【導(dǎo)讀】今年，成都樓市的住宅市場(chǎng)上依舊熱鬧非凡。相對(duì)平靜的成都別墅市場(chǎng)迎來(lái)了。中海、置信、萬(wàn)科、龍湖等品牌開(kāi)發(fā)商紛紛加快產(chǎn)品開(kāi)發(fā)腳步，出?，F(xiàn)了幾盤(pán)同開(kāi)的局面。中海·龍灣半島、芙蓉古城·大宅門(mén)·紫玉園、蔚藍(lán)卡地亞、在牧馬山、南延線(xiàn)（華陽(yáng)）、青城山（都江堰）、光華大道（溫江）等郊縣板塊。的歷史，開(kāi)始激發(fā)出成都別墅市場(chǎng)的巨大潛力。直到現(xiàn)在，成都別墅在15年間經(jīng)歷。變，開(kāi)發(fā)理念的創(chuàng)新、意識(shí)加強(qiáng)，并與國(guó)內(nèi)、國(guó)際的先進(jìn)開(kāi)發(fā)模式接軌。近年來(lái)，政府一方面提倡開(kāi)發(fā)大眾化住宅產(chǎn)品，一方面嚴(yán)格土地審批。經(jīng)濟(jì)、適用、舒適等要素，正是經(jīng)濟(jì)型別墅的客觀(guān)寫(xiě)照，目前，開(kāi)發(fā)的主戰(zhàn)場(chǎng)已逐漸向近郊和遠(yuǎn)郊轉(zhuǎn)移，形成“區(qū)域化、板塊化”的發(fā)展態(tài)勢(shì)。的城市別墅區(qū)注定將重新劃分成都別墅的格局。7月20日，“成青大道”通車(chē)。20xx年4月，中國(guó)國(guó)土資源部下達(dá)了20xx年全國(guó)土地利用計(jì)劃。據(jù)世家機(jī)構(gòu)《20xx年成都別墅市場(chǎng)白皮書(shū)》數(shù)據(jù)反映，目前約有7

　　

【正文】 、《成都晚報(bào)》等為輔助媒體。 開(kāi)盤(pán)后，根據(jù)時(shí)間段與銷(xiāo)售進(jìn)度與市場(chǎng)反應(yīng)情況酌情投放。 主力媒體：戶(hù)外廣告（大型戶(hù)外路牌、道旗、圍墻） 利用大型戶(hù)外廣告牌平面表現(xiàn)效果好、宣傳時(shí)間長(zhǎng)、識(shí)別性強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，將項(xiàng)目的樓盤(pán)形象傳達(dá)出去。 在項(xiàng)目旁邊的 106省道一側(cè)以及成青旅游快速通道外山段設(shè)立戶(hù)外廣告牌，項(xiàng)目周邊主干道與項(xiàng)目的連接道路上布置道旗，以及在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)采用圍墻廣告做宣傳，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)的熱烈氣氛，吸引來(lái)往于項(xiàng)目門(mén)前的客戶(hù)，塑造本項(xiàng)目在該區(qū)域內(nèi)的獨(dú)特形象。 主力媒體： DM單和樓書(shū) 樓書(shū)成本較高，但形象較好；而 DM單成本相對(duì)較低，在項(xiàng)目各期推出時(shí)內(nèi)容和形式可根據(jù)市場(chǎng)和銷(xiāo)售情況作適當(dāng)調(diào)整。本項(xiàng)目采取將樓書(shū)與 DM單結(jié)合使用的形式，如在行銷(xiāo)或房交會(huì)等人流量大的情況下，以 DM單的發(fā)放為主。 輔助媒體：電視廣告 利用電視廣告形象化的特點(diǎn)，直觀(guān)的傳達(dá)項(xiàng)目品牌核心形象，以塑造項(xiàng)目及開(kāi)發(fā)商品牌形象為目的。 輔助媒體：電臺(tái)廣告 根據(jù)分析可知，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群絕大多數(shù)都是有車(chē)一族并常常往返于成都——青城山的路上，廣播電臺(tái)則是他們經(jīng)常收聽(tīng)的媒體。利用交通廣播電 臺(tái)廣告投放費(fèi)用較低、受眾明確的特點(diǎn)，向目標(biāo)客戶(hù)傳達(dá)本項(xiàng)目訊息，提升項(xiàng)目知名度。 輔助媒體：雜志廣告 ? 根據(jù)項(xiàng)目檔次，選擇《頭等艙》、《西南航空》、《四川航空》等與項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)者相一致的高端雜志刊物投放適量廣告，以期達(dá)成與潛在客戶(hù)的溝通。 