【正文】 兀。采光井、通風井和周圍的綠化如果能非常好的銜接、融合在一起，這種功能性建筑就不會成為影響小區(qū)景觀的因素。這種對細部的雕琢，會是客戶最愿意看到的。在宣傳推廣中，我們可以借助一種語言將我們產(chǎn)品的精細精神傳達給客戶。這種語言可以借助一張非常精致的東陽木雕的圖片，也可以借助一個美侖美奐的水晶、琉璃制品的圖片，這類物品往往帶給人以精美的印象，能喚起客戶對于我們的產(chǎn)品精致屬性的聯(lián)想。讓人感覺到生活在都市中，住的是有品位的次豪宅。l 產(chǎn)品的適度性通常的樓盤，不是以大面積的浪費、高總價來換取產(chǎn)品使用功能的齊全，就是以犧牲使用面積為代價換取低總價，或者在價格和地段之間讓客戶難以取舍。真正既滿足使用功能、又滿足相對低總價、所處地段又能方便快捷出行的“適度型產(chǎn)品”，在武漢少之又少。我們可以推一種產(chǎn)品設(shè)計的適度，售價的適度，地段的適度。這個適度的概念就是一種不大不小，用著正好的東西，這正合符合與武漢人同樣精明，商業(yè)意識強的武漢人買房的要求——增一分則大，減一分則小。從售價上，我們的產(chǎn)品具有非常高的性能價格比，總價合理。從地段上，離市區(qū)近了會在交通等方面很擁擠，遠了又會非常不方便。我們所處的地段，處于老城區(qū)的核心地段，可以非常方便的往返于工作和生活的區(qū)域，但是又省卻了居住在商業(yè)、商務區(qū)的喧囂。我們的產(chǎn)品，恰恰是目前市場上非常缺乏的產(chǎn)品。它在面積、售價、地段等方面都非常適用、非常實用，是一種用南方人精明頭腦做出來的非常適度的產(chǎn)品。我們可以由我們的生產(chǎn)態(tài)度，來推導我們“以人為本”的銷售態(tài)度，由銷售態(tài)度再推導什么人來買我們的房子：買我們房子的人不光是有品位，還會理財，更懂生活。買我們房子的人，是一種精明的人，是一種聰明的人。這就是我們要推的“適度型產(chǎn)品”的概念。體現(xiàn)出項目的“新秀”之處，是引領(lǐng)中北路的一個新秀。第三部分 價格定位一、價格定位及策略價格策略根據(jù)調(diào)查和市場分析，本項目的主要目標客戶群主要分為兩類：一類是過渡型的消費群體，一類是居住型客戶群體。168。 定價方法根據(jù)項目的SWTO分析，項目應采取高開低走的銷售策略。產(chǎn)品的綜合性能上佳，市場需求旺盛，這樣在開盤入市時便于獲得最大利潤，形成良好的口碑。168。 均價周邊的項目均接近尾聲，小高層的銷售價約3000元/平方米，而本項目是高層，銷售價會在3400——4000元/平方米。均價為3600元/平方米。168。 付款方式和進度付款方式采用普遍的一次性付款和銀行按揭。在項目開始登記的時候，采取會員制，1000元入會，可退、可充抵房款。開盤選房，按合同付首期款。168。 優(yōu)惠條款 對于開盤以前登記的客戶購房給予98折。對于一次性付款的客戶適當給予優(yōu)惠，建議給予98折；對于在此購兩套的客戶給予第二套98折。168。 層差及方位差價項目中有一棟板式結(jié)構(gòu)樓，不存在方位價差，項目樓層越高采光通風、景觀效果優(yōu)于以下樓層。而另外的一棟點式高層，有方位差、層差的影響，價差約在20——50元/平方米。從垂直價差、水平價差、功能價差方面綜合制定銷售價格表。二、價格分期策略168。 內(nèi)部認購價格 內(nèi)部認購價取接近最低銷售價3450元/平方米起。168。 入市價格 開盤后，起步價為3400元/平方米，控制比例。均價達到3600元/平方米。168。 價格升幅周期 開盤一個月后開始調(diào)價，第二個月、第三個月均價調(diào)至3700元/平方米，第四個月維持3600元/平方米的均價，同時給予98折優(yōu)惠。168。 價格升幅比例 價格升幅比例大至為2%——3%。