【正文】 事先的編排是刻意的，記住帶有“欺騙性“的招數(shù)是留不住顧客的。⑵、 營銷大忌——講解沒有重點，羅列賣點。難點：不是說產(chǎn)品有多好，而是如何讓顧客相信你！四、現(xiàn)場營銷注意的細節(jié)和技巧⑴、 要強調(diào)演示的重要性——就是證據(jù)，演示的目的就是加深印象。有些顧客也會存在“有錢買什么品牌都行”的極端思想（其實是由于心里沒譜），對于顧客只要是事實明確、道理到位、引導(dǎo)到位、有霸氣充滿自信就不會擔(dān)心顧客走掉，相信顧客最終一定還是會選擇威發(fā)西門子。激 情：我們也可以理解為熱愛，這是營銷的一種升化劑，營銷在某種意義上講就是鼓動、勸說（軟硬兼施），講的人興奮，聽的人才能受到感染，講話柔弱無力怎么能讓顧客相信。因此；我們應(yīng)該去挖掘顧客需要的買點而并非是自己一味強調(diào)的賣點，讓自己多站在顧客的立場上去思考問題，認真分析顧客的需求只有營銷人員與顧客達成共同的興趣點，才是一切營銷的開始。通過長時間的總結(jié)分析，我們發(fā)現(xiàn)成功的營銷都存在以下三個共同點；興趣點：傳統(tǒng)的營銷往往是為了賣點而找賣點，從而再去夸大賣點，往往忽視了買的人有沒有興趣?，F(xiàn)場營銷要作好，需要長時間的去總結(jié)、歸納；首先就要避免嚴重的思想誤區(qū)營銷就是憑經(jīng)驗去靈活發(fā)揮，不用學(xué)。因而這種銷售體系將更加符合中國市場的消費格局和與日遞增的理性消費思想。不了解、不知道、不接受現(xiàn)在市場的格局變化，不明白現(xiàn)在的威發(fā)西門子的產(chǎn)品是賣給誰的？威發(fā)西門子應(yīng)該怎么樣去銷售？威發(fā)西門子于市場競爭對手之間的比較優(yōu)勢到底在那里？太依賴總部營銷人員的支持，自己沒有一個良好的培訓(xùn)、考核和學(xué)習(xí)機制?？偛恐朴喌臓I銷方式實施貫徹不到基層，地方的學(xué)習(xí)不到位、不堅持、太隨便（一時興趣），也是導(dǎo)致營銷上不去的最大問題。講解要點一、櫥柜營銷出問題的幾個主要表現(xiàn)：對于主要競爭對手的信息和銷售特點缺乏較多的了解，現(xiàn)場銷售中還缺乏針對性，銷售還停留在練武不練功之上，很難在最短的時間中擊到對手。到這個境界才真正達到了讀書的目的。第二重境界就是把書“讀薄”，就是能從所讀的書里提煉出核心的精髓。讀書學(xué)習(xí)的第一重境界是把書“讀厚”，就是要大量的學(xué)習(xí)，多讀。是的，剛開始我也有類似的感覺。話術(shù)九：絕對成交心法 自我暗示：我可以在任何時間銷售任何產(chǎn)品給任何人?。?！ 好了，聽完“九大成交法”。我們除了滿足客戶的期望，有時候更加要用商品去解除客戶內(nèi)心的擔(dān)心才行。產(chǎn)品是工廠生產(chǎn)出來的東西。 這個世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎？ 假如你同意我的看法，為什么不多投資一點，選擇品質(zhì)，比較好一點的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。幫客戶轉(zhuǎn)換一下角度，那么所有的問題沒有了，客戶怎么會不簽單呢？話術(shù)八：經(jīng)濟的真理成交法 當(dāng)顧客想要最低的價格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價格不能商量，怎么辦？ 銷售員：先生（小姐），買東西完全根據(jù)價格來決定取舍是不完全正確的，對嗎？沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。銷售員：好了，假如一天十塊錢不多的話，十年是3650天，您應(yīng)該可以接受總投資是36500元才對啊，您同意嗎？ 把花錢轉(zhuǎn)換為投資，大筆投入轉(zhuǎn)換為每天很少的支出。話術(shù)七：不可抗拒成交法 當(dāng)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的抗拒點時，你怎么辦？ 