【正文】 √√理膚泉√√√專(zhuān)業(yè)美發(fā)部歐萊雅專(zhuān)業(yè)美發(fā)√√卡詩(shī)√√美奇絲√√大眾化妝品部歐萊雅√√美寶蓮√√卡尼爾√小護(hù)士√資料來(lái)源：《歐萊雅公司年度營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告》。產(chǎn)品的不同形式又決定了產(chǎn)品的定價(jià)區(qū)間。通過(guò)表3，我們也可以看出，歐萊雅的全線(xiàn)產(chǎn)品涵蓋了所有價(jià)格區(qū)間，服務(wù)于各個(gè)階層的消費(fèi)者。在產(chǎn)品生命周期不斷縮短的情況下，按照不同的銷(xiāo)售時(shí)期定價(jià)成為歐萊雅的又一有效措施。口紅降至39元，個(gè)別種類(lèi)的口紅單價(jià)甚至已經(jīng)低至不足20元，與不少?lài)?guó)產(chǎn)品牌價(jià)格持平甚至更低，這大大刺激了對(duì)價(jià)格敏感但又追求名牌趨勢(shì)的消費(fèi)者。這種靈活的價(jià)格策略取得極大效果，根據(jù)最新調(diào)查，美寶蓮的品牌知名度目前已達(dá)到95%，而消費(fèi)者對(duì)美寶蓮新的定位立即產(chǎn)生了敏感的回應(yīng)：美寶蓮市場(chǎng)份額增長(zhǎng)了130%。歐萊雅眾多的品牌決定了渠道選擇上的多樣性，它在渠道的選擇上既遵循整體原則，同時(shí)又保留各自的特點(diǎn)。同時(shí)，在歐萊雅四大通路整合銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上，每個(gè)品牌根據(jù)不同的市場(chǎng)情況和時(shí)期作出不同的銷(xiāo)售渠道選擇，如表4所示。但是，作為高檔品的羽西卻能擁有相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商，這是由品牌的歷史和目前特點(diǎn)所決定的。第三，專(zhuān)業(yè)美發(fā)不存在經(jīng)銷(xiāo)商，他們的產(chǎn)品由歐萊雅公司直接供給美容美發(fā)沙龍。由于歐萊雅品牌的強(qiáng)勢(shì)和管理需要，歐萊雅設(shè)立的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商是根據(jù)品牌的實(shí)際情況確定的。和歐萊雅的銷(xiāo)售策略一樣，他們的廣告策略也是和品牌定位及目標(biāo)客戶(hù)相匹配的。面對(duì)龐大的產(chǎn)品線(xiàn)，歐萊雅的宣傳渠道也有效地針對(duì)著不同的目標(biāo)群體，表現(xiàn)在：（1）高檔時(shí)尚雜志，如《瑞麗時(shí)尚美容》、《時(shí)尚》等以中青年白領(lǐng)為主要對(duì)象的雜志，版面最好的位置往往被精美的蘭蔻、薇姿、歐萊雅的廣告所占據(jù)。（2）戶(hù)外廣告招牌，在中國(guó)各大城市歐萊雅投入了許多巨幅廣告招牌。（4）網(wǎng)絡(luò)，歐萊雅集團(tuán)品牌的整體營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。歐萊雅將美的產(chǎn)品融化于美的文化、藝術(shù)和理念中，帶給全世界的人們。小結(jié)：通過(guò)對(duì)歐萊雅的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)策略的分析，可以知道歐萊雅在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以便對(duì)其提出修改的建議和方案，對(duì)其進(jìn)行調(diào)整和改良，使得歐萊雅更能滿(mǎn)足消費(fèi)群體的需要，也能實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)。但是，我們也看到，由于實(shí)施多品牌策略，加上對(duì)東方文化的理解以及人種等的不同，歐萊雅集團(tuán)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面依舊存在不少的缺陷。歐萊雅集團(tuán)應(yīng)該梳理產(chǎn)品，控制各品牌的界限和外延。