【正文】 而與電話銷售相比，陌生拜訪在無法確認(rèn)客戶是否有意向的前提下與客戶面對面的溝通，其中所消耗在行程的時(shí)間，如果在電話銷售中，可以和更多的客戶進(jìn)行溝通，在效率上就已經(jīng)處于下風(fēng)。不要讓客戶說出異議：善于利用客戶的感情，控制交談氣氛，客戶就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口?？蛻籼釂柋貏俳^招：——先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。第三步——贊美觀察家訪過程中會遇到形形色色的客戶群，每一個(gè)客戶的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的客戶，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的客戶，客戶都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！”● 贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。3）拒絕準(zhǔn)備：大部分客戶是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。外部準(zhǔn)備1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。相信自己是世界上獨(dú)一無二的優(yōu)秀，我是最棒的！我們是在托缽布道，那麼營銷就會快樂，陌拜就會快樂！第四篇：陌生拜訪流程第一步——拜訪前的準(zhǔn)備與客戶第一次面對面的溝通，有效的拜訪客戶，是營銷邁向成功的第一步。我們之所以和客戶陌生，是因?yàn)槲覀兒涂蛻粢娒娴拇螖?shù)太少。例如：想了解客戶代理了什么品牌？1）直接詢問：貴公司現(xiàn)在代理什么品牌？2）間接詢問：不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí)，不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時(shí)機(jī)，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實(shí)踐價(jià)值。還是那句老話：“拜訪前做再多的準(zhǔn)備工作也不過分”第二篇：業(yè)務(wù)人員如何進(jìn)行陌生拜訪陌生拜訪，如何巧妙詢問據(jù)統(tǒng)計(jì)，很多業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時(shí)成功率比預(yù)期低，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常水平！其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式，比如說詢問。作為招生人員，不僅僅要獲得潛在學(xué)生和家長的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。資料準(zhǔn)備。在此點(diǎn)上將重點(diǎn)說明要做好招生拜訪工作，必需要做好平時(shí)一點(diǎn)一滴的積累！招生工作的一般有三部分工作：一是信息的搜集；二是學(xué)員家庭的陌生拜訪三是招生辦公室的面談。因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問的主動權(quán)，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時(shí)候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問?！倍?、常見的詢問方式：當(dāng)然，詢問是有技巧的，任何時(shí)候不太可能向前面說的案例一模一樣，所以在向陌生客戶發(fā)問時(shí)，還要注意發(fā)問的方式。只有掌握了陌生客戶的這些信息，業(yè)務(wù)員的談判才能“有的放矢”，才能針對客戶的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行“精確打擊”！陌生客戶也將不再陌生。針對帶回的問題，要做及時(shí)可行的處理。3）計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問計(jì)劃吧！今天的客戶是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與客戶預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會給客戶增加一定的壓力，到的過晚會給客戶傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會讓客戶產(chǎn)生不信任感，最好是提前57分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備?！?話術(shù)：“XX經(jīng)理在嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開客戶家門的金鑰匙?！薄≌[設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？”了解客戶以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)客戶。對一些仍未下決心的客戶，千萬不可勉強(qiáng)，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當(dāng)作一般客戶回訪以便下次再邀請。這種看法自然有一定道理，也不乏有些企業(yè)通過陌生拜訪取得不錯的成績，直接與客戶面對面溝通能夠讓對方加深印象，即便首次無法成交，對下次也是溝通也打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。更不容忽視的是，即便陌生拜訪能夠鍛煉銷售人員的能力，但銷售人員同時(shí)也代表著企業(yè)的形象，在對客戶毫不知情的情況下，陌生拜訪很容易讓客戶對企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響，相比之下，前期通過電話或其他方式溝通，事先了解客戶的類型在進(jìn)行拜訪，更容易找出應(yīng)對策略，在與客戶交流時(shí)銷售人員能夠針對性的提出解決方案，還可以體現(xiàn)出自己的專業(yè)，成交的成功率更好，所耗費(fèi)的資源也更少。逐一擊破：客戶為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來克服異議。——問二選一的問題，幫助猶豫的客戶決定。我們的目的是讓客戶來主動講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的客戶是不是我們所要尋找的目標(biāo)客戶。事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣總是偏愛誠實(shí)，且富有激情的人！客戶拜訪十分鐘法則● 開始十分鐘：我們與從未見過面的客戶之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。儀容儀表：男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。那么，如何成功進(jìn)行上門拜訪呢？成功拜訪形象 ：“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有客戶，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么?？蛻粝矚g以貌取人，我們的形象價(jià)值百萬。？例如：想了解對方接新品牌的動機(jī)?？?戶：“你好，不好意思，你找的