【導(dǎo)讀】今年上半年全市房地產(chǎn)開發(fā)累計(jì)完成投資億元，同比增長(zhǎng)%。一帶，總建筑規(guī)模840萬平方米；漢陽(yáng)主要集中在沌口開發(fā)區(qū)，建筑規(guī)模也達(dá)到了322萬平方米。從分布情況看，武漢的城市空心化趨勢(shì)越來越。隨著全市二級(jí)市場(chǎng)的放開，特別是銀行貸款利率的下降、房屋交易手續(xù)費(fèi)下調(diào)和運(yùn)行程序的簡(jiǎn)化，區(qū)的二手房成交量已成倍增長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，綜。合實(shí)力十強(qiáng)企業(yè)已占整個(gè)武漢市房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)份額的1/3強(qiáng)，且這個(gè)比例還將增大。今年1到5月份，全市共引進(jìn)國(guó)內(nèi)外房地產(chǎn)。業(yè)爭(zhēng)取到更大的市場(chǎng)份額，小型企業(yè)的生存面臨極大的挑戰(zhàn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)已有數(shù)十家外資和國(guó)內(nèi)數(shù)十家著名的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)入我市，給武漢房地產(chǎn)一、將吸引更多的海內(nèi)外資金、企業(yè)和人才進(jìn)入武漢，有利于房地產(chǎn)投資和消費(fèi)的進(jìn)一步擴(kuò)張。地區(qū)、徐東地區(qū)、沌口經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的表現(xiàn)也緊跟而上。

　　

【正文】 售渠道 本階段仍以上述現(xiàn)場(chǎng)銷售為主，同時(shí)在毗鄰商場(chǎng)等人群集中地開辟臨時(shí)展銷會(huì)。 （ 2）包裝策略 對(duì)原有圍墻、彩旗等包裝內(nèi)容進(jìn)行更新，不斷強(qiáng)化項(xiàng)目形象。 （ 3）廣告宣傳策略 穿插工程進(jìn)度硬廣告 1～ 2， 1/4 小版廣告延續(xù)客源； 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁(yè) 共 19 頁(yè) 裝修樣板間及 9月銷售高潮促銷準(zhǔn)備。 制作“徐東雅苑業(yè)主通訊”向登記客戶及購(gòu)房業(yè)主派發(fā)，傳遞相關(guān)信息。 （ 4） 參加地產(chǎn)界或媒體組織的講座或評(píng)比活動(dòng) 熱銷期（ ） （ 1）銷售渠道 從武漢近年樓盤營(yíng)銷旺勢(shì)演變看，有向節(jié)日期間轉(zhuǎn)變的態(tài)勢(shì)，因此在項(xiàng)目封頂后借國(guó) 慶節(jié)、中秋節(jié)、元旦，通過策劃有新意的促銷活動(dòng)掀起旺銷熱潮。 銷售方式采取外展場(chǎng)和現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的辦法。接待點(diǎn)與售樓處現(xiàn)場(chǎng)之間，我司銷售人員將采取“傳球式”的特殊銷售方式保證對(duì)每一個(gè)客戶的緊密跟蹤和服務(wù)，從而確保實(shí)際成交率。 （ 2）包裝策略 充分利用既有的工程形象的支持，強(qiáng)化樓體條幅、售樓處內(nèi)部裝飾上對(duì)色彩、細(xì)部的強(qiáng)化。 將“熱銷、封頂”演繹在包裝中，體現(xiàn)一種溫馨親情的購(gòu)屋氛圍。 （ 3）宣傳推廣 此階段加大報(bào)紙硬廣告 投放力度并同步推出促銷套餐，通過業(yè)主通訊及宣傳單頁(yè)進(jìn)行 。 項(xiàng)目平銷期 （ ） （ 1）銷售渠道 以現(xiàn)場(chǎng)銷售為主，同時(shí)組織銷售人員利用已成交客戶資料和 “ 越秀 客戶網(wǎng) ”的資料，采用電話訪問、登門直銷等方式，積極主動(dòng)的開展跟進(jìn)銷售工作。 （ 2）包裝策略 樓盤靚麗外觀已經(jīng)顯露，是項(xiàng)目包裝的最佳延伸。 改變條幅內(nèi)容，重點(diǎn)宣傳“即將交房入住”“靈活的付款方式” “送裝修、全現(xiàn)樓，萬元起入住”等信息，有效引導(dǎo)潛在觀望型客戶。通過業(yè)主通訊加強(qiáng)客戶聯(lián)系。 （ 3）公關(guān)、促銷活動(dòng) “親子樂園大培植”活動(dòng)，并配合舉辦“徐東雅苑杯兒童素質(zhì)教育大賽”，營(yíng)造熱銷氣氛。 項(xiàng)目清盤期 () （ 1）銷售渠道 以現(xiàn)場(chǎng)銷售為主，同時(shí)組織銷售人員做好已入住客戶的服務(wù)工作，建立良好的客戶關(guān)系，樹立項(xiàng)目的品牌和口碑，積極主動(dòng)的開展尾盤單位的銷售工作。