【正文】 兀。采光井、通風(fēng)井和周圍的綠化如果能非常好的銜接、融合在一起，這種功能性建筑就不會(huì)成為影響小區(qū)景觀的因素。這種對(duì)細(xì)部的雕琢，會(huì)是客戶最愿意看到的。在宣傳推廣中，我們可以借助一種語言將我們產(chǎn)品的精細(xì)精神傳達(dá)給客戶。這種語言可以借助一張非常精致的東陽木雕的圖片，也可以借助一個(gè)美侖美奐的水晶、琉璃制品的圖片，這類物品往往帶給人以精美的印象，能喚起客戶對(duì)于我們的產(chǎn)品精致屬性的聯(lián)想。讓人感覺到生活在都市中，住的是有品位的次豪宅。l 產(chǎn)品的適度性通常的樓盤，不是以大面積的浪費(fèi)、高總價(jià)來換取產(chǎn)品使用功能的齊全，就是以犧牲使用面積為代價(jià)換取低總價(jià)，或者在價(jià)格和地段之間讓客戶難以取舍。真正既滿足使用功能、又滿足相對(duì)低總價(jià)、所處地段又能方便快捷出行的“適度型產(chǎn)品”，在武漢少之又少。我們可以推一種產(chǎn)品設(shè)計(jì)的適度，售價(jià)的適度，地段的適度。這個(gè)適度的概念就是一種不大不小，用著正好的東西，這正合符合與武漢人同樣精明，商業(yè)意識(shí)強(qiáng)的武漢人買房的要求——增一分則大，減一分則小。從售價(jià)上，我們的產(chǎn)品具有非常高的性能價(jià)格比，總價(jià)合理。從地段上，離市區(qū)近了會(huì)在交通等方面很擁擠，遠(yuǎn)了又會(huì)非常不方便。我們所處的地段，處于老城區(qū)的核心地段，可以非常方便的往返于工作和生活的區(qū)域，但是又省卻了居住在商業(yè)、商務(wù)區(qū)的喧囂。我們的產(chǎn)品，恰恰是目前市場上非常缺乏的產(chǎn)品。它在面積、售價(jià)、地段等方面都非常適用、非常實(shí)用，是一種用南方人精明頭腦做出來的非常適度的產(chǎn)品。我們可以由我們的生產(chǎn)態(tài)度，來推導(dǎo)我們“以人為本”的銷售態(tài)度，由銷售態(tài)度再推導(dǎo)什么人來買我們的房子：買我們房子的人不光是有品位，還會(huì)理財(cái)，更懂生活。買我們房子的人，是一種精明的人，是一種聰明的人。這就是我們要推的“適度型產(chǎn)品”的概念。體現(xiàn)出項(xiàng)目的“新秀”之處，是引領(lǐng)中北路的一個(gè)新秀。第三部分 價(jià)格定位一、價(jià)格定位及策略價(jià)格策略根據(jù)調(diào)查和市場分析，本項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶群主要分為兩類：一類是過渡型的消費(fèi)群體，一類是居住型客戶群體。168。 定價(jià)方法根據(jù)項(xiàng)目的SWTO分析，項(xiàng)目應(yīng)采取高開低走的銷售策略。產(chǎn)品的綜合性能上佳，市場需求旺盛，這樣在開盤入市時(shí)便于獲得最大利潤，形成良好的口碑。168。 均價(jià)周邊的項(xiàng)目均接近尾聲，小高層的銷售價(jià)約3000元/平方米，而本項(xiàng)目是高層，銷售價(jià)會(huì)在3400——4000元/平方米。均價(jià)為3600元/平方米。168。 付款方式和進(jìn)度付款方式采用普遍的一次性付款和銀行按揭。在項(xiàng)目開始登記的時(shí)候，采取會(huì)員制，1000元入會(huì)，可退、可充抵房款。開盤選房，按合同付首期款。168。 優(yōu)惠條款 對(duì)于開盤以前登記的客戶購房給予98折。對(duì)于一次性付款的客戶適當(dāng)給予優(yōu)惠，建議給予98折；對(duì)于在此購兩套的客戶給予第二套98折。168。 層差及方位差價(jià)項(xiàng)目中有一棟板式結(jié)構(gòu)樓，不存在方位價(jià)差，項(xiàng)目樓層越高采光通風(fēng)、景觀效果優(yōu)于以下樓層。而另外的一棟點(diǎn)式高層，有方位差、層差的影響，價(jià)差約在20——50元/平方米。從垂直價(jià)差、水平價(jià)差、功能價(jià)差方面綜合制定銷售價(jià)格表。二、價(jià)格分期策略168。 內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格 內(nèi)部認(rèn)購價(jià)取接近最低銷售價(jià)3450元/平方米起。168。 入市價(jià)格 開盤后，起步價(jià)為3400元/平方米，控制比例。均價(jià)達(dá)到3600元/平方米。168。 價(jià)格升幅周期 開盤一個(gè)月后開始調(diào)價(jià)，第二個(gè)月、第三個(gè)月均價(jià)調(diào)至3700元/平方米，第四個(gè)月維持3600元/平方米的均價(jià)，同時(shí)給予98折優(yōu)惠。168。 價(jià)格升幅比例 價(jià)格升幅比例大至為2%——3%。168。 