【正文】 賣錯對象就是沒有區(qū)隔好，每個企業(yè)都要做好區(qū)隔，鎖定自己的主要客戶強打，而不是這也想做，那也想做，結果統(tǒng)統(tǒng)都做不好，什么東西都做就什么也做不好，什么人都招就什么也招不了來。★★公司不大時要注意三點： 把你的市場區(qū)隔好，將訴求限制在一個特定的市場或顧客群里。 對單一市場不斷熟悉，而且建立良好的信用，也就是要內行，對市場太大的時候要注意到自己吃哪一口飯，要吃的內行，建立起口碑和信用。 避免胡亂別吸引相互沖突的顧客群。建議：仔細定位自己的主軸產(chǎn)品，合理分配你的資源，預算，立刻調整你的公司，與這個市場緊密結合，利用電話或問卷，確定你的區(qū)隔無誤。對未來，一年或數(shù)年，做一個產(chǎn)銷預測，包括制造成本，管銷費用，實際有效需求，貨款額度，廣告活動，損益平衡點等。算出公司的損益平衡點，先告訴員工說這公司一月要花120萬，也就是如果一月沒賺到120萬這公司撐不下去，講這話不是讓員工同情你，是讓員工有責任感，讓大家注意到損益平衡點，收支剛好相抵，一個月是多少錢，他就會知道我只要沒做到這個數(shù)字，就對不起公司，老板本身是無奈，員工也應感到羞愧。很多公司員工不知損益平衡點，他們以為做了點業(yè)績還不錯，老板自己痛苦，還不好意思講，最后就倒了。你要吃哪一行飯，要知道你主要的東西是什么，然后把錢盡量花在這個東西上面，然后用你公司來配合這個東西，然后看看你的區(qū)隔有沒有弄錯，從消費者那去研究，然后從事這一行，要顯的很內行，多用他的術語和語言，然后把未來所要發(fā)生的成本，收入，損益平衡，需求，廣告，貨款都做一個分析，你就知道這行飯吃不吃的下去了。每三年整理一下公司的產(chǎn)品線，對于多余的枝節(jié)，損益平衡點以下的事業(yè)，對不必要的分公司和多開的門店干脆關掉。剝離是企業(yè)長成和要訣，更重于重組。小中大企業(yè)在發(fā)展中應注意的瓶頸。小規(guī)模企業(yè)： 注意主軸產(chǎn)品或主力業(yè)務 深化附加價值或周邊服務 保持機動性，彈性或靈活性中規(guī)模企業(yè)： 注意資源，人力，物力，財力的積累。 以技術，方法，制度，流程，凸顯產(chǎn)品差異化。 為公司與個人做生涯規(guī)劃，讓員工干部知道未來幾年干什么？ 防止組織與人員的過度膨脹或擴充。公司到中型的時候一定要有一個不一樣的技術，如果沒有，差異化一定做不出來。很多公司到中規(guī)模，員工和干部都不知公司的未來， 這叫沒有未來，沒有規(guī)劃，不要認為人多了就叫中規(guī)模，有用的人多了才叫中規(guī)模，人或組織擴大，擴充和彭脹跟你的生意到底有沒有關系跟你市場份額沒有關系，跟銷售策略，組織發(fā)展有沒有關系？大規(guī)模企業(yè)： 注意多元化發(fā)展的必要性和盲區(qū)。多元化可以表示這個公司有各式各樣賺錢的渠道，表示公司可以分散風險，這里不賺那里賺，多元化表示有錢盡量撈。公司如果統(tǒng)一資源在一個專業(yè)當中，可以做到很好的研發(fā)，而且可以做到很好的差異化，公司集中精神做一個專業(yè)，而且可以做到很好的差異化，這會讓消費者集中在這個事情或產(chǎn)品上面就會想起你，公司如果只做一個專業(yè)，就不會冒其它不必要的技術上的風險和市場或資金調試的風險，去用其它副業(yè)拖跨這個主業(yè)，這是走上專業(yè)化的原因.根據(jù)市場調查，未來是專業(yè)化的世界，當大家都在買東西或消費的時候，就問誰是這一行的專家？除非必要，還是以專業(yè)化為主。GE長于人力資源配置是能用電器多元化成功的條件。創(chuàng)造規(guī)模優(yōu)勢，和品牌領導地位。什么東西量一大了，那個成本就會下降，在經(jīng)濟學里面，叫內部經(jīng)濟效果。緊抓渠道網(wǎng)絡與反應機制，并調整行銷策略。加大研發(fā)力度。