所以，為了更好地規(guī)范品牌，有必要對(duì)各品牌所屬的產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)徹底的梳理，重新調(diào)整各品牌的外延、廣度。這樣分工，則集團(tuán)同屬的大眾定位級(jí)別上的兩個(gè)品牌就可以很好地進(jìn)行配合而又不至于發(fā)生相互的內(nèi)耗了，同時(shí)集團(tuán)的研發(fā)力量也可以得到有效的整合，發(fā)揮出最佳力量。目前，歐萊雅集團(tuán)旗下各個(gè)品牌實(shí)行自主管理、自主經(jīng)營(yíng)的方式，各品牌的廣告也是自成一體，互不干涉。如到目前為止，相當(dāng)多的消費(fèi)者甚至不知道美寶蓮是屬于歐萊雅集團(tuán)旗下的一個(gè)品牌。因此，歐萊雅集團(tuán)應(yīng)該對(duì)大陸的各個(gè)品牌實(shí)施適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)一廣告，讓人們對(duì)歐萊雅集團(tuán)的實(shí)力有更加形象而實(shí)在的認(rèn)識(shí)，增加消費(fèi)者的信賴(lài)和自豪感。進(jìn)一步完善產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分，挖掘潛在的細(xì)分市場(chǎng)。所以，細(xì)分策略無(wú)處、無(wú)時(shí)不在。如歐萊雅集團(tuán)的大眾品牌中，特別開(kāi)辟了一個(gè)細(xì)分品牌——卡尼爾，專(zhuān)門(mén)作為天然化妝品牌。目前，化妝品市場(chǎng)針對(duì)女性研發(fā)的產(chǎn)品多種多樣，讓人眼花繚亂。許多企業(yè)把發(fā)展重點(diǎn)放在女性身上，至今取得了較好的發(fā)展及成就。男性化妝品市場(chǎng)作為一個(gè)空白市場(chǎng)，擁有更巨大的開(kāi)發(fā)價(jià)值。歐萊雅旗下的產(chǎn)品種類(lèi)繁多，針對(duì)的顧客群體有青少年、青年和中年，但卻忽視了嬰幼兒消費(fèi)群體。在嬰幼兒日化品市場(chǎng)上，歐萊雅介入的力度不夠深入，或許還未意識(shí)到這一市場(chǎng)巨大的開(kāi)發(fā)價(jià)值，當(dāng)前在嬰幼兒日化品市場(chǎng)上還未形成強(qiáng)勢(shì)的品牌。中國(guó)有70%以上的人口來(lái)自農(nóng)村，國(guó)家“三農(nóng)”政策的出臺(tái)使日化產(chǎn)品下鄉(xiāng)成為不可阻擋的潮流。國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)的商業(yè)戰(zhàn)已逐漸由一、二級(jí)城市轉(zhuǎn)移至三、四級(jí)城市，未來(lái)五級(jí)市場(chǎng)即全國(guó)的鄉(xiāng)、鎮(zhèn)是各企業(yè)的主要戰(zhàn)場(chǎng)。歐萊雅目前在這一細(xì)分市場(chǎng)仍未見(jiàn)有明顯的舉措，對(duì)這一細(xì)分人群的消費(fèi)能力恐有估計(jì)不足之嫌。對(duì)此，歐萊雅應(yīng)該梳理產(chǎn)品，控制各品牌的界限和外延；適當(dāng)實(shí)行統(tǒng)一的廣告支持；進(jìn)一步完善產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分，挖掘潛在的細(xì)分市場(chǎng)，關(guān)注男性市場(chǎng)、嬰兒市場(chǎng)以及農(nóng)村市場(chǎng)等。六、改進(jìn)方案及方案評(píng)估歐萊雅雖然占據(jù)了中國(guó)化妝品市場(chǎng)的很大份額，如果繼續(xù)產(chǎn)品混亂，不統(tǒng)一廣告支持，忽視男性市場(chǎng)、嬰幼兒及兒童市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)，可能會(huì)在中國(guó)市場(chǎng)上面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)。為了降低成本，歐萊雅應(yīng)當(dāng)控制各品牌的界限和外延。