【導(dǎo)讀】深圳,26年前由一個(gè)小漁村成就一個(gè)世界經(jīng)濟(jì)史的神話，它仍在不斷的生長(zhǎng)與漫延??人人都在談?wù)摚髞啚澈突蓐?yáng)??在北緯22°46′，東經(jīng)114°28′，在惠陽(yáng)，1030000㎡的山水之間，通過(guò)本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，東部地產(chǎn)確立在惠州、在惠陽(yáng)大亞灣區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)者地位，五、07年片區(qū)別墅供不應(yīng)求···········································7

　　

【正文】 林建造完成后，可與藝術(shù)學(xué)校聯(lián)系，將本項(xiàng)目某一部分作為其室外寫(xiě)生的場(chǎng)景，供其寫(xiě) 生? ?，以此來(lái)營(yíng)造社區(qū)的生活、休閑氛圍。 2． 5 米高圍板情景展示 圍板噴繪即可展示生活景向與項(xiàng)目氣勢(shì)，又能遮擋隔離施工區(qū)，保證“二點(diǎn)一線”的良好氛圍不受干擾。 全程背景音樂(lè) 四、樣板房包裝 以下參考： 建議風(fēng)格：采用自然簡(jiǎn)約風(fēng)格，體現(xiàn)年輕、現(xiàn)代的氣息。簡(jiǎn)單的紅、白、黑光影的變換，強(qiáng)化了空間感，演繹出質(zhì)樸、天然的回歸，體現(xiàn)了自然而真實(shí)的最高原則。通透的房型，看近來(lái)，看出去，落地窗外的風(fēng)景和屋內(nèi)的美人臥榻相映成趣。 建議風(fēng)格：富有東方韻味的格調(diào)，柔美、明媚、含蓄、極富有感染力。配合三 期推廣重點(diǎn)，淡綠色的墻壁、竹架、瓷器。營(yíng)造出寧?kù)o而雅致的氛圍。墻上寫(xiě)意的壁畫(huà)清新而富有禪意。再加上窗外綠色的山、碧色的水，房子仿佛已經(jīng)融入山水之間。 突出表現(xiàn)兩廳的風(fēng)格、廚房及衛(wèi)生間的細(xì)膩、過(guò)渡空間的順暢、玄關(guān)的靈巧。重視細(xì)節(jié)，如：衣帽間內(nèi)可分出領(lǐng)帶、皮包、西服等隔段，給客人以細(xì)致的感覺(jué)，同時(shí)樣板房?jī)?nèi)各種尺寸必需按實(shí)用的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做。用燈光、材質(zhì)色澤和構(gòu)思的新穎體現(xiàn)裝修的風(fēng)格和品位。在樣板房?jī)?nèi)播放背景音樂(lè)，在聽(tīng)覺(jué)上體現(xiàn)“天籟”之意。 五、樓體包裝 巨大布幅張貼廣告推廣及展示項(xiàng)目信息。 六、開(kāi) 盤(pán)前須展示的環(huán)境 為了保證在銷售期間充分展示項(xiàng)目特質(zhì)，體現(xiàn)項(xiàng)目非凡品質(zhì)，給予預(yù)期價(jià)格強(qiáng)有力的支撐，在開(kāi)盤(pán)前務(wù)必完成以下包裝工作： ? 湖景 ? 沿岸園林 ? 看樓道路 ? 二點(diǎn)一線（樣板房、銷售中心、看樓通道） ? 內(nèi)部園林 第九章、階段性推廣建議 首期策略 按一組團(tuán)推售次序 期別 時(shí)間 媒體策略 知名度 品牌美譽(yù)度 形象導(dǎo)入 20xx． 34 信息釋放、形象導(dǎo)入 從無(wú)到 無(wú) 期 有 客戶蓄水期 20xx． 56 春交會(huì)出擊，戶外、軟文、網(wǎng)絡(luò)為主 快速提升 小眾傳播較好 第一批 20xx． 7 形象樹(shù)立，小試牛刀 從有 到高 深圳區(qū)良好 第二批 20xx． 8 重拳出擊，全面轟炸 高 深惠區(qū)認(rèn)同 第三批 20xx． 10 保持頻率，形象側(cè)重 高 確立大盤(pán)新主地位 一、形象導(dǎo)入階段 【時(shí)間段】： 【營(yíng)銷目的】形象建立，信息釋放 【營(yíng)銷目標(biāo)】小眾范圍客戶爭(zhēng)相打聽(tīng) 【宣傳渠道】戶外、網(wǎng)絡(luò) 【主要事件】項(xiàng)目動(dòng)工典禮 ★ 星河世紀(jì)樓體廣告、深汕高速戶外 ★ 開(kāi)始作形象宣傳。