銷售員：我們的櫥柜你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以用十年嗎？客戶：應(yīng)該是可以的吧，可能更長。第五課我們說過“讓客戶從下向上看的時候注意力才會集中”。對你產(chǎn)品沒興趣的人根本就不會跟你說那么對“不”，最多不理你就好了嘛。反對反對再反對，很多時候只是客戶的習(xí)慣而已。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說“不”，當(dāng)顧客對我說“不”的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說“不”。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時候簽約呢？） 這個話述和上一條有異曲同工之妙，你們慢慢自己琢磨吧~話術(shù)六：“NO CLOSE”成交法 當(dāng)顧客因為某些問題，對你習(xí)慣說：“NO CLOSE”，你該怎么辦？ 銷售員：先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多銷售人員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。是嗎？客戶：那當(dāng)然！銷售員：但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價格給顧客。要注意的是：說話時的語氣和態(tài)度不能讓客戶反感，所謂軟話硬說，硬話要軟說才行。預(yù)算是幫助我們達成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？客戶：也許吧！銷售員：假如今天我們討論的這個方案，可以在未來十年甚至更長的時間里，讓您享受方便，舒心的感覺。先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機會做出相同的決定，你愿意嗎？ 這里最好講一個有類似情況的客戶的故事。聰明人他們看到的是危機中的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。而賣房裝修是一輩子的大事，如果您真的在這方面有需求，早晚都是要投資的。話術(shù)三：不景氣成交法 當(dāng)顧客談到最近經(jīng)濟危機，錢比較難賺要節(jié)約開支，不會做出購買決策時，你怎么辦？ 銷售員：先生（小姐），一個真正懂得財富真諦的人，都是在市場不景氣的時候投資的?，F(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎？ 客戶：我能跟他比嗎？銷售員：假如你說“不行”，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。從頭再來做一遍“解除客戶反對意見”，直到客戶沒有反對意見簽單為止。可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？先生（小姐），難道是因為錢的問題？ 根據(jù)心理學(xué)家研究，客戶的反對意見不會超過六個，所以在客戶說要考慮的時候，我們應(yīng)該評估下是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是價格。銷售員：我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我吧？客戶：那么可能。在整個測量、設(shè)計的過程中，與客戶的溝通是不是能真的給客戶、帶來她滿意的解決方案，也需要我們的柜人朋友平時多下功夫，認真研究設(shè)計的知識與技能才行啊。作為要用很多年的耐用消費品、要讓客戶一下子打消全部顧慮，在只看到一張圖紙就交全款的情況下，很多人遲遲下不了決心也是很正常的。，隨意搭配銷售，多數(shù)為當(dāng)?shù)仉娖鹘?jīng)銷商代賣，根本不考慮顧客實際的需要。區(qū)別同行：a、廚房內(nèi)電器品牌都是自己的，功能混亂，價格無從考證，市面上根本就無銷售。