【導讀】國際上成熟的理財服務是指:銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品,劃,并幫助選擇金融產(chǎn)品以實現(xiàn)客戶理財目標的一系列服務過程。理財業(yè)務獲得了快速發(fā)展。從發(fā)達國家銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展趨勢看,個人理。水平的不斷提升。國際銀行業(yè)對于個人理財業(yè)務不斷的探索和豐富發(fā)展得到的寶貴經(jīng)驗,以及專家學者對于個人理財業(yè)務的研究調(diào)研,都是本文的研究基礎(chǔ)。學校圖書館藏書,數(shù)據(jù)庫,雜志期刊,網(wǎng)絡資源,導師的悉心指導和幫助。更好地指導我國商業(yè)銀行現(xiàn)階段個人理財業(yè)務的發(fā)展和完善。[4]李妮.我國個人理財業(yè)務的現(xiàn)狀及思考[J].現(xiàn)代商業(yè),2021,8.保值增值的強烈愿望促使個人理財業(yè)務受到越來越多人的重視。個人理財業(yè)務最早萌芽于20世紀30年代美國的保險業(yè)。在過去的幾年里,美國的銀行業(yè)個人理財業(yè)務平均利潤率高達。個人理財業(yè)務競爭十分激烈。在這種經(jīng)營環(huán)境下的個人理財業(yè)務呈現(xiàn)服務內(nèi)容多。不過,國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務仍處于起步階段,理財市場規(guī)模較小。

　　

【正文】 性相當強的綜合性業(yè)務 ,涉及到證券、基金、股票等很多方面的知識和信息 ,開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品需要銀行提供良好的后臺支持 ,如銀行的數(shù)據(jù)庫狀況和電子化信息化狀況。 國外 : 外行往往擁有成熟的系統(tǒng)和經(jīng)驗 ,電子化信息化 技術(shù)先進 ,詳盡的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)能為個人理財產(chǎn)品開發(fā)人員提供各種支持。 此外外行在網(wǎng)絡化技術(shù)上更是不惜成本 ,重點投入建設先進的自助服務系統(tǒng) ,以便提高管理效率。商行還借助數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對客戶信息進行全面管理和深度分析 ,為客戶提供個性化、定制的理財服務。信息技術(shù)與金融業(yè)務能夠有機整合 ,溝通順暢 ,交易途徑和手段多樣化。 國內(nèi) : 對比外行的先進技術(shù) ,目前我國商行的服務手段還停留在諸如書面資料、宣傳圖表等簡單工具上 ,缺少專門軟件 ,難以提供個性化理財產(chǎn)品。電子化服務水平滯后 ,手機銀行、網(wǎng)上銀行也剛剛 起步。而落后的網(wǎng)絡技術(shù)又制約著產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷、客戶細分、風險控制等。 隨著業(yè)務的不斷發(fā)展 ,雖然我國商行已經(jīng)多少建立起支持業(yè)務操作的信息技術(shù)基礎(chǔ)設施和操作系統(tǒng) ,但還存在著缺乏規(guī)劃和歷史數(shù)據(jù)、共享性差等現(xiàn)實問題。我國尚未建立個人信用評估機構(gòu) ,也沒有全社會統(tǒng)一的個人信用評估標準 ,銀行間信息無法共享 ,這不利于對客戶信息的全面了解 ,造成了客戶信息資源的浪費。理財經(jīng)理也主要根據(jù)自身的知識儲備為客戶提供理財建議 ,并沒有強大的信息系統(tǒng)作為支撐 ,缺乏科學性。 人才開發(fā) 個人理財業(yè)務是知識密集型業(yè) 務 ,是金融業(yè)的高技術(shù)產(chǎn)業(yè) ,對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求很高。理財人員必須具備豐富的知識 ,具有集人才、技術(shù)、機構(gòu)網(wǎng)絡、信息、資金和信譽于一體的特征 ,這樣才能針對不同客戶的具體需要和問題找到解決方案。 國外 : 對從業(yè)人員要求很高。