如何進(jìn)行有效的陌生拜訪-閱讀頁(yè)
2025-10-17 07:57本頁(yè)面
【正文】 越容易確定一種最佳的方式來(lái)與客戶談話。3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營(yíng)銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。內(nèi)部準(zhǔn)備：1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。3）拒絕準(zhǔn)備：大部分客戶是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。這十分鐘主要是以情感溝通了解客戶是否是我們的目標(biāo)客戶。給客戶留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。會(huì)怪工具不好或商品不好的營(yíng)銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重?！?態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。第三步——贊美觀察家訪過(guò)程中會(huì)遇到形形色色的客戶群，每一個(gè)客戶的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的客戶，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷人員的客戶，客戶都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！”● 贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。第四步——有效提問(wèn)營(yíng)銷人員是靠嘴巴來(lái)賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“客戶不開口，神仙難下手”。（營(yíng)銷員的提問(wèn)一定要圍繞“四多一少”來(lái)進(jìn)行）提問(wèn)注意：——確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心?！獙ふ以掝}的八種技巧。營(yíng)銷員就要立刻有反應(yīng)，客戶在這個(gè)地方買衣服，一定是有錢的人?！?dú)夂?、季?jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”?！嬍?、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！d趣、愛好：“您的公司管理的得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?？蛻籼釂?wèn)必勝絕招：——先讓自己喜歡對(duì)方再提問(wèn)，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。——特定性問(wèn)題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題?！忍釂?wèn)對(duì)方已知的問(wèn)題提高職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)方未知的問(wèn)題。第五步——傾聽推介蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說(shuō)話、多聽、多看。以聊天的方式，尋求與客戶的共鳴點(diǎn)，說(shuō)話掌握與客戶同頻率的原則，讓客戶感到一種“錯(cuò)覺”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解客戶的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)客戶的個(gè)性化檔案。告知對(duì)方，機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來(lái)參會(huì)。對(duì)遲疑的新客戶，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。第六步——克服異議克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。不要讓客戶說(shuō)出異議：善于利用客戶的感情，控制交談氣氛，客戶就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸客戶也會(huì)吸引客戶的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。同一立場(chǎng)：和客戶站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和客戶辯駁否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。第七步——確定達(dá)成為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績(jī)卻有天壤之別？為什么排名前20名的營(yíng)銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡(jiǎn)單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟?！?成交達(dá)成方式：邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試呢？”選擇式成交：“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？”二級(jí)式成交：“您感覺這種活動(dòng)是不是很有意思？”“那您就用我們的服務(wù)試試吧！”預(yù)測(cè)式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字！”緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會(huì)場(chǎng)咨詢！”第八步——致謝告辭你會(huì)感謝客戶嗎？對(duì)于我們營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”！世界上只有客戶最重要，沒有客戶你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用?！?觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)客戶有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭?！?真誠(chéng)：虛假的東西不會(huì)長(zhǎng)久，做個(gè)真誠(chéng)的人！用真誠(chéng)的贊美讓客戶永遠(yuǎn)記住你！第五篇：關(guān)于陌生拜訪銷售[范文模版]關(guān)于陌生拜訪銷售很多人認(rèn)為陌生拜訪是有好處的，因?yàn)檫@樣可以鍛煉銷售人員的勇氣，特別是在毫不熟悉客戶情況的前提下，更加可以鍛煉銷售人員的應(yīng)變能力和溝通技巧，特別是相比于事先溝通后的拜訪，陌生拜訪給銷售人員的壓力更大，如果銷售人員能夠堅(jiān)持陌生拜訪，最后一定是“能力超強(qiáng)”。但這種情況必須有兩個(gè)前置條件：你能夠找到符合你目標(biāo)的客戶；你的產(chǎn)品能夠打動(dòng)你的客戶。而與電話銷售相比，陌生拜訪在無(wú)法確認(rèn)客戶是否有意向的前提下與客戶面對(duì)面的溝通，其中所消耗在行程的時(shí)間，如果在電話銷售中，可以和更多的客戶進(jìn)行溝通，在效率上就已經(jīng)處于下風(fēng)。而有的銷售人員陌生拜訪的目的則是為了發(fā)放企業(yè)的宣傳單或遞交自己的名片，這很容易就讓人想到街頭派發(fā)傳單的人員，不過(guò)是變了一種形式，效果自然很難保證。一些直銷行業(yè)大多采取陌生拜訪，這是因?yàn)檫@些企業(yè)的產(chǎn)品是日常生活中的必需品，它更多針對(duì)的是個(gè)人而非企業(yè)，無(wú)論是高層還是基層員工對(duì)這類產(chǎn)品都有需求，自然效果顯著。而且，要想讓客戶留下印象，除了陌生拜訪還有其他的方法，例如通過(guò)宣傳冊(cè)派發(fā)、郵件發(fā)送等方式，同樣能起到效果，而且更加節(jié)省了人力成
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