【正文】 業(yè)經(jīng)營使國內(nèi)商業(yè)銀行復合型人才非常匱乏，一個對各項存款存期如何搭配非常精通的銀行理財專家可能對股票債券運作非常陌生，更不用說對多家保險公司推出的上千險種如何熟悉。復合型理財人才的嚴重缺乏，制約了商業(yè)銀行為客戶提供全面的個性化理財服務。營銷能力低下，服務意識欠缺。一個合格的市場營銷員，需要全面掌握理財業(yè)務品種，根據(jù)不同客戶的特征和需求靈活運用，而現(xiàn)在許多銀行的營業(yè)網(wǎng)點普遍存在分工過細、職責分明、專人專職的現(xiàn)象，這極大地限制了理財員能力的發(fā)揮。個人理財是建立在信任基礎上的業(yè)務，這就要求銀行一線員工不僅要有良好的業(yè)務技能，還要有良好的營銷技巧，雙管齊下，才能打動客戶的心，才能向市場要效益，向客戶要效益。個人理財業(yè)務門檻相對偏高。外資銀行理財業(yè)務的“門檻”一般在5萬美元到10萬美元不等，盡管國內(nèi)銀行的理財業(yè)務水平不能與外資銀行相提并論，但是國內(nèi)各家商業(yè)銀行的理財“門檻”卻大多在50萬元到100萬元不等。如中國銀行上海分行的私人理財中心設定的“進門價”是100萬元人民幣，比花旗銀行“貴賓理財”10萬美元的門檻還要高出10多萬元人民幣。二、發(fā)展商業(yè)銀行個人理財業(yè)務幾點建議由于我國商業(yè)銀行開展的個人理財業(yè)務剛剛起步，發(fā)展中仍然面臨著不少障礙，但發(fā)展空間很大，個人理財業(yè)務已逐漸成為國內(nèi)銀行產(chǎn)品和服務創(chuàng)新的主要領域，也成為銀行競爭最激烈的焦點之一。商業(yè)銀行應充分利用自身的優(yōu)勢，積極發(fā)展個人理財業(yè)務，以便在市場競爭中爭取主動。加快金融創(chuàng)新，豐富個人理財產(chǎn)品。產(chǎn)品是銀行占領市場、維系客戶和創(chuàng)造收入的關(guān)鍵。因此，商業(yè)銀行要不斷進行業(yè)務創(chuàng)新，積極開發(fā)和引進新品種。而新產(chǎn)品的出現(xiàn)要以市場細分為出發(fā)點，體現(xiàn)以客戶為中心，每個產(chǎn)品的推出都應關(guān)注每一個重要的市場細分，明確哪里存在服務需求，確信所提供的金融產(chǎn)品和服務最適合于這個市場細分，并可以使客戶的效益獲取程度達到最高。在我國目前的情況下，合適的創(chuàng)新方式有：（1）改進型，即銀行在現(xiàn)有金融產(chǎn)品基礎上進行改進、包裝或組合，使之在結(jié)構(gòu)、功能、形式等各方面擁有新的特點，使產(chǎn)品內(nèi)容完善；（2）組合型創(chuàng)新，即銀行將現(xiàn)有產(chǎn)品加以組合與變動，實行“套餐式服務”；（3）模仿型創(chuàng)新，即銀行模仿其他銀行推出的新產(chǎn)品，特別是國外的理財產(chǎn)品，這樣可以大大降低銀行的開發(fā)成本。適應市場需求，培養(yǎng)理財通才。首先，制定系統(tǒng)的理財顧問培訓計劃，精心挑選具備一定金融專業(yè)知識、懂得營銷技巧的員工作為理財候選人，同證券、保險等行業(yè)系統(tǒng)建立聯(lián)合培訓機制。其次，必須對理財候選人員進行輪崗，使其能獨立進行業(yè)務操作，從而使理財候選人掌握全面的投資知識，并運用投資經(jīng)驗進行專業(yè)理財服務。關(guān)于這點可以借鑒國外銀行個人客戶經(jīng)理必須具有注冊理財規(guī)劃師資格的做法。加強品牌營銷，提高服務質(zhì)量。個性化、高科技已成為當今銀行個人業(yè)務的兩大發(fā)展方向，而個性化的最終體現(xiàn)，就在于個人理財業(yè)務。因為商業(yè)銀行之間有著很強的模仿力，所以現(xiàn)在各商業(yè)銀行要在產(chǎn)品創(chuàng)新上取勝。在目前這種情況并不是長久之計，只能獲得暫時的利益。只有在消費者和市場中確立了自己良好的個人理財品牌形象，才能在各式理財服務中脫穎而出，提高自身品牌的附加值。個人理財品牌的形成基礎是創(chuàng)新、積累，以及文化和服務。在創(chuàng)新、積累上，商業(yè)銀行應通過不斷更新觀念，采取各種新措施，推出各項新業(yè)務，不斷形成自己獨特的個人理財品牌。