【正文】 陳先生，你同意這個看法嗎？三、說明關(guān)檢查點（８分鐘／次，僅１次／人）l 開場白：“ＸＸＸ，我已經(jīng)為您專門用電腦設(shè)計了一份計劃，我用10分鐘的時間與您研究一下？”l 出示電腦建議書l 依據(jù)建議書提示說明，須有以下兩大部分說明內(nèi)容： ①理念加強部分 ②產(chǎn)品的特點l 是否提及針對購買點作重點說明？（對照客戶狀況表）l 處理2個拒絕l 說明熟練，條理清楚，言辭通俗，易于理解，并有恰當形象化描述，肢體語言恰當l 結(jié)束語：“XXX，對于這個理財計劃不知道您是不是已經(jīng)清楚？您覺得每月投資XX元夠不夠？”注：本環(huán)節(jié)只有。8．保險不吉利 答：陳先生，我也聽說過“進醫(yī)院不吉利。陳先生，你愿意成為哪種人呢？讓我們現(xiàn)在就建立儲蓄計劃。6．我的收入要用來維持家庭生活答：陳先生，正因為這樣，這個保障計劃對你的家人就更重要，因為你的收入都用來維持家庭生活，不易儲蓄一大筆錢，一旦發(fā)生意外，你的家人又怎樣生活下去呢？保險公司提供的保險金卻能夠幫助他們維護正常的生活。5．我現(xiàn)在要供樓，不希望再加重負擔答：陳先生，正因為這樣，你更需要投保。其次，公司的保險只限于受雇的期間，陳先生，如果您換了份工作，新公司未必提供你這些福利?，F(xiàn)在我介紹您在保險公司開個帳戶，只要你每個月?lián)芎苌俚腻X到這個帳戶，這樣，我們公司就負責幫您儲蓄起來，連本代利作為你的退休金，而且萬一發(fā)生意外，就算你只交了第一期保費，保險公司都會提供教育費和生活費給你和你的家人維持以后的生活。照這樣看，你真是需要一份全面的保障。要做到這樣，我們現(xiàn)在就需好好計劃一下。第三次未合格，收下其通關(guān)卡并于背面說明。陳先生，請問您星期三上午還是下午比較方便呢？”“請你先寄些資料來好啦”答：“陳先生，很高興聽到您這么說，我很樂意寄一些資料給您。您看到我所展示的計劃，也許會覺得有興趣也說不定。請問，您星期三上午還是下午比較方便呢？”“我已經(jīng)買了”答：“啊，陳先生，您真是很有責任心！我一直都很渴望與您這樣的深具保障意識的人交談，請問您星期三上午還是下午比較方便呢？“我沒有興趣”答：“陳先生，我很明白您的想法。 口試官之間經(jīng)常進行聯(lián)絡(luò)溝通情況各 關(guān) 檢 查 點一、 電話約訪關(guān)檢查點（3分鐘／次，最多3次／人）l 打電話之前的準備保持輕松、愉快的心情面帶微笑、心無雜念注意周圍環(huán)境、避免干擾準備紙、筆等書寫記錄工具準備接受拒絕及挑戰(zhàn)l 態(tài)度：注意禮貌態(tài)度穩(wěn)重而不輕浮注意客戶反應 避免爭論、急燥l 說話：說話速度不急不慢發(fā)音、咬字要清晰聲音沉穩(wěn)語氣親切 提及介紹人，拉近彼此距離（拒絕處理，編號W——）“我沒有時間”答：“啊，陳先生，這個我當然明白，我一直是跟一些像您這樣的大忙人打交道。② 話術(shù)流暢、自然，不脫離書本三、 對于口試官的要求 專業(yè)儀表 態(tài)度嚴謹，并熱情地指出學員的不足之處，給予建議進行輔導。⑤展示說明時夾子的擺放角度、方向。③進門禮儀 15度鞠躬、雙手遞名片、握手力度適中，時間三秒鐘。 