【正文】 最后要提升的是銀行在權(quán)益類市場(chǎng)的參與能力,目前商業(yè)銀行將大部分的精力放在固定收益類產(chǎn)品的研究上,這并不意味著權(quán)益類市場(chǎng)不重要,主要是因?yàn)闄?quán)益類市場(chǎng)依托于股市投資風(fēng)險(xiǎn)較大,但是高風(fēng)險(xiǎn)伴隨著高收益,權(quán)益類市場(chǎng)潛藏著巨大的商機(jī),要想提高理財(cái)產(chǎn)品的收益率必須加強(qiáng)權(quán)益類市場(chǎng)的參與能力。商業(yè)銀行通過(guò)不斷提升自身的投研能力,會(huì)加強(qiáng)對(duì)資本市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)則的把握,從而為促進(jìn)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展創(chuàng)造了條件。6. 2注重市場(chǎng)細(xì)分,加強(qiáng)品牌建設(shè)鑒于發(fā)達(dá)國(guó)家與地區(qū)的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)于市場(chǎng)定位非常明確,他們會(huì)根據(jù)客戶的年齡、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、與對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度的不同對(duì)客戶進(jìn)行分層,提供滿足不同客戶需求水平的差異化服務(wù),而我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要以營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品為主,從而忽略了不同客戶的需求與市場(chǎng)細(xì)分。在營(yíng)銷體系方面,就我國(guó)銀行目前的情況來(lái)講,還是過(guò)于單一,主要靠傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷,因此促進(jìn)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要強(qiáng)化分層服務(wù),完善營(yíng)銷體系,具體做法有以下幾點(diǎn):,強(qiáng)化分層服務(wù)隨著我國(guó)居民財(cái)富的不斷積累、客戶價(jià)值的持續(xù)提高、金融市場(chǎng)的快速發(fā)展,銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵也會(huì)隨之廣化和深化,我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)尚處于發(fā)展的初級(jí)階段,客戶的理財(cái)意識(shí)薄弱,片面的追求理財(cái)產(chǎn)品的收益是客戶對(duì)理財(cái)服務(wù)內(nèi)涵的誤讀。因此目前商業(yè)銀行要提高理財(cái)服務(wù)的質(zhì)量與效率就要先從引導(dǎo)客戶的需求入手,這就需要銀行加強(qiáng)對(duì)客戶的教育,幫助客戶了解什么是個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)涵,引導(dǎo)客戶樹立正確的投資理念,不要盲目的追求短期的高收益,不考慮投資帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)造成了損失,從而影響長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)規(guī)劃目標(biāo)。通過(guò)合理引導(dǎo)客戶的需求,讓客戶明白投資要與自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、自身財(cái)務(wù)目標(biāo)相一致,從而提高了客戶與銀行的合作價(jià)值。強(qiáng)化客戶分層服務(wù),要求銀行在建立了分層次的理財(cái)服務(wù)客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上,對(duì)客戶的需求進(jìn)行細(xì)分,對(duì)于客戶的不同價(jià)值與不同服務(wù)需求,分層次的研發(fā)與創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品,為客戶提供個(gè)性化與差異化的理財(cái)產(chǎn)品與服務(wù)。對(duì)于分層的標(biāo)準(zhǔn),可以從以下幾個(gè)方面入手:一是根據(jù)不同群體客戶的服務(wù)需求差異,實(shí)行群體差異化產(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷,比如按照生命周期理論,根據(jù)年齡不同將客戶分成家庭形成期、家庭成長(zhǎng)期、家庭成熟期與家庭衰老期四個(gè)群體,每個(gè)群體在當(dāng)時(shí)所處的階段對(duì)理財(cái)服務(wù)的需求重點(diǎn)都是不同的,可以以此為標(biāo)準(zhǔn)提供差異化服務(wù)。二是根據(jù)客戶貢獻(xiàn)度的差異,為客戶提供個(gè)性化與增值化的服務(wù)。6. 2. 2打造核心的銀行個(gè)人理財(cái)品牌,拓寬營(yíng)銷渠道在當(dāng)前銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下,銀行要想增加自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力,將產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù)質(zhì)量提高到一個(gè)新的水平上,必須率先打造出屬于自己的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品牌,并加強(qiáng)品牌的推廣力度,具體來(lái)說(shuō)有以下手段:要加強(qiáng)品牌建設(shè),首先要明確服務(wù)理念,塑造服務(wù)品牌,由于銀行業(yè)是經(jīng)營(yíng)貨幣與信用的特殊服務(wù)行業(yè),因而服務(wù)理念的差異在銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)中處于非常重要的位置,銀行要塑造自己的品牌,就要不斷了解客戶的需求,根據(jù)客戶的需求與喜好來(lái)提升自己的服務(wù)理念,具體來(lái)說(shuō)要從“以客戶為中心”上升到真正實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的增值,讓服務(wù)理念落實(shí)到實(shí)處,才能真正的鎖住客戶。同時(shí),塑造銀行個(gè)人理財(cái)?shù)钠放菩枰凶陨硖赜械奈幕滋N(yùn)做支撐,因?yàn)殡S著客戶層次的提高,對(duì)于高端客戶來(lái)說(shuō)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不僅是一種財(cái)務(wù)上的需求,也是一種格調(diào)、一種文化、一種心理滿足。