【導(dǎo)讀】國(guó)際上成熟的理財(cái)服務(wù)是指:銀行利用掌握的客戶(hù)信息與金融產(chǎn)品,劃,并幫助選擇金融產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)理財(cái)目標(biāo)的一系列服務(wù)過(guò)程。理財(cái)業(yè)務(wù)獲得了快速發(fā)展。從發(fā)達(dá)國(guó)家銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)看,個(gè)人理。水平的不斷提升。國(guó)際銀行業(yè)對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不斷的探索和豐富發(fā)展得到的寶貴經(jīng)驗(yàn),以及專(zhuān)家學(xué)者對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的研究調(diào)研,都是本文的研究基礎(chǔ)。學(xué)校圖書(shū)館藏書(shū),數(shù)據(jù)庫(kù),雜志期刊,網(wǎng)絡(luò)資源,導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)和幫助。更好地指導(dǎo)我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)階段個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展和完善。[4]李妮.我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及思考[J].現(xiàn)代商業(yè),2021,8.保值增值的強(qiáng)烈愿望促使個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)受到越來(lái)越多人的重視。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最早萌芽于20世紀(jì)30年代美國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)。在過(guò)去的幾年里,美國(guó)的銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)平均利潤(rùn)率高達(dá)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。在這種經(jīng)營(yíng)環(huán)境下的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)服務(wù)內(nèi)容多。不過(guò),國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍處于起步階段,理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模較小。

　　

【正文】 性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù) ,涉及到證券、基金、股票等很多方面的知識(shí)和信息 ,開(kāi)發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品需要銀行提供良好的后臺(tái)支持 ,如銀行的數(shù)據(jù)庫(kù)狀況和電子化信息化狀況。 國(guó)外 : 外行往往擁有成熟的系統(tǒng)和經(jīng)驗(yàn) ,電子化信息化 技術(shù)先進(jìn) ,詳盡的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)能為個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員提供各種支持。 此外外行在網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)上更是不惜成本 ,重點(diǎn)投入建設(shè)先進(jìn)的自助服務(wù)系統(tǒng) ,以便提高管理效率。商行還借助數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行全面管理和深度分析 ,為客戶(hù)提供個(gè)性化、定制的理財(cái)服務(wù)。信息技術(shù)與金融業(yè)務(wù)能夠有機(jī)整合 ,溝通順暢 ,交易途徑和手段多樣化。 國(guó)內(nèi) : 對(duì)比外行的先進(jìn)技術(shù) ,目前我國(guó)商行的服務(wù)手段還停留在諸如書(shū)面資料、宣傳圖表等簡(jiǎn)單工具上 ,缺少專(zhuān)門(mén)軟件 ,難以提供個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品。電子化服務(wù)水平滯后 ,手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行也剛剛 起步。而落后的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)又制約著產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)細(xì)分、風(fēng)險(xiǎn)控制等。 隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展 ,雖然我國(guó)商行已經(jīng)多少建立起支持業(yè)務(wù)操作的信息技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施和操作系統(tǒng) ,但還存在著缺乏規(guī)劃和歷史數(shù)據(jù)、共享性差等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。我國(guó)尚未建立個(gè)人信用評(píng)估機(jī)構(gòu) ,也沒(méi)有全社會(huì)統(tǒng)一的個(gè)人信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ,銀行間信息無(wú)法共享 ,這不利于對(duì)客戶(hù)信息的全面了解 ,造成了客戶(hù)信息資源的浪費(fèi)。