輔助媒體：網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)式宣傳 建立項(xiàng)目的專(zhuān)門(mén)網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)站和論壇與目標(biāo)客戶(hù)群及業(yè)主達(dá)成深度的溝通交流；引導(dǎo)成都主流房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站上關(guān)于項(xiàng)目的言論，主導(dǎo)其上的論壇，通過(guò)論壇達(dá)到與潛在購(gòu)房者進(jìn)行溝通的目的，塑造項(xiàng)目正面形象。 輔助媒體：夾報(bào) 在成都主流報(bào)媒：《成都商報(bào)》、 《華西都市報(bào)》上采用夾報(bào)投放，夾報(bào)的針對(duì)性更強(qiáng)（可采取分片區(qū)投放）、費(fèi)用相對(duì)較低；比如選擇高檔小區(qū)、高端餐飲休閑場(chǎng)所、高檔寫(xiě)字樓內(nèi)的各大公司等與項(xiàng)目潛在客戶(hù)行為方式相一致的溝通渠道。 輔助媒體：各種免費(fèi)媒體 ? 選擇在《居周刊》、《黃金樓市》等期刊的免費(fèi)欄目中加載本項(xiàng)目的相關(guān)訊息，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度。 輔助媒體：手機(jī)短信 ? 選擇中國(guó)移動(dòng)全球通里面的高端客戶(hù)，定向發(fā)送項(xiàng)目的宣傳短信。 第五部分 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略 營(yíng)銷(xiāo)策略是在追求利潤(rùn)最大化和銷(xiāo)售周期合理化兩大目標(biāo)下，根據(jù)工程進(jìn)度、項(xiàng)目自身的特點(diǎn)、項(xiàng)目 所在區(qū)域的特性、客戶(hù)購(gòu)房規(guī)律、包裝的效果和推廣的力度等多種因素，從價(jià)格策略、推盤(pán)策略、銷(xiāo)控策略三個(gè)方面對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售提出戰(zhàn)略性的目標(biāo)和計(jì)劃，這三方面也是與之配合的包裝和推廣策略的主要依據(jù)。 一、營(yíng)銷(xiāo)基本思路 本案總體定位中端產(chǎn)品、中檔次的價(jià)格。受限于項(xiàng)目規(guī)模和總產(chǎn)值，在有限的推廣費(fèi)用下如何實(shí)現(xiàn)低成本的有效整合營(yíng)銷(xiāo)、滿(mǎn)足利潤(rùn)要求的前提下完成項(xiàng)目的順利銷(xiāo)售就顯得十分重要了。一方面，我們利用免費(fèi)的房地產(chǎn)媒體資源進(jìn)行宣傳推廣，提高項(xiàng)目知名度；另一方面，深入研究目標(biāo)客戶(hù)行為方式，緊貼目標(biāo)受眾進(jìn)行宣傳攻擊，以最少的廣告 投入獲取最大的營(yíng)銷(xiāo)收益；此外，充分利用項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，為目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)造真實(shí)的生活場(chǎng)景，以塑造項(xiàng)目形象、提升客戶(hù)滿(mǎn)意度、促進(jìn)銷(xiāo)售成交率。 二、營(yíng)銷(xiāo)方式建議 以坐銷(xiāo)為主，配合各階段的廣告推廣策略，輔以行銷(xiāo)方式。 三、 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境營(yíng)造 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的營(yíng)造，是廣告的有益補(bǔ)充，起到強(qiáng)化及深化廣告宣傳效果的作用。有利于提升樓盤(pán)的檔次和品位，展示樓盤(pán)的內(nèi)涵，獲得客戶(hù)認(rèn)可，促進(jìn)銷(xiāo)售，同時(shí)也有利于加強(qiáng)公司形象，樹(shù)立公司品牌。 本項(xiàng)目的 VI設(shè)計(jì)是本案銷(xiāo)售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它對(duì)本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)主題概念、營(yíng)銷(xiāo)理念、品牌形象都起著十分重要的作用，因 此，在本案的營(yíng)銷(xiāo)策劃執(zhí)行開(kāi)始就必須確定。 