他們不但要熟悉產(chǎn)品 ,還必須具備全面的專業(yè)知識和良好的語言溝通以及受壓能力。普遍對個人理財業(yè)務的從業(yè)人員實行資格認證制度 ,例如 :匯豐銀行要求其財務策劃經(jīng)理擁有 CFP 資格 。渣打銀行則要求每位客戶經(jīng)理擁有倫敦證券學院的專業(yè)資格。外行通常組建具有高水平的理財和產(chǎn)品開發(fā)團隊 ,接受系統(tǒng)培訓 ,綜合素質(zhì)強 ,合作意識好。 而且外行的理財經(jīng)理往往具有雄厚的金融背景、良好的人際關(guān)系和公關(guān)能力。他們定期參加各種培訓 ,以此熟悉最新的理財產(chǎn)品 ,并能根據(jù)每個客戶的財務狀況及風險偏好 ,遵循個人財務策劃執(zhí)業(yè)操作規(guī)范流程 ,制定不同的投資策略及收益目標 ,并根據(jù)最新市場動態(tài) ,及時修正投資方案。 此外 ,通過查看招聘網(wǎng)站的銀行招聘簡章 ,我們也可以發(fā)現(xiàn)進入中國后 ,外行在持續(xù)吸納國內(nèi)理財業(yè)務方面的人才 ,每年都會有理財顧問之類的職位招聘 ,而這方面國行還沒有足夠的人才吸納計劃。 國內(nèi) : 雖然理財師綜合素質(zhì)高 于柜員 ,但是離西方金融理財師仍有一定距離。而且國內(nèi)商行從業(yè)人員產(chǎn)品技能與知識結(jié)構(gòu)較為老化。長期的分業(yè)經(jīng)營使我國銀行人員沒有跨金融領(lǐng)域鍛煉的機會 ,缺乏專門的知識和業(yè)務培訓 ,一定程度上難以適應個人理財業(yè)務飛速發(fā)展和創(chuàng)新的需要 ,具有“金融理財師”資格的人員更是寥寥 ,遠遠不能滿足高端客戶的需求。而從每年的招聘計劃看 ,國行往往標準相對外行較低 ,特別是在營銷方面 ,間接顯示出對理財人才的不夠重視。 經(jīng)營比較 定價獲利 國外 : 產(chǎn)品種類繁多 ,選擇余地大 ,營銷手段多樣 ,服務細致周到 ,差異化 程度高 ,產(chǎn)品綜合性強 ,對客戶具有很大的吸引力。因此 ,外行自然在個人理財產(chǎn)品的定價和與客戶在費用談判方面都具有比較優(yōu)勢。 而且 ,外行開展個人理財業(yè)務的時間較長 ,形成了成熟的經(jīng)營管理經(jīng)驗與制度 ,產(chǎn)品開發(fā)銷售和管理的成本較低 ,成本控制能力較強。所以 ,外行在個人理財業(yè)務方面能獲得比中資銀行更高的利潤率 ,比中資銀行獲得更多的收入。包括個人理財產(chǎn)品在內(nèi)的傭金及手續(xù)費收入占總收入的比例一直在持續(xù)上升 ,穩(wěn)定在20%以上。 國內(nèi) : 雖然近年來發(fā)展迅猛 ,增長率很高 ,但由于基礎(chǔ)太差 ,個人理財業(yè)務收入在銀行總收入 中仍然顯得微不足道 ,其占總收入的比例相當?shù)汀? 以個人理財業(yè)務發(fā)展相當不錯的中國銀行為例 ,據(jù)其 2021 年的年度報告顯示 ,中國銀行 2021 年個人金融業(yè)務帶來的傭金及手續(xù)費收入為 105188 億人民幣 ,占總的傭金及手續(xù)費收入 315144億人民幣的比例為 %,占營業(yè)收入的比例僅僅為 %。由此可見 ,我國商行個人理財業(yè)務同外行相比還存在很大的差距。 業(yè)績考核 國外 : 國外銀行個人理財業(yè)務的營銷業(yè)績以客戶群組給銀行帶來的風險加權(quán)成本核算匯總結(jié)果為基礎(chǔ)進行考核 ,考核指標有市場占有率 、集中度以及客戶關(guān)系提升變化情況等 ,采用平衡計分卡 ,考核的連貫性、系統(tǒng)性較強。 國內(nèi) : 國內(nèi)銀行個人理財業(yè)務營銷績效目前尚未有完善的考核辦法 ,一般以銀行自身業(yè)務量為基礎(chǔ) ,采用單項指標發(fā)生額、余額或多項互相矛盾的指標 ,缺乏可以鼓勵、衡量交叉營銷的綜合考核體系 ,連貫性和系統(tǒng)性較弱。 組織經(jīng)營比較 經(jīng)營模式 國外 : 外行采用混業(yè)經(jīng)營模式 ,能為客戶提供更為全面的金融產(chǎn)品和服務 ,滿足客戶多樣化的需求。同時 ,外行實行的是管理經(jīng)營一體化 ,專門設置獨立的業(yè)務線直接進行組織管理 ,設立專門的經(jīng)營中心從事經(jīng)營 ,一方面交叉營銷其它產(chǎn)品 ,另一方面也利用其他業(yè)務線營銷本業(yè)務和處理客戶的委托業(yè)務 ,指定專職客戶經(jīng)理負責一客戶群組進行跟蹤性維護和營銷。 