進(jìn)行戶外廣告展示，主要依靠戶外廣告、工地圍墻展示；并同時(shí)展開(kāi)繕稿炒作（網(wǎng)絡(luò)為主）； ★ 結(jié)合星河品牌運(yùn)作，推動(dòng)項(xiàng)目品入市 。 ★ 加緊市場(chǎng)炒作節(jié)奏、利用“星河會(huì)”、中原內(nèi)部信息渠道展開(kāi)信息公布； ★ 著手片區(qū)價(jià)值聯(lián)合炒作（報(bào)紙 +網(wǎng)絡(luò)）； 【造勢(shì)活動(dòng)】： 一開(kāi)始就以 “世界看深圳，深圳看東岸” 的高調(diào)形象進(jìn)入市場(chǎng)，隨后通過(guò) 一系列市場(chǎng)炒作正式確立其具象市場(chǎng)形象。具體初步安計(jì)劃如下： 1）項(xiàng)目開(kāi)工典禮（結(jié)合星河品牌推廣活動(dòng)） 參與者：星河會(huì)有效客戶 活動(dòng)內(nèi)容：動(dòng)工儀式、政府授牌 二、客戶蓄水階段 【時(shí)間段】： 【營(yíng)銷目的】形象建立，擴(kuò)大知名度 【營(yíng)銷目標(biāo)】積累約 20xx 批以上客戶 【宣傳渠道 】利用地盤(pán)廣告、售樓處包裝及戶外廣告；利用前期的報(bào)紙廣告及活動(dòng)新聞炒作；利用公關(guān)等主題活動(dòng)、推介會(huì)等方式；利用 DM 及其他形式派發(fā)的多媒體光盤(pán)；利用深圳房地產(chǎn)信息網(wǎng)、搜房網(wǎng)頁(yè)、項(xiàng)目網(wǎng)站。 【主要物料羅列】：開(kāi)盤(pán)方案、價(jià)格確立，宣傳物料、銷售文件的準(zhǔn)備：戶型單張、海報(bào)、展板、路旗、條幅、模型、電視資料片、價(jià)格表、付款辦法、認(rèn)購(gòu)書(shū)等 ? 銷售中心裝修完成，并可投入使用； ? 拿到預(yù)售證； ? 銷售中心裝修完畢，并可投入使用； ? 地盤(pán)包裝到位（包括入口道路、入口廣場(chǎng)、工地圍板、路旗、工地廣告牌、小區(qū)臨時(shí)綠化工作到位），樓書(shū)、模型 、導(dǎo)示牌等相關(guān)售樓必備工作到位； ? 內(nèi)部園林局部完工，并可對(duì)外展示； ? 銷售相關(guān)法律文件，包括交樓標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理及收費(fèi)、按揭銀行、各項(xiàng)收費(fèi)表、認(rèn)購(gòu)書(shū)、買賣合同等到位； 【主要事件】 ★ 春交會(huì)亮相深圳 ★ 同時(shí)啟動(dòng)深、惠兩地外展場(chǎng)接受登記 ★ 繕稿重點(diǎn)炒作（網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)頁(yè)宣傳）； ★ 五大客戶渠道同步開(kāi)展； ★ 現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放體驗(yàn)； ★ 20xx 年 5 月 18 日進(jìn)行誠(chéng)意登記； ★ 于誠(chéng)意登記期間進(jìn)行 “團(tuán)體營(yíng)銷” ，即聯(lián)系“線下團(tuán)購(gòu)客戶”一次性買下大量單位，給予相應(yīng)折扣；星河會(huì)相關(guān)團(tuán)體，如教師團(tuán)體、醫(yī)療團(tuán)體、公務(wù)員團(tuán)體、汽車會(huì)、中原內(nèi)部推介活動(dòng)等認(rèn)籌可享 受額外折扣； ★ 進(jìn)行 “事件營(yíng)銷” ，即利用社會(huì)重大事件或人為制造有利于項(xiàng)目銷售的事件來(lái)創(chuàng)造噱頭，創(chuàng)造賣點(diǎn)； ★ 于誠(chéng)意登記期內(nèi)收集客戶反饋信息，及時(shí)調(diào)整銷售策略； ★ 發(fā)行星河 VIP 卡，此卡限本人使用，上批未成交，可延用至下批單位，按活動(dòng)規(guī)劃則可享受折扣。 【造勢(shì)活動(dòng)】： 1）聘請(qǐng)項(xiàng)目形象代言人 桂芳園五期“瑞士峰景”聘請(qǐng)李克勤獲得了市場(chǎng)上的巨大反響，市場(chǎng)反應(yīng)熱烈。證明符合項(xiàng)目檔次定位的代言人，對(duì)項(xiàng)目的銷售極具號(hào)召力。