、送家電等，盡量避象玩抽獎的花樣。 用價(jià)格對比銷售的方法消化劣 勢單位，以求全盤銷售。 （二）、價(jià)格定位及實(shí)施策略 東莞的消費(fèi)者在購房的過程中十分注重朝向，這是樓盤定價(jià)過程中應(yīng)重點(diǎn)把握的問題，否則，可能導(dǎo)致部分單位長久滯銷，無法通過價(jià)格優(yōu)勢引導(dǎo)消費(fèi)結(jié)構(gòu)平衡。 價(jià)格表的制定：價(jià)格表是根據(jù)已確定的核心均價(jià)為基礎(chǔ)，通過各項(xiàng)調(diào)差而制定的各單位價(jià)格明細(xì)表。 棟間差的確定 考慮對比的因素主要有：朝向、景觀、高度、密度、結(jié)構(gòu)、噪音或污染，一般情況下，棟間差不宜大于核心均價(jià)的 8%。 戶型差的確定朝向、景觀、實(shí)用性、結(jié)構(gòu)、面積、噪音或污染，一般情況下，戶型差不宜大于核心均價(jià)的 5%。 樓層 差確定 一般情況下，樓層差視結(jié)構(gòu)為多層或高層以及棟間遮擋情況而定。多層住宅樓層差為核心均價(jià)的 5%，高層住宅樓層差為 3%。 折扣率的確定 為使于銷售人員把握客戶促進(jìn)成交，一般價(jià)格表會根據(jù)不同付款方式給予不同的折扣優(yōu)惠。而在制訂價(jià)格表時(shí)，應(yīng)按平均折扣率反推。 生成價(jià)格表 在各項(xiàng)調(diào)差確定后可利用計(jì)算機(jī)軟件生成價(jià)格表。在夤體重有時(shí)，應(yīng)根據(jù)不同調(diào)差值制訂 3~4 份價(jià)格表進(jìn)行分析對比。通過對比分析后，修正確定正式價(jià)格表。 七、我公司優(yōu)勢 我公司是已加入臺商協(xié)會的臺灣房地產(chǎn)策劃代理團(tuán)隊(duì)，可借助于東莞臺商協(xié)會這個(gè)平臺吸收到 來莞創(chuàng)業(yè)，投資的置業(yè)者，以及公司（工廠）管理階層的干部。 我公司在臺灣，十二年來經(jīng)歷房地產(chǎn)高層波動起伏，因此對項(xiàng)目運(yùn)作有獨(dú)到的見解和前衛(wèi)的模式，我們有信心從大陸目前這種循規(guī)蹈矩的運(yùn)作模式中脫穎而出。 公司組織架構(gòu)完善，重視團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)觀念。與其它公司相比，因項(xiàng)目眾多而無法集中人力資源重視貴公司項(xiàng)目，而我公司將本著對貴公司負(fù)責(zé)的態(tài)度以及樹立自己在大陸品牌代理的目的，集中所有的精英，全力以赴為貴公司的項(xiàng)目運(yùn)作獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。 先進(jìn)的業(yè)務(wù)觀念，準(zhǔn)確的客源研判及掌控，慎密的策劃構(gòu)想，完整的銷售培訓(xùn)加上徹底落實(shí)的執(zhí)行力，創(chuàng)造了 我們的優(yōu)勢（黃江棕櫚泉的銷售是一個(gè)很好的印證）。 棕櫚泉成功經(jīng)驗(yàn)分享 （ 1） 開發(fā)商找到契合的銷售團(tuán)隊(duì)。 （ 2） 產(chǎn)品定位目標(biāo)對象明確，而我們能夠找出正確買者。 客戶： A、往來黃江頻繁之商務(wù)者。 B、包括常平、大朗、深圳、樟木頭及其它鄰近地區(qū)需求整體面積規(guī)劃商檔產(chǎn)品之外商。 C、看準(zhǔn)增值潛力之投資客（店鋪）。 D、政府單位公務(wù)員及入住棕櫚泉為榮之本地及外地有經(jīng)濟(jì)水平者。 （ 3） 成功改造本地售樓員習(xí)性，組成親切服務(wù)，企圖心強(qiáng)、積極專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。 （ 4） 了解客戶需求，主導(dǎo)銷售順序，成功銷售控制，穩(wěn)定成交價(jià)格展現(xiàn)超強(qiáng)執(zhí)行力。 八、公司業(yè)績 棕櫚泉自百事城房產(chǎn)代理 (20xx 年 6 月 1 日 )以來 總銷售金額： 總銷售面積： 總銷售戶數(shù)：店鋪： 20 戶 套房： 20 房 住家： 151 戶 車位： 60 個(gè)合計(jì)： 191 戶、 60 個(gè)車位 自 20xx 年 6 月 1 日起至 20xx 年 12 月 31 日銷售業(yè)績明細(xì)。 月份 戶數(shù) 金額 面積 6 月份 店鋪： 10 戶 ￥ 7536000 1000M2 套房： 8 戶 ￥ 14320xx 400． 04 M2 住家： 9 戶 ￥ 4288000 1194． 85 M2 合計(jì)： 27 戶 ￥ 13256000 合計(jì)： M2 7 月份 店鋪： 8 戶 ￥ 7221339 8000 M2 套內(nèi)： 10 戶 ￥ 16920xx 494． 