【正文】 以下銷(xiāo)售緩慢困境。在面積設(shè)計(jì)中，根據(jù)各種面積房型使用特性，提供合理化面積配比的人性化設(shè)計(jì)理念。 我們市場(chǎng)調(diào)查顯示過(guò)大房型銷(xiāo)售緩慢，在目前政策面向空的情況下，建議產(chǎn)品方面盡量控制單套面積，控 制單套總價(jià)，不宜采用過(guò)大房型面積。以 95130平方米左右的兩室兩廳一衛(wèi)、三室二廳二衛(wèi)的為主力房型，另外也有輔助的部分四房，充分適應(yīng)了本案的客源層次和需求，并且提高了樓盤(pán)品質(zhì)。 會(huì) 所： 高端項(xiàng)目基本都設(shè)有會(huì)所，由于本項(xiàng)目相對(duì)較小，配置專(zhuān)門(mén)會(huì)所可能性不大。但可以考慮設(shè)置一些陽(yáng)光會(huì)所如：網(wǎng)球場(chǎng)、小型露天游泳池、兒童游樂(lè)院等，這些陽(yáng)光會(huì)所投資雖然少，但能為本案增添一大特色，將有利于提升本案的居住檔次。 物業(yè)管理： 在物業(yè)管理公司方面可以引進(jìn)較發(fā)達(dá)地區(qū)知名物業(yè)管理公司作為顧問(wèn)，這些公司有豐富的物業(yè)管理 經(jīng)驗(yàn)，規(guī)范化的操作流程，個(gè)性化的物業(yè)服務(wù)。同時(shí)品牌的物業(yè)公司也是項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)之一。 三、物業(yè)配比： 基于項(xiàng)目目前地塊現(xiàn)狀和控規(guī)，下面對(duì)項(xiàng)目各種物業(yè)類(lèi)型配比作一分析，為開(kāi)發(fā)商提供開(kāi)發(fā)參考： 各物業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況： 首先我們先對(duì)溧陽(yáng)市場(chǎng)上各種物業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售現(xiàn)狀簡(jiǎn)單分析一下，以便給隨后的物業(yè)配比提供整體的一個(gè)規(guī)劃思路 高層 ： 高層的建筑成本相對(duì)多層產(chǎn)品高，按溧陽(yáng)目前的市場(chǎng)條件，在保證相同的利潤(rùn)前提下去化不如多層產(chǎn)品速度快，因此在規(guī)劃小區(qū)物業(yè)類(lèi)型上我們整體思路是小高層按規(guī)劃要求的 15000 平方米進(jìn)行規(guī)劃。 別墅： 目前溧陽(yáng)市場(chǎng)別墅供應(yīng)量較大，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈，且別墅銷(xiāo)售周期長(zhǎng)。本案地塊相對(duì)小且單位成本高，因此建議如果在項(xiàng)目?jī)?nèi)規(guī)劃別墅物業(yè)，盡量將該物業(yè)總價(jià)控制在 80 萬(wàn)以?xún)?nèi)。 多層： 多層產(chǎn)品是目前溧陽(yáng)市場(chǎng)占有量最大的產(chǎn)品，市場(chǎng)成熟，消費(fèi)者易于接受，建議在項(xiàng)目?jī)?nèi)規(guī)劃部分多層產(chǎn)品。 花園洋房： 花園洋房是介于別墅與普通公寓之間的一個(gè)市場(chǎng)化概念，在建筑學(xué)上并沒(méi)有硬性的指標(biāo)?；▓@洋房因其在保持低價(jià)格的同時(shí)又能享受低容積率、高綠化率，每家都有陽(yáng)臺(tái)和花園等別墅的特點(diǎn)，在中大城市較受歡迎，目前在溧陽(yáng)市場(chǎng)上尚無(wú)真正的花園洋房，因此建議在 項(xiàng)目?jī)?nèi)規(guī)劃部分花園洋房產(chǎn)品，正好填補(bǔ)市場(chǎng)的空白點(diǎn)。 