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁(yè) 共 19 頁(yè) （ 2）包裝策略 小區(qū)內(nèi)的環(huán)境配套已經(jīng)成熟，物業(yè)管理公司已經(jīng)入駐，重點(diǎn)在做好入住客戶的服務(wù)工作，建立良好的口碑。通過小區(qū)的環(huán)境與小區(qū)物業(yè)管理良好的服務(wù)形象樹立項(xiàng)目的品牌；通過客戶帶客戶的方式將尾盤順利實(shí)現(xiàn)銷售。改變條幅內(nèi)容，重點(diǎn)宣傳“全新現(xiàn)房”、“小知生活盡情綻放”等信息，予以促銷。 （ 3）公關(guān)、促銷活動(dòng) 針對(duì)尾盤單位，充分利用成交客戶資源和“購(gòu)房群體效應(yīng)”，推 出“小知之家珍藏單位”特推計(jì)劃。針對(duì)老客戶介紹新客戶購(gòu)房、老客戶重復(fù)購(gòu)房等特殊情況，給予專門的獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠，并對(duì)首次看房即簽約客戶給予獎(jiǎng)勵(lì)。 六、銷售執(zhí)行方案 （一）項(xiàng)目管理架構(gòu) 項(xiàng)目組成員主要工作 整個(gè)項(xiàng)目組的各部分人員在項(xiàng)目操作過程中，各負(fù)其責(zé)，相互支持。既強(qiáng)調(diào)個(gè)人的專業(yè)技能和操盤經(jīng)驗(yàn)的施展運(yùn)用，同時(shí)注重整個(gè)項(xiàng)目組各環(huán)節(jié)間的指導(dǎo)和監(jiān)督，最大可能地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)力。 我司將派出營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃與銷售工作，現(xiàn)場(chǎng)常駐平面設(shè)計(jì)人員一名，項(xiàng)目經(jīng)理由營(yíng)銷總監(jiān)兼任，所有銷售人員均具有 6年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，并具 良好素質(zhì)。 項(xiàng)目組成員 工作內(nèi)容 領(lǐng)導(dǎo)小組 全面監(jiān)控項(xiàng)目小組工作情況，就重大問題進(jìn)行協(xié)商和決策。 配合小組 參與決策，為項(xiàng)目提供技術(shù)支持。 項(xiàng)目經(jīng)理 全面負(fù)責(zé)策劃思路執(zhí)行，與發(fā)展商直接對(duì)接。 策劃人員 負(fù)責(zé)文案撰寫、市場(chǎng)調(diào)研、具體實(shí)施策劃案。 銷售經(jīng)理 管理銷售組，與發(fā)展商銷售管理人員對(duì)接。 銷售組長(zhǎng) 協(xié)助銷售主任進(jìn)行管理，監(jiān)控接待和成交。 銷售人員 全力做好銷售，獲取市場(chǎng)信息。 項(xiàng)目組自身監(jiān)督機(jī)制 本項(xiàng)目由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組總體監(jiān)督調(diào)控，向下自“項(xiàng)目經(jīng)理層”層層監(jiān)督管理，采取下述監(jiān)督辦 法： （ 1）定期組織項(xiàng)目工作例會(huì)，對(duì)前期工作計(jì)劃執(zhí)行情況和效果進(jìn)行評(píng)估與檢討；修訂營(yíng)銷推廣方案，制定下一步營(yíng)銷工作計(jì)劃；經(jīng)發(fā)展商確認(rèn)后實(shí)施； （ 2）各級(jí)人員每周、每月進(jìn)行書面工作述職，根據(jù)工作計(jì)劃執(zhí)行情況及效果進(jìn)行自評(píng)；根 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 18 頁(yè) 共 19 頁(yè) 據(jù)考評(píng)結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)懲。 （二）銷售人員的組織與培訓(xùn) 銷售人員的選拔與確認(rèn) 針對(duì)本項(xiàng)目的特征，未來的銷售工作人員應(yīng)該真正具備“專家式”的銷售咨詢服務(wù)水平和能力。基于此點(diǎn)，我們對(duì)于本項(xiàng)目銷售人員的選拔將采用“競(jìng)爭(zhēng)上崗、兩度淘汰”制度。