禮儀：①著裝儀表 著職業(yè)裝，男士打領(lǐng)帶、胡子打理干凈；頭發(fā)干凈整齊；穿皮鞋，鞋子光亮；女士畫淡妝。 打造面對挫折的堅定心態(tài)。口試官訓練內(nèi)容一、 口試目的 掌握話術(shù)，為實戰(zhàn)作準備。４、各個過關(guān)房間內(nèi)設(shè)若干桌椅，排列整齊并有間隔，一桌配兩椅，每間房有一引導員５、提供關(guān)主飲用水６、每房間外過道通暢，以免學員擁擠，可排布椅子若干過關(guān)工作人員安排１、各關(guān)口試官（視實際情況而定，與學員比約定1：6左右）班主任一名３、助教１名４、導引員數(shù)名（負責各房間維持次序）《專業(yè)化銷售》過關(guān)流程集中宣導領(lǐng)取過關(guān)卡入關(guān)三次以內(nèi)三次以上結(jié)束成績榜上記錄YES電話約訪A：三次內(nèi) 超三次成績榜上記錄結(jié)束接觸關(guān)2次內(nèi)超二次結(jié)束說明關(guān)成績榜上記錄NO二次內(nèi)成績榜上記錄結(jié)束促成關(guān)超二次成功交還過關(guān)卡口試官須知１、認真負責，你正在做“培育”的工作，同時你正在做篩選的工作。以上所需資料缺一不可，否則不予辦理上崗手續(xù)，且無法發(fā)放其工資。⑤ 擔保人資料欄需完整，字跡清晰，擔保人必須有聯(lián)系電話，否則必須重新提供擔保人。③ 擔保人簽字處一定要由擔保人本人用簽字筆或鋼筆親自簽名，否則無效。⑥ 培訓日期等項內(nèi)容由班主任提供。④ 聯(lián)絡(luò)方式：因為第一盒名片是免費為大家印刷，版式固定，私人信息如宅電、傳呼號等需打印的請認真填寫，并在其他電話一欄填寫手機號。② 姓名處填寫必須與身份證上的名字完全一致，不寫同音字、異體字等。授課內(nèi)容： 上節(jié)課內(nèi)容：授課時間：授課地點：泰康人壽————（ ）感謝您在百忙之中抽出時間給培訓部的大力支持！若遇特殊情況請?zhí)崆芭c班主任——聯(lián)系： 電話：培訓部 200 年 月 日附件5關(guān)于辦理上崗手續(xù)的說明 為更好的配合新人實戰(zhàn)周的有效運作，給新人提供展業(yè)條件，以便更好的推動實戰(zhàn)周業(yè)績，提高新人留存率，特在新人培訓的實戰(zhàn)周前期對合格學員辦理上崗手續(xù)。授課時請著職業(yè)裝，提前二十分鐘到達培訓地點。培訓計劃開訓人數(shù): 人 預估結(jié)訓人數(shù)： 人上期經(jīng)驗參考本期學員特色本期培訓計劃培訓工作檢查表 期別：第 期 時間： / ~ /1司儀選定與訓練最少三次2學員代表致詞選定與訓練最少三次3禮儀小姐選取定與訓練最少二次4受獎人走位與排練最少三次5全體學員排練最少二次6確定到場領(lǐng)導7感恩的心歌詞發(fā)放8照相機及照相人員9燈光控制人員10投影設(shè)備11感恩的心投影片12音樂設(shè)備檢查13音樂帶及音控人員14講臺安放15主席臺安放16桌巾及花飾17話筒及話筒架安放18結(jié)訓橫幅懸掛19禮品訂購及包裝20禮品托盤及綬帶準備21結(jié)業(yè)證書排放22賀單打印、包裝及排放23賀卡購買、填寫及排放24學員桌上名條填寫及張貼25激勵標語張貼26環(huán)境清潔27受獎學員指揮28座位排列 