【正文】 村消費(fèi)者必須抓住季節(jié)時(shí)機(jī)，在其農(nóng)閑季節(jié)，采取把美麗帶到家原則，派美容顧問(wèn)到消費(fèi)者家進(jìn)行宣傳。如，可以借鑒安利與玫琳凱的直銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，拉近與消費(fèi)者的距離，傾聽(tīng)消費(fèi)者的意見(jiàn)，滿足消費(fèi)者的需求。由于每個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力都是有限的，應(yīng)該把精力放在市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)潛力大、細(xì)分市場(chǎng)吸引力強(qiáng)、企業(yè)本身有較多資源的市場(chǎng)上，使企業(yè)的投資收益率最高，必須對(duì)以上方案進(jìn)行評(píng)估，選擇最有效細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)施最佳方案。進(jìn)行產(chǎn)品梳理雖然能減少自有品牌的殘殺，但可能要去掉很多已有的產(chǎn)品，這樣之前辛辛苦苦塑造起來(lái)的品牌就白白浪費(fèi)了。若歐萊雅統(tǒng)一廣告支持，會(huì)減少企業(yè)內(nèi)耗、降低成本。讓人們對(duì)歐萊雅集團(tuán)的實(shí)力有更形象且實(shí)在的認(rèn)識(shí)。但可能會(huì)和各個(gè)品牌的自我管理自我經(jīng)營(yíng)的模式有所沖突。調(diào)整市場(chǎng)定位的方案勢(shì)在必行，但是定位在哪里呢？嬰幼兒及兒童市場(chǎng)中，“強(qiáng)生”、“小浣熊”、“哆啦a夢(mèng)”、“迪斯尼”等嬰幼兒品牌已經(jīng)占據(jù)大部分市場(chǎng)份額，再進(jìn)入該市場(chǎng)，需要花費(fèi)很多資金。進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)只需降低價(jià)格和加大宣傳力度即可。相比之下，男性市場(chǎng)市場(chǎng)規(guī)模大、潛力強(qiáng)，而且男性化妝品市場(chǎng)沒(méi)有真正很強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者。這是歐萊雅面臨的機(jī)遇。綜上所述，男性市場(chǎng)最有效的細(xì)分市場(chǎng)?，F(xiàn)在男性市場(chǎng)的化妝品大多是潔面類(lèi)，同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，因此歐萊雅如果進(jìn)軍男性市場(chǎng)，走專業(yè)護(hù)膚道路，肯定會(huì)取得豐碩的成果。七、實(shí)施步驟在尋找客戶的階段，主要采取廣告拉引法，介紹尋找法和資料查閱尋找法。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展人民的消費(fèi)水平有了一定的提升，但消費(fèi)能力仍然有限，男士護(hù)膚品消費(fèi)市場(chǎng)還有待開(kāi)發(fā)，但是廣告促銷(xiāo)等方式對(duì)消費(fèi)者的影響力卻很大。因此可以通過(guò)在歐萊雅各專賣(mài)點(diǎn)放置醒目的廣告牌，以及節(jié)慶的促銷(xiāo)牌板，來(lái)吸引消費(fèi)者注意。而歐萊雅的形象代言人潘瑋柏突出了男人的形象，這也吸引了一些消費(fèi)者。同時(shí)我們還可以和一些部門(mén)或者企業(yè)取得聯(lián)系，如交警隊(duì)（男性較多），中小型企業(yè)以及一些國(guó)營(yíng)機(jī)構(gòu)，尋找到需要高夫產(chǎn)品的顧客。不僅如此，我們還可以與身邊的朋友做宣傳，通過(guò)口口相傳的方法以及其他一些介紹的方法找到我們需要的顧客。歐萊雅護(hù)膚品的潛在顧客是中層到高層收入的男性白領(lǐng)，金領(lǐng)；大學(xué)生，以及高消費(fèi)男性群體。對(duì)自身的護(hù)膚有明顯的需求，很在意自身的形象。我們通過(guò)了解潛在顧客的需求，從而尋找到合適的潛在顧客。在確定好潛在顧客后，我們?cè)诮咏櫩头矫婵梢圆扇《喾矫孢M(jìn)行的方式。我們接近顧客的目的是：?jiǎn)酒痤櫩偷淖⒁猓ぐl(fā)顧客的興趣，融合顧客心理，服務(wù)推銷(xiāo)面談。我們針對(duì)接近顧客的目的，制定不同的接近顧客的方法。對(duì)不方便面談的顧客可以通過(guò)信函的方式讓顧客了解我們的產(chǎn)品，這類(lèi)顧客一般是大型顧客。而中小型顧客我們可以先通過(guò)電話約見(jiàn)的方式確定對(duì)方是否有時(shí)間進(jìn)行面談，然后再當(dāng)面進(jìn)行洽談。在接近顧客時(shí)，我們一般采用介紹接近法，產(chǎn)品接近法，利益接近法等方法來(lái)接近顧客。因?yàn)轭櫩妥羁粗氐氖亲陨砝?。因此我們從顧客利益出發(fā)，能夠更容易得抓住顧客的需求與心理，從而達(dá)成交易。