同時，個人理財品牌需要深厚的文化底蘊作為支撐，隨著人們生活水平提高，消費者對個人理財服務的要求不僅僅是一種使用價值，而是一種品牌、一種文化、一種格調(diào)、一種心理滿足。同樣是資源的投入，同樣是業(yè)務宣傳和營銷，一旦從品牌的角度出發(fā)，市場的格局就清晰了，整體的觀念就顯現(xiàn)了，就成為市場競爭中的領跑者。個人理財面對的是廣大個人客戶，因此，個人理財品牌將進一步體現(xiàn)出個性化、情感化、人文化的發(fā)展趨勢，體現(xiàn)銀行服務的準確定位、文化內(nèi)涵。長期以來，個人業(yè)務僅是商業(yè)銀行籌措資金的手段，銀行向個人客戶提供的服務是無差別的大眾化服務。隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標客戶為基礎，根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務，把有限的資源用于能為自身業(yè)務帶來巨大發(fā)展空間和市場的重點優(yōu)質(zhì)客戶。因此，商業(yè)銀行應逐步對高低端客戶服務實行分流。低端客戶主要使用電話、網(wǎng)絡、自助設備等自助服務，而高端客戶則主要通過客戶經(jīng)理實行“一對一”服務。個人客戶經(jīng)理以其服務的全面性、主動性及人性化特點，成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶的重要服務手段。適當降低個人理財業(yè)務服務門檻。有關(guān)專家認為，目前國內(nèi)個人理財市場還處于較為低迷的狀況，這并不表明大家不需要理財服務，而是與銀行對個人金融產(chǎn)品的服務范圍狹窄以及百姓對金融機構(gòu)的認同度和對服務的滿意度有關(guān)。目前，我國民間擁有的金融資本已超過11萬億元，要開掘個人理財服務這座巨大的“金礦”，國內(nèi)商業(yè)銀行應該擺正自己的位置，適當降低個人理財?shù)姆臻T檻，踏踏實實地為老百姓服務，這才是自己的優(yōu)勢所在。第五篇：我國商業(yè)銀行理財業(yè)務的現(xiàn)狀與發(fā)展【摘要】隨著銀行業(yè)的全面開放，我國銀行業(yè)正面臨著以理財業(yè)務為核心的外資銀行的全面競爭。本文首先明確了發(fā)展銀行理財業(yè)務的重要意義，在對目前商業(yè)銀行理財市場的現(xiàn)狀進行分析的基礎上，提出了進一步發(fā)展我國商業(yè)銀行理財業(yè)務的建議。關(guān)鍵詞：理財業(yè)務 現(xiàn)狀 創(chuàng)新 風險建議一、發(fā)展銀行理財業(yè)務的重要性理財產(chǎn)品是商業(yè)銀行將客戶關(guān)系管理、資金管理與投資組合管理等結(jié)合在一起，向客戶提供的綜合化、個性化服務產(chǎn)品。理財產(chǎn)品是資本市場的晴雨表，是商業(yè)銀行向全能銀行轉(zhuǎn)變的第一步。麥肯錫公司在對2020年銀行業(yè)預測時指出，“今后20年最具吸引力的將是理財”。隨著銀行業(yè)的全面開放，我國銀行業(yè)正面臨著以理財業(yè)務為核心的外資銀行的全面競爭。一方面在于銀行業(yè)務轉(zhuǎn)型所帶來的內(nèi)在動力，另一方面，中國進入一個前所未有的理財時代，富裕居民以及高端富有人群擴大的同時，理財需求與理念得以提升，帶來了巨大的外在推動力。內(nèi)外雙重推力，成就了中國高速增長的銀行理財市場。二、商業(yè)銀行理財業(yè)務的現(xiàn)狀（一）我國商業(yè)銀行理財業(yè)務總體發(fā)展特點據(jù)統(tǒng)計，2005年我國人民幣產(chǎn)品才121只，外幣產(chǎn)品566只；2006年理財產(chǎn)品實現(xiàn)了幾345只，外幣產(chǎn)品744只；2007年產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量和規(guī)模都呈現(xiàn)出爆發(fā)性的增長，各大銀行在理財產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量和發(fā)行規(guī)模劇增，可以說見證了我國資本市場和理財市場的全面繁榮，充分體現(xiàn)了我國居民經(jīng)濟活動的活躍。