【正文】 業(yè)一定時(shí)期總目標(biāo)，各部門(mén)管理人員和全體職工各自制定自己的分目標(biāo)，經(jīng)調(diào)整平衡，成為相互聯(lián)系的系統(tǒng)目標(biāo)的管理方法二類(lèi)題點(diǎn)特點(diǎn)簡(jiǎn)答題1）是一種系統(tǒng)化的管理模式 2）要求有明確完整的目標(biāo)體系 3）更富于參與性 4）強(qiáng)調(diào)自我控制 5）重視員工的培訓(xùn)和能力開(kāi)發(fā)目標(biāo)管理的實(shí)施 一般掌握1）經(jīng)營(yíng)目標(biāo)體系的建立 2）經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)施 3）經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的控制 第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（4759）核心一、市場(chǎng)分析（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念：是關(guān)于構(gòu)思、貨物和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)的規(guī)劃與實(shí)施過(guò)程。目的是實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換（二）市場(chǎng)：為滿(mǎn)足某種需要的購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)欲望的個(gè)人提供交易的平臺(tái)或場(chǎng)所按交易對(duì)象：商品市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)、技術(shù)市場(chǎng)、金融市場(chǎng)、勞動(dòng)力市場(chǎng)、信息市場(chǎng)按照買(mǎi)方類(lèi)型：消費(fèi)者市場(chǎng)、組織市場(chǎng)按活動(dòng)范圍和區(qū)域：世界市場(chǎng)、全國(guó)性市場(chǎng)、地方市場(chǎng)（三）消費(fèi)者市場(chǎng)分析一類(lèi)題點(diǎn)影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素1）文化因素。觀念、習(xí)慣、偏好2）社會(huì)因素。家庭、群體、社會(huì)角色、地位3）個(gè)人因素。年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性4）心理因素。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)、信念、態(tài)度購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 重點(diǎn)1）多選題參與角色：倡議者、影響者、決策者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者2）重點(diǎn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型：習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為、化解不協(xié)調(diào)購(gòu)買(mǎi)行為、尋求多樣化購(gòu)買(mǎi)行為、復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)行為3）購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程：引起需要、收集信息、評(píng)價(jià)方案、決定購(gòu)買(mǎi)、買(mǎi)后行為（四）組織市場(chǎng)分析組織市場(chǎng)構(gòu)成：組織市場(chǎng)是由各組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)需要的總和。1）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。生產(chǎn)者市場(chǎng)或企業(yè)市場(chǎng)、購(gòu)買(mǎi)、銷(xiāo)售、出租、勞務(wù)給他人的個(gè)人或組織。是最具代表性、最多樣化和最龐大的組織市場(chǎng)2）轉(zhuǎn)賣(mài)者市場(chǎng)。通過(guò)購(gòu)買(mǎi)商品和勞務(wù)并轉(zhuǎn)售或出租給他人，以賺取利潤(rùn)的批發(fā)商和零售商 3）政府市場(chǎng)。為執(zhí)行政府主要職能而采購(gòu)或租用商品的各級(jí)政府單位。稅收、財(cái)政預(yù)算產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為P78 1）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)：（1）與消費(fèi)市場(chǎng)比較，均為個(gè)人作出購(gòu)買(mǎi)決策，但是特點(diǎn)A、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者多為單位，數(shù)量少，購(gòu)買(mǎi)額大 B、購(gòu)買(mǎi)者集中在少數(shù)地區(qū) C、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的派生性取決于消費(fèi)者市場(chǎng) D、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求缺乏彈性。