168。 價格變化市場反映及控制根據(jù)市場的變化和銷售的預期，實時加以對價格的控制，當市場效果良好時，根據(jù)銷售進度穩(wěn)步適時調(diào)高價格；當達不到預期時，維持原價。附表三：類比競爭樓盤基本資料 樓盤名稱用途形態(tài)均價（元/平方米）占地（平方米）建面（平方米建成時間（年）主力戶型景天樓商住兩用高層21層地下一層為車庫，首層為商鋪3300240002004四室兩廳平層120－140左右五室兩廳復式170－190左右楚天都市花園商住兩用高層，1－4層為裙樓，四棟塔樓。兩棟寫字樓24層，兩棟住宅28層。5000平米空中花園4000267001322002003寫字樓主力面積為270－550，住宅不詳香格里嘉園住宅高層24層中高層16層4300134331500002003－龍源國際商住高層24層小高層42004220288812004中力名居商住小高層12層高層（寫字樓24層）298018860二期132292004水果湖廣場商住高層30層4000800002005　　.三、入市時間規(guī)劃項目所在房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析根據(jù)2003年7月實施的《最高人民法院關(guān)于商品房買賣合同若干司法解釋》和武漢市開發(fā)辦出臺四道禁令：未取得《武漢市商品房預售許可證》的房地產(chǎn)開發(fā)項目，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得開展收取誠意金、發(fā)放購房金卡、排隊發(fā)號、內(nèi)部認購等形式的銷售活動，不得以任何形式收取定金(訂金)或預付款；禁止炒房號、炒樓花；禁止假退房真轉(zhuǎn)讓的炒房行為和私下轉(zhuǎn)讓商品房；房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在取得《武漢市商品房預售許可證》之前，不得以任何形式發(fā)布商品房項目及銷售信息等有關(guān)規(guī)定以及近期出臺的金融等宏觀調(diào)控的政策，政府的目地在于規(guī)范市場，現(xiàn)市場上普遍采取會員制，發(fā)放貴賓卡等銷售模式，以規(guī)避政策風險，實現(xiàn)預期目地。入市時機的確定及安排 項目已經(jīng)進入地下施工階段，待項目建設(shè)到地上4層時，項目銷售人員到位，開始原始登記即進入銷售第一階段。3—4個月的試銷期后，項目正式入市，進而進入營銷實戰(zhàn)階段。同時避免周邊樓盤推盤的高峰期。 第四部分 廣告策略一、廣告策略廣告總體策略及廣告的階段性劃分168。 廣告總體策略 廣告中展示項目優(yōu)勢：地段。針對目標消費群進行宣傳，完美生活空間。使用統(tǒng)一的廣告目標、統(tǒng)一的廣告主題、統(tǒng)一的廣告視察傳達充分展示項目的獨特個性。168。 廣告的階段性劃分導入期（3—4個月） 從地上四層建筑時強銷期（1個月） 從取得預售證后持續(xù)期（2個月） 從開盤一個月后（開盤后第三個月推出商鋪）清盤期（1—2個月） 從開盤后第四個月廣告主題導入期：主題概念、產(chǎn)品的特性和功能強銷期：項目成熟的地段、優(yōu)厚的投資功能 持續(xù)期：升值潛力巨大、享受美好生活 清盤期：保留戶型廣告效果監(jiān)控、評論通過對電話咨詢?nèi)藬?shù)登記和現(xiàn)場客戶流量的多少來鑒定，并及時修正。入市前印刷品的設(shè)計、制作168。 購房須知168。 詳細價格表168。 樓書168。 宣傳海報、折頁168。 認購書168。 正式合同168。 交房標準168。 物業(yè)管理內(nèi)容168。 物業(yè)管理公約二、媒體策略媒體總策略及媒體選擇168。 