【導(dǎo)讀】利用它們深遠(yuǎn)的市場(chǎng)影響力，體現(xiàn)本項(xiàng)目強(qiáng)勁的潛在價(jià)值空間；同時(shí)，充分展示本項(xiàng)目中等偏上的產(chǎn)品品質(zhì)與較低的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，使本項(xiàng)目較高水平的性價(jià)比在目標(biāo)客戶群中得到更廣泛的認(rèn)同，僅適宜居家，而且具有很大的投資潛力。的前景感到樂觀，以此吸引本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群。應(yīng)，著力體現(xiàn)本項(xiàng)目將面臨的升值潛力。居，也適于投資。的關(guān)注，達(dá)到銷售目的。本項(xiàng)目應(yīng)以中高檔物業(yè)身份立足該區(qū)域。即形成品質(zhì)完善、總價(jià)更易接受的產(chǎn)品基本定位。場(chǎng)需求的經(jīng)營(yíng)理念，制定合理的銷售價(jià)格。及戶外廣告的計(jì)劃安排；發(fā)布時(shí)間的配合；制定目標(biāo)客戶名單；市場(chǎng)推廣及預(yù)算。機(jī)到來的前提條件。投入而獲得最大的傳播效果。合競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向訂價(jià)低開高走。隨后的銷售階段售價(jià)可根。據(jù)實(shí)際銷售狀況和工程進(jìn)度逐步向上調(diào)整。之一，具體時(shí)機(jī)要根據(jù)公司的計(jì)劃安排。售淡季對(duì)銷售的不良影響。本，品質(zhì)為先”成為經(jīng)營(yíng)開發(fā)體系和全體工作人員的行動(dòng)準(zhǔn)則，鄰都市，享受現(xiàn)代文明的區(qū)位。

　　

【正文】 月開始放號(hào)。 （二） 開盤導(dǎo)入期（開盤期 年 月～ 年 月） 價(jià)格策略 （ 1）定價(jià)原則： 低價(jià)入市 （ 2）定價(jià)說明 ○ 1 本項(xiàng)目 在本階段的工程形象進(jìn)度較弱； ○ 2 本項(xiàng)目應(yīng)盡量拉大與其它樓盤的價(jià)格差； ○ 3 客戶對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)還不夠深入，有一個(gè)認(rèn)知導(dǎo)入的過 程。 （ 3）效果分析 ○ 1 迅速成交，聚集人氣，促進(jìn)良性循環(huán) 燁隆中國(guó) ○ 2 給以后的價(jià)格調(diào)控留下足夠的上升空間 ○ 3 便于財(cái)務(wù)周轉(zhuǎn)，回籠資金，保障后續(xù)操作 （ 4）價(jià)格制定建議 ○ 1 起價(jià)： 元 /㎡左右 ○ 2 均價(jià)： 元 /㎡左右 銷售手法 ○ 1 以現(xiàn)場(chǎng)銷售為主，定向直銷為輔的行銷模式； ○ 2 在整體銷售的基礎(chǔ)上，可適當(dāng)針對(duì)一些有意向的集團(tuán)客戶定向促銷； ○ 3 價(jià)格可采取“優(yōu)惠套餐”。 銷售比例 完成總銷售額的 15％（對(duì)較好銷售單位實(shí)行銷控） （三） 強(qiáng)力銷售期（強(qiáng)銷期年月～年月） 價(jià)格策略 （ 1）定價(jià)原則： 提升價(jià)格，形成熱銷狀況 （ 2）定價(jià)說明 本項(xiàng)目已聚集一批忠實(shí)的客戶及躍躍欲試的準(zhǔn)客戶； 客戶對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn) 知度正逐漸加深。 （ 3）效果分析 燁隆中國(guó) ○ 1 進(jìn)一步聚集人氣，促進(jìn)良性循環(huán)； ○ 2 本項(xiàng)目形成熱銷的態(tài)勢(shì)； ○ 3 有利于品牌的提升，增強(qiáng)目標(biāo)客戶的信心。 （ 4）價(jià)格制定建議 均價(jià)： 元 /㎡左右 銷售手法 ○ 1 以現(xiàn)場(chǎng)銷售為主，定向直銷為輔的行銷模式； ○ 2 在整體銷售的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)老客戶帶新客戶的促銷手段。 銷售比例 完成總銷售額的 25％ （四）品牌提升期（熱銷期 年 月～ 年 月） 價(jià)格策略 （ 1）定價(jià)原則 繼續(xù)提升價(jià)格 （ 2）定價(jià)說明 本階段可大力利用營(yíng)銷資源，因此價(jià)格可繼續(xù)提升。 （ 3）效果分析 本項(xiàng)目的市場(chǎng)認(rèn)知度的提升和本區(qū)域的市場(chǎng)影響力的進(jìn)一步增強(qiáng)，將使價(jià)格與銷售率的快速提升成為可能。 （ 4）價(jià)格制定建議 燁隆中國(guó) 均價(jià)： 元 /㎡左右 銷售手法 以銷售中心為主戰(zhàn)場(chǎng)，依靠定向直銷擴(kuò)大圍殺半徑； 在適量的廣告攻勢(shì)并配合促銷活動(dòng)之下，人員銷售全面展開。 銷售比例 完成總銷售額的 35％ （五）穩(wěn)健收盤期（ 年 月～ 年 月 ） 價(jià)格策略 （ 1）定價(jià)原則 隨市場(chǎng)大行情上漲小幅提升均價(jià)，如果本項(xiàng)目受突發(fā)不利因素的影響，也可以通過優(yōu)惠或折扣的方式變相調(diào)價(jià)。 （ 2）定價(jià)說明 清理資源，盤活尾房 （ 3）價(jià)格制定建議 均價(jià)： 元 /㎡左右 銷售 手法 以銷售中心為主戰(zhàn)場(chǎng)； 清理來訪客戶，結(jié)束消化吸收； 燁隆中國(guó) 實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健收盤，維護(hù)企業(yè)形象。 銷售比例 完成總銷售額的 25％（允許其中有不超過 ％的特殊尾房余作特殊處理） 二、銷售應(yīng)變?cè)O(shè)計(jì)思路 “最高限價(jià)”法 在本項(xiàng)目的宣傳推廣與銷售執(zhí)行中，推出“最高限價(jià)”，以此展示本項(xiàng)目極高的性 價(jià)比。 “以客帶客”法 為了在短時(shí)間使本項(xiàng)目迅速形成熱銷，必須拓寬銷售渠道加大外界的銷售推廣能力，可以采用“以客代客”方案?；舅悸啡缦拢簩?duì)已購買本項(xiàng)目物業(yè)的客戶進(jìn)行宣傳，若能帶領(lǐng)或介紹新客戶并幫助達(dá)成購買合同，將給介紹人一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)。這樣可以提高本項(xiàng)目人際推廣的能力與效果，無形中擴(kuò)大了本項(xiàng)目的銷售隊(duì)伍，從而促進(jìn)銷售。例 “親屬優(yōu)惠”法 為強(qiáng)化本項(xiàng)目銷售過程中宣傳的聯(lián)帶效應(yīng)，擴(kuò)大影響力，在項(xiàng)目的促銷過程中可以采用“親屬優(yōu)惠”方案，即在購買本項(xiàng)目住宅的客戶中，如果兩個(gè)或兩個(gè)以上的客戶能夠提供相互之間 存在法定親屬關(guān)系的證明，則他們的購房?jī)r(jià)格就能獲得一定的優(yōu)惠。在目前消費(fèi)者購房在乎親情及朋友關(guān)系的前提下，以此將能燁隆中國(guó) 促進(jìn)本項(xiàng)目的銷售。 “炒家”法 由于本項(xiàng)目入市價(jià)格相對(duì)比較低，價(jià)格上揚(yáng)空間大，具備吸引炒家入市的基本條件，因此，本項(xiàng)目可以采用“炒家”方案。本方案能否成功，關(guān)鍵在于對(duì)投資性客戶及炒家直接面對(duì)面的組織引導(dǎo)的效率。這就需要運(yùn)用社會(huì)各方面的資源的已有的網(wǎng)絡(luò)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)外組織一批炒家，利用置業(yè)投資分析的技術(shù)強(qiáng)勢(shì)強(qiáng)化這部分炒家進(jìn)入本項(xiàng)目，既有利本項(xiàng)目人氣，又促進(jìn)銷售。 “聚焦眼球”法 在本項(xiàng)目所在片 區(qū)，本項(xiàng)目要想引起關(guān)注有一定的劣勢(shì)，因此，本項(xiàng)目有必要加強(qiáng)“吸引人氣、吸引客戶注意力”的營(yíng)銷策略。本項(xiàng)目應(yīng)制造事件，引發(fā)“聚焦眼球”效應(yīng)，提高本項(xiàng)目的關(guān)注度和影響力。通過“聚焦眼球”的運(yùn)作，將客戶吸引到本項(xiàng)目，利于在短期內(nèi)完成本項(xiàng)目的銷售任務(wù)。 “ 制造恐慌 ” 法 主動(dòng)把握買家心理，制造旺售勢(shì)態(tài)，在“趨眾心理”趨使下，有助于吸引部分觀望買家。如在本項(xiàng)目入市初期，組織少量樓層，分批入市，以提高入市的認(rèn)購率，掀起促銷熱潮，同時(shí)在銷售中以各個(gè)單元為單位，不搞全面開花。 