四、入市時(shí)機(jī)選擇 （一）開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售進(jìn)度 從項(xiàng)目規(guī)劃思路、市場(chǎng)環(huán)境、開(kāi)發(fā)節(jié)奏等方面綜合考慮，建議項(xiàng)目實(shí)行 “整體開(kāi)發(fā)，分批銷(xiāo)售 ”的開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售策略。 （二）項(xiàng)目入市時(shí)間建議 根據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度及銷(xiāo)售部等硬件條件； 根據(jù)成都房地產(chǎn)銷(xiāo)售規(guī)律：即每年春、秋兩季是入市的良機(jī)； 根據(jù)取得預(yù)售許可證時(shí)間決定正式開(kāi)盤(pán)的時(shí)間； 根據(jù)青城山房地產(chǎn)市場(chǎng)的地域特征，夏季銷(xiāo)售火熱、春秋季次之、冬季銷(xiāo)售冷淡； 根據(jù)上述原則及開(kāi)發(fā)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略，我們?cè)谶@里暫定： 項(xiàng)目入市時(shí)間： 20xx年 9月中旬開(kāi)始形象宣傳，接受對(duì)外咨詢(xún) 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)間： 20xx年 10月中下旬，取得預(yù)售證正式對(duì)外銷(xiāo)售 （三）營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn) 整體營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目在什么時(shí)候、以怎樣的定價(jià)方式入市，即入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)的選擇。因時(shí)制宜地制定契合市場(chǎng)狀況的項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)策略，會(huì)對(duì)其后期經(jīng)營(yíng)奠定良好的基礎(chǔ)。 在本項(xiàng)目擬定于 9月中旬開(kāi)始對(duì)外形象宣傳、接受咨詢(xún)， 20xx年 10月中下旬取得預(yù)售證正式對(duì)外開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售的前提條件下，我們采取的整體策略是 ： 宣傳先行、形象搶先、截留目標(biāo)客戶(hù)群的入市策略 工程進(jìn)度和工地現(xiàn)場(chǎng)包裝 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) 的環(huán)境直接影響來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的第一印象，美觀(guān)整潔的外在環(huán)境和恰當(dāng)?shù)墓こ踢M(jìn)度使得客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的未來(lái)充滿(mǎn)信心。因此項(xiàng)目有必要通過(guò)打造項(xiàng)目的樣板環(huán)境、景觀(guān)環(huán)境及圍墻和售樓部外包裝等來(lái)襯托項(xiàng)目品質(zhì)， 減弱客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目期房的懷疑態(tài)度，增強(qiáng)其購(gòu)房信心，從而有效降低項(xiàng)目市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，確保開(kāi)發(fā)利益。 賣(mài)場(chǎng)的延展 相當(dāng)部分樓盤(pán)在定義賣(mài)場(chǎng)時(shí)通常會(huì)狹礙地鎖定為 “售樓處 ”。而我司則是將賣(mài)場(chǎng)定義延展為售樓中心、樣板環(huán)境、樣板房、工地、項(xiàng)目臨交通主干道的緩沖區(qū)等幾個(gè)現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域。 售樓中心與樣板環(huán)境構(gòu)成了賣(mài)場(chǎng)的核心區(qū)域，項(xiàng)目工地現(xiàn)場(chǎng)與 106省道 的緩沖區(qū)則是賣(mài)場(chǎng)的擴(kuò)散區(qū)域。 