【正文】 。但如果是其他行業(yè)，例如高科技產(chǎn)品或辦公用品，采用陌生拜訪的效果就不顯著，不僅耗費(fèi)時(shí)間和金錢，長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)銷售人員也是一種壓力。更不容忽視的是，即便陌生拜訪能夠鍛煉銷售人員的能力，但銷售人員同時(shí)也代表著企業(yè)的形象，在對(duì)客戶毫不知情的情況下，陌生拜訪很容易讓客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響，相比之下，前期通過(guò)電話或其他方式溝通，事先了解客戶的類型在進(jìn)行拜訪，更容易找出應(yīng)對(duì)策略，在與客戶交流時(shí)銷售人員能夠針對(duì)性的提出解決方案，還可以體現(xiàn)出自己的專業(yè)，成交的成功率更好，所耗費(fèi)的資源也更少。隨之而來(lái)的另一個(gè)問(wèn)題是，即便是遇到有意向的客戶，客戶是否能夠在銷售人員拜訪時(shí)有足夠的時(shí)間與其溝通、了解產(chǎn)品詳情，如果客戶暫時(shí)無(wú)法抽出時(shí)間，銷售人員是等待還是另約時(shí)間再來(lái)拜訪？一些企業(yè)采用的是掃樓的方式，這類方式對(duì)快消品行業(yè)或企業(yè)必需品行業(yè)是有一定效果的，因?yàn)楦菀渍业侥繕?biāo)客戶，但這類產(chǎn)品，往往利潤(rùn)較低，企業(yè)就需要雇傭更多的銷售人員，人力成本也相應(yīng)的提升。但這兩個(gè)條件是那么容易達(dá)到的嗎？我們知道，電話銷售的時(shí)候，如果沒(méi)50個(gè)電話能夠找到一個(gè)有意向的客戶，那就算是很不錯(cuò)的成績(jī)了，更何況最終達(dá)成交易。這種看法自然有一定道理，也不乏有些企業(yè)通過(guò)陌生拜訪取得不錯(cuò)的成績(jī)，直接與客戶面對(duì)面溝通能夠讓對(duì)方加深印象，即便首次無(wú)法成交，對(duì)下次也是溝通也打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！?簡(jiǎn)明：古語(yǔ)有畫蛇添足之說(shuō)，就是提醒我們?cè)谡f(shuō)清楚事情之后，不要再進(jìn)行過(guò)多修飾?！?時(shí)間：初次拜訪時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在2030分鐘之內(nèi)?！?抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表露出客戶的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。樹(shù)立專家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，客戶是不會(huì)拒絕專家的。逐一擊破：客戶為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議。轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓客戶產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開(kāi)緊張空間?；愖h為動(dòng)力：客戶的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。對(duì)一些仍未下決心的客戶，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，此說(shuō)明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般客戶回訪以便下次再邀請(qǐng)。耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)客戶介紹一些公司情況、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)客戶的購(gòu)買欲望。把有獎(jiǎng)問(wèn)答的答案講給客戶聽(tīng)，叮囑其在會(huì)上積極參與、拿獎(jiǎng)，對(duì)典型客戶可以事前確定一些題目，屆時(shí)安排其在會(huì)上回答并巧妙引出發(fā)言。仔細(xì)的傾聽(tīng)能夠進(jìn)一步了解客戶的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因?！笆虏魂P(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒Φ臓I(yíng)銷者就要學(xué)會(huì)問(wèn)客戶關(guān)心的問(wèn)題?！獑?wèn)二選一的問(wèn)題，幫助猶豫的客戶決定?！M可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn)，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛?！睜I(yíng)銷員可以用這種提問(wèn)技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深客戶對(duì)企業(yè)的信任?！薄≌[設(shè)、鄰居：“我覺(jué)得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？”了解客戶以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)客戶。——家庭、子女：“我聽(tīng)說(shuō)您家女兒是……”營(yíng)銷員了解客戶家庭善是否良好。——鄉(xiāng)土、老家：“聽(tīng)您口音是湖北人吧！我也是……”營(yíng)銷員不斷以這種提問(wèn)接近關(guān)系。尋找話題的八種技巧：——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”客戶回答：“在**買的”?！A(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見(jiàn)面最初15—45秒的開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn)。我們的目的是讓客戶來(lái)主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問(wèn)就尤為重要啦！提問(wèn)的目的，就是通過(guò)我們的溝通了解我們的客戶是不是我們所要尋找的目標(biāo)客戶。善用贊美是最好成績(jī)的銷售武器，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假● 話術(shù)：“您辦公室真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。● 注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情?！?話術(shù)：“XX經(jīng)理在嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話語(yǔ)是順利打開(kāi)客戶家門的金鑰匙?！?敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。第二步——確定進(jìn)門善書者不擇筆，善炊者不擇米?！?離開(kāi)十分鐘：為了避免客戶反復(fù)導(dǎo)致拜訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)客戶。● 重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解客戶需求后自然過(guò)渡到談話重點(diǎn)，為了避免客戶戒心千萬(wàn)不要畫蛇添足超過(guò)十分鐘。事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣總是偏愛(ài)誠(chéng)實(shí)，且富有激情的人！客戶拜訪十分鐘法則● 開(kāi)始十分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的客戶之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見(jiàn)面三分情”！因此開(kāi)始的十分鐘很關(guān)鍵。4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。2）知識(shí)準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與客戶預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給客戶增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給客戶傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓客戶產(chǎn)生不信任感，最好是提前57分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。還要努力掌握市場(chǎng)促銷活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。作為銷售人員，不僅僅要獲得潛在客戶的基本情況，例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛(ài)好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到客戶資料