【導(dǎo)讀】有一個(gè)餐廳生意好，門庭若市，老板年紀(jì)大了，想要退休，就找了3位經(jīng)理過來。老板笑了，于是擢升第三位經(jīng)理為總經(jīng)理。如果你一味地想這個(gè)問題的答案，永遠(yuǎn)也不會(huì)有結(jié)果。以前在爭(zhēng)論先有物。美國(guó)的高露潔牙膏在進(jìn)入全日本這樣一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，并沒有采取貿(mào)然進(jìn)入、全面出擊的策略，而是先在離日本本土最近的琉球群島上開展了一連串的廣告公關(guān)活動(dòng)。他們?cè)诹鹎蛉簫u上贈(zèng)送樣品，使琉球的每一個(gè)家庭都有免費(fèi)的牙膏。居民不論喜歡與否，每天早上總是使用高露潔牙膏。道了高露潔，以點(diǎn)到面，廣告交易十分明顯。美國(guó)有個(gè)43歲的婦女，為她姨媽向政府申請(qǐng)到了一個(gè)免費(fèi)的輪椅。而迅速達(dá)到銷售目的。隨后，英商主動(dòng)向中方反映，有人按低于中方的價(jià)格在英國(guó)市場(chǎng)拋售中國(guó)黃狼皮。1888年，美國(guó)銀行家莫爾當(dāng)選副總統(tǒng)。老人宣布出售他漂亮的住。購(gòu)買者聞?dòng)嵎鋼矶?。價(jià)格還在不斷攀升。

　　

【正文】 男子說：“先生，你想買攪蛋器是不是，我來介紹一種好產(chǎn)品給你?！? 男子仿佛又有了興趣，問：“什么樣的？” 彭奈拿出另外一種牌子來，說：“就是這一種，請(qǐng)你看一看，式樣還不錯(cuò)吧？” “多少錢？”“ 54元。” “照你店員剛才的說法，這不是最好的，我不要。” “我的這位店員剛才沒有說清楚，攪蛋器有好幾種牌子，每種牌子都有最好的貨色，我剛拿出的這一種，是同牌中最好的?！? “可是為什么比多佛牌的差那么多 錢？” “這是制造成本的關(guān)系。每種品牌的機(jī)器構(gòu)造不一樣，所用的材料也不同，所以在價(jià)格上會(huì)有出入。至于多佛牌的價(jià)錢高，有兩個(gè)原因，一是它的牌子信譽(yù)好，二是它的容量大，適合做糕餅生意用?！迸砟文托牡卣f。 男子臉色緩和了很多：“噢，原來是這樣的。” 彭奈又說：“其實(shí)，有很多人喜歡用這種新牌子的，就拿我來說吧，我就是用的這種牌子，性能并不怎么差。而且它有個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn)，體積小，用起來方便，一般家庭最適合。府上有多少人？” 男子回答：“ 5個(gè)。” “那再適合不過了，我看你就拿這個(gè)回去用吧，擔(dān) 保不會(huì)讓你失望?！? 彭奈送走顧客，回來對(duì)他的店員說：“你知道不知道你今天的錯(cuò)誤在什么地方？” 那位店員愣愣地站在那里，顯然不知道自己的錯(cuò)誤。 “你錯(cuò)在太強(qiáng)調(diào)‘最好’這個(gè)觀念?！迸砟涡χf。 “可是，”店員說，“您經(jīng)常告戒我們，要對(duì)顧客誠(chéng)實(shí)，我的話并沒有錯(cuò)呀！” “你是沒有錯(cuò)，只是缺乏技巧。我的生意做成了，難道我對(duì)顧客有不誠(chéng)實(shí)的地方嗎？” 店員默不作聲，顯然心中并不怎么服氣。 “我說它是同一牌子中最好的，對(duì)不對(duì)？”店員點(diǎn)點(diǎn)頭。 “我說它體積小，適合一般家庭用，對(duì) 不對(duì)？”店員又點(diǎn)點(diǎn)頭。 “既然我沒有欺騙客人，又能把東西賣出去，你認(rèn)為關(guān)鍵在什么地方？” “說話的技巧?！? 彭奈搖搖頭，說：“你只說對(duì)一半，主要是我摸清了他的心理，他一進(jìn)門就是要最好的，對(duì)不？