【導讀】第一部分營銷狀況分析--------------------------------------------------------------------------------2. 第二部分項目分析--------------------------------------------------------------------------------------4. 六、專柜營銷策略-----------------------------------------------------------------------------------------17

　　

【正文】 后服務作后盾，才能可持續(xù)發(fā)展。在國內，許多人不信任直銷，擔心萬一有問題惹來麻煩，正是因為這種不安全感，使直銷工作在中國舉步維艱。安利公司深深地認識到這一點，推出其相應的退貨政策：如不滿意安利，符合規(guī)定要求的可以退貨。安利完善的售后服務，贏得了廣大顧客的信任，也使得安利公司的銷售業(yè)績節(jié)節(jié)攀升。 十、保健式營銷策略 世界名牌品進軍中國，多數集中在百貨商店促銷推廣，因此百貨商場、大賣場、超市成了兵家必爭之地，營銷成本直線上升，消費者也變得無所適從。競爭愈演愈烈， 新因知名度低，屬于弱勢品牌，想突出重圍，難度極大，結果許多新品因資金不足而夭折。如何尋求新的營銷之路，是眾多本土弱勢品牌面臨的抉擇。 借鑒保健品營銷思路 保健品最基礎的是功效，最核心的是概念，而最關鍵的就是營銷，品也一樣?，F在許多品都在談功效，如祛痘消斑、除皺、恢復肌膚彈性等；談概念的也有，如補充維生素、美白、保濕、深層潔膚等，還有不少企業(yè)熱衷于炒 基因 。廣告軟文在品行業(yè)日益受到重視，并被頻頻運用。借鑒保健品的營銷模式銷售品，其實就是效仿其概念訴求，效仿其營銷手段。 按保健品包裝設計 與 保健品一樣，再好的品也必須有好的嫁衣。從包裝、概念、終端形象上，都要給人以新、奇、特的感覺。我們首先要確立品的理念，在包裝上參照保健品，突出的功效部分，如在成分、原料方面，區(qū)別于傳統(tǒng)的品模式，給人耳目一新的感受。在終端包裝上可以參照保健品與品，吸取二者的優(yōu)點，在風格上注意與包裝視覺統(tǒng)一，在外觀形象上提升檔次，要象品的包裝精美華貴、清爽宜人。 按保健品概念來創(chuàng)意 品要暢銷，也要有賣點。你不是有眼袋嗎？你不是皮膚干燥嗎？你不是皺紋很多嗎？我就讓你平復眼袋，讓你保濕水分，讓你皮膚恢復彈性。這些誘惑，足以讓 女性心甘情愿地掏錢。對于品，信譽度依然很高，反正感覺好就行，相當多的女性肯為作大投資。做營銷就是要充分把握需求，創(chuàng)造獨特的賣點，利用優(yōu)勢，避開危機，巧妙運用品信譽度，創(chuàng)造新奇概念，以概念引領消費，啟動市場。在通路上，走藥房終端，可減少成本，避開競爭風險，借用 藥功能 觀念；在宣傳上，可以建立類似保健品的理論體系，進行科普營銷。 按保健品軟文來炒作 廣告軟文最早是保健品慣用的，在品行業(yè)，軟文也開始風行，鄭明明、高姿、臻美、姍拉娜等都在運用。前年在上海媒體上大做文章的丁家宜，更是徹頭徹尾運用了保健品的宣傳 模式，炒 生物活性細胞 概念，確實讓上海女性大開了眼界。這種新的品營銷方式，的確造就了一些品牌。可采眼貼膜品以中醫(yī)理論為基礎，采用軟文策略，訴求平復眼袋、消除黑眼圈、魚尾紋等功能，將內外調理的原理，深入淺出的作說明。顏婷眼貼膜則從基因入手，另辟新說。其廣告軟文借基因理論，重創(chuàng)賣點，猶如另一支新秀，緊跟其后。兩者各有側重，共同開創(chuàng)護眼市場。 迂回戰(zhàn)術選通路 品入市一般很少考慮藥房。換一種思維，在品上市時，通路選在藥房，按保健品的終端來操作，待取得一定的贏利后，再延伸到超市、商場，采用迂回戰(zhàn)術，回避競爭 風險。待取得一定成績，再揮師進軍商場、超市，走進女性相對集中的消費樂園，這樣更能擴大銷售點，創(chuàng)造佳績。在超市、商場舉辦推廣活動，更利于品牌知名度的直線上升，也會招徠愛美女士。在超市、商場搭建銷售場景，營造攀比氛圍，刺激女性的購買欲望，并建立新品的親和力，最終將迎來源源不斷的銷量。 十一、 連鎖式營銷策略 連鎖加盟店被公認為投入最少，見效最快、成功率最高的營銷模式。據國際商務部公布的統(tǒng)計資料表明，獨立開辦企業(yè)業(yè)主的成功率不到 20%，加盟連鎖店而開辦的企業(yè)，成功率高于 90%。加盟店之所以成功，除品牌統(tǒng) 一宣傳、統(tǒng)一配貨優(yōu)勢外，其中很關鍵的是來自總部的經營指導、員工培訓，使你用最短的時間成為業(yè)內高手。根據這一市場經驗，連鎖加盟的呼聲日益高漲。從雅芳到自然美，從凱麗減肥到香山瘦身，品開始營銷聯盟，人間無處不連鎖！ 據了解，目前國內非傳統(tǒng)終端走量的品，幾乎占了品總銷量的一半！