每個(gè)部分都有其獨(dú)立的空間打造標(biāo)準(zhǔn)，如工地形象則是依托項(xiàng)目工程穩(wěn)中求快的進(jìn)度、工地的整齊程度、工地圍墻的包裝來(lái)實(shí)現(xiàn)的，特別要注意對(duì)工地形象墻體的包裝，作出項(xiàng)目的特色；而項(xiàng)目臨交通主干道的緩沖區(qū)則是本案局部范圍內(nèi)最為直接、最易突出感染力的賣(mài)場(chǎng)分區(qū)，作好視覺(jué)導(dǎo)示系統(tǒng)，作好道旗、空飄等展示系統(tǒng)，通過(guò)多個(gè)大型看板、綠化帶處理等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)氛圍渲染，表達(dá)主題意境。（售樓中心的包裝方案須與裝修公司和開(kāi)發(fā)公司共同決定） （ 1）售樓中心打造 售樓中心是客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的第一接觸點(diǎn)，處于樓盤(pán)銷(xiāo)售的最前沿。 針對(duì)本項(xiàng)目的售樓中心包裝方案，我司特提出如下要點(diǎn)： A、售樓中心的裝修、裝飾：體現(xiàn)項(xiàng)目形象，掙足樓盤(pán)臉面 售樓中心是客戶(hù)看房的第一著眼點(diǎn)，其所發(fā)散的形象及聲訊信息會(huì)影響客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的整體判斷，因此必須將售樓中心從簡(jiǎn)單的接待場(chǎng)所提高到樓盤(pán) “臉面 ”的高度來(lái)包裝修飾。售樓中心的空間打造應(yīng)以大氣、通透、流暢、無(wú)壓抑感為原則；在裝修的風(fēng)格上，應(yīng)保證與建筑風(fēng)格一致，具有文化內(nèi)涵。通過(guò)我們對(duì)延展區(qū)域的包裝，可以達(dá)到醒目的效果、充分體現(xiàn)項(xiàng)目的品質(zhì)和檔次。 B、售樓中心的功能布置：全面展示樓盤(pán)信息，增強(qiáng)客戶(hù)選購(gòu)的導(dǎo)航作用 售樓 中心是導(dǎo)引客戶(hù)了解樓盤(pán)、認(rèn)識(shí)發(fā)展商的最佳場(chǎng)所，理應(yīng)提供盡可能多的樓盤(pán)信息發(fā)布。本項(xiàng)目售樓中心應(yīng)突破慣有的 “接待 展示 談判 ”售樓處設(shè)置，而是設(shè)立接待、展示、洽談與交易簽約、顧客休閑、辦公區(qū)、及資料儲(chǔ)藏室等五大功能區(qū)，通過(guò)這些功能區(qū)的有效劃分，打造科學(xué)而人性化的賣(mài)場(chǎng)。 售樓中心應(yīng)以展板、沙盤(pán)模型、虛擬現(xiàn)實(shí)系統(tǒng)、背景音樂(lè)、售樓資料等形式將開(kāi)發(fā)商背景、生活配套、周邊市政設(shè)施、小區(qū)總體規(guī)劃理念及規(guī)劃效果、建筑設(shè)計(jì)特色、社區(qū)生活氛圍等樓盤(pán)信息呈現(xiàn)于眾。同時(shí)應(yīng)注重智能系統(tǒng)及新材料運(yùn)用的提煉，并適當(dāng)放大進(jìn)行重點(diǎn)展示。針對(duì) 現(xiàn)今客戶(hù)自主性越發(fā)突出的特點(diǎn)。 功能分區(qū) ： 項(xiàng)目模型展示區(qū)： 在客戶(hù)進(jìn)入銷(xiāo)售中心時(shí)，視線(xiàn)通過(guò)它，可以了解項(xiàng)目的基本情況、未來(lái)生活的場(chǎng)景以及所生活小區(qū)的環(huán)境等等，促使客戶(hù)對(duì)未來(lái)生活的一種想象，增強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)欲望。位置確定于銷(xiāo)售中心進(jìn)門(mén)后最醒目處。 前臺(tái)接待處區(qū)： 置業(yè)顧問(wèn)等候客戶(hù)光臨，以及接聽(tīng)客戶(hù)來(lái)電咨詢(xún)所處的位置。 客戶(hù)洽談區(qū)、簽約區(qū)： 為客戶(hù)進(jìn)行項(xiàng)目情況介紹、房款計(jì)算、業(yè)務(wù)咨詢(xún)、確定其所選房號(hào)，進(jìn)行簽定合同等的區(qū)域。 顧客休閑區(qū) ：為等候客戶(hù)提供一個(gè)臨時(shí)休息場(chǎng)所，并為客戶(hù)準(zhǔn)備咖啡等飲料和報(bào)紙、雜志等閱讀資料以打發(fā)等候 時(shí)間。 辦公區(qū)： 包含銷(xiāo)售經(jīng)理室、財(cái)務(wù)室及其他相關(guān)工作人員辦公區(qū)。 資料室及儲(chǔ)藏室： 存放銷(xiāo)售部客戶(hù)檔案及其他相關(guān)資料，存放的手提袋、 DM單和樓書(shū)等其他銷(xiāo)售資料區(qū)域。 