如何進(jìn)行有效的陌生拜訪-wenkub.com
2024-10-21 07:57 本頁面
【正文】 而且，要想讓客戶留下印象，除了陌生拜訪還有其他的方法，例如通過宣傳冊派發(fā)、郵件發(fā)送等方式，同樣能起到效果，而且更加節(jié)省了人力成本。而有的銷售人員陌生拜訪的目的則是為了發(fā)放企業(yè)的宣傳單或遞交自己的名片，這很容易就讓人想到街頭派發(fā)傳單的人員，不過是變了一種形式，效果自然很難保證。但這種情況必須有兩個(gè)前置條件：你能夠找到符合你目標(biāo)的客戶；你的產(chǎn)品能夠打動(dòng)你的客戶。● 觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)客戶有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。第七步——確定達(dá)成為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。運(yùn)用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸客戶也會(huì)吸引客戶的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。第六步——克服異議克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。告知對方，機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來參會(huì)。第五步——傾聽推介蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看?！囟ㄐ詥栴}可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。——興趣、愛好：“您的公司管理的得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！?dú)夂颉⒓竟?jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”?！獙ふ以掝}的八種技巧。第四步——有效提問營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“客戶不開口，神仙難下手”。● 態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。會(huì)怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。這十分鐘主要是以情感溝通了解客戶是否是我們的目標(biāo)客戶。許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。內(nèi)部準(zhǔn)備：1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓客戶覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。計(jì)劃準(zhǔn)備：1）計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不只是產(chǎn)品?！?控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。評定營銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開發(fā)出來多少個(gè)有效新客戶，銷售業(yè)績得到了多少提升。遇到的問題越多，我們只要解決了，成長就會(huì)越快。3天之內(nèi)要做出反饋，2周之內(nèi)要做一次回訪，不要黑瞎子掰苞米，掰一個(gè)扔一個(gè)。在客戶家，我們要走有走像、站有站姿、坐有坐態(tài)，禮貌多多?？蛻糍I不買保險(xiǎn)或是否接納我們，是在與我們初次見面的30秒就決定了。第三篇：保險(xiǎn)營銷：如何進(jìn)行陌生拜訪保險(xiǎn)營銷：如何進(jìn)行陌生拜訪董佳敏陌生拜訪其實(shí)是一件很容易的事情，關(guān)鍵要有自信和勇氣且堅(jiān)持不懈。例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式？”例2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見面再談一次？”以上為兩種詢問方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開場要避免冷場時(shí)，要以使用“開放式”的發(fā)問方式為主，當(dāng)對對方的某個(gè)意圖難以判斷時(shí)，即可使用“封閉式”的發(fā)問方式。封閉式詢問當(dāng)無法對客戶的意圖做出準(zhǔn)確判斷時(shí)，這時(shí)你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。1）直接詢問：您怎么看我們公司的產(chǎn)品？2）間接詢問：我們公司的產(chǎn)品主要的特點(diǎn)就是比較有“賣點(diǎn)”，很多客戶都有這種看法，您怎么看。目前在營銷界運(yùn)用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放式和封閉式發(fā)問?！睒I(yè)務(wù)員：“哦，你們一般在什么類型的專賣店鋪貨？有上促銷嗎？在商場有做幾個(gè)專柜”劉經(jīng)理：“就是有一定檔次的品牌化妝品專業(yè)店，前期3個(gè)月要上促銷，但是廠家要有物料支持。示例：業(yè)務(wù)員：“您好，請問您貴姓？您是在哪個(gè)地區(qū)？”客 戶：“你好，我姓劉，我在長沙。案例：利用寒暄獲取對方信息1）拜訪陌生客戶時(shí)：先問好，主動(dòng)詢問對方貴姓和職務(wù)，同時(shí)主動(dòng)交換名片示例：業(yè)務(wù)員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。因?yàn)橹挥性趯Ψ讲涣私饽愕那闆r下，你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。4）接新品的動(dòng)機(jī)和思路詢問對方接新品的動(dòng)機(jī)和想法，有助于你進(jìn)一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。需要了解的信息歸類1）受訪者個(gè)人情況適當(dāng)?shù)牧私鈱Ψ降囊恍﹤€(gè)人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關(guān)系。遺憾的是，這個(gè)問題目前沒有得到人們足夠的重視，不僅業(yè)務(wù)新人普遍出現(xiàn)這個(gè)問題，一些工作很多年的“老”業(yè)務(wù)員甚至一些企業(yè)的銷售經(jīng)理也是如此。而這些活動(dòng)的完成主要都是在學(xué)員家庭所在地。臺(tái)灣教育界流傳的一句話是“招生工具猶如俠士之劍”，凡是能促進(jìn)招生工作的資料，招生人員都要帶上。告訴家長：您可以親自去打聽一下，這個(gè)學(xué)生現(xiàn)在的學(xué)習(xí)情況，或者是在學(xué)校的發(fā)展情況，以此為佐證，更令人信服，再一個(gè)能夠引起他們的攀比心理。還要努力掌握和帶齊學(xué)校資料（包括宣傳冊、自己學(xué)校的簡章、報(bào)紙上的軟文、打印出來的搜索結(jié)果頁面等等）、有必要的話，還要準(zhǔn)備同行業(yè)參考資料。“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到學(xué)生和家長資料，要盡可能了解學(xué)生和家長的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。最好是穿學(xué)
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