這表示他優(yōu)越感很強(qiáng)，可是一聽價(jià)錢太貴，他不肯承認(rèn)他舍不得買，自然會(huì)把不是推到我們做生意的頭上，這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷他優(yōu)越感的情形下，使他買一種比較便宜的貨?！? 店員聽得心服口服。 彭奈在 80歲自述中，幽默地說：“在別人認(rèn)為我根本不會(huì)做生意的 情形下，我的生意由每年幾萬元的營(yíng)業(yè)額增加到 10億元，這是上帝創(chuàng)造的奇跡吧？” 點(diǎn)評(píng)：說服顧客需要技巧，必須摸清顧客的心理，然后以誠(chéng)相待。 “買賣觀” 海爾集團(tuán)首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈魧?duì)企業(yè)管理常有與眾不同的觀點(diǎn)。對(duì)于普通企業(yè)的營(yíng)銷人員來說，做生意莫過于千方百計(jì)推銷產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。但在張瑞敏看來，營(yíng)銷的本質(zhì)不是“賣”，而是“買”。這一見解真可謂驚世駭俗。張瑞敏的觀點(diǎn)是，“從本質(zhì)上講，營(yíng)銷不是賣出東西而是買。買進(jìn)來的是用戶的意見，然后根據(jù)用戶意見改進(jìn)，達(dá)到用戶的滿意，最后才能得到用戶 的忠誠(chéng)度，企業(yè)也才能獲得成功?！贝擞^點(diǎn)別具一格，獨(dú)具匠心。不以“賣”求“買”，也不以“賣”強(qiáng)“買”，更不是“一錘子買賣”，而是以“買”促“賣”。 然而，我們?cè)S多廠商至今尚未意識(shí)到這一點(diǎn)，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中一味地注重“賣”而輕視了“買”。對(duì)他們來說，恨不得今天晚上生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，第二天就能賣出去。這樣的想法當(dāng)然沒有錯(cuò)，但總有些美中不足，因?yàn)椋愕漠a(chǎn)品在市場(chǎng)上賣得好不好，是不是受消費(fèi)者歡迎，最終還得要顧客說了算，從這個(gè)角度上來說，善于傾聽顧客意見，要比單純地把產(chǎn)品賣出去顯得更為重要。只有既重賣又重買，才能實(shí)現(xiàn)雙贏 。遺憾的是我們有的廠商面對(duì)一些消費(fèi)者反映的問題仍不太重視，或束之高閣，或不理不睬，久而久之使消費(fèi)者對(duì)其企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生了反感，失去了信心，最終失去了市場(chǎng)，自斷了財(cái)路。 點(diǎn)評(píng)：有道是“將欲取之，必先予之”。作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，我們能否從張瑞敏的“買賣觀”中受到一些啟迪。如果我們的企業(yè)家都能參透其中深刻的辯證思維，并用行動(dòng)理順“買賣”的關(guān)系，那么企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上就能立于不敗之地。 “搶劫”風(fēng)波 在美國(guó)某州公路上急馳一輛面包車。 這個(gè)州發(fā)生了水災(zāi)，糧食緊張，面包脫銷，到處缺貨。 汽車走到半路上，被饑餓的人們發(fā)現(xiàn)，車子被團(tuán)團(tuán)圍住，人們搶著要買車上的面包。 押貨員感到十分為難，說怎么也不會(huì)把過期的面包賣給這些人。 這時(shí)，恰巧有記者跑來，探詢發(fā)生的事情。 他們一聽，覺得有趣，一方是急需購(gòu)買面包，一方是押貨員礙于公司規(guī)定，怎么也不賣車上過期的面包。 “不是我不肯賣”，押貨員說，“我們老板規(guī)定太嚴(yán)格，她規(guī)定不論在任何時(shí)候、任何情況下，也不許賣過期面包。如果有人明知故犯，把過期面包賣給了顧客，一律開除。我要是把過期面包賣給他們，我的飯碗就給砸了呀！” 他的話雖然能 引起人們的同情，但怎么能止得住饑餓者們往外直冒的口水？ 記者說：“先生，現(xiàn)在是非常時(shí)期，你就把這車面包賣了吧，總不能讓這些饑餓者失望吧！” 押貨員無奈，靈機(jī)一動(dòng)，以神秘的表情，湊到記者面前說：“賣，我是說什么也不敢的，如果他們強(qiáng)行上車去拿，我就沒責(zé)任了?！? “那豈不是搶劫嗎？”記者說。 “他們把面包強(qiáng)行拿走，憑良心留下應(yīng)交的幾個(gè)錢，豈不就不是搶劫，而強(qiáng)買嗎？” 大家恍然大悟。片刻，一車面包就這樣被強(qiáng)買光了。幾天后，這條消息便在報(bào)上詳細(xì)披露出來了。這家面包公司的信譽(yù)陡然上升。 點(diǎn)評(píng)：這樣的“做秀”不僅不應(yīng)受到指責(zé)，而且應(yīng)得互贊賞。 林肯作為美國(guó)總統(tǒng)，他對(duì)政敵的態(tài)度引起了一位官員的不滿。他批評(píng)林肯不應(yīng)該試圖跟那些人做朋友，而應(yīng)該消滅他們。“當(dāng)他們變成我的朋友時(shí)，”林肯十分溫和地說，“難道我不是在消滅我的敵人嗎？” 營(yíng)銷啟示：朋友和敵人是相對(duì)的，如果一個(gè)敵人變成了朋友，不正是少了一個(gè)敵人嗎？在銷售市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是相對(duì)的，如果相互之間通過聯(lián)盟共同開拓市場(chǎng)，對(duì)于企業(yè)來說不但節(jié)省了大量的銷售成本，而且市場(chǎng)空間會(huì)更廣闊。 牙齒鋒利的梭魚有天突發(fā)奇想，要學(xué)會(huì)貓的一套手藝，于是它請(qǐng)貓帶它到倉(cāng)庫(kù)里捉老鼠去?！笆裁矗坑H愛的朋友，”貓對(duì)梭魚說，“你可懂得這門行業(yè)？”“捉老鼠有什么稀奇，我們?cè)诤＠镞B小鱸魚也常常捉哩?！薄澳呛冒?！不過你可別說我沒有警告過你?！庇谑撬鼈兊絺}(cāng)庫(kù)里埋伏起來。 貓一會(huì)兒就捉到一只老鼠，等貓把老鼠玩夠了，吃得飽飽的，才想起梭魚朋友?？蓱z的梭魚張著嘴巴躺在那里，尾巴已經(jīng)被老鼠咬掉，只差一口氣。于是，貓就把它像木頭似的拖回池子里。 營(yíng)銷啟示： 通常說外行人不干內(nèi)行的事。但是在市場(chǎng)中就有許多企業(yè)，覺得在原來的 行業(yè)中自己已經(jīng)做得很好了，應(yīng)該到別的行業(yè)中尋找新的商機(jī)，但是并沒有具備在這個(gè)行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)的基本素質(zhì)，即我們通常說核心競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)果不得不鎩羽而歸。 “令”不能制“二虎” 有一個(gè)人在荊州做官時(shí)，山上的老虎常出來吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。這個(gè)人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令，叫人刻在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開了荊州，他就得意地認(rèn)為他的命令生效了。 不久，他被調(diào)至另一個(gè)地方做官。這個(gè)地方的老百姓非常剛強(qiáng)，很不容易治理。他認(rèn)為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎，就也能夠鎮(zhèn)住能識(shí) 文斷字的老百姓，于是便托人去荊州描摹那個(gè)石刻。 