C、增加軟性服務(wù)、創(chuàng)造良好的 “購(gòu)物環(huán)境 ” 舒適親切的環(huán)境讓人有受歡迎、被尊重之感。而優(yōu)雅的銷(xiāo)售環(huán)境通常由功能分區(qū)決定的 “硬環(huán)境 ”和人性服務(wù)表現(xiàn)的 “軟環(huán)境 ”來(lái)傳達(dá)。由品牌顧問(wèn)公司派駐高素質(zhì)的保安、保潔人員現(xiàn)場(chǎng)提供高質(zhì)量的服務(wù)，同時(shí)通過(guò)飲料提供、兒童嬉戲設(shè)施、優(yōu)雅舒緩的背景音樂(lè)等人性化服務(wù)共同營(yíng)造一個(gè)輕松、舒適、親切、受尊敬的 “購(gòu)樓環(huán)境 ”， 延長(zhǎng)客戶(hù) 停留時(shí)間，使客戶(hù)對(duì)整個(gè)樓盤(pán)留下良好的印象，從而提高成交率。 D、主要銷(xiāo)售道具 展板（項(xiàng)目區(qū)位圖、區(qū)域規(guī)劃圖、項(xiàng)目形象展示）、模型（項(xiàng)目整體總平規(guī)劃模型、單體戶(hù)型模型）、各種印刷品（樓書(shū)、戶(hù)型單張、 DM單）等。 此外，銷(xiāo)售中心建設(shè)還應(yīng)注意： a、銷(xiāo)售中心的設(shè)計(jì)裝修要和樓盤(pán)形象風(fēng)格保持一致，展示區(qū)和接待區(qū)分明，不混雜。 b、銷(xiāo)售中心家具應(yīng)和樓盤(pán)形象風(fēng)格保持統(tǒng)一水平。 c、模型（含規(guī)劃沙盤(pán)、立體模型、剖面模型） —模型的大小應(yīng)和樓盤(pán)規(guī)模相匹配，應(yīng)充分體現(xiàn)該小區(qū)的設(shè)計(jì)意念，以便讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。 d、效果圖（包括 透視效果、俯視效果、景觀(guān)效果）。 e、印刷品（包括樓書(shū)、平面圖、小冊(cè)子、海報(bào)等）。 f、銷(xiāo)售中心應(yīng)保持整潔明亮、擺放鮮花，充分展示明快的風(fēng)格。 g、制作銷(xiāo)控表。 h、加強(qiáng)售樓處布置、營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氣氛，燈光照明亮度（注意夜晚照明效果），背景音樂(lè)、清潔衛(wèi)生，現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)及吊旗等。 j、售樓部應(yīng)有保安人員值守，文明禮貌待客，幫助指揮停車(chē)，保證客戶(hù)繳款安全。 （ 2）樣板環(huán)境打造 樣板環(huán)境與銷(xiāo)售中心、現(xiàn)場(chǎng)工地一道是樓盤(pán)品質(zhì)展示的重要窗口。根據(jù)本案的現(xiàn)有條件，建議將銷(xiāo)售中心前面的綠化帶先行做成樣板環(huán)境，建成小區(qū)示范區(qū)，為客戶(hù)營(yíng) 造真實(shí)的體驗(yàn)，以增強(qiáng)展示力度、提升項(xiàng)目形象。 示范區(qū)域內(nèi)根據(jù)現(xiàn)有條件，以水景為主題，配備大面積的組團(tuán)綠地、園藝等，銷(xiāo)售中心周邊示范區(qū)考慮停車(chē)功能，中心樣板環(huán)境考慮背景音樂(lè)播放功能，環(huán)境必須保證整潔。 （ 3）工地現(xiàn)場(chǎng)包裝 工地是客戶(hù)最為關(guān)注的地方，是宣傳經(jīng)濟(jì)和有效的場(chǎng)所。工地形象如何，不僅直接和開(kāi)發(fā)公司形象有關(guān)，而且還能營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛，具有長(zhǎng)效、強(qiáng)效傳遞信息的功能：包括工地戶(hù)外廣告（圍墻、道旗、路牌等）、施工現(xiàn)場(chǎng)管理、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境等。 工地圍墻： 用以分隔施工現(xiàn)場(chǎng)與銷(xiāo)售中心周邊示范區(qū)域的大型展板，也是最大的戶(hù)外廣 告看板，利用廣告噴繪或其他手段，向客戶(hù)傳遞樓盤(pán)形象、公司形象及項(xiàng)目所需表達(dá)的意圖。內(nèi)容主要是樓盤(pán)名、樓盤(pán)標(biāo)識(shí)、銷(xiāo)售熱線(xiàn)、開(kāi)發(fā)商、承建單位、設(shè)計(jì)單位等的名稱(chēng)以及標(biāo)志，以達(dá)到統(tǒng)一形象，用以裝飾現(xiàn)場(chǎng)、烘托氣氛，加深客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的印象的目的。 