在推銷(xiāo)洽談方面我們主要從商品的價(jià)格，質(zhì)量，還有銷(xiāo)售服務(wù)入手。顧客在前期已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有了一定的了解，因此才會(huì)答應(yīng)洽談。在洽談階段我們主要處理顧客異議，從而達(dá)成交易。歐萊雅圣誕節(jié)節(jié)專題活動(dòng)時(shí)間：2013年12月20日——12月27日主要消費(fèi)人群：在校高中生，大學(xué)生活動(dòng)一：買(mǎi)歐萊雅男士指定套裝，送古龍水小樣10ML（價(jià)值39元）活動(dòng)二：購(gòu)買(mǎi)歐萊雅產(chǎn)品滿300元立送VIP卡（下次購(gòu)買(mǎi)9折優(yōu)惠）活動(dòng)三：購(gòu)買(mǎi)歐萊雅產(chǎn)品100元及以上，出示學(xué)生證，贈(zèng)送小禮品一份活動(dòng)四：參與歐萊雅新品發(fā)布會(huì)抽獎(jiǎng)，可與潘瑋柏近距離接觸歐萊雅活動(dòng)周活動(dòng)時(shí)間：2014年1月1日——2014年1月7日前期準(zhǔn)備：首先，應(yīng)該加大宣傳，宣傳語(yǔ)：“女人本是有情物，化作歐萊雅更護(hù)夫”制作一些平面宣傳畫(huà)，在市區(qū)發(fā)一些宣傳單，在網(wǎng)絡(luò)上投放廣告，通過(guò)電視廣告加大宣傳，讓更多的人了解歐萊雅產(chǎn)品的定位，更能讓人們記住歐萊雅產(chǎn)品，讓歐萊雅走進(jìn)人們的心里。推廣初期采用突破性的媒體投放策略，以大規(guī)模的廣告投放態(tài)勢(shì)，結(jié)合廣告推拉力量，力爭(zhēng)在最短時(shí)間內(nèi)吸引公共注意力，迅速提升市場(chǎng)。同時(shí)也為一些女士提供了購(gòu)買(mǎi)歐萊雅產(chǎn)品給男方的理由。平面宣傳畫(huà)：《個(gè)性篇》文案：歐萊雅伴我行，生活更自信！副標(biāo)題：歐萊雅男性化妝品，塑造男性新形象。畫(huà)面：潘瑋柏《形象篇》文案：優(yōu)雅時(shí)尚經(jīng)典男人副標(biāo)題：歐萊雅男性化妝品，男人自己的品牌畫(huà)面：潘瑋柏《女人篇》文案：成功男人背后的女人————時(shí)尚成功的男人，女人關(guān)懷的結(jié)果副標(biāo)題：女人用歐萊雅塑造時(shí)尚成功男人白領(lǐng)男士經(jīng)常接觸網(wǎng)絡(luò)，在新浪、搜狐門(mén)戶網(wǎng)站上適當(dāng)?shù)赝斗艔V告。由于中國(guó)很多公司辦公時(shí)會(huì)用到、MSN發(fā)通知、聯(lián)系等，在這些網(wǎng)站上投放廣告。情書(shū)比賽其內(nèi)容是公開(kāi)征求情書(shū)，男女都可參加，每篇情書(shū)以500字為限，參加者同時(shí)應(yīng)該說(shuō)明對(duì)“歐萊雅男士化妝品系列”的觀感。對(duì)于所收到的情書(shū)，選出幾篇入選作。再?gòu)倪@幾篇中，評(píng)選一篇為佳作。入選者除贈(zèng)送歐萊雅化妝品及禮品外，并將其作品在歐萊雅官方網(wǎng)站上。活動(dòng)開(kāi)始，先在報(bào)紙媒體中的各大日?qǐng)?bào)上刊登廣告。畫(huà)面以“一座小橋，橋上站著一雙面對(duì)面的情侶，在兩人的上端畫(huà)了一個(gè)大大的心，心上寫(xiě)了‘情書(shū)比賽四字’”，向讀者說(shuō)明這一活動(dòng)的內(nèi)容。同時(shí)利用電視、廣播、海報(bào)等作預(yù)告性的報(bào)道。并利用各地本土媒體以及其他一些一線娛樂(lè)雜志等，發(fā)表佳作情書(shū)，相輔而行。中期準(zhǔn)備：推廣中期適當(dāng)降低強(qiáng)度與頻率，根據(jù)反饋信息，及時(shí)調(diào)整廣告策略，可拉長(zhǎng)周期，采取細(xì)水長(zhǎng)流方式滲透，保證市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展。將潘瑋柏近期演唱會(huì)門(mén)票作為回饋禮物，在活動(dòng)周一次性購(gòu)滿200元或者累計(jì)購(gòu)滿300元的顧客可以獲得超值演唱會(huì)套票一份。后期準(zhǔn)備：推廣后期再度加強(qiáng)廣告投放態(tài)勢(shì)，低密度，高強(qiáng)度，進(jìn)行沖刺。造成強(qiáng)銷(xiāo)。在歐萊雅活動(dòng)周開(kāi)幕當(dāng)天，在各專賣(mài)店進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。以“女人本是有情物，化作歐萊雅更護(hù)夫”為主題，鼓勵(lì)女士為她們心儀的男士購(gòu)買(mǎi)歐萊雅的產(chǎn)品，同時(shí)讓情侶參加活動(dòng)，前六名完成活動(dòng)任務(wù)，可以獲得不同的獎(jiǎng)品。讓歐萊雅更加親近群眾，更好的打開(kāi)男性的市場(chǎng)。 2013年歐萊雅的目標(biāo)銷(xiāo)售額為720萬(wàn)，毛利潤(rùn)為25%， 這就意味著我們以540萬(wàn)的資金完成180萬(wàn)的利潤(rùn)指標(biāo)。