【正文】 了烹飪?nèi)痰囊魳?lè)、影視、收音廣播、數(shù)碼視聽等多種娛樂(lè)需求；更為重要的是做為廚房專用型交互娛樂(lè)終端機(jī)，“威法多功能廚電寶”還專門配備有各種菜肴烹飪節(jié)目和教學(xué)光盤，您可以一邊學(xué)習(xí)一邊制作各種不同口味的美食佳肴，廚房烹飪將不再是“眾口難調(diào)”。做為廚房專用電器 “威發(fā)多功能廚電寶”在設(shè)計(jì)之初就已經(jīng)根據(jù)廚房特殊的使用環(huán)境，做了專業(yè)的防潮、防腐、耐高溫，一次成型全封閉防油煙的工藝處理，高檔精密的進(jìn)口元件，嚴(yán)格精確地品質(zhì)檢測(cè)，每一臺(tái)“威發(fā)多功能廚電寶”都將為您創(chuàng)造全新廚房生活樂(lè)趣。四、威法西門子專業(yè)的“廚電合作化” 威法西門子在中國(guó)是唯一一家真正的“廚電合作化”品牌，也是目前行業(yè)內(nèi)櫥電品牌最專業(yè)的。威法西門子將廚房?jī)?nèi)所有的電器與櫥柜完全融為一體，進(jìn)行統(tǒng)一的管理和統(tǒng)一的設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)真正的廚電合作化“品牌合作化”造就“廚電一體化”的合理設(shè)計(jì)，最終實(shí)現(xiàn)“功能一體化”的設(shè)計(jì)，這種設(shè)計(jì)將各個(gè)廚房電器合理安全的融合在整個(gè)套型之中，并放置的最恰當(dāng)?shù)母鱾€(gè)功能區(qū)域，避免了廚房功能的混亂，方便使用者的廚房操作。“廚電合作化”，避免了額外的廚房電器采購(gòu)，沒(méi)有二次加價(jià)，售后服務(wù)有絕對(duì)的保證，方便、快捷、及時(shí)、準(zhǔn)確、沒(méi)有推委，尤其杜絕了櫥柜行業(yè)中櫥柜品牌OEM貼牌櫥電，里外賺錢質(zhì)量無(wú)法保證，還美其名曰:“櫥電一體化”的丑陋行徑。區(qū)別同行：a、廚房?jī)?nèi)電器品牌都是自己的，功能混亂，價(jià)格無(wú)從考證，市面上根本就無(wú)銷售。 b、隨便找個(gè)國(guó)產(chǎn)或不知名的電器品牌的產(chǎn)品合作，進(jìn)行簡(jiǎn)單的搭配銷售，只為賣自己的產(chǎn)品吃差價(jià)。，隨意搭配銷售，多數(shù)為當(dāng)?shù)仉娖鹘?jīng)銷商代賣，根本不考慮顧客實(shí)際的需要?，F(xiàn)場(chǎng)成交技巧的講解櫥柜作為家庭裝修的主角之一，投資比例通常超過(guò)總投資的20%甚至更高。作為要用很多年的耐用消費(fèi)品、要讓客戶一下子打消全部顧慮，在只看到一張圖紙就交全款的情況下，很多人遲遲下不了決心也是很正常的。要知道，并不等于客戶交了定金，就一定會(huì)交全款在你這里做櫥柜。在整個(gè)測(cè)量、設(shè)計(jì)的過(guò)程中，與客戶的溝通是不是能真的給客戶、帶來(lái)她滿意的解決方案，也需要我們的柜人朋友平時(shí)多下功夫，認(rèn)真研究設(shè)計(jì)的知識(shí)與技能才行啊。問(wèn)題：顧客問(wèn)威法西門子櫥柜多少錢？怎么賣？ 好，現(xiàn)在我們針對(duì)經(jīng)常碰到的情況具體探討下我們的成交話述吧：話術(shù)一：我要考慮一下成交法 當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？ 銷售員：先生（小姐），很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮的，除非你對(duì)我們的櫥柜真的感興趣，對(duì)嗎？ 客戶：我當(dāng)然會(huì)考慮的。銷售員：我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開我吧？客戶：那么可能。銷售員：哦，那我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下、什么時(shí)候確定我們的方案。可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？先生（小姐），難道是因?yàn)殄X的問(wèn)題？ 根據(jù)心理學(xué)家研究，客戶的反對(duì)意見不會(huì)超過(guò)六個(gè)，所以在客戶說(shuō)要考慮的時(shí)候，我們應(yīng)該評(píng)估下是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是價(jià)格。