短期內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)方式不會(huì)改變 E、產(chǎn)品市場(chǎng)需求波動(dòng)性較大，因消費(fèi)者市場(chǎng)需求較小波動(dòng) F、專(zhuān)業(yè)人員購(gòu)買(mǎi) G、互惠 H、直接購(gòu)買(mǎi)I、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者一般通過(guò)租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品，新技術(shù)設(shè)備 2）產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策參與者參與者：（1）使用者；（2）影響者；（3）采購(gòu)者；（4）決定者；（5）信息控制者 3）產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型：（1）直接重購(gòu)；（2）修正重購(gòu)；（3）新購(gòu) 4）重點(diǎn)，多選題影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)決定因素。（1）環(huán)境因素；（2）組織因素；（3）人際因素；（4）個(gè)人因素 5）購(gòu)買(mǎi)主要階段。A、提出需求；B、確定需要；C、說(shuō)明需要；D、物色供應(yīng)商；E、征求意見(jiàn)；F、確定供應(yīng)商；G、選擇訂貨程序；H、檢查合同履行情況二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程（一）分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)。發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。發(fā)現(xiàn)和識(shí)別未滿(mǎn)足需求和新市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。選出最佳營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)威脅減少損失（二）選擇目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分。1）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分 2）產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。最終用戶(hù)、用戶(hù)規(guī)模目標(biāo)市場(chǎng)選擇簡(jiǎn)答題。1）無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；2）差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；3）集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)定位。1）產(chǎn)品質(zhì)量?jī)r(jià)格和服務(wù)定位；2）消費(fèi)者需求心理定位；3）競(jìng)爭(zhēng)者定位（三）設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合定義：指企業(yè)用于追求目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)期銷(xiāo)售量水平的可控營(yíng)銷(xiāo)變量的組合。基本變量4PS 1）產(chǎn)品（Product）；2）價(jià)格（Price）；3）地點(diǎn)（Place）；4）促銷(xiāo)（Promotion）（四）執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃一般簡(jiǎn)答題執(zhí)行：1）制定詳細(xì)行動(dòng)方案；2）建立組織結(jié)構(gòu)；3）設(shè)計(jì)決策和報(bào)酬制度；4）開(kāi)發(fā)并合理調(diào)配人力資源；5）建立適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)文化和管理風(fēng)格控制：1）計(jì)劃控制；2）盈利能力控制；3）效率控制；4）戰(zhàn)略控制三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（一）產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合策略。1）整體概念：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品2）P85產(chǎn)品組合策略：擴(kuò)大或縮減產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線延伸品牌與商標(biāo)策略1）品牌化策略；2）品牌使用者策略；3）品牌統(tǒng)分策略二類(lèi)題點(diǎn)，簡(jiǎn)答題包裝策略。