結(jié)果，他不但沒有治理好這個(gè)地方，反而因?yàn)橹卫聿划?dāng)而丟了官。 營(yíng)銷啟示： 許多企業(yè)都有營(yíng)銷成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤(rùn)。但是當(dāng)一個(gè)新的市場(chǎng)出現(xiàn)在面前的時(shí)候，環(huán)境變了，消費(fèi)者的消費(fèi)心理變了，企業(yè)原有的“成功”方法在這時(shí)卻使企業(yè)一敗涂地。這里的啟示是：每個(gè)企業(yè)都有自己的營(yíng)銷模式，但是當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略來適應(yīng)市場(chǎng)，畢竟市場(chǎng)永遠(yuǎn)是對(duì)的。 老狼山姆在沙漠中遇見了迷路的狐貍。 狐貍說：“山姆先生，如果你肯做我的向?qū)?，找到通往綠洲的標(biāo)志，我愿意用四兩黃金和這顆五克拉的鉆戒買你身邊的那桶水?！崩侠桥d奮地答應(yīng)了。 經(jīng)過兩天的旅途奔波，他們找到了通往綠洲的標(biāo)志，而山姆的水也用完了?！昂傁壬?，你能不能給我點(diǎn)水喝？”老狼哀求道?！翱梢裕贿^，你得用我那四兩黃金及五克拉的鉆戒來換，而且如果你想多喝點(diǎn)，你還得多付些代價(jià)！” 老狼山姆以一桶不值錢的水換得了一筆財(cái)富，可是最后卻不得不為了寶貴的生命付出更高的代價(jià)。 營(yíng)銷啟示： 為什么一桶水要拿四兩黃金及五克拉的鉆戒來交換？在推銷中 ，推銷員不也是無時(shí)無刻遇上此類問題嗎？為什么某些人不屑一顧的產(chǎn)品，而有人卻愿付出巨大的代價(jià)來得到它？為什么有人會(huì)為一頓飯一擲千金，卻對(duì)另外的商品斤斤計(jì)較？答案其實(shí)很簡(jiǎn)單：顧客的買與不買，取決于他對(duì)商品的需求程度，即對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)同。推銷是充滿挑戰(zhàn)和智慧的活動(dòng)，一個(gè)成功的銷售人員，必須要充分了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶的個(gè)別資料，并要能機(jī)智地把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成客戶的特別需要，這樣才能吸引客戶的注意，才能激發(fā)他對(duì)商品的個(gè)別需求程度，完成一次圓滿的銷售。 有個(gè)人要買驢，但不知那頭驢的品性，就先牽來試用兩 天。他把驢牽到自家牲口棚，和已有的三頭驢系在一起。這三頭驢，一頭勤快，一頭懶惰，一頭善于討好，人人對(duì)此了解得一清二楚。 這新買的驢子被牽回家后，不和別的驢子站在一起，只走到那頭好吃懶做的驢子旁邊。買驢人見狀，二話沒說，馬上又牽著這頭驢子回到市場(chǎng)上去。“你還沒有好好試試呢?！辟u驢的人說?！安槐卦僭嚵??！辟I驢的人回答說，“現(xiàn)在我知道它是什么樣的驢了?！? 營(yíng)銷啟示： 管理實(shí)際上是對(duì)人的管理，營(yíng)銷管理同樣如此，我們通常的老話“物以類聚，人以群分”，觀察和使用管理對(duì)象時(shí)這個(gè)道理同樣適用。 漸漸長(zhǎng)大 從前，在一個(gè)馬戲團(tuán)里有一位馴養(yǎng)員。在他所飼養(yǎng)訓(xùn)練的動(dòng)物當(dāng)中，以一對(duì)小老虎的表演最為逗趣、可愛，演出時(shí)場(chǎng)場(chǎng)滿座，廣受觀眾的喜愛。 馴養(yǎng)員每天喂小老虎一斤肉，然后再施以訓(xùn)練。