【正文】 應(yīng)付外型復(fù)雜的工件，且適用于不同材質(zhì)，更由于圖案、色澤生動(dòng)而大幅提高產(chǎn)品附加值。為了提高飾面板質(zhì)量以達(dá)到最佳防火效果，在其中還加人了一定量的無機(jī)阻燃添加劑，使飾面層的強(qiáng)度得以提高，避免了飾面層被火焰沖破或脫落等現(xiàn)象。門形設(shè)計(jì)上高貴細(xì)膩，弧形門邊又體現(xiàn)了家庭的溫馨柔和。 3 不藏污濁，清潔衛(wèi)生 5 耐熱、耐撞、不易裂 一百多年來，不斷的創(chuàng)造著板材的神話！ 現(xiàn)在，克諾斯邦是歐洲最大的板材生產(chǎn)性企業(yè)）防潮柜體板的櫥柜品牌。）五、功能五金配件：（1）隱藏式調(diào)味拉藍(lán)： 作為歐洲的廚房設(shè)計(jì)非常注重櫥柜表面簡潔，但是由于飲食方式的不同，中國廚房里面油、鹽、醬、醋、刀具、材板等物品較多的擺放都比較亂，小孩子拿到不好（舉例：小孩子拿到很危險(xiǎn)），而且使用起來也不方便。因?yàn)榇蠖噢D(zhuǎn)角柜都是采用層板設(shè)計(jì)，必需要蹲下取物，而且轉(zhuǎn)角柜很深，不僅容易造成腰疲勞還很不方便。（5）功能米桶：廚房不僅可以烹飪，更是儲(chǔ)藏物品的倉庫。它不僅可以同時(shí)鋸切多層板材，使得整塊板材平整無毛刺。⑶、符合中國廚房文化的使用習(xí)慣設(shè)計(jì)，既“人性”又“實(shí)用”。威法現(xiàn)場銷售的講解流程⑴、功能結(jié)合使用者在廚房的生活常識(shí)和使用習(xí)慣，來提出顧慮、再打消顧慮，樹立標(biāo)準(zhǔn)。這是帶給顧客對(duì)威法產(chǎn)品的第一印象（威法櫥柜的外觀、色彩），就如同我們?nèi)ベI衣服，我們也首先會(huì)注重款式一樣。（例如：講解高檔櫥柜標(biāo)準(zhǔn)實(shí)木抽屜、不銹鋼拉籃和中低檔櫥柜標(biāo)準(zhǔn)普通抽屜、線材電鍍拉籃對(duì)比時(shí)，主動(dòng)提出威法櫥柜確保真材實(shí)料。讓我們來聽聽客戶的心聲：“25條客戶內(nèi)心的期待”只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了：我不要又臭又長的談話，等你對(duì)我稍有了解以后，請(qǐng)有話直說。 我會(huì)得到什么樣的售后服務(wù)，請(qǐng)說給我聽，做給我看。 1不要告訴我負(fù)面的事：我希望每件事都很好，不要說別人（尤其是競爭對(duì)手），你自己、你的公司或者我的壞話。 2對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣；或許它對(duì)你一點(diǎn)兒也不重要，但它卻是我的全部。 這“25條客戶內(nèi)心的期待”能幫助你洞悉客戶真正的想法嗎？如果你再事先做過“解除客戶反對(duì)意見”的練習(xí)，你將成為“定單殺手”見一個(gè)滅一個(gè)，來二個(gè)拿一雙。你有這份勇氣，他們會(huì)覺得受寵若驚，進(jìn)而給你真實(shí)的回答。準(zhǔn)備我們?cè)凇敖獬蛻舴磳?duì)意見”提到的感謝信等客戶見證。發(fā)型：男孩，頭發(fā)要短、順，要充分體現(xiàn)年輕人的朝氣。心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)：其實(shí)人與人的溝通，信息的傳遞主要不是靠語言。你們想一想，通常能有條件買房裝修的客戶，素質(zhì)也不會(huì)太差吧，如果我們用菜市場的銷售模式來接待，恐怕再好的產(chǎn)品也賣不出什么好價(jià)格？我們櫥柜銷售人員也許沒有這些業(yè)主有錢，但是我們絕對(duì)不能比他們沒素質(zhì)，我們應(yīng)該表現(xiàn)出我們不但彬彬有禮，而且還是是櫥柜專家，這樣消費(fèi)者才能信任我們。