1）相似包裝策略；2）差別包裝策略；3）復(fù)用包裝策略；4）附贈(zèng)包裝策略二類(lèi)起點(diǎn)，重點(diǎn)，改錯(cuò)題產(chǎn)品生命周期。1）投入期；2）成長(zhǎng)期；3）成熟期；4）衰退期2）重點(diǎn)產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷(xiāo)策略（1）投入期：A、快速掠取策略；B、緩慢掠取策略；C、快速滲透策略；D、緩慢滲透策略（2）成長(zhǎng)期：A、改進(jìn)和完善產(chǎn)品；B、開(kāi)拓新市場(chǎng)；C、樹(shù)立產(chǎn)品形象；D、增強(qiáng)銷(xiāo)售渠道功能；E、適時(shí)降價(jià)（3）成熟期：A、市場(chǎng)改良；B、產(chǎn)品改良；C、營(yíng)銷(xiāo)組合改良（4）衰退期：A、維持；B、集中；C、收縮；D、放棄服務(wù)策略。1）售前服務(wù)：提供咨詢(xún)、協(xié)助選購(gòu)、提供資料2）售后服務(wù)：安裝調(diào)試、提供維修、提供零件、質(zhì)量三包、技術(shù)培訓(xùn) 3）服務(wù)方式：固定服務(wù)、流動(dòng)服務(wù)（二）定價(jià)策略成本導(dǎo)向定價(jià)法：以產(chǎn)品為中心來(lái)制定價(jià)格，按賣(mài)方意圖。（定價(jià)時(shí)要考慮收回營(yíng)銷(xiāo)全部成本后再獲利潤(rùn)）1）成本加成定價(jià)法。單位產(chǎn)品成本上加一定預(yù)期利潤(rùn)為產(chǎn)品價(jià)格。2）盈虧平衡定價(jià)法。既定的銷(xiāo)售量是產(chǎn)品價(jià)格必須達(dá)到一定水平才能達(dá)到盈虧平衡、收支相抵3）目標(biāo)收益定價(jià)法。投資收益率定價(jià)法。A、確定目標(biāo)收益率；B、確定單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤(rùn)額；C、計(jì)算單位產(chǎn)品價(jià)格4）邊際成本定價(jià)法。指每增加或減少單位產(chǎn)品所引起的成本變化量。單位變動(dòng)成本作為依據(jù)和可接受價(jià)格底線（見(jiàn)9091頁(yè)公式）需求導(dǎo)向定價(jià)法1）概念：以需求為中心的定價(jià)方法。（1）理解價(jià)值定價(jià)法。根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解度，即產(chǎn)品在顧客心目中的價(jià)值觀念為依據(jù)，運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段影響顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知的定價(jià)方法（2）需求差別定價(jià)法。根據(jù)不同的需求強(qiáng)度、不同購(gòu)買(mǎi)力、不同購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)時(shí)間等制定的不同價(jià)格A、以顧客為基礎(chǔ)差別定價(jià)； B、以地理位置、時(shí)間、產(chǎn)品為基礎(chǔ)差別定價(jià)（3）逆向定價(jià)法。不單純考慮產(chǎn)品成本，首先考慮需求。保證中間商的正常利潤(rùn)，使產(chǎn)品迅速滲透，并可根據(jù)市場(chǎng)供求狀況及時(shí)調(diào)整，定價(jià)比較靈活競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法1）新產(chǎn)品定價(jià)策略（1）撇油定價(jià)策略；（2）滲透定價(jià)策略；（3）滿(mǎn)意定價(jià)策略 2）折扣和折讓定價(jià)策略。（1）數(shù)量折扣；（2）功能折扣；（3）現(xiàn)金折扣；（4）季節(jié)折扣；（5）推廣折讓和補(bǔ)貼 3）心理定價(jià)策略（1）整數(shù)定價(jià)策略；（2）尾數(shù)定價(jià)策略；（3）聲望定價(jià)策；（4）招徠定價(jià)策略；（5）分級(jí)定價(jià)策略（三）分銷(xiāo)策略P93銷(xiāo)售渠道：指產(chǎn)品由企業(yè)（生產(chǎn)者）向最終顧客（消費(fèi)者）移動(dòng)過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各個(gè)環(huán)節(jié)，或企業(yè)通過(guò)中間商（轉(zhuǎn)賣(mài)者）到最終顧客的全部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程了解影響銷(xiāo)售渠道要素。層次數(shù)目、渠道長(zhǎng)度、寬度多重性銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)1）影響銷(xiāo)售渠道選擇因素。（1）產(chǎn)品因素。價(jià)格、體積重量、款式、物理化學(xué)性能、技術(shù)復(fù)雜程度、標(biāo)準(zhǔn)化程度、是否新產(chǎn)品；（2）市場(chǎng)因素。