規(guī)劃物業(yè)類(lèi)型建筑面積配比核算： 高層用地面積： 因?yàn)楸景父邔优R河規(guī)劃，其后面只考慮退讓紅線，而不用考慮與后面建筑的樓間距問(wèn)題，因此其占地為基地面積與退讓面積之和約計(jì) 3000平方米； 保留建筑用地面積： 保留建筑建筑面積 /保留建筑容積率 =6480/=5890 平方米； 商業(yè)建筑用地面積： 商業(yè)建筑用地面積按 2500 平方米計(jì)算； 項(xiàng)目新建面積： 總建筑面積 保留建筑面積 =428006480=36320 平方米； 其他物業(yè)建筑面積： 項(xiàng)目新建面積 高層 建筑面積 商業(yè)面積 =36320150002021=19320 平方米； 其他物業(yè)用地面積： 總用地面積 高層用地面積 保留建筑用地面積 商業(yè)用地面積 =30620300058902500 =19230 平方米 多層容積率： 純多層的容積率在 左右，這里按 計(jì)算； 花園洋房容積率： 花園洋房的容積率一般在 之間，這里按 計(jì)算。 聯(lián)排別墅容積率： 聯(lián)排別墅的容積率一般在 之間，這里按 計(jì)算。 假設(shè) 其他物業(yè)全部為多層： 多層建筑面積 =其他物業(yè)用地面積 *容積率 =19230*=23076 平方米 則： 多層建筑面積 其他物業(yè)建筑面積 說(shuō)明項(xiàng)目如果采取高層 +多層的形式開(kāi)發(fā)容積率將超過(guò) 假設(shè) 其他物業(yè)全部為花園洋房： 花園洋房建筑面積 =其他物業(yè)用地面積 *容積率 =19230*=15384 平方米 則： 花園洋房建筑面積 其他物業(yè)建筑面積 說(shuō)明項(xiàng)目如果采取高層 +花園洋房的形式開(kāi)發(fā)容積率將低于 ，不能充分利用容積率 同樣如果采取高層 +聯(lián)排別墅的形式開(kāi)發(fā)容積率也將低于 ，不能充分利用容積率 結(jié)論： 從上面分析可以看出項(xiàng)目住宅最好的開(kāi)發(fā)方案是采用高層 +多層 +花園洋房或者高層 +多層 +聯(lián)排別墅相結(jié)合的方式開(kāi)發(fā)，具體三種物業(yè)形態(tài)的比例計(jì)算如下： 模型一、高層 +多層 +花園洋房 設(shè)： X=多層建筑面積， Y=花園洋房建筑面積 得到方程組： X+Y=19320 X /+ Y /=19230 解得： X=7962 平方米 Y=11268 平方米 小區(qū)多層建筑面積和花園洋房建筑面積分別是 7962 平方米和 11268 平方米。 模型二、高層 +多層 +聯(lián)排別墅 設(shè)： X=多層建筑面積， Y=聯(lián)排別墅建筑面積 得到方程組： X+Y=19320 X /+ Y /=19230 解得： X= 14062 平方米 Y= 5258 平方米 小區(qū)多層建筑面積和聯(lián)排別墅建筑面積分別是 14062 平方米和 5258 平方米。 四、客源定位 結(jié)合本項(xiàng)目自身各方面條件和預(yù)計(jì)銷(xiāo)售價(jià)格，本項(xiàng)目定位于溧陽(yáng)市場(chǎng)上的高端住宅，其客源具有以下特征： 身份：； 私營(yíng)業(yè)主、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 ，企事業(yè)中高層白領(lǐng)、 醫(yī)生、律師、公務(wù)員 、外地在溧工作人士、有先見(jiàn)之明的投資者等 年齡： 2545 歲左右； 家庭結(jié)構(gòu)：青年夫婦／三口之家； 教育程度：高中以上； 收入水平：家庭年收入６萬(wàn)以上； 支付能力：首付 10 萬(wàn)～ 30 萬(wàn)元，月供 20215000 元以 下； 購(gòu)買(mǎi)模式： 90％以上按揭； 車(chē)輛狀況：目前 40％～ 50％擁有率； 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：自用為主（ 90％），投資為輔（ 10％）； 由于溧陽(yáng)高端住宅客源相對(duì)較少，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，所以本項(xiàng)目在于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中吸引和爭(zhēng)奪相同類(lèi)型的客源。