微笑著說：歡迎光臨威法櫥柜，看看是不是可以吸引到客戶贊賞的目光。甚至讓她（他）馬上簽單。您很有氣質(zhì)啊，像您這么有氣質(zhì)的人，相信對(duì)家居產(chǎn)品要求也不一般！她：呵呵，沒有吧，一般般了。我：你看我長的也不帥，也不怎么會(huì)說話?，F(xiàn)在我把第一次接觸客戶的過程分成五步，并且對(duì)照上面的案例來解釋這“搭訕五步法”的具體做法。重點(diǎn)：幽默風(fēng)趣，舉止自然，推拉調(diào)動(dòng)。重點(diǎn)：使用中醫(yī)望診和冷讀術(shù)的技巧。我：好，明天見。直到嫻熟為止。同行在現(xiàn)場用“夸張”、“全面”的展示，其用意在于掩蓋自己諸多不足，現(xiàn)場展示與顧客家庭實(shí)際嚴(yán)重不符。本來廚房的分區(qū)設(shè)計(jì)是個(gè)簡單的事情，普通的廚柜設(shè)計(jì)也有功能分區(qū)的概念，但是由于設(shè)計(jì)人員的經(jīng)驗(yàn)限制；由于顧客家廚房的實(shí)際尺寸限制；由于很多商家是營銷，設(shè)計(jì)人員分離：營銷人員為了賣貨隨心所欲的亂吹，只考慮做營銷，設(shè)計(jì)師缺乏跟顧客前期的溝通而不切實(shí)際的設(shè)計(jì)搭配廚柜；為了盈利推銷不合理的五金拉籃配件等很多綜合復(fù)雜的商業(yè)因素，最終顧客家安裝的廚柜是完全不科學(xué)的分區(qū)，不人性化的設(shè)計(jì)，最終使得使用起來十分別扭，花錢買難受！所以不要只是看營銷宣傳資料，不要只聽營銷人員吹牛，要多一些心思認(rèn)真判別廚柜的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，你越認(rèn)真，你會(huì)發(fā)現(xiàn)威法越是不同！2. 其他細(xì)節(jié)的人性化設(shè)計(jì)威法廚柜在產(chǎn)品的每一個(gè)方面都體現(xiàn)了人性化設(shè)計(jì)：l 門絞螺釘橡膠塞：徹底解決門板螺釘松動(dòng)的問題，卻大大提高門板開合次數(shù)。l 威法專用防撞條加百隆專用閉門器的雙重門體阻尼系統(tǒng)：防撞，手感好，耐用，密閉性好防止昆蟲進(jìn)入。結(jié)構(gòu)不穩(wěn)固，蟑螂之類的昆蟲也可以自由通行了。⑶、科學(xué)人性化的五金件布局演示威法西門子發(fā)現(xiàn)，整體櫥柜合理的空間設(shè)計(jì)可以更好的解決廚房勞累，但不科學(xué)的配件布局將會(huì)浪費(fèi)大量有用的空間，還會(huì)讓廚房的煩瑣得不到解決。另外，當(dāng)水盆加滿以后重量會(huì)很大，所以它對(duì)柜體的壓力也是非常大的，這樣就要要求水槽柜的承重必須非常高。） （4）、國內(nèi)首家應(yīng)用自主開發(fā)的，多功能廚房娛樂交互式終端機(jī)“威發(fā)多功能廚電寶”—?jiǎng)?chuàng)造全新廚房生活樂趣威法依托原有丹麥先進(jìn)電聲制造技術(shù)，結(jié)合現(xiàn)代尖端數(shù)碼科技潮流，將高清視頻播放、高保真音樂欣賞、全頻立體聲收音廣播、DVD碟片播放、MPMP4多媒體音樂欣賞等眾多視聽功能集于一身，滿足了烹飪?nèi)痰囊魳?、影視、收音廣播、數(shù)碼視聽等多種娛樂需求；更為重要的是做為廚房專用型交互娛樂終端機(jī)，“威法多功能廚電寶”還專門配備有各種菜肴烹飪節(jié)目和教學(xué)光盤，您可以一邊學(xué)習(xí)一邊制作各種不同口味的美食佳肴，廚房烹飪將不再是“眾口難調(diào)”?，F(xiàn)場成交技巧的講解櫥柜作為家庭裝修的主角之一，投資比例通常超過總投資的20%甚至更高。到底是那個(gè)地方?jīng)]有解除客戶的擔(dān)心。