目前，我國商業(yè)銀行理財業(yè)務呈現(xiàn)了三個方面的整體特點：第一，人民幣產(chǎn)品的投資價值顯著高于外幣產(chǎn)品；第二，股票、混合類產(chǎn)品的投資價值高于其他類別產(chǎn)品；第三，中資銀行的人民幣股票、混合類產(chǎn)品全面超過了外資銀行，但是中資銀行以數(shù)量取勝，外資銀行更注重產(chǎn)品設計和適銷對路，中資銀行產(chǎn)品的收益和風險指標明顯落后于外資銀行。（二）我國商業(yè)銀行理財業(yè)務的不足之處據(jù)近期數(shù)據(jù)顯示，受次貸危機影響，國內(nèi)理財市場面臨的難題日益顯現(xiàn)：理財產(chǎn)品出現(xiàn)了大面積的低收益、零收益，甚至是負收益現(xiàn)象，不僅中資銀行暴露出產(chǎn)品設計方面的缺陷，外資銀行的產(chǎn)品也表現(xiàn)出結(jié)構(gòu)設計越來越復雜，產(chǎn)品的投資價值卻越來越不盡如人意的現(xiàn)象。具體而言，我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品存在以下問題：，設計缺乏差異化目前國內(nèi)商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品同質(zhì)性很強，且真正適合理財服務的品種不多。我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品把握市場脈搏能力相對較弱，尚未成立一支專業(yè)化的團隊系統(tǒng)深入地研究整個資本市場、理財市場和客戶的產(chǎn)品需求，因此缺乏設計差異化并富有競爭力的理財產(chǎn)品。在許多理財產(chǎn)品開發(fā)中，銀行只是運用網(wǎng)絡優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢和政策優(yōu)勢，與合作方進行對接，是理財產(chǎn)品業(yè)務鏈中下游的關(guān)系，只是一個管道和平臺，產(chǎn)品附加值極低，主動權(quán)始終掌握在他方，而銀行只從中獲得極低的代理費。，加之市場上金融工具相對缺乏，使得現(xiàn)階段商業(yè)銀行對復雜金融產(chǎn)品的對沖交易能力欠缺。很多銀行在發(fā)售自己的理財產(chǎn)品時，并沒有將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拆開，自己到金融市場中獨立操作，獲取更大的利潤，而是連同自己的存款以及結(jié)構(gòu)產(chǎn)品打包一起與外資交易對手平盤。結(jié)果，不論我國商業(yè)銀行推出何種理財產(chǎn)品，在這一過程中只相當于外資銀行的零售終端而已。由于我們商業(yè)銀行未能直接參與市場，組合衍生產(chǎn)品的能力與外資銀行相比較弱，因此只能被動的接受外資行的報價。，對產(chǎn)品風險的提示不夠雖然產(chǎn)品說明書中均對可能面臨的風險作了比較詳細的揭示，然而銀行許多營業(yè)網(wǎng)點沒有在明顯的位置張貼風險提示公告，而且少部分營銷人員只強調(diào)收益不強調(diào)風險的行為更會導致客戶的不滿，引發(fā)許多糾紛，對銀行聲譽造成負面影響。此外，許多商業(yè)銀行的信息披露工作依舊不到位，產(chǎn)品售后服務跟不上，無法定期給客戶發(fā)送理財產(chǎn)品對賬單和公布理財產(chǎn)品凈值，缺乏相應專業(yè)人士對產(chǎn)品進行分析，因此，當理財產(chǎn)品收益低于儲蓄存款稅后收益時，投資者存在普遍的不滿情緒，投訴等情況經(jīng)常出現(xiàn)。所以在鼓勵銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的同時，也要做好投資者風險教育，投資者應當根據(jù)個人的風險偏好，理性選擇相應產(chǎn)品。三、進一步深化發(fā)展商業(yè)銀行理財業(yè)務的建議銀行理財業(yè)務經(jīng)營發(fā)展過程實質(zhì)應該是從過去的依靠物理網(wǎng)點資源轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽孔陨砗诵母偁幜Φ奶岣?，實現(xiàn)規(guī)模、質(zhì)量、效益三方面動態(tài)協(xié)調(diào)和優(yōu)化平衡的過程。