【導讀】項目定位分析一、項目概況項目名稱為北京某某國際中心，位于朝外大街的心臟地帶，即朝陽門立交橋以東300米、距東三環(huán)1公里處。體，是一個較大規(guī)模的綜合性物業(yè)。其中某某中心酒店建筑面積為萬平方米，將建成五。寫字樓建筑面積為萬平方米，它在平面上采用大開間設計，使辦公空間合理。并可任意分割，大堂為6米高全玻璃設計，同時連接會議中心及酒店等設施。溫泉會所采用中庭及中空加天窗設計，引入天然地熱溫泉，同時備有游泳。項目預計將于今年年底開工。規(guī)劃內(nèi)，但僅一路之隔。區(qū)內(nèi)5處寫字樓物業(yè)已漸成氣候。幾百米，向南由規(guī)劃中將拓寬的日壇西側(cè)到達長安街約公里，東側(cè)緊鄰CBD核心區(qū)。東直門交通樞紐咫尺相望。、從物業(yè)分布情況來看，朝外大街以南寫字樓較多，檔次較高比。劣勢和市場威脅、商務公寓價。、CBD區(qū)域成熟規(guī)劃及潛在供應量的威脅作為朝外更形象。酒店的管理機構，不同檔次的酒店，服務、管理水平方面的差異非常明顯。

　　

【正文】 0，園林設計比例為 1： 50，景觀的重要性較大，因此建議設計公司可選擇境外或上海建境模型設計公司。銷控看板可選擇傳統(tǒng)標注式、電子滾動屏式或觸摸式看板，后兩者的使用增加了項目的整體專業(yè)化水平及時尚特征性。其它辦公用品如筆、激光筆、客戶來訪登記本、計算器、水杯等也應準備齊全以備客戶使用。其他如自動擦鞋器、雨傘架也應設置在大門附近，以備使用。氛圍打造背景音樂應選取 優(yōu)雅柔和的樂曲，盡量不用歌曲代替?！按髰{谷”、恩雅的歌曲、高山流水、浪漫鋼琴曲均可。為增加項目的文化氛圍，也可設置獨立的鋼琴，有專人演奏?？梢氩璧牢幕?、咖啡文化，在售樓處內(nèi)部布設組成區(qū)域氛圍。在飾品及家具選擇上，也要與項目本身的特點吻合，并可設置部分國外精品雜志塑造輕松氛圍。 樣板間布置建議：A．樣板房我們建議設立公寓的樣板房。高品質(zhì)項目的樣板間應將交房時沒有的裝修及設備配置齊全，要體現(xiàn)項目的品味（如買房時配備的裝修、家具用顯眼的標記標明），包括家庭生活一切必備的家具、電器、餐具、服裝、燈飾、各種裝飾物、 小擺設、書本、綠色植物等。在樣板間內(nèi)播放一些柔和舒緩的音樂。樣板間的布置要溫馨、充滿生活氣息，引起客戶的購買欲望，發(fā)揮其心理暗示的作用。本項目樣板間的布置總體上體現(xiàn)出現(xiàn)代、簡潔與實用，同時營造出時尚氛圍。對于戶型中不好用的區(qū)域，盡量通過家具的擺放、裝飾物、色彩的運用、搭配、光線的角度來進行彌補。在每種戶型的入口處用標牌注明其為幾房幾廳幾衛(wèi)、建筑面積、使用面積等。 B．有關樣板間裝修、裝飾的一些示例： n 廚房設備在洗菜池配備粉碎機，這樣廚房下水管道經(jīng)常堵塞的問題得到了很好的解決；另外在水龍頭上安裝家庭純水 機，這樣就可以使自來水變成純凈水。 n 衛(wèi)生間：最好采用整體浴室進行裝飾。n 門：簡潔的木門。 n 燈光：除了照明燈外，在墻的底部裝上自動感應燈，夜里當有人經(jīng)過時它會自動開啟，讓主人能看清前方地面情況。 n 玄關：利用玄關體現(xiàn)項目的藝術品味。 n 必要的生活用品為了塑造樣板間的生活氣氛，除了電器、家具外還要適當?shù)脑黾有┚碌纳钣闷?，如餐桌上的精美餐具、音響旁邊的精裝書籍和 CD架、造型的電話、精美的外國時裝雜志、兒童玩具等等。 n 房間邊角的藝術處理不管多么經(jīng)典的戶型設計都會 有邊角存在，為了弱化這些地方可以進行一些藝術的處理，如立式噴霧盆景、形象藝術雕塑、懸掛式木制年歷等等。 C．樣板房說明 制作目的 讓客戶能更直觀的了解戶型空間的情況，同時直觀的展示用材用料的優(yōu)點。 制作內(nèi)容 戶型平面圖；空間說明牌；可視對講展示及說明；插座、開關用材用料說明；觀景陽臺落地窗戶材質(zhì)說明；墻面用材說明；管道用材說明；進戶門說明；地板、墻面等建筑情況說明等 制作方法 有機玻璃板粘貼在相關物品上或說明區(qū)附近 工地現(xiàn)場包裝建議工地圍墻是免費有效的“宣傳品”，建議用簡潔現(xiàn)代的項目 logo 配以簡單的圖案、 現(xiàn)代的色彩來吸引路過的人群目光，達到擴大項目影響的目的，圍墻的風格務求簡潔明快，富于視覺沖擊力。