價(jià)格變化市場反映及控制根據(jù)市場的變化和銷售的預(yù)期，實(shí)時(shí)加以對(duì)價(jià)格的控制，當(dāng)市場效果良好時(shí)，根據(jù)銷售進(jìn)度穩(wěn)步適時(shí)調(diào)高價(jià)格；當(dāng)達(dá)不到預(yù)期時(shí)，維持原價(jià)。附表三：類比競爭樓盤基本資料 樓盤名稱用途形態(tài)均價(jià)（元/平方米）占地（平方米）建面（平方米建成時(shí)間（年）主力戶型景天樓商住兩用高層21層地下一層為車庫，首層為商鋪3300240002004四室兩廳平層120－140左右五室兩廳復(fù)式170－190左右楚天都市花園商住兩用高層，1－4層為裙樓，四棟塔樓。兩棟寫字樓24層，兩棟住宅28層。5000平米空中花園4000267001322002003寫字樓主力面積為270－550，住宅不詳香格里嘉園住宅高層24層中高層16層4300134331500002003－龍?jiān)磭H商住高層24層小高層42004220288812004中力名居商住小高層12層高層（寫字樓24層）298018860二期132292004水果湖廣場商住高層30層4000800002005　　.三、入市時(shí)間規(guī)劃項(xiàng)目所在房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析根據(jù)2003年7月實(shí)施的《最高人民法院關(guān)于商品房買賣合同若干司法解釋》和武漢市開發(fā)辦出臺(tái)四道禁令：未取得《武漢市商品房預(yù)售許可證》的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得開展收取誠意金、發(fā)放購房金卡、排隊(duì)發(fā)號(hào)、內(nèi)部認(rèn)購等形式的銷售活動(dòng)，不得以任何形式收取定金(訂金)或預(yù)付款；禁止炒房號(hào)、炒樓花；禁止假退房真轉(zhuǎn)讓的炒房行為和私下轉(zhuǎn)讓商品房；房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在取得《武漢市商品房預(yù)售許可證》之前，不得以任何形式發(fā)布商品房項(xiàng)目及銷售信息等有關(guān)規(guī)定以及近期出臺(tái)的金融等宏觀調(diào)控的政策，政府的目地在于規(guī)范市場，現(xiàn)市場上普遍采取會(huì)員制，發(fā)放貴賓卡等銷售模式，以規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目地。入市時(shí)機(jī)的確定及安排 項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入地下施工階段，待項(xiàng)目建設(shè)到地上4層時(shí)，項(xiàng)目銷售人員到位，開始原始登記即進(jìn)入銷售第一階段。3—4個(gè)月的試銷期后，項(xiàng)目正式入市，進(jìn)而進(jìn)入營銷實(shí)戰(zhàn)階段。同時(shí)避免周邊樓盤推盤的高峰期。 第四部分 廣告策略一、廣告策略廣告總體策略及廣告的階段性劃分168。 廣告總體策略 廣告中展示項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)：地段。針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行宣傳，完美生活空間。使用統(tǒng)一的廣告目標(biāo)、統(tǒng)一的廣告主題、統(tǒng)一的廣告視察傳達(dá)充分展示項(xiàng)目的獨(dú)特個(gè)性。168。 廣告的階段性劃分導(dǎo)入期（3—4個(gè)月） 從地上四層建筑時(shí)強(qiáng)銷期（1個(gè)月） 從取得預(yù)售證后持續(xù)期（2個(gè)月） 從開盤一個(gè)月后（開盤后第三個(gè)月推出商鋪）清盤期（1—2個(gè)月） 從開盤后第四個(gè)月廣告主題導(dǎo)入期：主題概念、產(chǎn)品的特性和功能強(qiáng)銷期：項(xiàng)目成熟的地段、優(yōu)厚的投資功能 持續(xù)期：升值潛力巨大、享受美好生活 清盤期：保留戶型廣告效果監(jiān)控、評(píng)論通過對(duì)電話咨詢?nèi)藬?shù)登記和現(xiàn)場客戶流量的多少來鑒定，并及時(shí)修正。入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作168。 購房須知168。 詳細(xì)價(jià)格表168。 樓書168。 宣傳海報(bào)、折頁168。 認(rèn)購書168。 正式合同168。 交房標(biāo)準(zhǔn)168。 物業(yè)管理內(nèi)容168。 物業(yè)管理公約二、媒體策略媒體總策略及媒體選擇168。 