如何把客源吸引并且成功的促使其購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目，只有在產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)和細(xì)節(jié)上下足夠的工夫，才能為銷(xiāo)售打下良好基礎(chǔ)。 五、價(jià)格定位 定價(jià)原則與理論 ? 房地產(chǎn)定價(jià)的方法中，市場(chǎng)比較定價(jià)法是其中最重要、最常用的方法之一，也是很成熟的一種定價(jià)方法，長(zhǎng)期以來(lái)，英、美、日本、香港等地在房地產(chǎn)定 價(jià)和估價(jià)中均廣泛采用市場(chǎng)比較定價(jià)法。 ? 該方法的理論依據(jù)是房地產(chǎn)交易中的替代原則。市場(chǎng)比較定價(jià)法，就是在求取定價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格時(shí)，將估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)與在較近時(shí)期內(nèi)已經(jīng)發(fā)生了交易的類(lèi)似房地產(chǎn)加以比較對(duì)照，從已經(jīng)發(fā)生了交易的類(lèi)似房地產(chǎn)的既知價(jià)格，修正得出待定價(jià)的對(duì)象房地產(chǎn)最可能實(shí)現(xiàn)的合理價(jià)格的一種方法。 ? 作為專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)投資咨詢(xún)公司，我們?cè)诔浞值氖袌?chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，參照周邊區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)以及溧陽(yáng)市高端住宅市場(chǎng)的各種交易情況，采用市場(chǎng)比較法對(duì)本案進(jìn)行價(jià)格定位。 具體定價(jià)方法 ? 以市場(chǎng)比較定價(jià)法來(lái)求取房地產(chǎn)的價(jià)格時(shí)，通常 需要進(jìn)行交易情況修正、交易日期修正、區(qū)域因素修正、個(gè)別因素修正等。通過(guò)這幾個(gè)方面的修正，就把交易實(shí)例房地產(chǎn)的價(jià)格轉(zhuǎn)變成了定價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格。其計(jì)算公式如下： 待定價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格＝交易實(shí)例房地產(chǎn)的價(jià)格交易情況修正交易日期修正區(qū)域因素修正個(gè)別因素修正 其中，交易情況修正 =正常情況價(jià)格247。交易情況價(jià)格 100% 交易日期修正 =定價(jià)日期價(jià)格247。交易當(dāng)時(shí)價(jià)格 100% 區(qū)域因素修正 =對(duì)象區(qū)域價(jià)格247。實(shí)例區(qū)域價(jià)格 100% 個(gè)別因素修正 =對(duì)象房地產(chǎn)價(jià)格247。實(shí)例房地產(chǎn)價(jià)格 100% ? 在具體核算定價(jià)過(guò)程中，我 們擬訂了多個(gè)實(shí)例交易對(duì)象，如 天目國(guó)際村、龍泉山莊、嘉豐新城、景鴻花園、水韻華庭、桃源里、南大街廣場(chǎng)等，在對(duì)每一個(gè)實(shí)例交易對(duì)象核算出一個(gè)定價(jià)后，經(jīng)過(guò)加權(quán)算術(shù)平均并取整后得出我們對(duì)本案的價(jià)格定位。 銷(xiāo)售單價(jià)預(yù)估： 我們認(rèn)為， 本案在 與其他項(xiàng)目各方面的比較中，優(yōu)勢(shì)比較明顯，與目前市場(chǎng)在售高檔住宅項(xiàng)目的比較中，本案的可發(fā)揮空間更大，這導(dǎo)致了本案在價(jià)格定位上將處于上風(fēng) —— 價(jià)格較周邊市場(chǎng)增幅 為 5%以上 。 