有此及此，建議聘請(qǐng)一位于深惠兩地均享有較高知名度的而身價(jià)又不能過(guò)高的具優(yōu)雅形象人士作為本項(xiàng)目的形象 代言人，中原初步建議以目前定居深圳的藝人為主要參考對(duì)象； 2）深圳東岸發(fā)展高端論壇 參與者：政府、客戶代表、國(guó)內(nèi)地產(chǎn)人、學(xué)者 活動(dòng)內(nèi)容：聯(lián)合惠州市政府，由星河協(xié)辦，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)地產(chǎn)權(quán)威人士，如王石、番石屹等及一兩位經(jīng)濟(jì)學(xué)家及開(kāi)發(fā)商共同暢想深圳東岸未來(lái)宏圖。 3） 網(wǎng)絡(luò)事件炒作 成立搜房“星河幫”，不定期組織對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)展跟蹤活動(dòng)。 劍客組織，會(huì)員自愿參與，開(kāi)發(fā)商幕后出資 4）“中華滿漢全席品嘗宴” 聘請(qǐng)著名酒樓大廚師傅，透過(guò)享譽(yù)中華數(shù)百年的傳世盛宴 —— 滿漢全席來(lái)突顯“星河 —— 傳世”的珍貴涵義。建議于銷售中心內(nèi)展 示滿漢全席的制作過(guò)程，并于認(rèn)籌客戶中通過(guò)抽獎(jiǎng)選取 12 名人士，穿上唐裝品嘗此豪門盛宴。需透過(guò)媒體對(duì)此進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)炒作； 包含時(shí)間，蓄水目標(biāo)，階段營(yíng)銷主題、內(nèi)蓄客方案活動(dòng)造勢(shì)方案，所需銷售道具、責(zé)任公司，負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷費(fèi)用安排（細(xì)至各活動(dòng)，軟文，報(bào)版） 6）樣板房開(kāi)放活動(dòng) 以開(kāi)放展示間成為項(xiàng)目銷售的一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，令客戶更多的關(guān)注。 7） 20xx 年首屆“寵物犬選美大賽” 針對(duì)本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶定位，特針對(duì)該置業(yè)階層寵養(yǎng)寵物的社會(huì)風(fēng)氣。特聯(lián)合深圳電視臺(tái)舉行“寵物狗選美競(jìng)賽”，通過(guò)寵物狗的等級(jí)的評(píng)選篩選有效目標(biāo)客戶。并通過(guò)活動(dòng)的主辦，以期在現(xiàn)代社會(huì)的有閑階層造成影響。推廣項(xiàng)目知名度，吸引目標(biāo)客戶成交物業(yè)，形成“羊群效應(yīng)”。 三、第一批單位強(qiáng)勢(shì)發(fā)售階段 【時(shí)間段】 — 【營(yíng)要目標(biāo)】當(dāng)天 100%銷售所推單位、引發(fā)市場(chǎng)重大關(guān)注；二期單位誠(chéng)意登記滿 1000 批客戶 【主要物料羅列】：一批單位開(kāi)盤(pán)物料，二批單位登記所需宣傳物料、二點(diǎn)一線 /內(nèi)部園林 /看樓路線展示到位 【銷售策略】： 針對(duì) 性客 戶層 面 銷 售； 更 換戶 外 廣告 對(duì) 客 戶進(jìn) 行 實(shí) 效信息 訴求 營(yíng)銷；開(kāi) 展老 帶 新活 動(dòng)；啟動(dòng) 泛 營(yíng)銷 活 動(dòng)； 【主要事件 】 此階段為項(xiàng)目正式發(fā)售期，選擇 7 月 01日進(jìn)行項(xiàng)目正售發(fā)售的日期，一為此階段是秋交會(huì)即將舉行的樓市黃金檔期，二是與本項(xiàng)目的工程進(jìn)度相吻合。本 階段為消化內(nèi)購(gòu)蓄勢(shì)期客戶及開(kāi)拓新客戶的時(shí)期。也是本項(xiàng)目媒體重點(diǎn)出擊的關(guān)鍵時(shí)刻。 ★ 20xx 年 7 月 1 日，深圳、惠州兩地開(kāi)盤(pán)； ★ 各批開(kāi)盤(pán)時(shí)，以合同為準(zhǔn)，開(kāi)具當(dāng)事人捐贈(zèng)金額證明； ★ 進(jìn)行 “聯(lián)合營(yíng)銷” 手法，即聯(lián)合國(guó)際知名品牌企業(yè)，如能體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)生活的名車、名表、名酒、名畫(huà)、時(shí)裝等進(jìn)行聯(lián)展，并會(huì)于深圳各大著名商場(chǎng)設(shè)置流動(dòng)展示廳，強(qiáng)強(qiáng)合作，以引起公眾及傳媒的注意； ★ 進(jìn)行 “事件營(yíng)銷” ，即利 用社會(huì)重大事件或人為制造有利于項(xiàng)目銷售的事件來(lái)創(chuàng)造噱頭，創(chuàng)造賣點(diǎn)； 四、二批單位強(qiáng)勢(shì)發(fā)售階段 【時(shí)間段】 — 【營(yíng)要目標(biāo)】當(dāng)天別墅 100%銷售，洋房 90%銷售、引發(fā)市場(chǎng)重大關(guān)注；三批單位誠(chéng)意登記滿 800 批客戶 主要物料羅列】：二批單位開(kāi)盤(pán)物料，三批單位登記所需宣傳物料 【主要事件】 ★ 20xx 年 8 月 15 日，二批單位開(kāi)盤(pán)； ★ 品味山水生活 【造勢(shì)活動(dòng)】： 1）頂級(jí)服裝品牌湖濱發(fā)布會(huì) Crossover 的湖濱表現(xiàn) 植入點(diǎn)：項(xiàng)目奢華氣質(zhì)、社區(qū)環(huán)境營(yíng)造與自然湖景 品牌嫁 接、產(chǎn)品與藝術(shù)間的完美結(jié)合。 2）拍賣鎮(zhèn)湖之寶 —— 樓王 時(shí)機(jī)： 08 年 8 月 10 日，第二批產(chǎn)品推售 地點(diǎn)：深圳 拍賣鎮(zhèn)湖之寶的兩個(gè)目的 —— 同時(shí)拍賣，迅速吸引業(yè)界眼球，提升整體項(xiàng)目影響力。 以獨(dú)立別墅提升整體項(xiàng)目?jī)r(jià)格區(qū)位，奠定項(xiàng)目檔次 五、三批單位強(qiáng)勢(shì)發(fā)售階段 【時(shí)間段】 — 【營(yíng)要目標(biāo)】二批單位 100%銷；三批單位誠(chéng)意登記滿 1200 批客戶；三批單位開(kāi)盤(pán) 90%。 【主要物料羅列】：三批單位開(kāi)盤(pán)物料 【主要事件】 ★ 20xx 年 10 月 15 日，三批單位開(kāi)盤(pán)； 【造勢(shì)活動(dòng)】： 1）參加秋交會(huì) 深圳房地產(chǎn)交易會(huì)可謂是新盤(pán)亮相的大好機(jī)會(huì)， 為了突顯本項(xiàng)目 “山水” 的特 色，在秋交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造上相當(dāng)重要。 2）范思哲時(shí)裝秀暨法國(guó)香水展 (三期開(kāi)盤(pán) ) 意大利乃世界時(shí)裝之都，時(shí)裝象征著時(shí)尚與潮流。深圳是一個(gè)時(shí)尚的城市。時(shí)裝秀較能于秀場(chǎng)中吸引人氣。特邀請(qǐng)意大利著名時(shí)裝設(shè)計(jì)師“范思哲”設(shè)計(jì)攜近期佳作與當(dāng)紅新絲路時(shí)裝男女模特前來(lái)營(yíng)銷中心表演。香水能體現(xiàn)出一個(gè)人品位與氣質(zhì)的表現(xiàn)，如今很多追求高品質(zhì)生活的人士都用起了名貴香水。洽談區(qū)里展示名貴的香水更能襯托其 溫馨的氣氛，言談之間還可以欣賞香水精美的包裝。 3）“名宅名車相輝映” (三期開(kāi)盤(pán) ) 隨著汽車的進(jìn)一步普及，已成為大眾消費(fèi)品飛入尋常百姓家?！坝蟹坑熊嚒币殉蔀楝F(xiàn)代人士成功生活的象征，故建議聯(lián)系汽車供應(yīng)商，于元月份展開(kāi)“名宅 名車相輝映”的車展活動(dòng)。建議聯(lián)系賓利、積架（捷豹）、奔馳、寶馬或其他同級(jí)轎車于營(yíng)銷中心廣場(chǎng)（若不能放置于園林則停放于大門小廣場(chǎng)），以引起媒體進(jìn)行報(bào)道，擴(kuò)大影響； 4）客戶答謝會(huì)，即入伙、捐贈(zèng)榮譽(yù)頒發(fā)儀式 由星河領(lǐng)導(dǎo)、中國(guó)愛(ài)心大使現(xiàn)場(chǎng)向成交的 429 位業(yè)主頒發(fā)捐贈(zèng)榮譽(yù)證書(shū)，并與領(lǐng)導(dǎo)、愛(ài)心大使合影 留念。 本報(bào)告完！ 中原地產(chǎn)惠州分公司營(yíng)銷 A 組 20xx年 5 月 14 日