理財(cái)經(jīng)理也主要根據(jù)自身的知識(shí)儲(chǔ)備為客戶(hù)提供理財(cái)建議 ,并沒(méi)有強(qiáng)大的信息系統(tǒng)作為支撐 ,缺乏科學(xué)性。 人才開(kāi)發(fā) 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是知識(shí)密集型業(yè) 務(wù) ,是金融業(yè)的高技術(shù)產(chǎn)業(yè) ,對(duì)從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)要求很高。理財(cái)人員必須具備豐富的知識(shí) ,具有集人才、技術(shù)、機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、信息、資金和信譽(yù)于一體的特征 ,這樣才能針對(duì)不同客戶(hù)的具體需要和問(wèn)題找到解決方案。 國(guó)外 : 對(duì)從業(yè)人員要求很高。他們不但要熟悉產(chǎn)品 ,還必須具備全面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和良好的語(yǔ)言溝通以及受壓能力。普遍對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的從業(yè)人員實(shí)行資格認(rèn)證制度 ,例如 :匯豐銀行要求其財(cái)務(wù)策劃經(jīng)理?yè)碛?CFP 資格 。渣打銀行則要求每位客戶(hù)經(jīng)理?yè)碛袀惗刈C券學(xué)院的專(zhuān)業(yè)資格。外行通常組建具有高水平的理財(cái)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì) ,接受系統(tǒng)培訓(xùn) ,綜合素質(zhì)強(qiáng) ,合作意識(shí)好。 而且外行的理財(cái)經(jīng)理往往具有雄厚的金融背景、良好的人際關(guān)系和公關(guān)能力。他們定期參加各種培訓(xùn) ,以此熟悉最新的理財(cái)產(chǎn)品 ,并能根據(jù)每個(gè)客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況及風(fēng)險(xiǎn)偏好 ,遵循個(gè)人財(cái)務(wù)策劃執(zhí)業(yè)操作規(guī)范流程 ,制定不同的投資策略及收益目標(biāo) ,并根據(jù)最新市場(chǎng)動(dòng)態(tài) ,及時(shí)修正投資方案。 此外 ,通過(guò)查看招聘網(wǎng)站的銀行招聘簡(jiǎn)章 ,我們也可以發(fā)現(xiàn)進(jìn)入中國(guó)后 ,外行在持續(xù)吸納國(guó)內(nèi)理財(cái)業(yè)務(wù)方面的人才 ,每年都會(huì)有理財(cái)顧問(wèn)之類(lèi)的職位招聘 ,而這方面國(guó)行還沒(méi)有足夠的人才吸納計(jì)劃。 國(guó)內(nèi) : 雖然理財(cái)師綜合素質(zhì)高 于柜員 ,但是離西方金融理財(cái)師仍有一定距離。而且國(guó)內(nèi)商行從業(yè)人員產(chǎn)品技能與知識(shí)結(jié)構(gòu)較為老化。長(zhǎng)期的分業(yè)經(jīng)營(yíng)使我國(guó)銀行人員沒(méi)有跨金融領(lǐng)域鍛煉的機(jī)會(huì) ,缺乏專(zhuān)門(mén)的知識(shí)和業(yè)務(wù)培訓(xùn) ,一定程度上難以適應(yīng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)飛速發(fā)展和創(chuàng)新的需要 ,具有“金融理財(cái)師”資格的人員更是寥寥 ,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足高端客戶(hù)的需求。而從每年的招聘計(jì)劃看 ,國(guó)行往往標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)外行較低 ,特別是在營(yíng)銷(xiāo)方面 ,間接顯示出對(duì)理財(cái)人才的不夠重視。 經(jīng)營(yíng)比較 定價(jià)獲利 國(guó)外 : 產(chǎn)品種類(lèi)繁多 ,選擇余地大 ,營(yíng)銷(xiāo)手段多樣 ,服務(wù)細(xì)致周到 ,差異化 程度高 ,產(chǎn)品綜合性強(qiáng) ,對(duì)客戶(hù)具有很大的吸引力。因此 ,外行自然在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)和與客戶(hù)在費(fèi)用談判方面都具有比較優(yōu)勢(shì)。 而且 ,外行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的時(shí)間較長(zhǎng) ,形成了成熟的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)與制度 ,產(chǎn)品開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售和管理的成本較低 ,成本控制能力較強(qiáng)。所以 ,外行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面能獲得比中資銀行更高的利潤(rùn)率 ,比中資銀行獲得更多的收入。包括個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在內(nèi)的傭金及手續(xù)費(fèi)收入占總收入的比例一直在持續(xù)上升 ,穩(wěn)定在20%以上。 國(guó)內(nèi) : 雖然近年來(lái)發(fā)展迅猛 ,增長(zhǎng)率很高 ,但由于基礎(chǔ)太差 ,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入在銀行總收入 中仍然顯得微不足道 ,其占總收入的比例相當(dāng)?shù)汀? 