【正文】 的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與客戶的共鳴點，說話掌握與客戶同頻率的原則，讓客戶感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產生共振的效果,借機多了解客戶的家庭背景及時補進客戶的個性化檔案。把有獎問答的答案講給客戶聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型客戶可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現(xiàn)金來參會。耐心、詳細的為每一個客戶介紹一些公司情況、產品優(yōu)勢、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內容的精髓引導客戶的購買欲望。對遲疑的新客戶，不可過分強調產品，應以促進其對健康知識的了解為側重點。對一些仍未下決心的客戶，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當作一般客戶回訪以便下次再邀請。第六步——克服異議克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在?；愖h為動力：客戶的拒絕是應該的反應，并不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。不要讓客戶說出異議：善于利用客戶的感情，控制交談氣氛，客戶就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓客戶產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。運用適當肢體語言：不經意碰觸客戶也會吸引客戶的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。逐一擊破：客戶為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。同一立場：和客戶站在同一立場上，千萬不可以和客戶辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫(yī)生很少有質疑，客戶是不會拒絕專家的。第七步——確定達成為什么銷售同樣產品的業(yè)務代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最后一步驟?！?抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出客戶的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機?！?成交達成方式：邀請式成交：“您為什么不試試呢？”選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就用我們的服務試試吧！”預測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”授權式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！”緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場咨詢！”第八步——致謝告辭你會感謝客戶嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有客戶最重要，沒有客戶你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用?！?時間：初次拜訪時間不宜過長，一般控制在2030分鐘之內?！?觀察：根據當時情況細心觀察，如發(fā)現(xiàn)客戶有頻繁看表、經常喝水等動作時應及時致謝告辭?！?簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。● 真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓客戶永遠記住你！第五篇：關于陌生拜訪銷售[范文模版]關于陌生拜訪銷售很多人認為陌生拜訪是有好處的，因為這樣可以鍛煉銷售人員的勇氣，特別是在毫不熟悉客戶情況的前提下，更加可以鍛煉銷售人員的應變能力和溝通技巧，特別是相比于事先溝通后的拜訪，陌生拜訪給銷售人員的壓力更大，如果銷售人員能夠堅持陌生拜訪，最后一定是“能力超強”。這種看法自然有一定道理，也不乏有些企業(yè)通過陌生拜訪取得不錯的成績，直接與客戶面對面溝通能夠讓對方加深印象，即便首次無法成交，對下次也是溝通也打下一個堅實的基礎。但這種情況必須有兩個前置條件：你能夠找到符合你目標的客戶；你的產品能夠打動你的客戶。但這兩個條件是那么容易達到的嗎？我們知道，電話銷售的時候，如果沒50個電話能夠找到一個有意向的客戶，那就算是很不錯的成績了，更何況最終達成交易。而與電話銷售相比，陌生拜訪在無法確認客戶是否有意向的前提下與客戶面對面的溝通，其中所消耗在行程的時間，如果在電話銷售中，可以和更多的客戶進行溝通，在效率上就已經處于下風。隨之而來的另一個問題是，即便是遇到有意向的客戶，客戶是否能夠在銷售人員拜訪時有足夠的時間與其溝通、了解產品詳情，如果客戶暫時無法抽出時間，銷售人員是等待還是另約時間再來拜訪？一些企業(yè)采用的是掃樓的方式，這類方式對快消品行業(yè)或企業(yè)必需品行業(yè)是有一定效果的，因為更容易找到目標客戶，但這類產品，往往利潤較低，企業(yè)就需要雇傭更多的銷售人員，人力成本也相應的提升。而有的銷售人員陌生拜訪的目的則是為了發(fā)放企業(yè)的宣傳單或遞交自己的名片，這很容易就讓人想到街頭派發(fā)傳單的人員，不過是變了一種形式，效果自然很難保證。更不容忽視的是，即便陌生拜訪能夠鍛煉銷售人員的能力，但銷售人員同時也代表著企業(yè)的形象，在對客戶毫不知情的情況下，陌生拜訪很容易讓客戶對企業(yè)產生負面影響，相比之下，前期通過電話或其他方式溝通，事先了解客戶的類型在進行拜訪，更容易找出應對策略，在與客戶交流時銷售人員能夠針對性的提出解決方案，還可以體現(xiàn)出自己的專業(yè)，成交的成功率更好，所耗費的資源也更少。一些直銷行業(yè)大多采取陌生拜訪，這是因為這些企業(yè)的產品是日常生活中的必需品，它更多針對的是個人而非企業(yè)，無論是高層還是基層員工對這類產品都有需求，自然效果顯著。但如果是其他行業(yè)，例如高科技產品或辦公用品，采用陌生拜訪的效果就不顯著，不僅耗費時間和金錢，長期以來對銷售人員也是一種壓力。而且，要想讓客戶留下印象，除了陌生拜訪還有其他的方法，例如通過宣傳冊派發(fā)、郵件發(fā)送等方式，同樣能起到效果，而且更加節(jié)省了人力成本。