18 M2 住家 12 戶 ￥ 6249000 1700． 48 M2 合計(jì)： 30 戶 ￥ 15162339 合計(jì) 2994． 66 M2 8 月份 店鋪： 2 戶 ￥ 1540000 200 M2 套房： 2 戶 ￥ 360000 98． 48 M2 住家 18 戶 ￥ 9221800 2511． 54 M2 合計(jì)： 22 戶 ￥ 11121800 合計(jì)： 2810． 02 M2 9 月份 住家： 21 戶 ￥ 10766000 2505． 22 M2 車 位： 4 個(gè) ￥ 280000 60 M2 合計(jì)： 21 戶、 4 個(gè)車位 合計(jì)：￥ 11046000 合計(jì)： 2565． 22 M2 10 月份 住家： 22 戶 ￥ 10774400 3019． 6 M2 車位： 22 個(gè) ￥ 1583000 330 M2 合計(jì)： 22 戶 22 個(gè)車位 合計(jì)：￥ 12357400 合計(jì)： 3349． 6 M2 11 月份 住家： 15 戶 ￥ 7723600 2121． 09 M2 車位： 20 個(gè) ￥ 1433000 300 M2 合計(jì)： 15 戶 20 個(gè)車位 合計(jì)：￥ 9156600 合計(jì)： 2421． 09 M2 12 月份 住家： 15 戶 ￥ 7668000 1984． 53 M2 車位： 5 個(gè) ￥ 377000 75 M2 合計(jì)： 15 戶 5 個(gè)車位 合計(jì)：￥ 8045000 合計(jì)： 2059． 53 M2 自 20xx 年 6 月 1 日至 20xx 年 12 月 31 日止 已銷售金額：￥ 70988539 戶數(shù)：店鋪： 20 戶 套房： 20 戶 住家： 112 戶 車位： 51 個(gè)車位 合計(jì)：已銷售 152 戶、 51 個(gè)車位。已銷售面積 M2 九、合作方式 A、 行銷顧問及策劃 顧問及策劃費(fèi)：總銷售金額之 5% 甲方責(zé)任： 負(fù)責(zé)銷售本案含廣告費(fèi)、 策劃費(fèi)、顧問費(fèi)、參與銷售本案之人員工資，提成及其它衍生之一切費(fèi)用開支。 乙方服務(wù)范圍： 擬訂整體銷售計(jì)劃及市場推廣策略； 全案包裝、廣告策略及媒體計(jì)劃建議； 代甲方招聘及組訓(xùn)銷售人員； 按媒體發(fā)布計(jì)劃與甲方充分討論后制作媒體，經(jīng)甲方確認(rèn)后執(zhí)行之； 于銷售期間每周定期向甲方匯報(bào)銷售及策劃工作進(jìn)度并作以下分析： 市場分析 競案分析 買家分析 銷售本樓盤之策略或通路調(diào)整建議 定價(jià)及付款辦法建議 于各項(xiàng)銷售工具（如模型、效果圖、售樓書等），制作過程中提供意見協(xié)助監(jiān)督以確保品質(zhì)。 其它約定： 本案于預(yù)售許可證取得并完 成樣板房裝修后，三個(gè)月后，銷售率若未達(dá)五成，則甲方有權(quán)終止合作，并不再支付顧問及策劃費(fèi)予乙方，但已支付之款項(xiàng)不得追回。 請款約定： 于簽立策劃合同同時(shí)甲方以現(xiàn)金支付應(yīng)請款總金額之 30%予乙方； 銷售率達(dá) 30%時(shí)，甲方以現(xiàn)金支付應(yīng)請款總金額之 20%予乙方； 銷售率達(dá) 50%時(shí)，甲方以現(xiàn)金支付應(yīng)請款總金額之 20%予乙方； 銷售率達(dá) 70%時(shí)，甲方以現(xiàn)金支付應(yīng)請款總金額之 20%予乙方； 銷售率達(dá) 90%時(shí)，甲方再以現(xiàn)金支付總金額之 10%的余款。 B、 代銷 甲方責(zé)任： 提供銷售本項(xiàng)目樓盤所需政府批文、證照； 協(xié)助為買家辦理國 內(nèi)銀行按揭、公證、房產(chǎn)證等買賣手續(xù)； 整體銷售推廣之費(fèi)用（含水、電、電話費(fèi)），廣告費(fèi)，廣告策劃費(fèi)，銷售工具制作費(fèi)； 乙方責(zé)任： 銷售人員招聘，訓(xùn)練及其工資、提成由乙方負(fù)責(zé)； 方案 A 所列之服務(wù)范圍； 請款約定： 廣告策劃費(fèi) 人民幣伍拾萬元，服務(wù)期間一年。 銷售傭金 銷售率 50%（含）以下以銷售金額 %請傭。 銷售率 50%(不含 )以上以銷售金額 %請傭。 差價(jià)傭金 售價(jià)超出約定底價(jià)時(shí)，甲方得 70%，乙方得 30%。 請款時(shí)間 每月月底結(jié)帳，次月依甲方之放款日，依請款金額一次以現(xiàn)金支付乙方。 本報(bào)告只是 項(xiàng)目策劃的綱要文件，具體的執(zhí)行方案需要另行提供，再次感謝貴公司給予我司參與本項(xiàng)目營銷策劃投標(biāo)的機(jī)會，期待我們有進(jìn)一步合作的機(jī)會。 祝 商 祺 百事城房產(chǎn)代理 （本報(bào)告完）