市場(chǎng)區(qū)域范疇大小、顧客集中程度、購(gòu)買(mǎi)量和購(gòu)買(mǎi)頻率；（3）企業(yè)因素。銷(xiāo)售能力、服務(wù)能力、控制能力 2）最佳分銷(xiāo)渠道選擇。使用中間商、數(shù)目（獨(dú)家、廣泛和選擇性分銷(xiāo)）和選擇（目標(biāo)市場(chǎng)、地理、產(chǎn)品、促銷(xiāo)、服務(wù)、儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)和管理能力等）（四）促銷(xiāo)策略：廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推銷(xiāo)、宣傳第四章、管理心理與組織行為（6084）第一節(jié) 個(gè)體心理與行為分析 一、一類(lèi)起點(diǎn)個(gè)體差異，指?jìng)€(gè)體在成長(zhǎng)過(guò)程中因受遺傳和環(huán)境交互影響，是不同個(gè)體之間的身心特征上顯示出各不相同的現(xiàn)象（一）員工能力與人格能力差異：指?jìng)€(gè)人在平常所指的智力（一般能力）和從事某項(xiàng)活動(dòng)或?qū)I(yè)能力（性向），人格差異：能力和人格是決定人生成就、事業(yè)成功的兩大心理因素。動(dòng)機(jī)、情緒、態(tài)度、價(jià)值鏈、自我觀念等大五人格特質(zhì)與工作績(jī)效。五因素模型。責(zé)任感、宜人性、開(kāi)放性、外向、穩(wěn)定性與不同崗位員工的匹配度（二）員工態(tài)度態(tài)度分析。1）態(tài)度是行為的準(zhǔn)備；2）態(tài)度直接顯示出個(gè)體的中心價(jià)值和自我意向；3）態(tài)度影響個(gè)人行為重點(diǎn)滿(mǎn)意度分析。1）定義：指員工對(duì)自己工作所抱有的一般性的滿(mǎn)足與否的態(tài)度。作為群體或組織特征，是衡量和預(yù)測(cè)工作行為和組織績(jī)效指標(biāo)之一2）重點(diǎn)影響工作滿(mǎn)意度因素。（1）富有挑戰(zhàn)性的工作（2）公平的報(bào)酬（3）支持性的工作環(huán)境（4）融洽的人際關(guān)系（5）個(gè)人特征與工作的匹配3）工作滿(mǎn)意度與績(jī)效和行為關(guān)系。（1）滿(mǎn)意導(dǎo)致生產(chǎn)率（2）不滿(mǎn)意就離開(kāi)組織、士氣低落、失誤率、離職率高組織承諾1）定義。為保持一個(gè)特定組織成員身份的一種強(qiáng)烈期望、愿意作出較多努力來(lái)代表組織，對(duì)于組織的價(jià)值觀和目標(biāo)的明確信任和接受。忠誠(chéng)度、對(duì)組織及將來(lái)發(fā)展的關(guān)注創(chuàng)始人：貝克爾提出概念；阿倫和梅耶提出承諾的形式多選題（1）感情承諾。影響因素為工作特點(diǎn)、管理特點(diǎn)、人際關(guān)系、組織可靠性和公平性、個(gè)人重要性、來(lái)自組織關(guān)心等（2）繼續(xù)承諾。受教育程度、技術(shù)、改行可能性、個(gè)人投入、福利及個(gè)人特性等（3）規(guī)范承諾。組織規(guī)范、員工特性、接受教育類(lèi)型等 2）組織承諾的結(jié)果。與缺勤率和流動(dòng)率呈負(fù)相關(guān)（三）員工的知覺(jué)與歸因P102知覺(jué)：是人的感官對(duì)聲、光、色等基本刺激的知覺(jué)的反應(yīng)被選擇、組織及解釋的過(guò)程 1）人的行為首知覺(jué)所支配2）許多知覺(jué)原理都描述刺激被發(fā)覺(jué)和組織過(guò)程（1）對(duì)沒(méi)有意義的賦予意義（2）把不完全形象想象為完整的（3）把相似的對(duì)象集成系列（4）把時(shí)間和空間上彼此接近的事物看作整體改錯(cuò)題社會(huì)知覺(jué)：指?jìng)€(gè)體對(duì)其他個(gè)體的知覺(jué)，即我們?nèi)绾握J(rèn)識(shí)他人（1）首因效應(yīng)（2）光環(huán)效應(yīng)（3）投射效應(yīng)（4）對(duì)比效應(yīng)（5）刻板效應(yīng)歸因1）定義。利用有關(guān)信息資料對(duì)人的行為進(jìn)行分析并推論其原因的過(guò)程A、內(nèi)因與外因。內(nèi)因指導(dǎo)致行為或時(shí)間的行為者本身可控因素。人格、品質(zhì)、心境、能力、需要和努力等； 外因是導(dǎo)致行為的外界環(huán)境、機(jī)遇、工作特點(diǎn)和難度等B、穩(wěn)因與非穩(wěn)因。穩(wěn)因是導(dǎo)致行為或事件相對(duì)不變得因素。行為者能力、人格、品質(zhì)、工作難度、職業(yè)要求、法律等非穩(wěn)因如行為者情緒、努力程度、機(jī)遇、多變的環(huán)境等 2）歸因失真和偏差（1）行為者自利性偏差（2）對(duì)他人行為歸因取決于他人是否與己有利害關(guān)系（3）“善有善報(bào)、惡有惡報(bào)”對(duì)受害者責(zé)難多于同情傾向二、重點(diǎn)工作動(dòng)機(jī)的理論與應(yīng)用（一）人的多重需要與組織的報(bào)酬形式報(bào)酬需要滿(mǎn)足的四種需求：管理學(xué)解釋?zhuān)?）工資、獎(jiǎng)金、福利；2）辦公室位置、工作設(shè)備分配、喜愛(ài)的任務(wù)、正式非正式認(rèn)可心理學(xué)解釋?zhuān)?）以心理學(xué)為基礎(chǔ)。