例如，美寶蓮應(yīng)當(dāng)徹底放棄僅剩的幾種護(hù)膚品，完全做彩妝系列；巴黎歐萊雅品牌則側(cè)重護(hù)膚和染發(fā)產(chǎn)品，逐步退出彩妝品牌。（2）實(shí)行統(tǒng)一的廣告支持。這樣的舉措增加了企業(yè)內(nèi)耗，增加了成本。（3）調(diào)整市場(chǎng)定位。通過(guò)這樣的市場(chǎng)定位策略，歐萊雅的產(chǎn)品可以在市場(chǎng)上無(wú)孔不入，不放過(guò)任何一個(gè)定位，最大可能的攫取市場(chǎng)份額，擠垮其他對(duì)手。護(hù)膚在中國(guó)一向被視為女性的“專(zhuān)利”，但隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，男性對(duì)自己的外表也開(kāi)始越來(lái)越重視，干凈、充滿(mǎn)活力的外表形象既是尊重自己、尊重他人的體現(xiàn)，也能為男性在工作、社交過(guò)程中獲得不少的“印象加分”。盡管男性大眾護(hù)膚品市場(chǎng)品牌眾多，卻始終沒(méi)有一個(gè)品牌能夠成為真正的領(lǐng)導(dǎo)者。從價(jià)格上看，都是處在30元以下的低端產(chǎn)品，這無(wú)疑為歐萊雅進(jìn)軍前景廣闊、但仍是一片空白的大眾中端市場(chǎng)提供了絕佳的機(jī)會(huì)。（5）進(jìn)軍嬰幼兒及兒童化妝品市場(chǎng)。雖然還不夠完善和成熟，但有很大的發(fā)展?jié)摿?。所以歐萊雅可以推出嬰幼兒及兒童化妝品系列，在原有渠道上開(kāi)設(shè)兒童化妝品專(zhuān)柜或者母嬰用品專(zhuān)柜，定期推出特價(jià)促銷(xiāo)產(chǎn)品和買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，為母嬰提供咨詢(xún)服務(wù)、幼兒護(hù)理知識(shí)。（6）采用適當(dāng)偏低的價(jià)格，進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)?？梢允褂煤?jiǎn)便包裝，降低包裝成本以降低價(jià)格，滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者的需要，從而滿(mǎn)足企業(yè)的需要。 對(duì)于農(nóng)村消費(fèi)者必須抓住季節(jié)時(shí)機(jī)，在其農(nóng)閑季節(jié)，采取把美麗帶到家原則，派美容顧問(wèn)到消費(fèi)者家進(jìn)行宣傳。由于每個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力都是有限的，應(yīng)該把精力放在市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)潛力大、細(xì)分市場(chǎng)吸引力強(qiáng)、企業(yè)本身有較多資源的市場(chǎng)上，使企業(yè)的投資收益率最高，必須對(duì)以上方案進(jìn)行評(píng)估，選擇最有效細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)施最佳方案。若歐萊雅統(tǒng)一廣告支持，會(huì)減少企業(yè)內(nèi)耗、降低成本。但可能會(huì)和各個(gè)品牌的自我管理自我經(jīng)營(yíng)的模式有所沖突。進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)只需降低價(jià)格和加大宣傳力度即可。這是歐萊雅面臨的機(jī)遇?，F(xiàn)在男性市場(chǎng)的化妝品大多是潔面類(lèi)，同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，因此歐萊雅如果進(jìn)軍男性市場(chǎng)，走專(zhuān)業(yè)護(hù)膚道路，肯定會(huì)取得豐碩的成果。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展人民的消費(fèi)水平有了一定的提升，但消費(fèi)能力仍然有限，男士護(hù)膚品消費(fèi)市場(chǎng)還有待開(kāi)發(fā)，但是廣告促銷(xiāo)等方式對(duì)消費(fèi)者的影響力卻很大。