到底是那個(gè)地方?jīng)]有解除客戶的擔(dān)心。從頭再來(lái)做一遍“解除客戶反對(duì)意見”，直到客戶沒(méi)有反對(duì)意見簽單為止。是不是很厲害的招數(shù)~話術(shù)二： 鮑威爾成交法 當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買決定時(shí)，我們?cè)趺崔k？ 銷售員：美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大。現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？ 客戶：我能跟他比嗎？銷售員：假如你說(shuō)“不行”，沒(méi)有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。 假如你今天說(shuō)“可以”，這是你即將得到的好處：……………… 顯然說(shuō)“可以”比說(shuō)“不行”更有好處，你說(shuō)是嗎？ 事先設(shè)計(jì)好一些客戶現(xiàn)在就必須買的理由，比如限時(shí)促銷，特別申請(qǐng)的贈(zèng)品等等。話術(shù)三：不景氣成交法 當(dāng)顧客談到最近經(jīng)濟(jì)危機(jī)，錢比較難賺要節(jié)約開支，不會(huì)做出購(gòu)買決策時(shí)，你怎么辦？ 銷售員：先生（小姐），一個(gè)真正懂得財(cái)富真諦的人，都是在市場(chǎng)不景氣的時(shí)候投資的。正因?yàn)槭袌?chǎng)不好，所以我們的價(jià)格更實(shí)惠，服務(wù)更周到。而賣房裝修是一輩子的大事，如果您真的在這方面有需求，早晚都是要投資的。不如現(xiàn)在就抓住機(jī)會(huì)。聰明人他們看到的是危機(jī)中的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出了明智的投資決策而成功的做到少花錢多辦事。先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎？ 這里最好講一個(gè)有類似情況的客戶的故事。記住銷售就是講故事——學(xué)會(huì)在合適的時(shí)候講合適的故事，那你就學(xué)會(huì)銷售了~話術(shù)四：不在預(yù)算內(nèi)成交法 當(dāng)客戶以超出預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)時(shí)，你怎么辦？ 銷售員：先生（小姐），我完全理解你所說(shuō)的，通常我們?cè)陂_工前都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。預(yù)算是幫助我們達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎？客戶：也許吧！銷售員：假如今天我們討論的這個(gè)方案，可以在未來(lái)十年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間里，讓您享受方便，舒心的感覺(jué)。您是愿意讓預(yù)算來(lái)控制您，還是由您自己來(lái)主控預(yù)算呢？一味的討好恭維客戶是不行的，有時(shí)候我們需要挑戰(zhàn)客戶一下，運(yùn)用推拉手段牽住客戶的鼻子向我們要的方向走。要注意的是：說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)氣和態(tài)度不能讓客戶反感，所謂軟話硬說(shuō)，硬話要軟說(shuō)才行。話術(shù)五：殺價(jià)顧客成交法 當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？ 銷售員：先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：第一：產(chǎn)品的品質(zhì)；第二：優(yōu)良的售后服務(wù)；第三：最低的價(jià)格。是嗎？客戶：那當(dāng)然！銷售員：但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎？（我們什么時(shí)候簽約呢？） 