通過(guò)對(duì)溧陽(yáng)市高端住宅市場(chǎng)的綜合分析，運(yùn)用房地產(chǎn)定價(jià)中的市場(chǎng)比較定價(jià)方法，在比較了本項(xiàng)目與周邊高檔住宅市場(chǎng)在地理位置 、發(fā)展前景、產(chǎn)品規(guī)劃、景觀設(shè)計(jì)、交易環(huán)境等諸多客觀條件，并結(jié)合本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商實(shí)力、自身?xiàng)l件、推廣渠道、營(yíng)銷(xiāo)方式等主觀因素后，我們認(rèn)為，本項(xiàng)目適合并且可以的平均銷(xiāo)售價(jià)格為 3400元 /平方米左右（多層）。 在銷(xiāo)售定價(jià)策略上，我們建議采用低開(kāi)高走、小幅快跑并階段調(diào)整的策略。 各類(lèi)型物業(yè)價(jià)格預(yù)估： 高層： 34003600 元 /平方米 多層： 33003500 元 /平方米 花園洋房： 35003700 元 /平方米 聯(lián)排別墅： 43004500 元 /平方米 商業(yè)： 55006500 元 /平方米 銷(xiāo)售總價(jià)預(yù)估： 模型一、 從 對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果及本項(xiàng)目規(guī)劃意向分析，我們對(duì)本項(xiàng)目的三種物業(yè)類(lèi)型作一個(gè)銷(xiāo)售均價(jià)的估計(jì)： 高層： 3500 元 /平方米 多層： 3400 元 /平方米 花園洋房： 3600 元 /平方米 商業(yè)： 6000 元 /平方米 則本項(xiàng)目的總銷(xiāo)金額： 15000*3500+7962*3400+11268*3600+2021*6000 =52500000+27070800+ 40564800 +12021000=132135600 元 模型二、 從對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果及本項(xiàng)目規(guī)劃意向分析，我們對(duì)本項(xiàng)目的三種物業(yè)類(lèi)型作一個(gè)銷(xiāo)售均價(jià)的估計(jì)： 高層： 3500 元 /平方米 多層： 3400 元 /平方米 聯(lián)排別墅： 4300 元 /平方米 商業(yè)： 6000 元 /平方米 則本項(xiàng)目的總銷(xiāo)金額： 15000*3500+14062*3400+5258*4300+2021*6000 =52500000+47810800+21032021+12021000=134920200 元 在這兩種模型比較中，模型二的收益相對(duì)高一點(diǎn)，但銷(xiāo)售周期相對(duì)長(zhǎng)一點(diǎn)，開(kāi)發(fā)商可以視自身財(cái)務(wù)狀況而定。 第二部分 市場(chǎng)篇 一、 產(chǎn)品市場(chǎng)分析 住宅物業(yè)類(lèi)型分析 ? 多層：仍然占據(jù)市場(chǎng)主體位置。 ? 小高層：目前市場(chǎng)高層 產(chǎn)品多為規(guī)劃部門(mén)為提升城市形象而作的硬性規(guī)劃，開(kāi)發(fā)商主動(dòng)開(kāi)發(fā)高層產(chǎn)品較少。市場(chǎng)上目前只有嘉豐新城有為 數(shù)不多的高層產(chǎn)品供應(yīng)。 ? 別墅：別墅主要集中在燕山風(fēng)景區(qū)的天目國(guó)際村、龍泉山莊兩個(gè)項(xiàng)目?jī)?nèi)，其他如景鴻花園、水韻華庭、嘉豐新城等項(xiàng)目，以聯(lián)排和雙拼為主，體量相對(duì)較少，主要用來(lái)調(diào)節(jié)容積率。 ? 