而歐萊雅的形象代言人潘瑋柏突出了男人的形象，這也吸引了一些消費(fèi)者。不僅如此，我們還可以與身邊的朋友做宣傳，通過(guò)口口相傳的方法以及其他一些介紹的方法找到我們需要的顧客。對(duì)自身的護(hù)膚有明顯的需求，很在意自身的形象。在確定好潛在顧客后，我們?cè)诮咏櫩头矫婵梢圆扇《喾矫孢M(jìn)行的方式。我們針對(duì)接近顧客的目的，制定不同的接近顧客的方法。而中小型顧客我們可以先通過(guò)電話(huà)約見(jiàn)的方式確定對(duì)方是否有時(shí)間進(jìn)行面談，然后再當(dāng)面進(jìn)行洽談。因?yàn)轭櫩妥羁粗氐氖亲陨砝?。在推銷(xiāo)洽談方面我們主要從商品的價(jià)格，質(zhì)量，還有銷(xiāo)售服務(wù)入手。在洽談階段我們主要處理顧客異議，從而達(dá)成交易。推廣初期采用突破性的媒體投放策略，以大規(guī)模的廣告投放態(tài)勢(shì)，結(jié)合廣告推拉力量，力爭(zhēng)在最短時(shí)間內(nèi)吸引公共注意力，迅速提升市場(chǎng)。平面宣傳畫(huà)：《個(gè)性篇》副標(biāo)題：歐萊雅男性化妝品，塑造男性新形象?！缎蜗笃方?jīng)典男人畫(huà)面：潘瑋柏文案：成功男人背后的女人————時(shí)尚成功的男人，女人關(guān)懷的結(jié)果由于中國(guó)很多公司辦公時(shí)會(huì)用到、MSN發(fā)通知、聯(lián)系等，在這些網(wǎng)站上投放廣告。對(duì)于所收到的情書(shū)，選出幾篇入選作。入選者除贈(zèng)送歐萊雅化妝品及禮品外，并將其作品在歐萊雅官方網(wǎng)站上?；顒?dòng)開(kāi)始，先在報(bào)紙媒體中的各大日?qǐng)?bào)上刊登廣告。同時(shí)利用電視、廣播、海報(bào)等作預(yù)告性的報(bào)道。中期準(zhǔn)備：推廣中期適當(dāng)降低強(qiáng)度與頻率，根據(jù)反饋信息，及時(shí)調(diào)整廣告策略，可拉長(zhǎng)周期，采取細(xì)水長(zhǎng)流方式滲透，保證市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展。后期準(zhǔn)備：推廣后期再度加強(qiáng)廣告投放態(tài)勢(shì)，低密度，高強(qiáng)度，進(jìn)行沖刺。在歐萊雅活動(dòng)周開(kāi)幕當(dāng)天，在各專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。讓歐萊雅更加親近群眾，更好的打開(kāi)男性的市場(chǎng)。由此可見(jiàn)，如何管理好各項(xiàng)財(cái)務(wù)費(fèi)用的支出是我們工作的重點(diǎn)之一。 2）、員工培訓(xùn)：5萬(wàn)元，包括對(duì)在管理人員和一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)。這促使歐萊雅在我國(guó)迅速發(fā)展成為世界第一大化妝品公司。本文通過(guò)對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行研究制定了相應(yīng)的改進(jìn)方案，并進(jìn)行了方案評(píng)估，發(fā)現(xiàn)男性護(hù)膚品市場(chǎng)廣闊，投資回報(bào)率較高。根據(jù)以上分析，我們得出：；，對(duì)所有產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)整合，使之在統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下進(jìn)項(xiàng)各自產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃；，但是歐萊雅進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位，在男性市場(chǎng)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)推廣，迅速搶占先機(jī)，占領(lǐng)市場(chǎng)，使之在今后的發(fā)展中具有很強(qiáng)的