這個(gè)話述和上一條有異曲同工之妙，你們慢慢自己琢磨吧~話術(shù)六：“NO CLOSE”成交法 當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩?wèn)題，對(duì)你習(xí)慣說(shuō)：“NO CLOSE”，你該怎么辦？ 銷售員：先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多銷售人員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購(gòu)買他們的產(chǎn)品。當(dāng)然，你可以對(duì)所有銷售人員說(shuō)“不”。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人會(huì)向我說(shuō)“不”，當(dāng)顧客對(duì)我說(shuō)“不”的時(shí)候，他不是向我說(shuō)的，他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂(lè)說(shuō)“不”。今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯?wèn)題而找任何的理由和借口而對(duì)你說(shuō)“不” 呢？所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)“不”。反對(duì)反對(duì)再反對(duì)，很多時(shí)候只是客戶的習(xí)慣而已。這個(gè)時(shí)候你絕對(duì)不能沒(méi)有信心，要知道嫌貨才是買貨人。對(duì)你產(chǎn)品沒(méi)興趣的人根本就不會(huì)跟你說(shuō)那么對(duì)“不”，最多不理你就好了嘛。所以這時(shí)候要從氣勢(shì)上壓到對(duì)方。第五課我們說(shuō)過(guò)“讓客戶從下向上看的時(shí)候注意力才會(huì)集中”。在心理上壓倒對(duì)方你就贏了。話術(shù)七：不可抗拒成交法 當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺(jué)價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦？ 銷售員：我們的櫥柜你感覺(jué)可以持續(xù)用多久，你覺(jué)得可以用十年嗎？客戶：應(yīng)該是可以的吧，可能更長(zhǎng)。 銷售員：那在未來(lái)十年里你愿意為你的廚房每天投資多少錢呢？十塊錢多嗎？顧客：好像不多。銷售員：好了，假如一天十塊錢不多的話，十年是3650天，您應(yīng)該可以接受總投資是36500元才對(duì)啊，您同意嗎？ 把花錢轉(zhuǎn)換為投資，大筆投入轉(zhuǎn)換為每天很少的支出?，F(xiàn)在和你們分享一句我的名言：任何問(wèn)題都不是問(wèn)題，只是看問(wèn)題的角度有問(wèn)題。幫客戶轉(zhuǎn)換一下角度，那么所有的問(wèn)題沒(méi)有了，客戶怎么會(huì)不簽單呢？話術(shù)八：經(jīng)濟(jì)的真理成交法 當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購(gòu)買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦？ 銷售員：先生（小姐），買東西完全根據(jù)價(jià)格來(lái)決定取舍是不完全正確的，對(duì)嗎？沒(méi)有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問(wèn)題。投資多了，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可能是全部，因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。 這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購(gòu)買任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎？ 假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說(shuō)是不是呢？ 產(chǎn)品不是商品。產(chǎn)品是工廠生產(chǎn)出來(lái)的東西。而商品是在工廠生產(chǎn)的那個(gè)東西里面，加進(jìn)了客戶的期望和客戶的擔(dān)心。