不如現(xiàn)在就抓住機(jī)會(huì)。話術(shù)五：殺價(jià)顧客成交法 當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？ 銷售員：先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：第一：產(chǎn)品的品質(zhì)；第二：優(yōu)良的售后服務(wù)；第三：最低的價(jià)格。這個(gè)時(shí)候你絕對(duì)不能沒有信心，要知道嫌貨才是買貨人?，F(xiàn)在和你們分享一句我的名言：任何問題都不是問題，只是看問題的角度有問題。告訴客戶別花冤枉錢、比告訴客戶這筆錢花得很值，有時(shí)候跟能激發(fā)客戶的行動(dòng)力。第三重境界就是把書“讀沒”，意思是說已經(jīng)忘了書上具體是怎么說的，但是這些知識(shí)的精髓已經(jīng)融入你的血液，成為你的習(xí)慣。二、如何作好櫥柜營銷威法西門子的出現(xiàn)將要去徹底顛覆和改變同行落后不規(guī)范的銷售方式，威法西門子將在銷售模式上更加接近顧客的思想與所需，從而去揭露行業(yè)的不合理、不科學(xué)、不規(guī)范、不道德行為，從而在“不經(jīng)意中”去撥開同行的各種缺陷和騙局。證 據(jù)：中國人講究“耳聽為虛，眼見為實(shí)”，凡事講證據(jù)，所以講解中一定要注意語言技巧，復(fù)雜的問題多舉簡單易懂的例子說明，明確的數(shù)據(jù)以及權(quán)威認(rèn)證再結(jié)合現(xiàn)場道具的使用和演示，才能提高可信度讓顧客相信，最終才能體現(xiàn)威發(fā)西門子的優(yōu)勢，以及你想去闡述的觀點(diǎn)，目的就是要讓顧客相信你說的一切以及他看到的一切。如果選擇，我寧愿花半個(gè)小時(shí)將一個(gè)賣點(diǎn)講透，讓顧客留下深刻的印象，也不愿意在半個(gè)小時(shí)內(nèi)講十個(gè)賣點(diǎn)。三、威法西門子實(shí)戰(zhàn)營銷與技巧：不搞營銷，在自我理解，自我認(rèn)同的情況下去感染顧客，把產(chǎn)品實(shí)質(zhì)性優(yōu)點(diǎn)用簡單易懂的方式告訴顧客，通過顧客自己的購物常識(shí)，通過顧客去市面上進(jìn)行比較，最終自己得出結(jié)論，如果這時(shí)顧客都覺得我們的產(chǎn)品還是他的第一選擇的話，生意就成交了！講解要盡量配合產(chǎn)品，道具，企劃資料進(jìn)行，沒有說服力的營銷就不要說給顧客聽。要作好營銷就要對(duì)營銷資料的具體內(nèi)容下功夫，不停的去背誦資料，反復(fù)的訓(xùn)練和講解，不斷的去補(bǔ)充“專業(yè)知識(shí)”，任何人，臨場發(fā)揮都不可能考慮到方方面面的各種因素，背誦資料也可以彌補(bǔ)我們對(duì)產(chǎn)品的不熟悉和對(duì)專業(yè)知識(shí)的缺陷，只有熟悉資料后才能更快的抓住顧客的需要去體現(xiàn)亮點(diǎn)，再結(jié)合現(xiàn)場情況靈活運(yùn)用，就不會(huì)給顧客背書的感覺。在推銷自己的過程中又缺少相關(guān)的證據(jù)（道具與說詞的結(jié)合）和了解大多顧客所需要的實(shí)用性亮點(diǎn)和真正購買意圖。那么現(xiàn)在我來和你們分享一下讀書的三重境界，看看對(duì)你是否有幫助。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢？ 產(chǎn)品不是商品。在心理上壓倒對(duì)方你就贏了。當(dāng)然，你可以對(duì)所有銷售人員說“不”。記住銷售就是講故事——學(xué)會(huì)在合適的時(shí)候講合適的故事，那你就學(xué)會(huì)銷售了~話術(shù)四：不在預(yù)算內(nèi)成交法 當(dāng)客戶以超出預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)時(shí)，你怎么辦？ 