威法西門子將廚房內(nèi)所有的電器與櫥柜完全融為一體，進行統(tǒng)一的管理和統(tǒng)一的設(shè)計，實現(xiàn)真正的廚電合作化“品牌合作化”造就“廚電一體化”的合理設(shè)計，最終實現(xiàn)“功能一體化”的設(shè)計，這種設(shè)計將各個廚房電器合理安全的融合在整個套型之中，并放置的最恰當(dāng)?shù)母鱾€功能區(qū)域，避免了廚房功能的混亂，方便使用者的廚房操作。做為廚房專用電器 “威發(fā)多功能廚電寶”在設(shè)計之初就已經(jīng)根據(jù)廚房特殊的使用環(huán)境，做了專業(yè)的防潮、防腐、耐高溫，一次成型全封閉防油煙的工藝處理，高檔精密的進口元件，嚴格精確地品質(zhì)檢測，每一臺“威發(fā)多功能廚電寶”都將為您創(chuàng)造全新廚房生活樂趣。如：我們將威法西門子功能柜中五金件進行拆算，就會讓顧客覺得威法西門子的很便宜（一樣的東西，同行要幾百甚至上千，我們才一兩百；又比如：同行一樣的柜體在不同的價格配置中價格就會不一樣。（同行賣“木頭”賣“材料”，威發(fā)西門子賣品質(zhì)、賣功能。關(guān)鍵的是威法西門子已經(jīng)將它標(biāo)配在里面，不用再加錢?，F(xiàn)在市面上很多的櫥柜牌子，放水槽柜子的橫梁都是采用的木質(zhì)結(jié)構(gòu)，那么當(dāng)水注滿以后所產(chǎn)生的重力就會很容易導(dǎo)致整個柜體的下壓變型。威法西門子很容易就解決了這個問題，在威法西門子櫥柜的水槽柜內(nèi)，全部標(biāo)配的進口防潮鋁合金全內(nèi)飾，并且采用四周包邊的制作，這種不銹鋼全內(nèi)飾的好處是，不但增強了柜體結(jié)構(gòu)，還徹底預(yù)防了可能對柜體造成的侵蝕損壞。柜體的底部是金屬踢腳線，不會變形。柜角內(nèi)部是轉(zhuǎn)角拉籃，增大空間死角利用。1）威法西門子依照人體工程學(xué)原理設(shè)計，實現(xiàn)最佳人性化的五金件合理布局；演示：灶臺下方就是碗、碟拉籃，不用移步。3)真材實料，美觀實用，避免華而不實。d、對比：1)沒有欺詐，從性能到價格都一目了然。l 外置不銹鋼覆膜調(diào)味吊架（選配件），把最常用的調(diào)料物品放在墻上，使用更加方便，不銹鋼材料也會非常耐用。l 威法專用的不銹鋼煙機背板（可選件）：保護墻面，易清潔，有一定厚度和質(zhì)感，美觀耐用。90%柜頂都是空的，可以直接看見臺面。普通的廚柜燈光系統(tǒng)操作很不方便，濕手也有觸電的危險，清洗也不容易。當(dāng)然普通的閉門器用一段時間就沒有阻尼效果了。一般都只有防撞條，關(guān)門沒有阻尼效果。80%廚柜的層板都是簡單的放在層板銷上，這樣層板容易滑動，整個柜體也不穩(wěn)固。市面上大多數(shù)廚柜都總有很多金屬件或者孔沒有用封閉件封閉，這樣金屬件容易生銹發(fā)霉，影響壽命，也容易藏臟東西，不易清潔。l 柜角防塵墊：易于清潔轉(zhuǎn)彎死角很多廚柜沒有配置這個看起來很小的東西，柜體，抽屜轉(zhuǎn)角處很難清理。幾乎市面上90%的廚柜都是螺絲釘直接上在門板上，而門板大多是中密度或高密度板，這種板的特點是適合做各種造型，但是螺釘握力都不是很好（比柜體板，泡花板都低），使用一段時間后，即使再好的門絞，螺絲一松動，門板同樣不能正常開合甚至完全掉下來。由于引入了功能廚柜的設(shè)計，使得每個功能分區(qū)才是真正意義上的分區(qū)，這樣才能讓顧客少走路，提高廚房的使用效率。（閑話：好心情才會帶來可口的佳肴，好心情才有好的食欲，才會有健康的身體。演示并說明：（最好讓消費者參與其中）從食品儲備區(qū)、清洗區(qū)、準備區(qū)、烹飪區(qū)到傳遞區(qū)進行合理、人性的區(qū)域設(shè)計（流水線作業(yè)），另外；還同時具備了各個區(qū)域內(nèi)合理、人性化的功能設(shè)計，例如：在灶臺下方是碗碟柜，你的旁邊是調(diào)味拉籃等。三、威發(fā)西門子的“功能廚房”標(biāo)準 威法西門子將“功能廚房普及中國”， 威法西門子功能廚房科技徹底解脫以往枯燥、煩瑣、勞累的廚房生活。沒有實現(xiàn)以“使用者為中心”的人性化設(shè)計，最終還是普通廚房，沒有設(shè)計，傳統(tǒng)廚房的概念仍然還在延續(xù)。