第五部分 本項(xiàng)目銷售前的準(zhǔn)備工作 燁隆中國(guó) 一、進(jìn) 入銷售部前的準(zhǔn)備工作 戶外廣告 戶型圖設(shè)計(jì)制作 樓書制作 本項(xiàng)目統(tǒng)一說詞 樓盤初步定價(jià) 銷售人員培訓(xùn) 銷售人員道具準(zhǔn)備 預(yù)訂文件的準(zhǔn)備 銷售條件及銷售文件的進(jìn)一步完善 廣告宣傳開始 1其他 二、銷售隊(duì)伍的組建與培訓(xùn) （一）銷售隊(duì)伍組建 銷售接待中心人員配備 銷售經(jīng)理 1 名；銷售主管 1 名；置業(yè)顧問 8 名； 工作職責(zé)： （ 1）銷售經(jīng)理： 制定總體銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣策略，把握市場(chǎng)動(dòng)向，抓住時(shí)機(jī)，促成大型客戶的成交。掌握并執(zhí)行公司總體銷售計(jì)劃，制定階段性營(yíng)銷重點(diǎn)， 著力于對(duì)大中型客戶的開發(fā)等。 燁隆中國(guó) （ 2）銷售主管 房屋銷售、收集房地產(chǎn)綜合信息、定期調(diào)研市場(chǎng)走勢(shì)，并結(jié)合項(xiàng)目提出對(duì)策，對(duì)置業(yè)顧問的日常管理，協(xié)助銷售經(jīng)理開展其他工作等。 （ 3）置業(yè)顧問 開發(fā)客戶、跟蹤目標(biāo)客戶，房屋銷售、參加項(xiàng)目推廣宣傳實(shí)施，負(fù)責(zé)上門客戶的接待和情況介紹、與客戶簽訂認(rèn)購書、正式買賣合同、負(fù)責(zé)記錄客戶檔案、收集樓市信息，并及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)等。 售樓部職責(zé) （ 1）負(fù)責(zé)房產(chǎn)的銷售工作，并按規(guī)定為顧客辦理有關(guān)手續(xù)。 （ 2）收集房地產(chǎn)市場(chǎng)的信息資料，做出市場(chǎng)預(yù)測(cè)，參與設(shè)計(jì)方案的評(píng)審選定。 （ 3）擬定 房地產(chǎn)銷（預(yù)）售的設(shè)計(jì)方案，提交公司領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門討論通過后予以執(zhí)行。 （ 4）積極為客戶辦理產(chǎn)權(quán)證。 （ 5）做好公司房地產(chǎn)銷售租賃的綜合統(tǒng)計(jì)，妥善管理經(jīng)營(yíng)合同等一切檔案資料。 （ 6）參與工程的竣工驗(yàn)收。 （ 7）參與房地產(chǎn)交易的談判。 （ 8）收集客戶意見，及時(shí)報(bào)請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)或反饋給有關(guān)部門解決。 燁隆中國(guó) （二）培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)時(shí)間： 年 月 培訓(xùn)方式：以理論教學(xué)為主，實(shí)地參觀為輔，主要形式是授課、參觀和模擬售樓。 培訓(xùn)地點(diǎn)：待定 培訓(xùn)人員：置業(yè)顧問 培訓(xùn)內(nèi)容 （ 1）坤大房產(chǎn)公司基本情況以及銷售 部的有關(guān)規(guī)章制度； （ 2）房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，包括：房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí)、金融知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程基本知識(shí)、建筑學(xué)知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)、當(dāng)前房地產(chǎn)形勢(shì)分析； （ 3）相關(guān)知識(shí)，包括：售樓技巧、公關(guān)禮儀、美學(xué)及心理學(xué)知識(shí)、消費(fèi)學(xué)知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、文秘知識(shí)、周圍樓盤情況、合同簽署知識(shí)、宣傳知識(shí)； （ 4）房地產(chǎn)市場(chǎng)情況 （ 5）本項(xiàng)目情況； （ 6）售樓模擬演示。 培訓(xùn)計(jì)劃：詳見計(jì)劃安排表 培訓(xùn)考核：安排一次命題考試，占考核成績(jī)的 40%，平時(shí)表現(xiàn)占考核成績(jī)的 30%，售樓模擬演示成績(jī)占考核成績(jī)的 30%，以考核成績(jī)?yōu)橐罁?jù)淘 汰兩名培訓(xùn)人員。 燁隆中國(guó)