【正文】 力需求面積在 90110平方米 ?同時由于太倉市場房地產(chǎn)市場發(fā)展的不成熟，客戶對產(chǎn)品的細(xì)節(jié)關(guān)注度 不高 太倉項目 64 客戶對房地產(chǎn)市場關(guān)注度分析 關(guān)注樓盤 高爾夫湖濱花園、上?；▓@關(guān)注度最高 關(guān)注原因 朋友介紹、廣告是客戶關(guān)注樓盤的主要原因 品牌開發(fā)商認(rèn)可度 萬科、綠地、華潤的品牌認(rèn)可度較高 認(rèn)可品牌企業(yè)的原因 產(chǎn)品質(zhì)量是主要，其次是房型設(shè)計和物業(yè)管理 品牌企業(yè)產(chǎn)品總價高出普通產(chǎn)品可接受的范圍 大多數(shù)客戶認(rèn)為品牌企業(yè)產(chǎn)品總價高出普通產(chǎn)品的 23%可以接受 ?太倉客戶目前還處于房地產(chǎn)非成熟階段 對品牌開發(fā)商的認(rèn)識不深刻 ?太倉區(qū)域內(nèi)沒有認(rèn)可度十分高的標(biāo)桿樓盤 項目推廣途徑主要以人際傳播和密集型廣告通路組合為主 ?太倉客戶對房產(chǎn)開發(fā)商最注重的方面為產(chǎn)品質(zhì)量 太倉項目 65 客戶研究總結(jié) ?區(qū)域上沒有抗性，客戶對新區(qū)的認(rèn)可度較高； ?對于戶型，客戶的認(rèn)知度不高，因此要求也不高，僅僅在于南北通透、功能完善等基本性的要求，可提升空間較大，如賦予戶型功能上一些亮點，則很有可能吸引大量客戶關(guān)注； ?小高層、高層產(chǎn)品的市場接受度較高，客戶對產(chǎn)品的細(xì)節(jié)關(guān)注度不高； ?新區(qū)的客戶主體開始轉(zhuǎn)型，首次臵業(yè)群體開始大量進(jìn)場，以中小戶型為需求主力（滿足功能、舒適度的情況下盡量減少戶型面積，從而降低總價），而投資客謹(jǐn)慎入市； 太倉項目 66 土地屬性 變化 影響 結(jié)果 供求屬性 配套屬性 人口屬性 未來太倉市場供應(yīng)熱點區(qū)域 新區(qū)生態(tài)住宅區(qū)的延續(xù)，整體價格體系不斷上漲 城市副中心定位 周邊生活配套、環(huán)境逐步完善 人口導(dǎo)入，外來常住人口增加 城市化率不斷提高 價格優(yōu)勢增強(qiáng) 生活功能增強(qiáng) 人口密度 增加 供應(yīng)導(dǎo)入型 配套導(dǎo)入型 產(chǎn)業(yè)屬性 新區(qū)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展 產(chǎn)業(yè)人士導(dǎo)入 產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入型 交通屬性 至新區(qū)便捷交通 沿江高速 軌道交通 11號線 2022年通車 板塊輻射擴(kuò)大 交通導(dǎo)入型 客戶定位分析 /太倉客源導(dǎo)入模式 太倉項目 67 客戶定位分析 擴(kuò)大的 區(qū)域客戶 + 外來 導(dǎo)入的客源 + 近鄰太倉的上海周邊區(qū)域，以嘉定為主，價差投資是他們臵業(yè)太倉的主要因素，同時包括工作、商務(wù)產(chǎn)生的居住、度假等因素。對本項目而言，價差導(dǎo)入性較為明顯； 精準(zhǔn)的 區(qū)域客戶 太倉市區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶 —— 老城區(qū)及開發(fā)區(qū)土地資源愈發(fā)稀缺，導(dǎo)致太倉市區(qū)客源外流；主要考慮的是婚房、子女入學(xué)，工作便利等方面； 擴(kuò)大的客戶面 從以上 4種不同的客戶導(dǎo)入，推導(dǎo)出客群的定位策略： 周邊高新產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入的中高端客群，太倉外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展力強(qiáng)，同時太倉城市化率不斷提高，使得這部分客群成為本案的主力客群； 太倉項目 68 私營業(yè)主 外商高管 政府官員 外資企業(yè)高級白領(lǐng)、 企事業(yè)中層 公務(wù)員、政府職員、小規(guī)模私營業(yè)主 普通購買群體 購買目的－－以居住為主 客戶來源－－以當(dāng)?shù)貐^(qū)域客為主，周邊城鎮(zhèn)及上海、蘇州等 城市為補(bǔ)充 客戶基本特征描述 中高端客戶 中端客戶 主力購買群體 本案客戶界定 太倉項目 69 主力客戶：新區(qū)及老城區(qū)的當(dāng)?shù)乜驮? 65% 在新區(qū)或老城區(qū)工作的公司白領(lǐng) : 公司普通白領(lǐng)：年齡 2530歲 家庭結(jié)構(gòu)：二人世界 45% 以婚房“首次臵業(yè)”為主，擁有穩(wěn)定的收入。