公司一旦大了，就完全強調技術，以前強調在哪里設計，要靠研發(fā)，國內企業(yè)有個很大致命傷，就是研發(fā)力度不夠。杜決研發(fā)上的短板。財務：大部分的公司，不是因為他沒有市場和產(chǎn)品，而是因為他沒資金，差勁的信用規(guī)劃，資金周轉不足。（不要硬著頭皮自已記帳）中國手機有兩個危機：品牌競爭太多，很難在市場做出明顯差異化。手機競爭太激烈，以至于國內手機庫存太多，造成資金的一種積壓。一毛錢逼死英雄漢，拿不出現(xiàn)金，就什么都是假的。要點： 高度專業(yè)的工作就分攤給最能勝任這個工作的人去做。 再賺錢的公司都要有一段時間學習，這段時間金錢可以買到，經(jīng)驗都是錢買來的。一個人如果對錢不太了解，對財務問題不是太懂，自己本身沒學過這些東西，有幾個人可以問問看，和銀行行員多交流，他會告訴你很多關于錢的事，請快計師和精算師，請教同業(yè)工會，這都是可以不花太多代價可以詢問的對象。借錢以前要先： 認識出借人——銀行。 樹立良好信用。 準備妥善的財務規(guī)劃。越是在不缺錢時，越是要認識銀行的人，在公司不需要變革的時候就開始要準備變革，這樣一旦對銀行開口，他對你不會陌生，在公司不太嚴重的時候變革他的反抗力和阻力比較小。跟銀行借錢時，銀行一定會調查你的信用，以前就要把信用做的很好，平常不認識銀行，信譽搞的不好，找銀行借頭寸時，只有鬼才借給你，平常把信用弄好點，讓銀行認識一下，一旦要調頭寸，不會有太大阻力。平常財務報表要做的很完整，財務規(guī)劃要做的很好，有條理，和銀行借錢時要說的出自己的流動資產(chǎn)和固定資產(chǎn)，短期負債，長期負債，自己的資本主凈值，自己未分配的盈余，以及自己的股東分紅計劃，讓銀行覺的你很有制度，公司一旦成長，多多少少都是要靠銀行的，問題是會做生意的人，是用銀行的錢去滾錢，不會做生意的人，才天天靠自己家里的錢去做生意。一個人要預估未來一年至一年半的現(xiàn)金流量，算這段時間每月會進來多少錢，會出多少錢，目的在于事先有準備，在缺頭寸時在哪里調度，在頭寸過多時應把他用的哪里，手里應保留多少現(xiàn)金，應把多余的現(xiàn)金以規(guī)劃為固定資產(chǎn)或證券，如需要350萬，就預估500萬。與一兩家主要銀行，（尤其是中小企業(yè)），往來合作，讓他們參與你的基本規(guī)劃，是說可以把錢存在幾家銀行，但主力應集中在一兩家銀行，因為平均的存，沒有哪家銀行會把你當成大客戶。一個公司在做計劃時，可以讓銀行參與，就是給他看看你的計劃，告訴他你的想法，給他一點你未來的發(fā)展，讓他提供一些他的意見，這個銀行會認為你和他走的很近，這時你說你跟他借錢，他會相信，因為看過你的計劃，給銀行個復本，或讓他提提議見，讓他覺的你是個可以借款的對象銀行的信用額度，向銀行審請。 這是銀行對你能給你多少融通，在不太需要銀的時候，就向銀行審請一個信用額度，這可以不用，擺在那里，但一旦用錢，馬上跟他審請，會很快撥下來，因為事先通過同意，很多公司在缺錢時審請銀行信用那時錢就借不出來了。平常認識到幾家國際投資公司，一旦大計劃拿出來，這些人很可能就是你的投資者，日后肯定有用。流動資金不能太緊，以免錯失良機。小企業(yè)隨時拿的出一百萬，中企業(yè)一千萬，大企業(yè)可以動用一億的流動資金。如果不能，很多機會就會錯失，因為一旦人家有機會給你，是不可能等你籌錢的，那時你會發(fā)現(xiàn)，會白白丟掉這個機會。一個人缺錢什么也找不到時，你首先想到的就是你的存款，不行招開股東會，讓股東掏腰包。公司要增資的時候，80%的股東是猶豫的，都是恨不的把錢分出來，股東一猶豫，就看公司有什么東西可以變賣，如果還不能解決增資問題，就裁減公司業(yè)務，看有什么東西可以變賣，哪些事不要做，哪些事停止，把公司縮小，寧可把公司縮小，不要整體的倒。要大刀闊斧開始砍。漠視財務上的數(shù)據(jù)，指示亮起警示紅燈.會做生意的老板不管財務，真正懂財務的不會做生意，這要經(jīng)常交流。