由于它們宣揚專業(yè)服務或親情消費理念，很少做大眾媒體廣告，不太容易被關注。連鎖就是其中重要一環(huán)，專業(yè)連鎖經營理念也開始深入人心，因為他們能提供完美的與完善、專業(yè)的護理服務，愈加成為都市女性的新寵。 機構如雨春筍一樣遍地開花，不少鬧市區(qū) 的商廈皆有，就連一些中高檔社區(qū)也有各種、面膜、瘦身服務場所。自然美連鎖機構在上海去年就順利地完成了百家店擴張計劃，可見市場前景看好。連鎖機構服務價格不等，有幾十元、上百元、或幾百元價格的，完全根據客戶自愿消費，其消費群體，主要集中于收入偏上白領女性、老板經理太太，以及部分追求時尚的年輕女性。 看來，只要概念新、有賣點，服務到位，就不愁生意清淡。因服務是免費的，消費者只要購買了，就可充分享受專業(yè)護理服務，省去了選購的麻煩與風險。最重要的是，購買的能吻合膚質，不用化多錢，就可雇請專業(yè)的顧問。 （一）、連 鎖營銷的優(yōu)勢： 1，提供完整的專業(yè)訓練 優(yōu)良的師資與科學的教學，對于每一階層員工，都訂有詳盡的培訓計劃，無論實際操作與理論皆能相互運用，達到科學的成果，并能在工作中體現優(yōu)質服務。 2，提供完整的管理手冊 員工錄用與晉升管理規(guī)定，行政管理、營銷管理與財務管理，皆運用科學的電腦電算化及表格化。良好的制度，優(yōu)質的管理，讓員工有序可循，建立員工對公司的向心力，減少人員的流動性，借此提供人員的產值，也相對穩(wěn)定客戶群。 3，提供優(yōu)質的系列群 純天然植物提煉精華，群能有效針對各種膚質及問題性皮膚的 改善，完善的研究隊伍，關注健康的技術升級。 4，提供互助的人力資源 講師、專員、技術指導定期協(xié)助加盟店提升人員專業(yè)素質的培訓及提高整體業(yè)績，并適時建議加盟店人員及再教育訓練。 提供互惠的加盟權利 免加盟權利金制度，規(guī)劃完整的區(qū)域保障制度，合理完善的回饋制度。 提供整體行銷計劃 配合海報、 DM、廣告等方式協(xié)助加盟店舉辦各種促銷活動； 開幕促銷、節(jié)日促銷、周年慶促銷、新促銷、會員專促銷?? （二）、連鎖營銷的注意事項： 經營規(guī)劃是否具特色，以免競爭者追擊而取代； 培訓支持是否夠實力，以免心有余而力不足； 科學管理員工及美 師，形成完備制度，以免人才流失，造成顧客流失； 妥善處理顧客問題肌膚護理，以免引起顧客抱怨與流失； 面對激烈競爭，擬定一套有效的促銷計劃，以免四面受敵； 銷售的，防止競爭者削價，以免影響到顧客對公司的信任與向心力； 盡力獲得流行趨勢資訊，以免服務項目步人后塵，慢人一拍； 經營過程中，要學會有效創(chuàng)造新客源，以免生意清淡； 群價格結構要盡力完整，以免各種消費層顧客的流失。 總的來 看，國內連鎖機構，還處于市場導入期，但與傳統(tǒng)終端零售點爭鋒抗庭，已為時不遠。連鎖機構也不要一味炒作服務概念，以高附加值挺進市場，而是 *實實在在的品質，切身的服務感受贏得消費者青睞，這樣，機構的生命力，才會更旺盛、更持久！ 另外，新興的網絡技術，也促進了品的網絡營銷，這是一種有別于傳統(tǒng)媒體的宣傳形式，可以集市場調查、顧客資料分析、開發(fā)、銷售、售后服務等多種形式于一體。網絡營銷屬于一種高效率、低成本的營銷模式，現在已逐步在品領域普及，相信與傳統(tǒng)的營銷策略結合，定能創(chuàng)出大市場。 十二、服務策略 我們既然 不在價格上作出大的讓步，就得在服務上跟進，既為消費者服務，又為渠道成員服務，及時進行銷售跟蹤，對銷售不暢的地區(qū)或加盟商，盡量能提出解決問題的方案，取得加盟商的認可，只有真正銷出去了，并不是積壓在渠道中，我們才能真正實現對渠道的控制，實現雙贏。 品屬于快速消耗品，消費頻率高，幾乎每天都要使用，消費基數大，市場前景廣闊。同時，品更看種質量、效果與保質期，因此售中售后服務很重要。消費者不僅要買到一流的，還要買到一流的服務。 品行業(yè)競爭激烈，競爭現狀呈三國鼎立之勢，集洋品牌、合資品牌、國牌三分天下的局面。 也分高、中、低三種檔次，不同的品牌，不同的消費檔次，對應不同的目標人群。有時同一廠商也生產出不同檔次、不同品牌的品，因此競爭更顯激烈。但無論何種品牌，在開發(fā)創(chuàng)新、銷售渠道、價格策略、促銷等營銷策略上各顯神通，幾乎呈白熱化競爭。因此附加值更加關鍵，銷售品，不僅僅是銷售一種有形的，更是一種無形的服務，一種的附加值。 品不同于別的，其消費形態(tài)分為生理與心理兩種，很大程度在于消費者的感覺上，而這種感覺除了效果外，更在乎專業(yè)引導與關懷上，有時需要幫助顧客創(chuàng)立正確的品方法，尋找后的感覺，因此服務營銷日益重要。 對顧客的服務一定不能馬馬虎虎，該退則退，該換則換，不能因小失大，把目光放在小利益上而損害了整體形象。只有顧客的消費順利進行，的銷售才是真正意義的結束，公司在顧客眼中產生良好印象，能使顧客對公司產生忠誠度，產生再購行為。