銷售員：先生（小姐），我完全理解你所說的，通常我們?cè)陂_工前都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。 假如你今天說“可以”，這是你即將得到的好處：……………… 顯然說“可以”比說“不行”更有好處，你說是嗎？ 事先設(shè)計(jì)好一些客戶現(xiàn)在就必須買的理由，比如限時(shí)促銷，特別申請(qǐng)的贈(zèng)品等等。問題：顧客問威法西門子櫥柜多少錢？怎么賣？ 好，現(xiàn)在我們針對(duì)經(jīng)常碰到的情況具體探討下我們的成交話述吧：話術(shù)一：我要考慮一下成交法 當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f？ 銷售員：先生（小姐），很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮的，除非你對(duì)我們的櫥柜真的感興趣，對(duì)嗎？ 客戶：我當(dāng)然會(huì)考慮的?！皬N電合作化”，避免了額外的廚房電器采購，沒有二次加價(jià)，售后服務(wù)有絕對(duì)的保證，方便、快捷、及時(shí)、準(zhǔn)確、沒有推委，尤其杜絕了櫥柜行業(yè)中櫥柜品牌OEM貼牌櫥電，里外賺錢質(zhì)量無法保證，還美其名曰:“櫥電一體化”的丑陋行徑。絕對(duì)強(qiáng)調(diào)：在威法西門子你看到的所有五金件都不需要另外加錢，已經(jīng)包含在功能柜體之中。櫥柜轉(zhuǎn)角智能米桶的使用，絕對(duì)人性智能。普通鍍爐吊籃容易生銹，鋁合金件不易清潔，檔次偏低。l 切菜區(qū)感應(yīng)燈光控制系統(tǒng)：衛(wèi)生，使用方便。l 層板上下調(diào)節(jié)孔，連接器等所有五金件封閉：威法廚柜的每一個(gè)金屬件或孔都配置了對(duì)應(yīng)的封閉蓋進(jìn)行了封閉，美觀，防潮，衛(wèi)生，易于清理。這種功能化的優(yōu)勢在于，可以讓使用者減少重復(fù)線路，解決操作煩瑣、降低人體疲勞。將廚房的娛樂、烹飪、飲食、收納功能融為一體，實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)代整體功能廚房功能四合一的最高標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)。告訴你們一個(gè)秘密，這套搭訕法是我從國際第一流的約會(huì)高手與美女搭訕的方法中悟出來的，你想想這套方法連在公共場合搭訕女孩都可以戰(zhàn)無不勝。作用：讓對(duì)方長久記住你，為留電話建立聯(lián)系做準(zhǔn)備重點(diǎn)：有趣而出乎意料講故事是最容易進(jìn)入內(nèi)心的途徑，準(zhǔn)備一些戲劇性的情節(jié)，低開高走。她：是啊，裝修真煩人。第二步：預(yù)熱我：沒關(guān)系，雖然經(jīng)濟(jì)危機(jī)來了，可是水還是要喝的~她：好，謝謝。她：好的，這是我的電話和地址，明天見吧。我看您最近為了裝修的事情有點(diǎn)上火哦，借鑒一下別人的經(jīng)驗(yàn)也許有幫助。我也沒有馬上說什么，而是一邊觀察她的舉止，一邊給她倒了一杯水，下面是我們的對(duì)話過程：我：歡迎光臨威法櫥柜我：請(qǐng)喝杯水吧。經(jīng)過前面的講解，當(dāng)我們準(zhǔn)備好了最迷人的微笑和最巔峰的狀態(tài)，我們就可以上場接客了。好了，你準(zhǔn)備好你迷人的微笑了嗎？準(zhǔn)備用你的微笑催眠你的客戶吧~下課的作業(yè)： 購物時(shí)，觀察營業(yè)員的眼神和態(tài)度之間的關(guān)系。