饑餓、口渴、睡眠、性、避痛等；2）與組織行為相關(guān)。好奇、控制、情感動(dòng)機(jī)；3）與學(xué)習(xí)獲得相關(guān)。成就、權(quán)力、親和、安全和地位重點(diǎn)、單選與相關(guān)理論對(duì)應(yīng)： A、科學(xué)管理理論（泰羅）：報(bào)酬；B、人際關(guān)系理論（梅奧）：安全感和民主管理； C、人本主義理論（馬斯洛）：自尊與自我實(shí)現(xiàn)；D、雙因素理論（赫茲伯格）：責(zé)任、成就和進(jìn)步； E、成就動(dòng)機(jī)理論（奧菲爾德、麥克利蘭）：個(gè)人成長(zhǎng)與發(fā)展等遞進(jìn)與提高（二）組織公平與報(bào)酬分配分配公平。亞當(dāng)斯認(rèn)為：對(duì)工作績(jī)效和積極性影響最大的因素是在工作環(huán)境中知覺(jué)感覺(jué)到的公平/不公平程度P107程序公平。分配結(jié)果公平和分配決定方式公平。1）一致性原則；2）避免偏見(jiàn)原則；3）準(zhǔn)確性原則；4）可修正原則；5）代表性原則；6）道德倫理規(guī)則互動(dòng)公平。分配結(jié)果反饋與執(zhí)行時(shí)的人際互動(dòng)方式是否公平。程序公平比分配公平更具有持續(xù)效應(yīng)余凱成、何威研究我國(guó)職工特征與分配公平的影響要素。分配公平觀念為：以工資提升、獎(jiǎng)金發(fā)放、住房分配、職位晉升、榮譽(yù)授予和綜合評(píng)價(jià)六項(xiàng)為分配資源。比較結(jié)果為：績(jī)效率、政治率、需要率居前三位；努力率居中；學(xué)歷率、資歷率和年輕率作用較小P108（三）期望理論與績(jī)效薪資弗洛姆：人之所以工作，是覺(jué)得該工作行為可以達(dá)到對(duì)他有足夠價(jià)值的某種結(jié)果。1）努力導(dǎo)致良好績(jī)效與評(píng)估 2）良好業(yè)績(jī)帶來(lái)組織獎(jiǎng)勵(lì) 3）獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬對(duì)自己是否有吸引力有效薪資計(jì)劃的特點(diǎn)：1）確保努力程度與績(jī)效、薪資直接聯(lián)系 2）薪酬價(jià)值受職工重視 3）有規(guī)范的科學(xué)的發(fā)放方法 4）確立有效考核標(biāo)準(zhǔn) 5）員工對(duì)考核有信心 6）計(jì)劃容易理解和計(jì)算 7）有基本最低工資 8）提供及時(shí)明確的績(jī)效反饋 9）讓員工參與計(jì)劃的制定與實(shí)施P109三、員工學(xué)習(xí)和行為管理（一）二類(lèi)起點(diǎn)員工學(xué)習(xí)強(qiáng)化學(xué)習(xí)法則（桑代克）。有效的行為管理的黃金法則是：為了改變行為（學(xué)習(xí)），我 們應(yīng)當(dāng)付出不懈努力去強(qiáng)化而不是懲罰1）強(qiáng)化原則；2）懲罰原則；3）消退原則二類(lèi)起點(diǎn)認(rèn)知學(xué)習(xí)原理：。不僅要研究行為績(jī)效結(jié)果的刺激，還需研究員工學(xué)習(xí)和行為變化、心理結(jié)構(gòu)和認(rèn)知結(jié)構(gòu)以及期望和動(dòng)機(jī)二類(lèi)起點(diǎn)社會(huì)學(xué)習(xí)理論：班杜拉。觀察學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)者在社會(huì)情境中觀察別人行為表現(xiàn)及行為后果的見(jiàn)解學(xué)習(xí)歷程可用作為重視組織環(huán)境、組織文化的教育功能的管理者的理論（二）員工學(xué)習(xí)與組織行為矯正組織行為矯正模型：是最有效的行為績(jī)效管理的系統(tǒng)方法之一。以強(qiáng)化學(xué)習(xí)為基礎(chǔ)具體模型步驟1）識(shí)別和確認(rèn)對(duì)績(jī)效有重大影響的關(guān)鍵行為 2）對(duì)關(guān)鍵行為進(jìn)行基線測(cè)量3）當(dāng)關(guān)鍵行為被確認(rèn)基線標(biāo)準(zhǔn)后，進(jìn)行功能性分析。分析關(guān)鍵行為（B）的先決條件（A）和關(guān)鍵行為結(jié)果（C）4）干預(yù)行為。正強(qiáng)化和懲罰正強(qiáng)化的整合 第二節(jié) 一類(lèi)起點(diǎn)工作團(tuán)隊(duì)的心理與行為一、工作團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力（一）概念：團(tuán)隊(duì)是具有互補(bǔ)性的技能、承諾一個(gè)共同目標(biāo)、一系列績(jī)效目標(biāo)和他們共同負(fù)責(zé)的方法的一個(gè)小數(shù)目人群（二）團(tuán)隊(duì)構(gòu)成要素：績(jī)效：團(tuán)隊(duì)產(chǎn)出。質(zhì)量、數(shù)量、及時(shí)性、效率和創(chuàng)新成員滿(mǎn)意度團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)：生存、改進(jìn)和適應(yīng)變化著的環(huán)境的能力外人滿(mǎn)意度：顧客、供應(yīng)商、營(yíng)銷(xiāo)有效性（三）團(tuán)隊(duì)動(dòng)力因素分析：溝通；影響；任務(wù)和維護(hù)的職能；決策；沖