國內(nèi) : 目前我國實行“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”金融體制 ,銀行只能通過代銷產(chǎn)品的方式與其他金融機構(gòu)進行合作 ,為客戶設計一些簡單的金融理財服務方案 ,無論是對產(chǎn)品的熟知程度還是銷售的積極性都會略遜一籌 ,因此談不上推出自己的特色產(chǎn)品 ,更不可能培養(yǎng)出自己的專業(yè)人才 ,這不利于我國商行綜合性個人理財業(yè)務的發(fā)展。 國內(nèi)商行的個人理財業(yè)務實行的是經(jīng)營管理基 本分離 ,管理部門與營業(yè)網(wǎng)點分離 ,交叉營銷不力 ,缺乏專職客戶經(jīng)理的跟蹤維護?；静桓淖冊械臉I(yè)務組織形式 ,較少設立獨立的專營機構(gòu) ,幾乎不對某一客戶群組安排專職客戶經(jīng)理進行跟蹤維護和營銷。 此外 ,由于分業(yè)經(jīng)營也會造成各種金融機構(gòu)之間的競爭 ,分流商行的個人理財業(yè)務。 組織架構(gòu) 國外 : 國外的商行個人理財業(yè)務一般由專門相對獨立的機構(gòu)負責管理 ,將各個業(yè)務部分整合到其中 ,管理模式非常類似于對信用卡的管理 ,實行單獨核算使之成為銀行的業(yè)務和利潤中心。 國內(nèi) : 目前國內(nèi)商行設立的理財中心 ,或者工作室在組織機構(gòu)隸屬方面絕大多數(shù)仍屬于個人銀行業(yè)務部門 ,運行機制也和其他營業(yè)分支機構(gòu)相差無幾 ,不適應個人理財業(yè)務發(fā)展需要。 銀行的組織管理體制也不健全 ,至今沒有體現(xiàn)出以市場需求為導向的分工與協(xié)作 ,批發(fā)業(yè)務和零售業(yè)務往往實行統(tǒng)一經(jīng)營 ,而批發(fā)業(yè)務和零售業(yè)務在需要的資源配置、管理成本和風險暴露方面有著非常大的差別。 風險監(jiān)控 國外 : 國外銀行信守“客戶至上”的經(jīng)營理念 ,在激烈的竟爭與銷售過程中保持高度道德標準 ,表現(xiàn)出了良好的合規(guī)和風險管控能力。如荷蘭銀行對理財產(chǎn)品在售前、售中、售 后可能出現(xiàn)的風險進行了詳盡的分析 ,通過產(chǎn)品設計、員工培訓、應急計劃、深刻了解客戶評估、建立內(nèi)審及投訴處理機制等 ,將風險一一化解。 國內(nèi) : 我國各銀行個人理財產(chǎn)品由總行統(tǒng)一開發(fā)、管理和運作 ,分行只負責產(chǎn)品的營銷和售后服務。總行負責把控法律市場等風險 ,分行負責把控操作風險。 目前我國商行存在市場風險逐漸加大、聲譽風險日益突出、操作問題層出等諸多問題。這些或是由于為吸引客戶 ,片面追求高收益 ,忽視風險防范 ?；蚴抢碡斎藛T營銷時對風險提示不夠 ,甚至沒有給予正確引導 ,從而易誤導投資者 ,影響銀行聲譽和形象。 此外 ,信息披露不充分 ,業(yè)務運作透明度低 ,客戶難以獲知產(chǎn)品的全面信息 ,無法對行情進行分析判斷 ,只能被動地接受投資的結(jié)果 ,喪失應有的知情權(quán)和監(jiān)督權(quán)。管理信息系統(tǒng)不健全 ,難以全面掌握按不同特征劃分的理財產(chǎn)品的發(fā)售終結(jié)、存續(xù)等信息也都是目前存在的問題和潛在的風險。 第三章 我國商銀行發(fā)展個人理財業(yè)務的思路和建議 雖然國內(nèi)發(fā)展個人理財業(yè)務在市場環(huán)境、政策環(huán)境、客戶需求等方面與國外存在巨大差異 ,但國內(nèi)商業(yè)銀行依然可以借鑒國外各類金融機構(gòu)發(fā)展個人理財業(yè)務的先進做法和成功經(jīng)驗。通過先前對國內(nèi)外個人理財服務各個方面 的對比研究 ,具體來講大致有以下幾點 : 產(chǎn)品與服務 市場為導向 ,重視產(chǎn)品開發(fā) ,開拓理財渠道 設計產(chǎn)品首先考慮的是市場需要 ,市場才是風向標 ,沒有市場的產(chǎn)品設計得再好也沒用。后面將會專門就培育和開發(fā)我國的個人理財業(yè)務市場做論述 ,此處論述 ,為了迎合試產(chǎn)必須開發(fā)出符合要求的產(chǎn)品。 設計和開發(fā)