媒體總策略 針對幾種主要銷費群特點做有針對性的宣傳。利用報紙、條幅、路牌、單張等為主打，配以網(wǎng)絡(luò)平臺傳播。168。 媒體選擇 報紙軟文硬廣告宣傳品長江日報長江日報宣傳單張楚天金報楚天金報條幅、路牌武漢晨報武漢晨報武漢晨報促銷168。 媒體創(chuàng)新使用 網(wǎng)絡(luò)平臺的使用，跟進銷售實態(tài)。軟性新聞主題 中北新秀，領(lǐng)袖中北媒介組合報紙：軟文、硬廣告針對客戶群傳達信息條幅：懸掛條幅，隨時傳達信息路牌：吸引路過潛在客戶到售樓部了解促銷：拉近與客戶距離網(wǎng)絡(luò)：多渠道傳達給超前意識的客戶 投入頻率及規(guī)模各期投入比例為：導入期強銷期持續(xù)期清盤期50%35% 15%費用估算 關(guān)于費用的多少取決于所期望的銷售進度和目標人群。 第五部分 樓盤的形象設(shè)計一、現(xiàn)場包裝施工現(xiàn)場樓盤施工形象直接反映施工單位的作風、責任意識、工作效率、規(guī)范水準等這些因素體現(xiàn)在工程上就關(guān)系到工程進度、工程質(zhì)量。由于項目是期房，因此必需讓施工單位完全按照操作規(guī)程進行嚴格的文明施工，塑造一個有序的施工形象，確保施工正常進行。工地文化墻以家為背景，體現(xiàn)出家的溫馨與物有所值。售樓部l 售樓部的選址：售樓部的選址原則上在項目的底層，如西北湖的同成萬松名門、萬豪國際等，其優(yōu)劣是不言而喻的，第二選址在景天樓。168。 售樓部室內(nèi)售樓部分為三個區(qū)域：接待大廳、洽談區(qū)、辦公室。整個接待和展示大廳的設(shè)計風格、家具的擺設(shè)、售樓資料的準備、模型、戶型、展板等，全面展示公司的經(jīng)營形象和樓盤形象。整體顯得高雅而有特色。168。 售樓部室外室外是一個整體樓盤視覺引導系統(tǒng)，旨在營造醒目、濃重的銷售氛圍。大型廣告牌，設(shè)置售樓部頂上。制作巨幅廣告標語，很遠的地方都能看見。樹立指示牌，引導客戶能準確到達現(xiàn)場。此外，銷售道路、看房通道的暢通，適當?shù)拿阑?、綠化，臨時停車場等給客戶流下美好的映印象。二、售樓書的設(shè)計 售樓書的封面很重要，它反映所介紹物業(yè)的質(zhì)量，對樓書的設(shè)計要保證其圖、文、形、色并茂，富于吸引力，可以將其做成精美的說明書，具體內(nèi)容如下：168。 建設(shè)項目區(qū)位描述168。 建設(shè)項目具體情況介紹168。 裝修標準和主要設(shè)備168。 小區(qū)的物業(yè)管理168。 銷售許可證號168。 聯(lián)系電話和銷售地址168。 圖片資料 附：銷售管理l 銷售人員的配備我司配備8人，其中：銷售經(jīng)理：1人 負責與開發(fā)商的協(xié)調(diào)，銷售計劃的制定及全盤控制 銷售主管：1人 負責日常管理，銷售計劃的執(zhí)行及人員培訓 售樓員：6人 負責客戶接待和談判 開發(fā)商則需配合售樓部工作人員：3人 協(xié)調(diào)經(jīng)理：1人 負責合作雙方的協(xié)調(diào)與溝通，與工程部、銀行等相關(guān)協(xié)調(diào) 財務：1人 負責收樓款 銷售內(nèi)勤：1人 負責簽合同，辦理銀行貸款由開發(fā)商派人直接收款簽合同，并對我方的售房承諾進行核實。具體日常營銷操作可參考開發(fā)商意見由我司負責實施，銷售員的考核請開發(fā)商進行參與并提出意見。在銷售中出現(xiàn)的問題，根據(jù)開發(fā)商的精神進行修正。結(jié)束語：本方案本著對貴公司高度負責的原則，以貴公司的利益為宗旨而制定。我們相信只要有一個科學的管理體制、高效的運作體系和積極專注的敬業(yè)精神，在貴公司的支持下，我公司必能在該項目上運作成功，為貴公司取得最大的經(jīng)濟效益！34 /