宣傳形象包裝（ 1） 路旗（導示） 明確項目的地理位置，美化工地現(xiàn)場氣氛，同時達到宣傳項目的目的。（ 2） 路牌、指示牌等在交通干線和項目周邊區(qū)域以路牌、指示牌、掛旗、燈箱等形式，宣傳樹立項目形象，擴大項目的影響和知名度。我們根據(jù)建議的產(chǎn)品功能定位，針對公寓和寫字樓各做 4 稿產(chǎn)品形象宣傳展示圖樣。 四、宣傳推廣的工具與形式 、常用宣傳推廣工具 l 樓書、 DM、單張、宣傳單 l 購房／置業(yè)說明書 l 名片、信封、信紙 l 光盤、錄像帶 l 模型、戶型沙盤l 賣場（展示廳、接待廳、洽談廳、樣板間） l 工地圍墻 l 路標，廣告牌，燈箱 l 橫幅，掛布 l 禮品，臺歷，紀念品，禮盒 l 銷售人員制服 l 展板，海報 l 展銷會／流動展銷布置 l 戶型圖，銷售價目表 l 買家通訊 l 網(wǎng)站 l 媒體通告，專題，新聞稿 l 推廣活動，印刷品 l 代言人的形象包裝l 交通工具的包裝 宣傳推廣形式 常用宣傳推廣形式 l 媒體的硬性廣告（報紙、電視、電 臺、雜志、網(wǎng)站） l 媒體的軟性報道（研討會、專題講座、發(fā)布會、通告、活動??） l 為市場服務的研討會，講座，交流會（邀請政府有關部門、專家、學者參與） l 為賣場服務的講座，咨詢會 l amp。nbs l 為買家舉辦的聯(lián)誼活動成本控制合適 l 有檔次與物業(yè)其他推廣及包裝搭配 l 能有效表現(xiàn)攝影、圖片 l CI 形象需要 l DM 需要 l 銷售需要（樓書、平面圖、裝修套餐、裝修標準、規(guī)劃圖） l 簽約需要（售價表、臨時買賣合約、訂購單、付款方式、購房須知） l 展示需要（展板、 海報、通告板、剪貼??） l 新聞發(fā)布、儀式、聯(lián)誼會需要（計劃書、方案書報告書??） l 展銷會 l 臨時、流動展示廳 l 直銷派發(fā)宣傳資料（ DM）l 產(chǎn)品說明會 l 與合作伙伴的簽約儀式 l 競標會 l 開工、封頂、入伙儀式 本項目采用的宣傳推廣活動 * 物業(yè)可行性研討會 * 物業(yè)有關工程、規(guī)劃、設計可行性研討會 * 物業(yè)開盤新聞發(fā)布會 * 開工儀式 * 銷售中心開放儀式 * 投資保障講座 * 購房指導講座 * 六一兒童聯(lián)歡會 * 圣誕新年聯(lián)歡會 * 春節(jié)聯(lián)歡會 * 情人節(jié)浪漫晚會 * 產(chǎn)品說明會 * 合作單位簽約儀式 * 工程進度報告會 * 質(zhì)量保障計劃說明會 * 全方位個性化物業(yè)管理說明會 * 裝修套餐保險說明會 * 封頂儀式 * 入伙儀式 * 朝外發(fā)展研討會 * 教育、醫(yī)療保障說明會 * 高科技、智能化社區(qū)說明會 * 酒店公寓說明會 五、推廣媒體的選擇 、報紙 l 北京青年報 l 精品購物指南 l 北京晚報 l 晨報 l 證券報 l 中華工商時報 l 北京樓市 l 經(jīng)濟日報 、雜志 l 北京房地產(chǎn) l target 目標 l 生活速遞 l 時尚 l 繽紛 l 精品家園 l 中國民航 l 財經(jīng) 、電視 l 京城廣廈 l 廣廈苑 l 21 世紀置業(yè) l 置業(yè)直通車 l 溫馨的家 、電臺 l 交通臺 l 音樂臺 l 文藝臺推廣媒體建議：以上為基本推廣媒體，針對本項目酒店公寓的銷售選擇主流媒體 1— 2 種，加大頻次，結(jié)合酒店公寓參觀及定期酒會活動，如有增加必要可結(jié)合電臺包時段節(jié)目，主要內(nèi)容：活動安排發(fā)布、優(yōu)惠抽獎發(fā)布等。 