以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展相當(dāng)不錯(cuò)的中國(guó)銀行為例 ,據(jù)其 2021 年的年度報(bào)告顯示 ,中國(guó)銀行 2021 年個(gè)人金融業(yè)務(wù)帶來(lái)的傭金及手續(xù)費(fèi)收入為 105188 億人民幣 ,占總的傭金及手續(xù)費(fèi)收入 315144億人民幣的比例為 %,占營(yíng)業(yè)收入的比例僅僅為 %。由此可見(jiàn) ,我國(guó)商行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同外行相比還存在很大的差距。 業(yè)績(jī)考核 國(guó)外 : 國(guó)外銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)以客戶(hù)群組給銀行帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)成本核算匯總結(jié)果為基礎(chǔ)進(jìn)行考核 ,考核指標(biāo)有市場(chǎng)占有率 、集中度以及客戶(hù)關(guān)系提升變化情況等 ,采用平衡計(jì)分卡 ,考核的連貫性、系統(tǒng)性較強(qiáng)。 國(guó)內(nèi) : 國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效目前尚未有完善的考核辦法 ,一般以銀行自身業(yè)務(wù)量為基礎(chǔ) ,采用單項(xiàng)指標(biāo)發(fā)生額、余額或多項(xiàng)互相矛盾的指標(biāo) ,缺乏可以鼓勵(lì)、衡量交叉營(yíng)銷(xiāo)的綜合考核體系 ,連貫性和系統(tǒng)性較弱。 組織經(jīng)營(yíng)比較 經(jīng)營(yíng)模式 國(guó)外 : 外行采用混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式 ,能為客戶(hù)提供更為全面的金融產(chǎn)品和服務(wù) ,滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化的需求。同時(shí) ,外行實(shí)行的是管理經(jīng)營(yíng)一體化 ,專(zhuān)門(mén)設(shè)置獨(dú)立的業(yè)務(wù)線(xiàn)直接進(jìn)行組織管理 ,設(shè)立專(zhuān)門(mén)的經(jīng)營(yíng)中心從事經(jīng)營(yíng) ,一方面交叉營(yíng)銷(xiāo)其它產(chǎn)品 ,另一方面也利用其他業(yè)務(wù)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)本業(yè)務(wù)和處理客戶(hù)的委托業(yè)務(wù) ,指定專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)一客戶(hù)群組進(jìn)行跟蹤性維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)。 國(guó)內(nèi) : 目前我國(guó)實(shí)行“分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管”金融體制 ,銀行只能通過(guò)代銷(xiāo)產(chǎn)品的方式與其他金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作 ,為客戶(hù)設(shè)計(jì)一些簡(jiǎn)單的金融理財(cái)服務(wù)方案 ,無(wú)論是對(duì)產(chǎn)品的熟知程度還是銷(xiāo)售的積極性都會(huì)略遜一籌 ,因此談不上推出自己的特色產(chǎn)品 ,更不可能培養(yǎng)出自己的專(zhuān)業(yè)人才 ,這不利于我國(guó)商行綜合性個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。 國(guó)內(nèi)商行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)行的是經(jīng)營(yíng)管理基 本分離 ,管理部門(mén)與營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分離 ,交叉營(yíng)銷(xiāo)不力 ,缺乏專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理的跟蹤維護(hù)。基本不改變?cè)械臉I(yè)務(wù)組織形式 ,較少設(shè)立獨(dú)立的專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu) ,幾乎不對(duì)某一客戶(hù)群組安排專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行跟蹤維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)。 此外 ,由于分業(yè)經(jīng)營(yíng)也會(huì)造成各種金融機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng) ,分流商行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。 組織架構(gòu) 國(guó)外 : 國(guó)外的商行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一般由專(zhuān)門(mén)相對(duì)獨(dú)立的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)管理 ,將各個(gè)業(yè)務(wù)部分整合到其中 ,管理模式非常類(lèi)似于對(duì)信用卡的管理 ,實(shí)行單獨(dú)核算使之成為銀行的業(yè)務(wù)和利潤(rùn)中心。 