銷售代理合同簽署后，將在公司代理部的銷售精英和銷售管理精 英中實(shí)行公開招標(biāo)： （ 1）銷售人員： 形象突出，具有青春朝氣和吸引力的英才形象，在經(jīng)過系統(tǒng)的跑盤調(diào)研、銷售技巧和專業(yè)知識(shí)等內(nèi)容的考試后初步確定，實(shí)現(xiàn)第一次淘汰；在進(jìn)行系統(tǒng)、全面、詳盡、有序的項(xiàng)目上崗前的培訓(xùn)后，通過筆試、口試進(jìn)行二次淘汰，確定最終的銷售人員名單。 （ 2）銷售管理人員： 應(yīng)標(biāo)的銷售管理人員在經(jīng)過銷售工作小組的審核下方可獲得參評(píng)資格。經(jīng)過專業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)能力、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定等方面的考試和上崗答辯，最終由銷售工作小組予以評(píng)定。 銷售組的全體成員在銷售工作的執(zhí)行過程中，仍將嚴(yán)格依據(jù)“銷售工作管理大綱”中的各 項(xiàng)規(guī)章制度進(jìn)行定期的考評(píng)和淘汰，以確保銷售工作的順利執(zhí)行和銷售目標(biāo)的圓滿完成。 銷售組的培訓(xùn) 在銷售人員到位后，我們將撰寫項(xiàng)目銷售說詞，對(duì)整個(gè)銷售組成員進(jìn)行系統(tǒng)、全面、詳盡、有序的上崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容以大綱形式提供。 （三）銷售組的工作內(nèi)容和流程 工作內(nèi)容 （ 1）客戶接待與談判 銷售人員按照有關(guān)規(guī)定，對(duì)待各類客戶，一視同仁，不附加任何條件，不附加任何手續(xù)費(fèi)。其它財(cái)務(wù)、工程及物管方面的人員給予適當(dāng)?shù)膮f(xié)助工作。 （ 2）臨時(shí)合約簽訂及臨時(shí)定金收取 該項(xiàng)工作由銷售代表與銷售主管配合完成，臨時(shí)認(rèn)購(gòu)合約由銷售主 管統(tǒng)一保管，在使用前由業(yè)務(wù)員按順序號(hào)領(lǐng)用，與客戶共同簽訂，在簽訂臨時(shí)合約前必須與銷售主任核定房號(hào)后方可簽訂。臨時(shí)訂金由銷售主管直接收取，銷售代表配合做好訂金收取以及合約檢查工作。 （ 3）定購(gòu)合同簽訂及定金收取 該項(xiàng)工作由銷售代表與財(cái)務(wù)人員配合完成，認(rèn)購(gòu)合同由財(cái)務(wù)人員統(tǒng)一保管，在使用前由銷售代表按順序領(lǐng)用，由銷售代表與銷售主任核對(duì)房號(hào)后辦理。正式定金由財(cái)務(wù)部直接收取并開具收據(jù)。 （ 4）交納首期款簽訂正式商品房買賣合同 認(rèn)購(gòu)合同簽訂后銷售人員負(fù)責(zé)向客戶催交首期款，銷售代表需向財(cái)務(wù)人員通報(bào)催交情況并做好客戶接待指 引工作，并協(xié)助做好有關(guān)事宜解釋工作。 （ 5）交納余款或辦理按揭 銷售人員負(fù)責(zé)做好客戶接待、指引工作，在銷售主任指示及甲方有關(guān)專職人員要求下配合完成相關(guān)工作。 （ 6）其它售后服務(wù) 對(duì)于已購(gòu)房客戶的回訪，業(yè)務(wù)員必須做好接待工作。 現(xiàn)場(chǎng)工作流程 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 19 頁(yè) 共 19 頁(yè) （四）現(xiàn)場(chǎng)管理制度 通則 銷售經(jīng)理崗位職責(zé) 銷售組長(zhǎng)崗位職責(zé) 售樓處管理制度 （ 1）出勤制度 （ 2）紀(jì)律管理制度 （ 3）客戶接待制度 （ 4）客戶登記制度 （ 5）銷控管理 制度 （ 6）培訓(xùn)制度 （ 7）輪休與輪值制度 （ 8）處罰制度 具體例案待進(jìn)駐后專案提供。 現(xiàn)場(chǎng)接待 業(yè)務(wù)員收集準(zhǔn)客戶名單，進(jìn)行單張寄發(fā)及電話直銷 直銷拜訪 帶客看房 物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)訴求 客戶登記 回答問題 策劃專案全程協(xié)調(diào)控制及調(diào)整 專案經(jīng)理全程協(xié)調(diào)控制 業(yè)務(wù)周報(bào)表 業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表 項(xiàng)目部信息反饋及協(xié)調(diào) 發(fā)展商溝通協(xié)調(diào) 簽訂臨時(shí)認(rèn)購(gòu)書 進(jìn)行客戶電話跟蹤 談判，簽約及協(xié)調(diào)工作 簽訂合同，收取首期樓款 收取定金 代辦按揭 售后服務(wù)