它們受到獎(jiǎng)勵(lì)便表現(xiàn)得非常突出，演出動(dòng)作完全按照馴養(yǎng)員的要求。因此馴養(yǎng)員相當(dāng)?shù)靡?，摸摸兩只小老虎的頭以示贊許，老虎也咆哮一聲，自鳴得意一番。 隨著時(shí)間的流逝，小老虎長(zhǎng)大了，而馴養(yǎng)員卻仍然每天只喂它們吃一斤肉。到了第三年，小老虎已經(jīng)變成大老虎了，這時(shí)它們的食量大增，僅吃一斤肉已不能填飽肚皮，所以它們常在表演時(shí)對(duì)著馴養(yǎng) 員吼叫，暗示它們的需要。然而馴養(yǎng)員不以為然，以為它們又在自鳴得意。 一天，在全場(chǎng)爆滿的觀眾的期待之下，馴養(yǎng)員又帶著這一對(duì)老虎出場(chǎng)獻(xiàn)藝。馴養(yǎng)員先喂老虎吃了一斤肉，老虎也做了一番精彩的演出，然而接著它們卻在全場(chǎng)觀眾的熱烈掌聲中，咆哮一聲，在眾目睽睽之下向馴養(yǎng)員猛撲過去?? 營(yíng)銷啟示：在直銷事業(yè)的發(fā)展過程中，由于一分成就而獲得一分掌聲的鼓勵(lì)是必然的。但是隨著事業(yè)的發(fā)展歷程，公司是否真的掌握了直銷商的需要呢？老直銷員是否也真的了解下面新直銷員的需求呢？ 如果直銷事業(yè)只是停留沉溺在熱烈的掌聲當(dāng)中，而無法察 覺直銷商的真正需求，有朝一日下屬也會(huì)變成馬戲團(tuán)的老虎。所以，請(qǐng)開辟并珍惜雙方真誠(chéng)的雙向溝通渠道，隨時(shí)了解他人的需求。特別在培訓(xùn)教育上，應(yīng)該要因人制宜才能取得最佳的效果。 很久以前，有一個(gè)牧羊人在北方寒冷的地方放牧了一群羊。起初，溫度比較適宜羊的生存，它們?nèi)兆舆^得比較舒適，慢慢地便養(yǎng)成了一種不愛動(dòng)的習(xí)慣。 冬天來了，氣溫聚降，寒冷的氣候使羊群無法適應(yīng)，很多羊都被凍死了。牧羊人感到非常難過，為了使羊能更好地生存下去，他絞盡了腦汁，最后終于想出了一個(gè)看似可怕的方法：在羊生活的地方 放了幾只狼。羊感到了生存的危機(jī)，以不斷地奔跑來防止狼的襲擊。這樣的奔跑有效地抵御了寒冷的侵襲。羊反而比以前死得少了。 營(yíng)銷啟示：由這個(gè)寓言當(dāng)中我們不難看出，有時(shí)候危機(jī)反而能夠使人們更好地生存。企業(yè)也是這樣，只有將危機(jī)意識(shí)落實(shí)到行動(dòng)上，才不至于被安逸和舒服所吞噬，才能更好地生存下去。 一日讀《莊子》，讀到一則小故事，赫然發(fā)現(xiàn)里面也有一句成語，等到把故事讀完，這才驚覺我們平日可能把成語都用錯(cuò)了。 這個(gè)故事教人怎么養(yǎng)雞。有一位紀(jì)先生替齊王養(yǎng)雞，這些雞不是普通的老母雞，而是 要訓(xùn)練好去參加比賽的斗雞。 紀(jì)先生才養(yǎng)了 10天，齊王就不耐煩地問： “ 養(yǎng)好了沒有？ ” 紀(jì)先生答道：“還沒好，現(xiàn)在這些雞還是驕傲、自大得不得了?！? 過了 10 天，齊王又來問，紀(jì)先生回答說， “ 還不行，它們一聽到聲音，一看到人影晃動(dòng)，就驚動(dòng)起來。 ” 又過了 10天，齊王到來了，當(dāng)然還是關(guān)心他的斗雞，紀(jì)先生說： “ 不成，還是目光犀利，盛氣凌人。 ” 10天后，齊王已經(jīng)不抱希望來看他的斗雞。沒料到紀(jì)先生這回卻說： “ 差不多可以了，雞雖然有時(shí)候會(huì)啼叫，可是不會(huì)驚慌了，看上去好像木頭做的雞，精神上完全準(zhǔn) 備好了。其它雞都不敢來挑戰(zhàn)，只有落荒而逃。 ” 營(yíng)銷啟示：呆若木雞不是真呆，只是看著呆，其實(shí)可以斗，可以應(yīng)戰(zhàn)，可以嚇退群雞?；畋膩y跳、驕態(tài)畢露的雞，不是最厲害的。目光凝聚、紋絲不動(dòng)、貌似木頭的雞，才是武林高手，根本不必出招，就令人望風(fēng)而逃。