目前我國商業(yè)銀行理財業(yè)務的核心競爭力主要體現(xiàn)在用創(chuàng)新思維構(gòu)建銀行的核心業(yè)務模式，因此，建議應做好以下幾個方面的工作：（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，樹立營銷意識隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展、人民生活水平的提高以及金融體制的變革，傳統(tǒng)的金融結(jié)構(gòu)在不斷改變，金融服務的對象和內(nèi)容已發(fā)生質(zhì)的變化。過去那種銀行與客戶之間單純的債務人與債權(quán)人的關(guān)系已不適應新的金融形勢。為此，商業(yè)銀行必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，努力開拓理財服務業(yè)務。（二）科學設計理財產(chǎn)品，提升風險管理能力理財業(yè)務最大的風險來自于投資的信托產(chǎn)品的資金運用風險。對銀行來說，產(chǎn)品出現(xiàn)任何問題，商業(yè)信譽都將受到嚴重的損害。無論是產(chǎn)品的設計研發(fā)階段，還是產(chǎn)品存續(xù)期間的托管階段，都應加強內(nèi)控建設和風險管理。這就要扎扎實實地提高自身的資產(chǎn)管理能力和投資盈利能力，進而全面提高自身的綜合風險管理能力。（三）理財業(yè)務應該向集成化、專業(yè)化發(fā)展集成化是指一個理財產(chǎn)品通過對多種金融工具和技術(shù)的組合，構(gòu)造復雜的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品。專業(yè)化是指理財產(chǎn)品的開發(fā)基于專業(yè)的人才和技術(shù)平臺，這就需要大量的專業(yè)化人才。商業(yè)銀行在這個過程中必須轉(zhuǎn)變觀念，從尋求政策保護過渡到建立核心的市場競爭能力，從中間商轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)商。（四）加大創(chuàng)新力度，拓展理財業(yè)務品種，避免重復性產(chǎn)品目前國內(nèi)商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品同質(zhì)性很強，且真正適合理財服務的品種不多。所以筆者認為，首先，商業(yè)銀行可以在不違反現(xiàn)有政策的前提下創(chuàng)新業(yè)務。這方面銀行應是有潛力可挖的一是加強理財產(chǎn)品和服務的整合。近幾年中資銀行在零售產(chǎn)品的整合方面做了很多探索，重點仍是把信用卡構(gòu)建成銀行零售業(yè)務各子系統(tǒng)融會貫通，集存貸匯、消費、繳費、理財于一身的理財產(chǎn)品。二是加快理財新產(chǎn)品的創(chuàng)新。重點是適應資本市場的發(fā)展，條件具備時創(chuàng)新更多的投資型理財品種。三是拓展“網(wǎng)絡理財”。（五）提高服務質(zhì)量，分層次細化服務分層次服務是指針對不同顧客的金融需求，結(jié)合他們對銀行的利潤貢獻度，為不同層次的顧客提供有區(qū)別的服務，它有利于個人金融業(yè)務的開拓和銀行收益水平的提高。雖然我國的優(yōu)質(zhì)客戶層還沒有完全形成，但是現(xiàn)在已經(jīng)涌現(xiàn)出很大的一批人，他們具備一定的資金實力，有較先進的理財理念，對資產(chǎn)安全的保值、增值有著尤為迫切的需求。我國的商業(yè)銀行應該在這個方面進行嘗試。在實際操作過程中，可根據(jù)客戶評價標準，采取分級別服務的形式，不同等級的客戶由相應級別的理財機構(gòu)和理財師提供服務，由他們根據(jù)不同客戶的偏好和需要，進行最有成效的營銷。（六）營造正確的監(jiān)管引導和良好的外部環(huán)境監(jiān)管部門應該鼓勵和支持銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新，規(guī)范業(yè)務管理，從市場準入、信息披露、關(guān)聯(lián)交易和稅收政策等方面進行規(guī)范，為理財業(yè)務的發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。