【正文】 來了，也很難促使成為會員。有鑒于這個問題，我和金舍賓合作的時候，我們做了一個很有有益的嘗試，不但在店內有可賓三圍整形內衣，并且還在鄭州的幾個檔次較高的商場比如正弘，設置了可賓三圍整形內衣的專柜，可賓在商場的終端是很能夠聚攏人氣的，在試用的顧客中，銷售達成率高達60%，也就是說，10個人試穿就6個人購買，而我在市場終端開展了買可賓送美容等活動，只要顧客購買可賓，就可以免費到我們金舍賓進行免費的美容、健身指導服務。這樣不但開展了有效的可賓促銷活動，并且很好的達到吸引新消費者了解金舍賓，加入金舍賓的目的。我們把商場終端和美容院的互動起來，商場柜臺作為吸引顧客的誘餌，金舍賓專業(yè)的教練是可賓三圍整形內衣的售后服務系統(tǒng)，通過專業(yè)的服務使顧客對金舍賓產生好感，并通過系列優(yōu)惠活動促使成為金舍賓的會員。這樣就是一舉多得，商場可賓的銷售增加了，美容院的新會員也增加了，兩個不同渠道都在給美容院貢獻利潤。第三，員工不愿意推薦新品。現(xiàn)在的員工有些小聰明，他們的小算盤比我們打的還精，有時候我們新品的提成是老產品的幾倍，他們還是不愿意推介新產品，這是為什么呢？由于顧客很熟悉老產品了，對老產品由一定的忠誠度，讓他們改換我們新品是有一定難度的。還有，新產品可能說十句顧客還不愿意購買，但是老產品你稍微推介顧客就購買了，俗話說，拾到籃子里才是菜，這樣，員工們更喜歡掙容易到手的提成，老產品的順勢銷售也成為為他們的阻礙新品推廣的主要障礙。有的朋友會說是我們新產品的提成還太低，不夠刺激他們。如果你嘗試提高新產品的提成，你會發(fā)現(xiàn)很多員工推薦新品的積極性是提高了，但是為了這高額的提成他們會經常給顧客作出一些超出產品功效的承諾，比如祛斑產品，本來一個月起作用的，她會說5天見效，這樣雖然短期銷售增加了，但是這樣確實以損害美容院聲譽為代價的，銷售一個新產品就有可能損失一個顧客，這種只是飲鴆止渴，解決不了實際問題。在銷售中引進綜合考核系統(tǒng)，也就是蘿卜加大棒的管理模式，大致是這樣的，我們建立了員工績效考核機制，新產品的提成依然是比老產品高些，但是對于每個參與銷售的員工，我們要求新產品的銷售額，必須占到其個人總銷售額的40%，達不到說明不及格，提成比例也相應的降低，超過了就有一定的獎勵，如果連續(xù)兩個月達不到比例要求，則是通過降級，降低基本工資等手段來處罰，反之則是晉升、增加基本工資等獎勵。這樣通過獎勵的這個大蘿卜到提高員工積極性的目的，通過考核這個行政大棒來達到規(guī)范其行為的作用，這樣我們在新品和老產品之間的轉換就能游刃有余了。第四，如何留住優(yōu)秀的員工？在美容這個行業(yè)，員工的流失率是很高的，特別是掌握著顧客資源的美容師、美體教練，他們的離職給我們帶來很大的損失，大家都有這樣的經歷，一個美容師的離職可能會帶來走一批的顧客，在鄭州曾經有一個美容師辭職后，帶走了近一半的顧客，這個美容院沒有多久就倒閉了。我們該如何規(guī)避這樣的風險呢？首先我們應該知道那些是我們的核心員工，那些員工給我們創(chuàng)造的價值最大。對于這些員工一般我們通過晉級、物質獎勵等來提高他們的工作積極性，對于更高級的員工，一般的物質獎勵作用已經很弱，他們更關注自身價值和工作的快樂，如果一直通過工資獎勵來培養(yǎng)員工的忠誠度是不能夠長久了的，并且這樣將使我們的經營成本增加。我們一般通過兩種方式來未定核心員工隊伍，給股份。對于高級員工，每年都會拿出一些股份來獎勵他們，讓他們成為股東，享受年底的分紅。這點，可能大家有些舍不得，覺得白白把自己的投資送人了，其實不是這樣的，首先我們要明白我們再怎么送，我們還是大股東，還是企業(yè)的所有者，誰也不能把我們辛苦創(chuàng)立的基業(yè)搶去，我們送股份，可以穩(wěn)定核心員工隊伍，并且可以培養(yǎng)員工的主人公意識，比如，以前員工出差，他們都會想辦法多報銷，但是當他們成為股東以后我發(fā)現(xiàn)，他們都會主動的想辦法降低費用，并且還會監(jiān)督其他員工浪費的行為，所以我建議，在股份結構上，高級員工的股份最少達到20%，反正再送企業(yè)也是我的。還有一個方法就是給舞臺，有些員工跳槽不僅僅是因為簡單的待遇。每個人都希望實現(xiàn)自己的價值，當一個員工在你這個公司感覺到沒有機會在往上爬時，他就會選擇辭職。