我們除了滿足客戶的期望，有時(shí)候更加要用商品去解除客戶內(nèi)心的擔(dān)心才行。告訴客戶別花冤枉錢、比告訴客戶這筆錢花得很值，有時(shí)候跟能激發(fā)客戶的行動(dòng)力。話術(shù)九：絕對(duì)成交心法 自我暗示：我可以在任何時(shí)間銷售任何產(chǎn)品給任何人?。?！ 好了，聽完“九大成交法”。有的同事可能會(huì)有這樣的感覺(jué):這些話述有些過(guò)于的書面化了，貌似很難在日常運(yùn)用。是的，剛開始我也有類似的感覺(jué)。那么現(xiàn)在我來(lái)和你們分享一下讀書的三重境界，看看對(duì)你是否有幫助。讀書學(xué)習(xí)的第一重境界是把書“讀厚”，就是要大量的學(xué)習(xí)，多讀。沒(méi)有量談不上有質(zhì)，量變才能帶來(lái)質(zhì)變。第二重境界就是把書“讀薄”，就是能從所讀的書里提煉出核心的精髓。第三重境界就是把書“讀沒(méi)”，意思是說(shuō)已經(jīng)忘了書上具體是怎么說(shuō)的，但是這些知識(shí)的精髓已經(jīng)融入你的血液，成為你的習(xí)慣。到這個(gè)境界才真正達(dá)到了讀書的目的。所以不要怕這些知識(shí)你沒(méi)有辦法運(yùn)用，當(dāng)有一天這些技巧成為你的習(xí)慣的時(shí)候，你自然就能運(yùn)用自如了。講解要點(diǎn)一、櫥柜營(yíng)銷出問(wèn)題的幾個(gè)主要表現(xiàn)：對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和銷售特點(diǎn)缺乏較多的了解，現(xiàn)場(chǎng)銷售中還缺乏針對(duì)性，銷售還停留在練武不練功之上，很難在最短的時(shí)間中擊到對(duì)手。在推銷自己的過(guò)程中又缺少相關(guān)的證據(jù)（道具與說(shuō)詞的結(jié)合）和了解大多顧客所需要的實(shí)用性亮點(diǎn)和真正購(gòu)買意圖?？偛恐朴喌臓I(yíng)銷方式實(shí)施貫徹不到基層，地方的學(xué)習(xí)不到位、不堅(jiān)持、太隨便（一時(shí)興趣），也是導(dǎo)致營(yíng)銷上不去的最大問(wèn)題。地方公司、員工過(guò)于相信和依賴以往的銷售經(jīng)驗(yàn)，很難改變自己的銷售方法從而不接受對(duì)新型櫥柜的營(yíng)銷方法和新思路。不了解、不知道、不接受現(xiàn)在市場(chǎng)的格局變化，不明白現(xiàn)在的威發(fā)西門子的產(chǎn)品是賣給誰(shuí)的？威發(fā)西門子應(yīng)該怎么樣去銷售？威發(fā)西門子于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的比較優(yōu)勢(shì)到底在那里？太依賴總部營(yíng)銷人員的支持，自己沒(méi)有一個(gè)良好的培訓(xùn)、考核和學(xué)習(xí)機(jī)制。二、如何作好櫥柜營(yíng)銷威法西門子的出現(xiàn)將要去徹底顛覆和改變同行落后不規(guī)范的銷售方式，威法西門子將在銷售模式上更加接近顧客的思想與所需，從而去揭露行業(yè)的不合理、不科學(xué)、不規(guī)范、不道德行為，從而在“不經(jīng)意中”去撥開同行的各種缺陷和騙局。因而這種銷售體系將更加符合中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)格局和與日遞增的理性消費(fèi)思想。如何去迎合這種特有的銷售現(xiàn)象，將直接考驗(yàn)我們的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷能力。現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷要作好，需要長(zhǎng)時(shí)間的去總結(jié)、歸納；首先就要避免嚴(yán)重的思想誤區(qū)營(yíng)銷就是憑經(jīng)驗(yàn)去靈活發(fā)揮，不用學(xué)。要作好營(yíng)銷就要對(duì)營(yíng)銷資料的具體內(nèi)容下功夫，不停的去背誦資料，反復(fù)的訓(xùn)練和講解，不斷的去補(bǔ)充“專業(yè)知識(shí)”，任何人，臨場(chǎng)發(fā)揮都不可能考慮到方方面面的各種因素，背誦資料也可以彌補(bǔ)我們對(duì)產(chǎn)品的不熟悉和對(duì)專業(yè)知識(shí)的缺陷，只有熟悉資料后才能更快的抓住顧客的需要去體現(xiàn)亮點(diǎn)，再結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)情況靈活運(yùn)用，就不會(huì)給顧客背書的感覺(jué)。