因此銀行要樹立起自己的理財(cái)服務(wù)理念與文化,以此來(lái)彰顯出自己的品牌特征,使自身成為銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的佼佼者。其次,營(yíng)造銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的核心品牌要加強(qiáng)科技的投入,拓寬自己的營(yíng)銷渠道。眾所周知,當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融呈爆發(fā)式的發(fā)展,銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象已不單單是其他銀行,還有互聯(lián)網(wǎng)第三方支付企業(yè),該類互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之所以在理財(cái)市場(chǎng)上異軍突起,主要是他們彌補(bǔ)了傳統(tǒng)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在營(yíng)銷渠道上的單一,他們利用互聯(lián)網(wǎng)在人們生活中的普及使理財(cái)業(yè)務(wù)更加便捷。筆者認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)并不能從根本上撼動(dòng)銀行在財(cái)富管理與投資理財(cái)上的專業(yè)性優(yōu)勢(shì),他們只是將網(wǎng)民的錢匯集起來(lái)以協(xié)議存款利率的形式存入銀行,并沒有自己創(chuàng)造理財(cái)產(chǎn)品,但是銀行需要從互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)爆發(fā)式增長(zhǎng)的現(xiàn)象中受到啟發(fā),利用互聯(lián)網(wǎng)與科技,結(jié)合自身專業(yè)化的優(yōu)勢(shì),建立“線上”與“線下”相結(jié)合的營(yíng)銷模式,拓寬自己的營(yíng)銷渠道。6. 3培養(yǎng)專業(yè)化的理財(cái)從業(yè)人員由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一種全面、綜合性的業(yè)務(wù),它對(duì)理財(cái)從業(yè)人員的素質(zhì)要求較高,需要理財(cái)從業(yè)人員不僅熟悉銀行的各種理財(cái)產(chǎn)品,具備證券、保險(xiǎn)等一切與投資有關(guān)的知識(shí),還要具備良好的人際溝通能力與職業(yè)操守。國(guó)外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展成熟的商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)師的要求很高,有專門對(duì)理財(cái)師進(jìn)行培訓(xùn)與資格認(rèn)證的機(jī)構(gòu),而我國(guó)受長(zhǎng)期分業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響,銀行內(nèi)部缺乏具備全面投資規(guī)劃知識(shí)與營(yíng)銷技巧的理財(cái)師,因此要發(fā)展銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)要本著“以人為本”的原則,加強(qiáng)內(nèi)部理財(cái)從業(yè)人員的素質(zhì)建設(shè)。6. 4強(qiáng)化商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在利率市場(chǎng)化、金融脫媒、金融改革力度不斷加強(qiáng)等因素的推動(dòng)下,進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展的機(jī)遇期,而銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)由于其產(chǎn)品的復(fù)雜化與多樣化特點(diǎn),各大商業(yè)銀行在抓住個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇的同時(shí),必須要加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、投資、銷售等全方面的風(fēng)險(xiǎn)管理與防范。結(jié)論經(jīng)歷了三十多年的改革幵放,我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng),居民財(cái)富穩(wěn)步提高,我國(guó)的財(cái)富市場(chǎng)迅速崛起,目前已成為僅此于美國(guó)與日本的第三大財(cái)富來(lái)源地,有專家預(yù)測(cè),在2015年的時(shí)候中國(guó)將超越日本成為世界第二大財(cái)富來(lái)源地,僅次于美國(guó)?？梢娢覈?guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)將成為國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行必爭(zhēng)的一塊市場(chǎng),同時(shí)還有異軍突起的互聯(lián)網(wǎng)第三方支付機(jī)構(gòu)參與到個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中來(lái),且發(fā)展迅猛。由此可見我國(guó)商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)迎來(lái)發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)也面臨著不小的挑戰(zhàn),本文在研究了我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)問(wèn)題后,找到了當(dāng)前制約其發(fā)展的問(wèn)題所在,并從促進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新、加強(qiáng)客戶細(xì)分、提高人員素質(zhì)、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范等方面提出了有針對(duì)性的對(duì)策建議。相信我國(guó)商業(yè)銀行通過(guò)大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可以使之逐漸從資產(chǎn)負(fù)債管理模式轉(zhuǎn)向客戶結(jié)構(gòu)管理模式,與此同時(shí)會(huì)加大自身參與資本市場(chǎng)的廣度與深度,促進(jìn)銀行的轉(zhuǎn)型升級(jí),從而為客戶提供更優(yōu)、更具附加值的理財(cái)產(chǎn)品與服務(wù),達(dá)到客戶與銀行的真正雙贏。