目前溧陽(yáng)市區(qū)除了天目國(guó)際村、龍泉山莊兩個(gè)以別墅為主的項(xiàng)目，其他在售住宅項(xiàng)目?jī)?nèi)大多都規(guī)劃有別墅，如此多的別墅在相對(duì)狹小市場(chǎng)中集中上市，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激勵(lì)。 戶(hù)型分析 ? 市區(qū)在售的商品房中，三房市場(chǎng)占有率最高戶(hù)，比例達(dá)到 55%左右 。其次為四房、兩房各占總體的 15%左右，其余為別墅及疊加。 ? 市場(chǎng)上現(xiàn)有戶(hù)型大多中規(guī)中矩，大部分戶(hù)型面積分配較為合理，基本能夠做到動(dòng)靜分離、干濕分離、明廚明衛(wèi)，但創(chuàng)新戶(hù)型較少。 ? 復(fù)式產(chǎn)品較少，多以頂層復(fù)式為主，出現(xiàn)少量疊加復(fù)式產(chǎn)品。 面積分析 ? 兩房面積的主要在 80100Ｍ 2之間 ,兩房的面積較以前呈放大趨勢(shì)。 ? 三房面積的峰值為 115135Ｍ 2，次峰值為 135150Ｍ 2。 ? 四房面積的峰值集中在 130145Ｍ 2，次峰值為 145160Ｍ 2。 ? 現(xiàn)階段市場(chǎng)供應(yīng)以 130Ｍ 2 以上的大三房和四房占據(jù)市場(chǎng)份額較 大，從側(cè)面反映出市場(chǎng)的面積需求逐步放大，市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力不斷增加，但是如此多項(xiàng)目集中于相對(duì)高端的戶(hù)型，去化相對(duì)難度較大。 單價(jià)分析 ? 多層： 25803400元 /Ｍ 2 小高： 32003000元 /Ｍ 2 疊加： 28003300元 /Ｍ 2 聯(lián)排： 37004800元 /Ｍ 2 ? 早期的多層產(chǎn)品，在配套、品質(zhì)上較為一般，在售的個(gè)案在品質(zhì)上有較大的提高。 ? 小高層產(chǎn)品市場(chǎng)占有份額較大，價(jià)格高出多層 50100元 /Ｍ 2左右，市場(chǎng)認(rèn)可度不斷提高。 ? 。 總價(jià)分析 ? 兩房、三房、四房各戶(hù)型總價(jià)上重疊區(qū)間較大。 ? 兩房總價(jià)在 2231萬(wàn)之間。 ? 三房總價(jià)在 2544萬(wàn)之間。 ? 四房總價(jià)在 3454萬(wàn)之間。 ? 根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果綜合顯示，目前市場(chǎng)供應(yīng)主力總價(jià)集中在 2637萬(wàn)和 3945萬(wàn)之間，這表明總價(jià)區(qū)間 2645萬(wàn)為市場(chǎng)可承受總價(jià)，市場(chǎng)需求量較大。 去化分析 ? 目前溧陽(yáng)市區(qū)在售住宅個(gè)案總規(guī)模在 2左右，容積率大多在 ，其中景鴻花園、水韻華庭、南大街廣場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)半，后兩個(gè)項(xiàng)目只剩余大多為面積超過(guò) 130平方米的大戶(hù)型。嘉豐新城一期銷(xiāo)售接近尾聲，二期計(jì)劃 7月份推出。 ? 大戶(hù)型產(chǎn)品需求減緩，中小戶(hù)型需求漸旺。前兩年住宅銷(xiāo)售 價(jià)格較低，大戶(hù)型較受歡迎，以前期銷(xiāo)售較為成功的錦繡花園為例其 120Ｍ 2 以下的戶(hù)型只占總量的 %， 120140Ｍ 2的戶(hù)型比例達(dá) %， 140Ｍ 2以上的大戶(hù)型比例高達(dá) %。但是隨著房?jī)r(jià)的高速上漲，單位住宅的銷(xiāo)售總價(jià)也隨之水漲船高，相比之下居民的消費(fèi)能力提高不大，大部分客戶(hù)不得不降低購(gòu)買(mǎi)住房的面積，因此建議本項(xiàng)目 ? 溧陽(yáng)市區(qū)住宅市場(chǎng)以本地客源為主，有為數(shù)不多的外地客戶(hù)，投資客比例在 10%左右，其中景鴻花園投資客較其他項(xiàng)目多，但隨著國(guó)家一系列防止炒房的政策出臺(tái)，投資客有減少的趨勢(shì)。 ? 2021年，