通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的總結(jié)分析，我們發(fā)現(xiàn)成功的營(yíng)銷都存在以下三個(gè)共同點(diǎn)；興趣點(diǎn)：傳統(tǒng)的營(yíng)銷往往是為了賣點(diǎn)而找賣點(diǎn)，從而再去夸大賣點(diǎn)，往往忽視了買的人有沒(méi)有興趣。有時(shí)恰恰我們認(rèn)為的賣點(diǎn)顧客沒(méi)有興趣，反倒我們認(rèn)為不是賣點(diǎn)的，又是顧客產(chǎn)生興趣購(gòu)買的原因。因此；我們應(yīng)該去挖掘顧客需要的買點(diǎn)而并非是自己一味強(qiáng)調(diào)的賣點(diǎn)，讓自己多站在顧客的立場(chǎng)上去思考問(wèn)題，認(rèn)真分析顧客的需求只有營(yíng)銷人員與顧客達(dá)成共同的興趣點(diǎn)，才是一切營(yíng)銷的開始。證 據(jù)：中國(guó)人講究“耳聽為虛，眼見為實(shí)”，凡事講證據(jù)，所以講解中一定要注意語(yǔ)言技巧，復(fù)雜的問(wèn)題多舉簡(jiǎn)單易懂的例子說(shuō)明，明確的數(shù)據(jù)以及權(quán)威認(rèn)證再結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)道具的使用和演示，才能提高可信度讓顧客相信，最終才能體現(xiàn)威發(fā)西門子的優(yōu)勢(shì)，以及你想去闡述的觀點(diǎn)，目的就是要讓顧客相信你說(shuō)的一切以及他看到的一切。激 情：我們也可以理解為熱愛(ài)，這是營(yíng)銷的一種升化劑，營(yíng)銷在某種意義上講就是鼓動(dòng)、勸說(shuō)（軟硬兼施），講的人興奮，聽的人才能受到感染，講話柔弱無(wú)力怎么能讓顧客相信?，F(xiàn)在的顧客由于受到“自己不懂，多多比較的心理影響”顯的處處小心，我們作為一個(gè)各個(gè)方面都如此優(yōu)異的品牌如果都沒(méi)有足夠的自信來(lái)證明表達(dá)自己，難免會(huì)喪失主動(dòng)從而最終失去顧客。有些顧客也會(huì)存在“有錢買什么品牌都行”的極端思想（其實(shí)是由于心里沒(méi)譜），對(duì)于顧客只要是事實(shí)明確、道理到位、引導(dǎo)到位、有霸氣充滿自信就不會(huì)擔(dān)心顧客走掉，相信顧客最終一定還是會(huì)選擇威發(fā)西門子。三、威法西門子實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與技巧：不搞營(yíng)銷，在自我理解，自我認(rèn)同的情況下去感染顧客，把產(chǎn)品實(shí)質(zhì)性優(yōu)點(diǎn)用簡(jiǎn)單易懂的方式告訴顧客，通過(guò)顧客自己的購(gòu)物常識(shí)，通過(guò)顧客去市面上進(jìn)行比較，最終自己得出結(jié)論，如果這時(shí)顧客都覺(jué)得我們的產(chǎn)品還是他的第一選擇的話，生意就成交了！講解要盡量配合產(chǎn)品，道具，企劃資料進(jìn)行，沒(méi)有說(shuō)服力的營(yíng)銷就不要說(shuō)給顧客聽。難點(diǎn)：不是說(shuō)產(chǎn)品有多好，而是如何讓顧客相信你！四、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷注意的細(xì)節(jié)和技巧⑴、 要強(qiáng)調(diào)演示的重要性——就是證據(jù)，演示的目的就是加深印象。只講不做，怎么會(huì)有說(shuō)服力，“眼見為實(shí)，耳聽為虛”，任何一個(gè)“賣點(diǎn)”都要演示。⑵、 營(yíng)銷大忌——講解沒(méi)有重點(diǎn)，羅列賣點(diǎn)。如果選擇，我寧愿花半個(gè)小時(shí)將一個(gè)賣點(diǎn)講透，讓顧客留下深刻的印象，也不愿意在半個(gè)小時(shí)內(nèi)講十個(gè)賣點(diǎn)。事先的編排是刻意的，記住帶有“欺騙性“的招數(shù)是留不住顧客的。⑶、 為了避免被動(dòng)，講解中多采用對(duì)比手法，最終讓顧客以我們的標(biāo)準(zhǔn)