由此可見(jiàn)，如何管理好各項(xiàng)財(cái)務(wù)費(fèi)用的支出是我們工作的重點(diǎn)之一。所以，我們對(duì)2014年?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)做了以下預(yù)算：市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用：1萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)570萬(wàn)，包括1）、執(zhí)行企業(yè)文化經(jīng)費(fèi)10萬(wàn)，具體如下：開(kāi)展歐萊雅活動(dòng)周活動(dòng)，8萬(wàn)；開(kāi)展“高夫圣誕節(jié)”VIP顧客回饋活動(dòng)，贈(zèng)送歐萊雅男士護(hù)膚品2萬(wàn)。 2）、員工培訓(xùn)：5萬(wàn)元，包括對(duì)在管理人員和一線營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)。3）、代言人的選擇與運(yùn)用經(jīng)費(fèi)65萬(wàn)，具體如下：邀請(qǐng)潘瑋柏作歐萊雅SPA啟動(dòng)儀式嘉賓還是要付出一定的費(fèi)用，出場(chǎng)費(fèi)大概在60萬(wàn)左右； 雜志刊登費(fèi)、廣告費(fèi)5萬(wàn)4）、公關(guān)渠道的開(kāi)拓10萬(wàn)，具體如下：歐萊雅“精致男士沙龍”系列活動(dòng)，6萬(wàn)；歐萊雅“我塑我新郎”婚慶活動(dòng)，6萬(wàn)5）、產(chǎn)品的包裝、組合及柜臺(tái)陳列10萬(wàn)6）、渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)420萬(wàn)，包括商場(chǎng)、專營(yíng)店等的開(kāi)拓費(fèi)用160萬(wàn)；網(wǎng)絡(luò)專營(yíng)店的建立80萬(wàn)；歐萊雅SPA 200萬(wàn)7）、促銷(xiāo)費(fèi)用50萬(wàn)，各大促銷(xiāo)活動(dòng)包括情人節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等特別節(jié)日的促銷(xiāo)費(fèi)用人員工資及福利：100萬(wàn)八、結(jié)語(yǔ)本文就歐萊雅分析了中國(guó)化妝品行業(yè)的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、科技環(huán)境，研究了歐萊雅金字塔營(yíng)銷(xiāo)策略、本土化品牌營(yíng)銷(xiāo)、多品牌營(yíng)銷(xiāo)等成功的營(yíng)銷(xiāo)策略。這促使歐萊雅在我國(guó)迅速發(fā)展成為世界第一大化妝品公司。另一方面，通過(guò)分析歐萊雅的營(yíng)銷(xiāo)策略，也發(fā)現(xiàn)了諸如忽視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、缺乏農(nóng)村市場(chǎng)、過(guò)于注重女性消費(fèi)等不足之處。本文通過(guò)對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行研究制定了相應(yīng)的改進(jìn)方案，并進(jìn)行了方案評(píng)估，發(fā)現(xiàn)男性護(hù)膚品市場(chǎng)廣闊，投資回報(bào)率較高。因此，就歐萊雅進(jìn)軍男性護(hù)膚品市場(chǎng)做了進(jìn)一步的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)。根據(jù)以上分析，我們得出：；，對(duì)所有產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)整合，使之在統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下進(jìn)項(xiàng)各自產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃；，但是歐萊雅進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位，在男性市場(chǎng)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)推廣，迅速搶占先機(jī)，占領(lǐng)市場(chǎng)，使之在今后的發(fā)展中具有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。九、參考文獻(xiàn)，2005：《歐萊雅(中國(guó))挺進(jìn)大眾市場(chǎng)的“三步棋”》，《機(jī)電信息》，第7期，第3739頁(yè)；2. 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