、廣告牌 l 朝外地區(qū) l 建外地區(qū) l 東直門地區(qū) l 使館區(qū)域 l 地塊圍墻 l 東二環(huán) l 東長安街廣告牌建議：在 寫字樓銷售中，廣告牌所起的作用較大，因此要求盡量選取關注率高的位置設置廣告牌。同時內(nèi)容可根據(jù)銷售策略進行調(diào)整。 、房展會 l 國貿(mào)秋季房展 l 國貿(mào)春季房展 、網(wǎng)站 l 搜房 l BJ housel 搜狐 l 新浪六、優(yōu)惠政策及促銷活動 優(yōu)惠政策 l 預定或內(nèi)部訂購價有 12%優(yōu)惠； l 預定或內(nèi)部認購買家能享有優(yōu)惠付款待遇； l 送或減免購房部分手續(xù)費用（律師費、按揭手續(xù)費、印花稅??） l 優(yōu)惠車位售價 l 更優(yōu)惠的付款辦法 l 5%， 10%首付款優(yōu)惠計劃； l 5%入住一年后付。 促銷活動 l 成立購房者俱樂部，已買業(yè)主介紹新業(yè)主獎勵計劃； l 帶保險實惠精裝修套餐； l 全個性化專業(yè)物業(yè)管理計劃 l 租金回報保障計劃 l 物業(yè)竣工入伙驗收質(zhì)量保障計劃 l 送廚、衛(wèi)精裝促銷計劃； l 送室內(nèi)設計計劃； l 教育保障計劃； l 醫(yī)療保障計劃； l 送人壽保障計劃； l 送家私、電器、廚具、潔具； l 物業(yè)管理基金計劃； l 智能超級 e 時代生活計劃 l 提前享用會所計劃 第六部分 銷售 組織一、宣傳推廣的階段安排 、產(chǎn)品策劃與營銷策劃階段（一個月左右 )在這一時期，要特別注重建筑設計人員與市場營銷人員之間的反復溝通，要保證一切從市場的需求出發(fā)。 、產(chǎn)品策劃 l 社區(qū)規(guī)劃 l 房型設計 l 戶型設計 l 外觀設計 l 園林設計 l 交通設計 l 配套設計 l 功能設計l 裝修設計（公共部分、樣板件） l 建材及設備選擇 l 效果表現(xiàn)（效果圖、規(guī)劃模型、戶型圖及模型） l 施工程序設計 l 成本預算 、營銷策劃 l 市場定位 l 推廣主題定位（推廣概念） l 銷售策略制定 l 售價定位 l 推廣計劃制定 l 銷售目標擬定 l 推廣策略制定 l 營銷成本制定 、售前籌備階段（ 15 天左右）主要為項目各種報批工作和開盤前的各種硬件準備工作。 、報批協(xié)調(diào)工作 l 五證報批工作 l 按揭申請工作l 相關關系利益部門的協(xié)調(diào)工作 l 項目周邊施工前的協(xié)調(diào)工作（特別關注擾民問題） l 賣場建設報批及協(xié)調(diào)工作 、售前推廣硬件工作 l 賣場（接待、洽 談、展示、樣板、辦公等功能）的設計施工 l 項目整體形象的設計整合 l 宣傳資料的設計制作 l 戶外廣告的申報及設立 l 銷售資料的設計制作 l 賣場服務保安系統(tǒng)的建立 l 新聞吹風工作； l 廣告設計制作 l 業(yè)務員招募與售前培訓 、產(chǎn)品蓄勢階段主要為項目開盤、參加房展做準備及實施工作。 l 廣告發(fā)布l 新聞發(fā)布、持續(xù)性的新聞造勢 l 銷售組織 l 展會露面 l 客戶通訊 l 銷售記錄 l 情況總結(jié) 、銷售持續(xù)階段主要配合項目的銷售工作。 l 主題性廣告 l 銷售總結(jié)和策略調(diào)整 l 活動營銷 l 新聞主題策劃 l 客戶通訊 l 直郵廣告 l 產(chǎn)品的深度說明和介紹 l 現(xiàn)房樣板間實施l 客戶網(wǎng)絡（俱樂部）的建立和活動開展 l 登記簽約工作 l 競爭對手情況及對策 l 有可能采用交叉施工，讓市場看到現(xiàn)樓實景和環(huán)境配套 l 利用房展會 、后期促銷階段主要配合項目的后期銷售工作： l 利用工程形象和現(xiàn)房樣板間 l 利用已有客戶口碑 l 利用活動和讓利 l 利用春、夏季房展會l 利用專業(yè)評 價 l 利用評比獲獎 l 利用媒體輿論 、掃尾階段主要工作為入住做工作。 l 入住氣氛營造 l 配套設施的宣傳 l 社區(qū)活動開展 l 籌賓促銷