關(guān)注經(jīng)濟(jì)型兩房、三房戶型，由于資金有限注重總價及生活、交通配套。 在新區(qū)工作的外地人（新太倉人） 年齡 2530歲 家庭結(jié)構(gòu)：單身 /二人世界 20％ 新區(qū)經(jīng)商的私營業(yè)主，這部分客戶一般就夫婦二人在太倉打拼，由于總價的限制，選擇小戶型居多； 其次，附近擁有多個園區(qū)，在園區(qū)工作的外地來太倉的年青人及新婚夫婦在太倉首次臵業(yè)，關(guān)注總價因此青睞小面積一房及兩房。 客戶基本特征描述 太倉項目 70 次要客戶：太倉地區(qū)客戶 25% 居住在老城區(qū)的改善型客戶及動遷客戶：年齡 3035歲 家庭結(jié)構(gòu)：三口之家 /三代同堂 現(xiàn)有小區(qū)陳舊戶型老式，面臨動遷或者子女到了已婚年齡需要改善住房條件。普遍關(guān)注小區(qū)配套設(shè)施、醫(yī)療設(shè)施及交通出行。戶型設(shè)計講求南北通透，喜朝南向的戶型。 一般三口之家傾向于 100120㎡ 的小四房，三代同堂則更為關(guān)注 130㎡ 以上的大四房或是復(fù)式房源。 太倉周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶 生活于太倉周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一直希望住宅太倉城區(qū)內(nèi)的一部分客戶； 客戶基本特征描述 太倉項目 71 偶得型客戶：外省市投資客 /改善類客戶 10% 近鄰太倉的上海周邊區(qū)域客戶 以嘉定為主，價差投資是他們臵業(yè)太倉的主要因素，同時包括工作、商務(wù)產(chǎn)生的居住、度假等因素。對本項目而言，價差導(dǎo)入性較為明顯； 當(dāng)?shù)毓局袑庸芾砣藛T： 30歲左右 家庭結(jié)構(gòu)：三口之家 一般家庭結(jié)構(gòu)為三口之家，有一定文化層次、事業(yè)小有成就擁有一定積蓄，平時關(guān)注理財投資；對于項目品質(zhì)有一定要求，關(guān)注小區(qū)周邊的教育配套。一般屬于改善型“二次臵業(yè)”為主。傾向于 100㎡ 左右的三房。 客戶基本特征描述 太倉項目 72 客戶消費偏好描述 項目 客群偏好特征 主力 臵業(yè)客戶群 2535歲，目前工作居住在新區(qū)或市區(qū)，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)為輔 購買用途 自用為主，以首次臵業(yè)為主，投資性需求為輔（低總價） 對基本生活配套有較高的要求 行業(yè)可能 經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)職員、工業(yè)企業(yè)白領(lǐng)、公務(wù)員、 政府職員、小型私營業(yè)主 購房者愿 承擔(dān)的總價 40萬左右 主力戶型需求 2房、 3房 主力面積區(qū)間 8090M2 ， 100120M2 配套需求 對于未來升值潛力較為看重，注重區(qū)域發(fā)展 風(fēng)格需求 要求風(fēng)格的出挑及與眾不同，現(xiàn)代風(fēng)格居多 景觀需求 綠地 水景 附加需求 室內(nèi)：陽臺、凸窗等細(xì)部設(shè)計 室外：景觀、商業(yè) 需求：總價控制，車位充足 太倉項目 73 項目產(chǎn)品定位及選型 太倉項目 74 從區(qū)位價值來看，本案地處新區(qū)，且由于商業(yè)用地的限制，本案更適合打造投資型產(chǎn)品及首次臵業(yè)類產(chǎn)品； ?住宅主力戶型面積控制在 50多平米至 70多平米 (2房 )組合 戶型配比建議占總比例 60%,此戶型面積是投資客和外地在太倉打工 收入穩(wěn)定略有積余客戶的首要選擇 . 70多平方米（兩房）至 90 多平方米 (小三房） 占總比例 25%； 90多平方米 (小三房 )至 120平方米 ,以首次臵業(yè)的自住類客群為主 ,此戶型配比建議占總比例 10% ， 120平方米以上 大戶型建議總量不超過 5%. ?商業(yè) 可采取小面積多樣劃分設(shè)計，單體面積不超過 50平方米，并充分考慮各單位間上、下水、排污、排氣的 要求，以適應(yīng)以后招商工作或小面積發(fā)售的市場需要。 ?寫字樓為地塊硬性指標(biāo)，后續(xù)開發(fā)，等待升值； 產(chǎn)品選型 商業(yè) +住宅 +寫字樓 太倉項目 75 高 市場增長率 高 明星 STAR 現(xiàn)金牛 CASHCOW 問題 QUESTION 瘦狗 DOG 相對市場份額 波士頓矩陣 高層 TOWNHOUSE 推廣時給予包裝主題 ,市場提高接受度。 