威法西門子在歐洲廚房設(shè)計的基礎(chǔ)上，整合歐洲多種高檔櫥柜制造材料與配件，確保產(chǎn)品質(zhì)量和使用效果無可挑剔。 威法與德國著名的“西門子公司”合作，將更多全球領(lǐng)先的科技成果運用到廚房設(shè)計和實踐當(dāng)中，實現(xiàn)了以“使用者功能化操作為中心”的整體廚房。賣點介紹：一、威法西門子的優(yōu)勢和特點在于，是融合了中國廚房使用習(xí)慣和使用者要求，運用技術(shù)手段實現(xiàn)了“功能廚房”概念，是強調(diào)以“使用者為中心”的“人性化”操作和方便使用者使用的過程。二人一組，接待客戶全過程的模擬對練。何況送上門的業(yè)主。并且要多加練習(xí)才能熟能生巧，運用自如。作用：成功的留下對方的手機號碼等聯(lián)系方法重點：制造緊急狀態(tài)，讓對方下意識的付諸行動。她：好的，這是我的電話和地址，明天見吧。第五步：成功留電話她：明天我有時間，你來吧?？墒悄阒罏槭裁茨切┛蛻粢欢ㄒㄎ覀兊臋还駟幔康侥銈兗椰F(xiàn)場看我怎么給你規(guī)劃你未來的幸福生活，你就知道我有多專業(yè)了~其實把專業(yè)的事情交給專業(yè)的人干，您就不會上火了，這幾天會去你們的那個小區(qū)量房子，您要有時間的話我可以免費來幫您規(guī)劃規(guī)劃。第四步：安裝蔡氏指令我：我有一個客戶，氣質(zhì)跟您有點像。作用：激發(fā)對方的情緒，留下“神秘而共鳴”的感覺，引導(dǎo)進入預(yù)設(shè)的的軌道。她的房型能和我們家一樣嗎？我:我們有好多客戶的方案呢？您家是那個小區(qū)的房子，我給你找一樣的戶型~她：**小區(qū)，哦，是這個房型。我看您最近為了裝修的事情有點上火哦，借鑒一下別人的經(jīng)驗也許有幫助。第三步：情緒同步我：來坐一下吧，跑一天了也怪累的了。作用：幫助對方情緒放松，便于后續(xù)的情緒激發(fā)。我：應(yīng)該的。作用：創(chuàng)造后續(xù)對話的機會重點：因地制宜，順勢而為第一步千萬不可以直接問要買什么等與生意有關(guān)的話題，因為會把客戶嚇走的。第一步：破冰我：歡迎光臨威法櫥柜我：請喝杯水吧。整個過程看起來平淡無奇，其實每一步都是經(jīng)過精心設(shè)計的。我：好，明天見。我：明天是上午還是下午啊，我明天也約了客戶的，要不留個電話，我明天一早打給您?？墒悄阒罏槭裁茨切┛蛻粢欢ㄒ叶还駟?？到你們家現(xiàn)場看我怎么給你規(guī)劃你未來的幸福生活，你就知道我有多專業(yè)了~其實把專業(yè)的事情交給專業(yè)的人干，您就不會上火了，這幾天會去你買的那個小區(qū)量房子，您要有時間我可以免費來幫您規(guī)劃規(guī)劃?？墒俏也幌矚g這個設(shè)計。她：是啊，裝修真煩人。我拿她的方案給你看看。我：我有一個客戶，氣質(zhì)跟您有點像。我：應(yīng)該的。她：哦，不客氣，不用了。通常當(dāng)你說完歡迎光臨**櫥柜以后，接下來你會怎么辦呢？我們先來看一個案例吧！櫥柜通常都是女主人用的比較多，所以出來看櫥柜的也是女主人比較多一點，有天下午就來了一位，當(dāng)我打完招呼，她看都沒看我一眼。當(dāng)場簽單的難度比較大，但是經(jīng)過一段時間的練習(xí)是可以做到的。她（他）已經(jīng)從你這帶走了多少機會成本？如果你看過前面的課程應(yīng)該知道怎么算吧？當(dāng)你準備好狀態(tài)準備大干一場的時候，客戶不給機會，我想心態(tài)再好也架不住這么一次次摧殘啊~其實你完全可以留下她（他）的電話~并且讓客戶牢牢的記住你。別誤會是接待客戶的簡稱。你準備好用你的微笑“催眠”你的客戶了嗎 ？攻心搭訕術(shù)——讓客戶記住你。 成功20%靠學(xué)習(xí)，80%靠練習(xí)。 與不同年齡、不同性別、不同職業(yè)、不同性格、不同情境的人交流，大膽嘗試使用不同的眼神，并考察社交效果如何。 與親朋好友進行目光交流，考察眼神是否與自己的思想感情相符。哈哈，開個玩笑。你說是嗎？嘴在笑而眼神不笑，就是常說的“皮笑肉不笑”了。是因為這樣場合的軟硬件符合我們催眠客戶的需求。所以為什么一般人到一些很高檔的場所——比如五星級的賓館，即使