典禮全場調(diào)配（班主任）： 月 日星期 課程聯(lián)系今 日 講 師學員記錄晨間復習：第一節(jié)：第二節(jié)：第三節(jié)：第四節(jié)：第五節(jié)：第六節(jié)：第六節(jié)：夕會教育：遲到未到作弊實到今日工作安排上 午下 午突發(fā)事件處理本日退訓人員姓名 班主任簽名： 培訓總結(jié)開訓人數(shù)： 人 參加實戰(zhàn)人數(shù)： 人 結(jié)訓人數(shù)： 人本期培訓成果① 結(jié)訓率： %② FYC 通過率： %③ 人均拜訪量： 訪④ 舉績總保費： 元⑤ 人均保費： 元⑥ 舉績件數(shù)： 件⑦ 人均件數(shù)： 件⑧ 舉績?nèi)藬?shù)： 人⑨ 舉績率： %退訓原因分析本期特殊狀況本期培訓總結(jié)附件2泰 康 人 壽 第 期 新 學 員 報 到 表序號姓名性別年齡學歷介紹人營業(yè)部營管處聯(lián)系電話附件3泰 康 人 壽 XX 分 公 司 培 訓 部 學員轉(zhuǎn)/退訓表原 因姓 名期 別資料驗收退保證金 班主任簽字退培訓費制表： 年 月 日備注：凡辦理轉(zhuǎn)訓的學員須帶培訓費收據(jù)、轉(zhuǎn)訓表報到泰 康 人 壽 X X 分 公 司 培 訓 部 學員轉(zhuǎn)/退訓表原 因姓 名期 別資料驗收退保證金 班主任簽字退培訓費制表： 年 月 日備注：凡辦理轉(zhuǎn)訓的學員須帶培訓費收據(jù)、轉(zhuǎn)訓表報到泰康人壽 分公司培訓部學員轉(zhuǎn)/退訓表姓名期別辦理類別未參訓基礎(chǔ)第 天資料驗收退保證金退培訓費退保代費原因班主任 年 月 日泰康人壽 分公司培訓部學員轉(zhuǎn)/退訓表姓名期別辦理類別未參訓基礎(chǔ)第 天資料驗收退保證金退培訓費退保代費原因班主任 年 月 日附件4講師邀請函尊敬的 講師：第 期新人 培訓班將在200 年 月 日至200 年月 日舉辦，鑒于您的杰出表現(xiàn)和豐富的經(jīng)驗，培訓部將特別邀請你擔任本期新人培訓的講師。 下班前與明日值星溝通明日培訓班工作人數(shù)。 處理退訓學員并做記錄。 每天和第二天授課講師先行溝通。附件1泰康人壽新人培訓班主任日志第 期 班主任： 年 月 日 —— 月 日如何填寫班主任日志 新人工作說明會完畢后，填寫本期培訓計劃。（四）場地布置橫幅：結(jié)訓典禮的橫幅主席桌A、設(shè)桌布B、結(jié)訓領(lǐng)導桌牌C、排放椅子D、麥克風擺放設(shè)司儀臺 （麥克風擺放1只）（五）設(shè)備物品檢查音響、麥克風（2只）、光碟照相機、膠卷投影儀、電腦、投影片燈光頒證托盤五、結(jié)訓典禮流程（一）邀請領(lǐng)導及嘉賓入場全體起立，以歡迎歌歡迎領(lǐng)導入座。跟場人員（1人）負責頒發(fā)及頒證時人員的秩序排列及節(jié)奏控制，在唱《步步高》時關(guān)燈，負責照像。結(jié)訓領(lǐng)導在送邀請函時溝通，以勉勵、要求為主題。（二）場中發(fā)言人員司儀（由物色好的學員擔任）學員擔任司儀，根據(jù)主持稿，提前一天過場，并要求著裝規(guī)范。學員結(jié)訓證書（提前一天準備好）要求書寫工整。再次恭喜口試通過伙伴，并通知不合格