國(guó)內(nèi) : 目前國(guó)內(nèi)商行設(shè)立的理財(cái)中心 ,或者工作室在組織機(jī)構(gòu)隸屬方面絕大多數(shù)仍屬于個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部門(mén) ,運(yùn)行機(jī)制也和其他營(yíng)業(yè)分支機(jī)構(gòu)相差無(wú)幾 ,不適應(yīng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展需要。 銀行的組織管理體制也不健全 ,至今沒(méi)有體現(xiàn)出以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的分工與協(xié)作 ,批發(fā)業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)往往實(shí)行統(tǒng)一經(jīng)營(yíng) ,而批發(fā)業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)在需要的資源配置、管理成本和風(fēng)險(xiǎn)暴露方面有著非常大的差別。 風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控 國(guó)外 : 國(guó)外銀行信守“客戶(hù)至上”的經(jīng)營(yíng)理念 ,在激烈的竟?fàn)幣c銷(xiāo)售過(guò)程中保持高度道德標(biāo)準(zhǔn) ,表現(xiàn)出了良好的合規(guī)和風(fēng)險(xiǎn)管控能力。如荷蘭銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品在售前、售中、售 后可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了詳盡的分析 ,通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、員工培訓(xùn)、應(yīng)急計(jì)劃、深刻了解客戶(hù)評(píng)估、建立內(nèi)審及投訴處理機(jī)制等 ,將風(fēng)險(xiǎn)一一化解。 國(guó)內(nèi) : 我國(guó)各銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品由總行統(tǒng)一開(kāi)發(fā)、管理和運(yùn)作 ,分行只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和售后服務(wù)?？傂胸?fù)責(zé)把控法律市場(chǎng)等風(fēng)險(xiǎn) ,分行負(fù)責(zé)把控操作風(fēng)險(xiǎn)。 目前我國(guó)商行存在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)逐漸加大、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)日益突出、操作問(wèn)題層出等諸多問(wèn)題。這些或是由于為吸引客戶(hù) ,片面追求高收益 ,忽視風(fēng)險(xiǎn)防范 ?；蚴抢碡?cái)人員營(yíng)銷(xiāo)時(shí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)提示不夠 ,甚至沒(méi)有給予正確引導(dǎo) ,從而易誤導(dǎo)投資者 ,影響銀行聲譽(yù)和形象。 此外 ,信息披露不充分 ,業(yè)務(wù)運(yùn)作透明度低 ,客戶(hù)難以獲知產(chǎn)品的全面信息 ,無(wú)法對(duì)行情進(jìn)行分析判斷 ,只能被動(dòng)地接受投資的結(jié)果 ,喪失應(yīng)有的知情權(quán)和監(jiān)督權(quán)。管理信息系統(tǒng)不健全 ,難以全面掌握按不同特征劃分的理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)售終結(jié)、存續(xù)等信息也都是目前存在的問(wèn)題和潛在的風(fēng)險(xiǎn)。 第三章 我國(guó)商銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的思路和建議 雖然國(guó)內(nèi)發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在市場(chǎng)環(huán)境、政策環(huán)境、客戶(hù)需求等方面與國(guó)外存在巨大差異 ,但國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行依然可以借鑒國(guó)外各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的先進(jìn)做法和成功經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)先前對(duì)國(guó)內(nèi)外個(gè)人理財(cái)服務(wù)各個(gè)方面 的對(duì)比研究 ,具體來(lái)講大致有以下幾點(diǎn) : 產(chǎn)品與服務(wù) 市場(chǎng)為導(dǎo)向 ,重視產(chǎn)品開(kāi)發(fā) ,開(kāi)拓理財(cái)渠道 設(shè)計(jì)產(chǎn)品首先考慮的是市場(chǎng)需要 ,市場(chǎng)才是風(fēng)向標(biāo) ,沒(méi)有市場(chǎng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)得再好也沒(méi)用。后面將會(huì)專(zhuān)門(mén)就培育和開(kāi)發(fā)我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)做論述 ,此處論述 ,為了迎合試產(chǎn)必須開(kāi)發(fā)出符合要求的產(chǎn)品。 設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)