所以這就需要我們給他們創(chuàng)造新的舞臺。曾經有一個和能干的業(yè)務經理，負責我們美容院的業(yè)務工作已經有6年，待遇已經是很好了，但是他還是想走，于是老板就代理了可賓三圍整形內衣，讓他負責可賓的商場工作，原來他一直在院線工作，從來沒有接觸過商超，這個工作對他來說是全新的挑戰(zhàn)，他暫時答應嘗試嘗試，結果隨著可賓的熱銷，他的工作積極性也隨這高漲，辭職的事情再也不好意思說了。所以很多員工的辭職我們要深入分析原因，不要簡單地以為員工都是為錢工作的，只有發(fā)現(xiàn)隱藏在其中的原因，對癥下藥，才能保持我們員工隊伍的穩(wěn)定，為我們美容院持續(xù)、穩(wěn)健的發(fā)展奠定堅實的基礎。第五，會員聯(lián)誼會的效果下降？我們都經常舉辦一些會員活動，名義說是答謝會或者聯(lián)誼會，實際上都是變相的推銷會，大家應該都會和有這樣感覺，現(xiàn)在聯(lián)誼會的效果原來越差。要么會員不愿意參加，要么參加了不買東西，這是為什么呢？我覺得這都是美容院的信任危機造成的。以前我們經常的舉辦活動，場場都是推銷會、產品吹捧會、打折會，久而久之顧客已經麻木了，接到通知就知道你要玩什么花樣了，聯(lián)誼會的效果也原來越差。針對這些情況需要我們做相應的調整，聯(lián)誼會就是聯(lián)誼會，降低商業(yè)味道，做純粹的感情交流，或者再聘請專業(yè)的色彩師、美發(fā)師等進行講座，能夠為顧客的氣質和形象提升起到真正的作用。就是推介新品也要少而精，不是所有新產品都能在聯(lián)誼會出現(xiàn)的，只有真正有新意的產品，有差異化的產品，有良好體驗感的產品，我們才在顧客聯(lián)誼會上進行推介。打折會我建議一般一年只舉辦一到兩次，顧客都有這種心理，買漲不買落。當你的聯(lián)誼會成為打折會時，一方面顧客厭倦了這種形式，另一方面也降低了我們的利潤。很多時候我們只要通知顧客參加聯(lián)誼會，他們第一個就問有打折嗎？有，就參加，沒有，就不來。這樣就養(yǎng)成了顧客的毛病，實際上對我們十分不利，每年減少打折的機會，一方面樹立了美容院產品高品質的形象，另一方面使顧客更加珍惜這每年兩次的打折機會，促使他們一次性加大量的購買產品。只有這樣才能樹立我們美容院聯(lián)誼會的形象，讓顧客更愿意主動購買。所以我們選擇產品一定要選擇象可賓一樣，全新的，獨特的，有良好效果體驗的，并且還是獨家經銷的。第六，顧客和員工的增加，管理難度增大？這個問題可能是很多朋友面臨的一個共性的問題，在我們店小的時候，一般都是采用人管人，老板管理員工，員工管理顧客，這種方式簡單、靈活、實用，但是當我們的員工和顧客增加到一定數(shù)量時，這個方法已經不好使了，因為我們不可能監(jiān)督到每個員工的工作狀況，也不可能對每個顧客面面俱到，這樣很容易使我們內部管理產生問題，以致影響到我們對顧客的管理。我的建議，打擊可以嘗試上了一些軟件系統(tǒng)。這些管理軟件，它能夠幫大家把員工每個人的考勤、銷售額、新產品和老產品的銷售比例、工資級別等管理的井井有條，到月底看電腦就知道那個員工該發(fā)多少工資，該發(fā)多少獎勵，減少了我么很多管理負擔。特別是對于顧客的管理更是精細，我們把顧客的姓名、年齡、出生年月、每次購買的產品的名稱、金額等輸入后，電腦系統(tǒng)能夠自動統(tǒng)計出，每個顧客的消費總額的排名，對于超過一定時間沒有光顧的顧客，它能夠自動提醒我們，到了顧客的生日，它也能自動提醒，顧客的產品將要使用完，它也會通知我們，這樣讓我們更快捷準確的為我們的顧客服務，提高顧客銷售額、提升顧客滿意度和美譽度。我每年都參加很多產品的招商會，說實話，我都煩了，膩了，每次都是產品的馬屁會，很多人都在吹這個好、那個好，但是真正有幾個好的呢？很多時候美容院興沖沖的提了貨，結果就是完成了庫存轉移，壓到美容院庫房里再也沒有廠家的人問了，所以，這樣的會不參加也罷。所以，要想經營好美容院，就必須要求我們經常轉變觀念，不斷的找出問題，并積極的尋求解決方案。選產品當然要尋新穎的、壟斷的、實效的。合作要選擇一個負責任的團隊。這樣你不僅僅有一個賺錢的產品，更有提供一個解決經營難題的智囊團隊，這有這樣才能真正的達到廠家和經營者得到實惠的雙贏。