比如：你和客戶去量房，如果是客戶開車你應(yīng)該坐在什么位置？如果是一起打車你應(yīng)該坐在什么位置？再比如：給客戶名片應(yīng)該怎么遞?和客戶一起出門，坐電梯，你應(yīng)該走在客戶的前面還是后面？如果連這些最基本的禮儀都不懂，都做不到的話，說自己是品牌，還什么進(jìn)口品牌，你覺得客戶會(huì)相信嗎？品牌形象除了我們的硬件之外要靠我們的軟件來建立，只有加上高素質(zhì)員工的表現(xiàn)品牌才是完整的。微笑只是我們接待禮儀的第一步，拋磚引玉，同事們有時(shí)間的話多學(xué)習(xí)一些這方面的知識(shí)，對(duì)銷售是大有幫助的。實(shí)戰(zhàn)講解講解動(dòng)作禮儀：站姿：腰背挺直，頸脖伸直，既不低頭也不上仰，兩臂自然，不聳肩，兩手交叉放于腹前或自然下垂，切忌手交叉抱在胸前或背手叉腰，及將身子靠在柜體或臺(tái)面上。如此一來，當(dāng)你進(jìn)行到臨門一腳階段時(shí)，就不會(huì)有太多反對(duì)的聲音了。 制定有效回答的行銷工具：諸如感謝信、證明文件、獲獎(jiǎng)證書、獎(jiǎng)杯照法等都可加強(qiáng)說服力。 2幫助我決定，不要出賣我：我討厭被出賣的感覺。 1我在說話的時(shí)候，注意聽：我試著告訴你我心中想的重點(diǎn)，特別是我反復(fù)強(qiáng)調(diào)的。 1給我機(jī)會(huì)做最后決定，提供幾個(gè)選擇：假如這是你的錢，你會(huì)怎么做。 給我一個(gè)理由，告訴我為什么我定你的櫥柜再適合不過了：我必須先清楚它給我的好處。四、接近顧客引入話題的方式：學(xué)會(huì)聽話——讀懂客戶的言外之意，了解客戶真正的需求，解除客戶的反對(duì)意見，才能達(dá)成銷售。從而體現(xiàn)輕輕松松、明明白白的消費(fèi)主題。再通過威法以使用者為中心的功能設(shè)計(jì)方案，給消費(fèi)者印象，只有在威法才能解決針對(duì)不同格局和實(shí)際使用效果下的最佳整體功能廚房解決方案。⑺、主要選材（五金件，柜身板等）均來自歐洲原裝進(jìn)口。現(xiàn)場速成實(shí)戰(zhàn)講解現(xiàn)在市場品牌眾多，而顧客也不可能給我們留下充足的講解時(shí)間，所以顧客剛進(jìn)店面，營銷員就要在在最短的時(shí)間內(nèi)，讓顧客感覺到威發(fā)與同行的最大差異化和威發(fā)本身的特點(diǎn)，并讓顧客對(duì)威法產(chǎn)生濃厚的興趣。所以，威法西門子產(chǎn)品材質(zhì)既堅(jiān)固、又環(huán)保您完全可以放心使用。而威法西門子推出的這個(gè)機(jī)械互聯(lián)動(dòng)高身拉藍(lán)就可以讓您避免這方面的麻煩?，F(xiàn)在做好菜只需要打開抽屜門就可以將里面的碗碟輕松取出了。四、地腳線材料：由于很多地方氣候都有潮濕期，所以對(duì)地腳線的高度和材料要求也是非常高的。光澤、質(zhì)感、防漏、防污能力都是其他材料無法比擬的。6 修補(bǔ)容易，不留痕跡 7 每款顏色板料均符合NSF(美國國家衛(wèi)生基金會(huì))標(biāo)準(zhǔn)第51項(xiàng) ，證明臺(tái)面可與食物直接接觸 8 揮發(fā)性有機(jī)化合物(VOC)含量低，符合國際GREENGUARD標(biāo)準(zhǔn)9 用同色膠水接駁，做到無縫效果，美觀衛(wèi)生 4 不易變黃 2 容易清洗 表面一經(jīng)清洗，即可確保清潔衛(wèi)生，無須擔(dān)心污濁積藏在板材內(nèi)，以令細(xì)菌滋生。同時(shí)，實(shí)木門因具有良好的吸音性，而有效地起到了隔音的作用。有別于普通吸塑面板易起泡變色、不易清潔的缺陷，是目前替代吸塑技術(shù)的一種嶄新的覆膜技術(shù)。水晶鋼琴烤漆：基材表