財務上的問題做老板的不能說不知道，不能說無辜，更不能說我不行，不清楚，人家第一是懷疑，第二是譏笑。要點：假如目前還沒有獲利，你的營銷一定在哪出了問題。前提：每一個經(jīng)理人都應該： 熟悉基本財務觀念。 看懂一般財務報表。 注意主要財務數(shù)據(jù)。 立馬解決緊急財務問題。財務是一面鏡子，反應出你的問題。建議：了解四大報表，資產(chǎn)負債表，損益表，現(xiàn)金流量表，利潤分配表。資產(chǎn)負債表是靜態(tài)報表，是當每年底或月底，最后一天，你手上多少資產(chǎn)負債，有多少資本，這叫表態(tài)數(shù)字，資產(chǎn)是現(xiàn)金的去路，負債和資本是現(xiàn)金的來源，去路和來源是相等的，資產(chǎn)等于負債加資本。損益表：以前的利潤表，公司從收入算到經(jīng)營利潤，就是把成本費用扣掉，再算到營業(yè)利潤，就是把管銷費用扣掉，兩算到利潤總額，就是把期貨還有補貼和營業(yè)收入支出扣掉或加上，最后把所得稅拿掉算個凈利潤，這個過程稱為損益表，這是動態(tài)報表，就是一年或一月當中所得到的結果?，F(xiàn)金流量表分幾大塊：一是經(jīng)營活動里面產(chǎn)生的現(xiàn)金流量，就是公司的運營所產(chǎn)生的支出和收入，第二是投資活動里產(chǎn)生的現(xiàn)金流量，就是公司在投資里所產(chǎn)生的支出跟流入，第三是籌資活動所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量，籌資的籌是籌備的意思。損益表：以前的利潤表，公司從收入算到經(jīng)營利潤，就是把成本費用扣掉，再算到營業(yè)利潤，就是把管銷費用扣掉，兩算到利潤總額，就是把期貨還有補貼和營業(yè)收入支出扣掉或加上，最后把所得稅拿掉算個凈利潤，這個過程稱為損益表，這是動態(tài)報表，就是一年或一月當中所得到的結果?，F(xiàn)金流量表分幾大塊：一是經(jīng)營活動里面產(chǎn)生的現(xiàn)金流量，就是公司的運營所產(chǎn)生的支出和收入，第二是投資活動里產(chǎn)生的現(xiàn)金流量，就是公司在投資里所產(chǎn)生的支出跟流入，第三是籌資活動所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量，籌資的籌是籌備的意思。做為一老板，要知道這一月我的運營怎么樣，我的資產(chǎn)負債和資本怎么樣，現(xiàn)金流量和流出的變化怎么樣。現(xiàn)金的來源在流量里面有可能是用運營結果產(chǎn)生的像凈利，有可能是應收帳款減少，有可能是應付帳款增加，現(xiàn)金的去像有可能是存貨的增加，有可能是固定資產(chǎn)的增加，有可能是應付票據(jù)的減少。利潤分配表，也就是把凈利潤扣掉員工的福利金，我們的儲備金，以及公司的發(fā)展基金，和我們的轉投資以后，剩下來沒有分配的數(shù)字，加上年初和扣掉虧損的，今年還剩下來大概有多少？表中首先要注意各種比例來觀察我們的靜態(tài)值和動態(tài)值的變化，比例分為三種，一種叫結構比例，那就是同一張資產(chǎn)負債表里面的比例，二是營業(yè)比例，又叫運營比例，拿凈利比營業(yè)收入，第三是效能比例，拿資產(chǎn)負債表里的數(shù)字去比損益表，損益表里的數(shù)字比資產(chǎn)負債表，跨兩個表，稱效能比例。，應收帳款特別的多，那表示錢都在客戶那里沒回到我們手上，存貨多表示沒賣出去，固定資產(chǎn)多表示公司的錢都壓在設備，機器，土地上，無形資產(chǎn)，不要擺在上面。一個公司流動負債和流動資產(chǎn)，應該是相對應的，短期借款在短期用途，長期借款用在長期用途，怕的是把長期負債拿來做短期用途，這樣子叫背負了較高的利息，更怕把短期負債拿來做長期用途，人家要還錢時，你要買廠房機器嗎？這是資產(chǎn)負債表中的關鍵科目。損益表中的關鍵科目，一個公司的成本占收入到底多少？