工地氣氛： 利用彩旗、氣球等布置，大型廣告牌烘托工地?zé)狒[氣氛。施工中樓宇的結(jié)構(gòu)主體應(yīng)該懸掛精神標(biāo)語(yǔ)和項(xiàng)目名稱(chēng)、銷(xiāo)售電話(huà)，加以包裝，且施工通道應(yīng)于銷(xiāo)售中心出入口完全分開(kāi)設(shè)立。 （ 4）協(xié)助 銷(xiāo)售工具的配備 為了提高銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的工作效率、方便銷(xiāo)售部與開(kāi)發(fā)商和代理公司的交流及資料傳遞、方便客 戶(hù)查詢(xún)等，為銷(xiāo)售中心配備相應(yīng)的電腦及網(wǎng)絡(luò)設(shè)施。 五、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是鑒于以下幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)而制定的： 9月中旬項(xiàng)目正式對(duì)外進(jìn)行形象展示、銷(xiāo)售中心投入使用； 10月中下旬取得預(yù)售許可證正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售。 （一）產(chǎn)值估算 以下數(shù)據(jù)估算是建立在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較正常、工程進(jìn)度（質(zhì)量）、廣告宣傳、售樓中心、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、品牌物管、銷(xiāo)售隊(duì)伍等硬件、軟件充分配合的前提才能實(shí)現(xiàn)。 本案住宅部分建筑面積約為 5523㎡，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售均價(jià)為 5500元 /㎡，預(yù)估住宅產(chǎn)值為 ，共計(jì) 71戶(hù)（每戶(hù)平均 78㎡左右）；建議廣告投入 在項(xiàng)目銷(xiāo)售額的%—%之間。 （二）項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度計(jì)劃表 階段 時(shí) 間 銷(xiāo)售、廣告、其它配合工作 營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度 形 象 展 示 期 （ 07年 9中旬—10月中旬） （ 1）完成銷(xiāo)售部所有銷(xiāo)售所須的各種文件、表格等資料； （ 2）完成形象展示期所有平面設(shè)計(jì)和制作工作； （ 3）工作市內(nèi)接待點(diǎn)、售樓中心、樣板環(huán)境投入使用； （ 4）掌握公司既有客戶(hù)資料作先期預(yù)定； （ 5）制定完畢開(kāi)盤(pán)階段廣告推廣、營(yíng)銷(xiāo)策略； （ 6）確定項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略； （ 7）作好排號(hào)期間所有準(zhǔn)備工作； （ 8） 保持工程進(jìn)度正常； （ 9） 完成銷(xiāo)售人員招聘 、市場(chǎng)調(diào)查、案前培訓(xùn)工作。 本階段積累意向客戶(hù) 100戶(hù)以上 開(kāi) 盤(pán) 期 熱 銷(xiāo) 期 （ 07年 10中旬 （ 1）取得 銷(xiāo)售預(yù)售許可證； 完成 項(xiàng)目 銷(xiāo)售總量—11月） （ 2）通過(guò)排號(hào)試探客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的反應(yīng)，收取排號(hào)費(fèi)，進(jìn)一步甑別目標(biāo)客戶(hù)； （ 3）根據(jù)排號(hào)情況調(diào)整開(kāi)盤(pán)價(jià)格、銷(xiāo)售控制、調(diào)價(jià)策略； （ 4）確定并實(shí)施排號(hào)期、開(kāi)盤(pán)期廣告推廣計(jì)劃； （ 5）適當(dāng)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)； （ 6）維持正常工程進(jìn)度； （ 7）對(duì)每天的銷(xiāo)售情況進(jìn)行總結(jié)，根據(jù)客戶(hù)反應(yīng)調(diào)整銷(xiāo)售說(shuō)辭 。 的 80%； 實(shí)現(xiàn) 5500元 /㎡的銷(xiāo)售均價(jià)； 尾 盤(pán)