商業(yè) 目前市場供應(yīng)過剩，但未來看好，等待時機(jī)； 公寓 總價較低，可自住可投資，市場主流產(chǎn)品； 具備差異性優(yōu)勢以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項目標(biāo)桿價值?？蛻粜枨罅扛?、可實現(xiàn)高市場價值。 成熟市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項目資金的主要來源?？蛻粜枨罅枯^高、可實現(xiàn)較高價值。 需要不斷投入以增強(qiáng)其競爭能力，可通過持續(xù)投資，發(fā)展為現(xiàn)金牛產(chǎn)品。即目前客戶需求較低、條件轉(zhuǎn)化后可實現(xiàn)較高市場價值。 產(chǎn)品優(yōu)勢較弱，市場承接度低，客戶需求量較低、市場可實現(xiàn)價值較低。 明星產(chǎn)品 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 問題產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品 包裝，旗幟！ 利潤主力 培育、轉(zhuǎn)化 盡早出貨 開發(fā)策略 太倉項目 76 寫字樓 商務(wù)樓的各功能間面積區(qū)間及各區(qū)域間的合理組合 → 基本單位面積： 50～ 150平方米區(qū)間。 → 辦公空間適應(yīng)性較強(qiáng)，不僅能夠比較靈活的分割成較小的單元，同時也能滿足較大公司的辦公需求。同時，引入一些公共休息區(qū)域，從而使辦公空間更加舒適和人性化。 → 樓層公共功能商務(wù)化設(shè)計，合理考慮共用衛(wèi)生間，等常規(guī)寫字樓配套。 → 設(shè)置專用的，人性化、大堂入口，營造商務(wù)辦公氣氛，使之更富駐留性和交往性。 → 層高： 。綜合考慮建設(shè)的成本經(jīng)濟(jì)性，使用上能源經(jīng)濟(jì)性，合理性，規(guī)范要求，雖然目前太倉的寫字樓樓層普片較高，個別項目樓層高達(dá) 米，建議本項目的層高設(shè)計為 總建筑高度；滿足規(guī)劃限高 對整層購買者能在平面上考慮使用上合理性。 平面布局避免形成高壓風(fēng)帶和風(fēng)口。 充分考慮商、辦、住功能的轉(zhuǎn)換，采取多種功能預(yù)留； 產(chǎn)品規(guī)劃建議 一 太倉項目 77 產(chǎn)品規(guī)劃建議 商業(yè)部分 可采取小面積多樣劃分設(shè)計，單體面積不超過 50平方米，并充分考慮各單位間上、下水、排污、排氣的 要求，以適應(yīng)以后招商工作或小面積發(fā)售的市場需要。 住宅 主力戶型面積控制在 90平方米 (小三房 )至 120平方米 , ，以首次置業(yè)的自住類 客群為主 ,此戶型配比建議占總比類 10%,50多平米至 70多平米 (2房 )戶型配比建議占總比類 60%此戶型面積是投資 ,外地在太倉打工收入穩(wěn)定略有積余客戶 .首要選擇 . 90多至 120平米建議占總面積的 10%， 大戶型建議總量不超過總量5%.層高 3米，總層高滿足規(guī)劃要求。 太倉項目 78 高層 TOWNHOUSE 建筑風(fēng)格建議 2/2/1， 82 建筑風(fēng)格問題是中外開發(fā)商上都十分敏感的問題。房地產(chǎn)的最終產(chǎn)品是建筑物本身，而終極目標(biāo)是將產(chǎn)品賣給消費者，所以確定適當(dāng)?shù)慕ㄖ煨惋L(fēng)格是項目吸引客戶、增強(qiáng)客戶購買欲望的首要條件。 我們認(rèn)為，高層建筑往往以其宏偉的尺寸和巨大的體量給觀者以強(qiáng)烈的視覺感受，同時通過對基地環(huán)境的細(xì)致分析，針對項目建筑特點與內(nèi)在景觀外界環(huán)境融為一體。尋求一種既能體現(xiàn)現(xiàn)代建筑新穎、又能展示本項目獨特個性的整體效果， 高層塔樓建議采用簡捷和極富表現(xiàn)力的幾何形式，突出建筑的時代感和標(biāo)志性，建議大膽地采前衛(wèi)現(xiàn)代設(shè)計風(fēng)格；商業(yè)建筑則注重造型，以輕快活潑，富有商業(yè)感的形態(tài)為主線。 太倉項目 79 ?公建化的外立面 —— 簡潔的外立面效果，塑造品質(zhì)感； ?以功能為本，形式的節(jié)奏、韻律、比例、尺度與協(xié)調(diào)跟著功能走，在成本控制下，去創(chuàng)新建筑形式美。 建筑風(fēng)格建議 高層公寓 太倉項目 80 景觀建議 增強(qiáng)景觀的通透性，另一方面加強(qiáng)內(nèi)部社區(qū)的交流及居住氛圍； ?景觀以現(xiàn)代風(fēng)格為主，與本案形象相符； 以一些個性化、時尚化的建筑小品，以增強(qiáng)社區(qū)居住氛圍；