不要看絕對值，最好看你的同行和他的比例，管銷費用，如果很高，就表示主管請客太多，而且是公司天天搞促銷，利潤并沒有上升，管銷費用多了，利潤就少了，營業(yè)外收入，是和公司本身生產(chǎn)沒有關系的錢，很多就是不務正業(yè)。要求財務人員，配合算出各個重要科目或比率的臨界點，解讀重要財會信息，參加公司營銷會議。財會人員并不專業(yè)，只是對帳很專業(yè)。對公司的經(jīng)營其實并不專業(yè)，要求他們做三件事： 每一個重要科目都有他的臨界點，這個要替我們算出來。 財會人員拿報表給你看，要提醒他們，不要只給我看一個打印出來的報表，報表送過來，正常的部分統(tǒng)統(tǒng)沒意見， 有時間就統(tǒng)統(tǒng)看，沒時間就看他標注的，需要財務人員解讀，我們花錢請財務人員，他們要解讀給我們聽。 從來不參加營銷會議，這是錯的，參加才知道資金用在哪里，才知公司的發(fā)展是什么，才知公司未來兩三年要做什么事，到那時缺不缺錢。銷售大會時叫上財務人員，他才會在資金當中給個建議： 算出臨界點 上報表注解重要信息，說出他的意見 公司重要營銷會議，財會人員統(tǒng)統(tǒng)參加顏色管理：用綠色，黃色，紅色區(qū)分警示信號，解讀重要顏色信息。一個公司如果有財務危機，從最嚴重的開始排列 現(xiàn)金不足 過多應收帳款沒收回來 過多的存貨沒有賣 公司買了過多的房子和土地 跟銀行借款都是短期貸款。每年要換一次單。存貨問題：漫無節(jié)制的內外庫存，只要東西沒賣，都是廢品。內外庫存：廠商握有的是內部庫存，經(jīng)銷商手上的是外部庫存。要點：庫存要在供需之間和最高最低數(shù)量之間取得一個微妙的平衡。工業(yè)管理里面有個名詞，叫安全庫存，最低存量，最高存量，還有經(jīng)濟的采購量，被稱為企業(yè)管理倉庫中的四個重要數(shù)字。前提：庫存常有一些兩難的游戲 占有費用與采購費用(費用的兩難) 行銷彈性于機會損失（數(shù)量的兩難） 賤買貴買，與貴買賤賣（買賣價差的兩難）建議：先為庫存算一個精略比率，以每月銷售額為準如：熱門項目45%，穩(wěn)定項目30%溫和項目20%緩慢項目10%多5%是多一個余裕，一寬容。敢只進客戶訂的貨，就要先貫徹零庫存計劃。采購物料有四個R，采購物料除品質與地區(qū)外還要考慮兩個變數(shù)，時間和價格。正確的品質，地區(qū)，時間，價格。時間，價格，用長期合約可以獲得一個保證。自己看的那一套帳，存貨價值要忠實地遞減。一個公司應有三套帳： 一套是給國家稅務單位看的標準帳（合乎會計準則） 一套是給自己客戶看有吸引力的帳（有吸引力） 一套是給自己看的真實帳（真實反應一個數(shù)字）半年沒有賣的存貨，，二年賣不掉的添0，一文不值。做好緊急調貨的準備。太多存貨價值遞減，同時增加太多占有成本，做不到0庫存，也要有緊急存貨的準備。 供應商不要只認識一家 跟你有關的供應商，經(jīng)常要和他有點來往交易，維護一個很好的關系 不時暗示你的供應商，我臨時緊急調貨你有多少能力，自己心中有譜。凡是臨時要去，都是宰一刀的。正確的市場調查，可以得到正確的客戶需求。 正確的客戶需求，可以得到一個正確的生產(chǎn)計劃。正確的生產(chǎn)計劃，可以得到一個正確的物料采購單。 正確的物料采購單，可以做成一個正常的生產(chǎn)圖層設計。 正確的生產(chǎn)圖層設計，可能做出一個正常的存貨計劃。 正確的存貨計劃，可以做出一個正常的倉儲，物流，批發(fā)，零售。忽略了公司理財，公司理財有三個部分： 自己要維持一個不錯的收入（不會維持收入） 有天要賣，也要賣的很好（不會出售事業(yè)） 把別人很劃算的買進來（不會兼并別人）要點：復雜的金融理財，永遠是現(xiàn)代商業(yè)的核心。前提：錢，不是自己的就是別人的，不是現(xiàn)在拿就是將來拿，不是存銀行，就是變成金融工具或資產(chǎn)。證券價格乘市場利率，等于證券的收入。對投資比