媒體總策略 針對(duì)幾種主要銷費(fèi)群特點(diǎn)做有針對(duì)性的宣傳。利用報(bào)紙、條幅、路牌、單張等為主打，配以網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)傳播。168。 媒體選擇 報(bào)紙軟文硬廣告宣傳品長江日?qǐng)?bào)長江日?qǐng)?bào)宣傳單張楚天金報(bào)楚天金報(bào)條幅、路牌武漢晨報(bào)武漢晨報(bào)武漢晨報(bào)促銷168。 媒體創(chuàng)新使用 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的使用，跟進(jìn)銷售實(shí)態(tài)。軟性新聞主題 中北新秀，領(lǐng)袖中北媒介組合報(bào)紙：軟文、硬廣告針對(duì)客戶群傳達(dá)信息條幅：懸掛條幅，隨時(shí)傳達(dá)信息路牌：吸引路過潛在客戶到售樓部了解促銷：拉近與客戶距離網(wǎng)絡(luò)：多渠道傳達(dá)給超前意識(shí)的客戶 投入頻率及規(guī)模各期投入比例為：導(dǎo)入期強(qiáng)銷期持續(xù)期清盤期50%35% 15%費(fèi)用估算 關(guān)于費(fèi)用的多少取決于所期望的銷售進(jìn)度和目標(biāo)人群。 第五部分 樓盤的形象設(shè)計(jì)一、現(xiàn)場包裝施工現(xiàn)場樓盤施工形象直接反映施工單位的作風(fēng)、責(zé)任意識(shí)、工作效率、規(guī)范水準(zhǔn)等這些因素體現(xiàn)在工程上就關(guān)系到工程進(jìn)度、工程質(zhì)量。由于項(xiàng)目是期房，因此必需讓施工單位完全按照操作規(guī)程進(jìn)行嚴(yán)格的文明施工，塑造一個(gè)有序的施工形象，確保施工正常進(jìn)行。工地文化墻以家為背景，體現(xiàn)出家的溫馨與物有所值。售樓部l 售樓部的選址：售樓部的選址原則上在項(xiàng)目的底層，如西北湖的同成萬松名門、萬豪國際等，其優(yōu)劣是不言而喻的，第二選址在景天樓。168。 售樓部室內(nèi)售樓部分為三個(gè)區(qū)域：接待大廳、洽談區(qū)、辦公室。整個(gè)接待和展示大廳的設(shè)計(jì)風(fēng)格、家具的擺設(shè)、售樓資料的準(zhǔn)備、模型、戶型、展板等，全面展示公司的經(jīng)營形象和樓盤形象。整體顯得高雅而有特色。168。 售樓部室外室外是一個(gè)整體樓盤視覺引導(dǎo)系統(tǒng)，旨在營造醒目、濃重的銷售氛圍。大型廣告牌，設(shè)置售樓部頂上。制作巨幅廣告標(biāo)語，很遠(yuǎn)的地方都能看見。樹立指示牌，引導(dǎo)客戶能準(zhǔn)確到達(dá)現(xiàn)場。此外，銷售道路、看房通道的暢通，適當(dāng)?shù)拿阑?、綠化，臨時(shí)停車場等給客戶流下美好的映印象。二、售樓書的設(shè)計(jì) 售樓書的封面很重要，它反映所介紹物業(yè)的質(zhì)量，對(duì)樓書的設(shè)計(jì)要保證其圖、文、形、色并茂，富于吸引力，可以將其做成精美的說明書，具體內(nèi)容如下：168。 建設(shè)項(xiàng)目區(qū)位描述168。 建設(shè)項(xiàng)目具體情況介紹168。 裝修標(biāo)準(zhǔn)和主要設(shè)備168。 小區(qū)的物業(yè)管理168。 銷售許可證號(hào)168。 聯(lián)系電話和銷售地址168。 圖片資料 附：銷售管理l 銷售人員的配備我司配備8人，其中：銷售經(jīng)理：1人 負(fù)責(zé)與開發(fā)商的協(xié)調(diào)，銷售計(jì)劃的制定及全盤控制 銷售主管：1人 負(fù)責(zé)日常管理，銷售計(jì)劃的執(zhí)行及人員培訓(xùn) 售樓員：6人 負(fù)責(zé)客戶接待和談判 開發(fā)商則需配合售樓部工作人員：3人 協(xié)調(diào)經(jīng)理：1人 負(fù)責(zé)合作雙方的協(xié)調(diào)與溝通，與工程部、銀行等相關(guān)協(xié)調(diào) 財(cái)務(wù)：1人 負(fù)責(zé)收樓款 銷售內(nèi)勤：1人 負(fù)責(zé)簽合同，辦理銀行貸款由開發(fā)商派人直接收款簽合同，并對(duì)我方的售房承諾進(jìn)行核實(shí)。具體日常營銷操作可參考開發(fā)商意見由我司負(fù)責(zé)實(shí)施，銷售員的考核請(qǐng)開發(fā)商進(jìn)行參與并提出意見。在銷售中出現(xiàn)的問題，根據(jù)開發(fā)商的精神進(jìn)行修正。結(jié)束語：本方案本著對(duì)貴公司高度負(fù)責(zé)的原則，以貴公司的利益為宗旨而制定。我們相信只要有一個(gè)科學(xué)的管理體制、高效的運(yùn)作體系和積極專注的敬業(yè)精神，在貴公司的支持下，我公司必能在該項(xiàng)目上運(yùn)作成功，為貴公司取得最大的經(jīng)濟(jì)效益！34 /